MQL'leri ve SQL'leri Geliştirmek: Her Birine Hangi İçeriği Sağlamalısınız?

Bir potansiyel müşteriyi evreninize çektiğinizde (yani, e-posta adreslerini yakaladığınızda), müşteri adayı puanlama sisteminiz onları iki kampa ayırmalıdır: pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) veya satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler).

Bu, teorik olarak, onları satın alma yolculuklarında nerede olduklarına bağlı olarak uygun lider yetiştirme kampanyasına koymanızı sağlar. Bundan sonra yapmanız gereken tek şey, onlara noktalı çizgiyi imzalayana kadar huni boyunca onları besleyen harika içerik vermek.

Yeterince kolay, değil mi?

Ah keşke öyle olsaydı. Daha uzun, daha karmaşık satış döngüsü sayesinde, özellikle B2B satışlarda, kapanma yolu hemen hemen her müşteri için farklı görünüyor. Ve tam olarak kolay olmasa da, görev aynı kalır: Liderlerinize bitiş çizgisini geçmelerine yardımcı olmak için doğru zamanda doğru içeriği verin.

Pazarlamada MQL'ler nelerdir?

MQL (pazarlama nitelikli müşteri adayı), markanızla etkileşime giren ancak henüz satın almaya hazır olmayan kişidir. Sizden daha fazla pazarlama iletişimi almak için iyi adaylar olan, dönüşüm hunisinin en üstünden ortasına kadar olan kullanıcılardır. Daha fazlasını öğrenmek istiyorlar. Uygun şekilde beslendiğinde, bir MQL bir SQL olabilir.

Devamını Okuyun: Pazarlama Nitelikli Lider (MQL) Nedir?

Satışta SQL'ler nelerdir?

SQL (satış nitelikli müşteri adayı), kapanma potansiyeli daha yüksek olan bir müşteri adayıdır. Ürününüz veya hizmetinizle ilgilendiklerini ifade ettiler ve bir satış ekibi üyesiyle konuşmaya hazırlar.

ClearVoice Infographic: İçerikle Satışları Artırma

Potansiyel müşteriler nasıl puanlanır

Potansiyel müşterilerinizi sektörünüz ve çözümünüz için en anlamlı şekilde puanlamıyorsanız bunların hiçbiri yardımcı olmaz. Umarım satış ve pazarlama ekipleriniz birlikte bir müşteri adayı puanlama stratejisi geliştirmiştir. Müşteri adayı puanlaması için herkese uyan tek bir matris yoktur; müşteri adaylarınızı istediğiniz gibi puanlayabilirsiniz, ancak tüm paydaşlardan girdi aldığınızdan emin olun. Müşteri adayı puanlama modelinizi de sık sık tekrar ziyaret edin.

İdeal olarak, kullanıcı hakkında sahip olduğunuz bilgiler, ideal alıcı kişiliğinizin çoğuyla (profesyonel unvan, demografi, şirket geliri vb.) eşleşir. Birinin MQL veya SQL olabileceğini gösteren ek faktörler şunları içerir:

• Bülteniniz için kaydolma
• Bir e-postayı yanıtlama
• Sosyal etkileşimde bulunmak
• Bir e-kitap, teknik inceleme veya vaka çalışması indirme
• Toplantı rezervasyonu/demo talep etme

Potansiyel müşterileri puanlamaya yardımcı olmak için BANT yöntemini kullanın

BANT, B2B satış beklentilerini değerlendirmek için zaman içinde test edilmiş bir yöntemdir. Bu soruların yanıtlarını müşteri adayı puanlama matrisinize uygulayın:

• Bütçe. Potansiyel müşteri, ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi satın almak için yeterli paraya sahip mi?
• Yetki. İlgili kişi satın alma kararları verme yetkisine sahip mi?
• İhtiyaç. Ürün ve/veya hizmetlerinize ihtiyaç var mı?
• Zamanlama. Potansiyel müşteri ne kadar sürede karar vermek istiyor? (ne kadar erken, senin için o kadar iyi)

Bir MQL'ye ne tür içerik sağlamalısınız?

Unutmayın, MQL'ler dönüşüm huninizin en üstünden ortasına kadardır. Onlara çözümünüzü ve neden en iyisi olduğunu açıklayan alakalı içerik sağlamak istiyorsunuz, ancak bu aşamada çok fazla zorlamayın - bir MQL'ye pazarlamanın amacı, onları kapatmak değil, onları bir SQL'e dönüştürmektir. Aynı zamanda çok geniş bir ağ atmak istemeyin. Sizi duydular ve ilgileniyorlar, bu yüzden onlara neden çözümünüze ihtiyaç duyduklarını gösterin.

MQL'leri bir e-posta damlası (diğer bir deyişle öncü yetiştirme) kampanyasına koyun ve kısaca vurgulayan hedefli bilgiler gönderin - a) sorunları ve b) çözümünüzü. Ardından, onlara eldeki ikilemi ele alan ve ürün veya hizmetinizin bunu çözmek için nasıl uygun olduğunu gösteren yararlı, alakalı içerik sağlayın. Bir MQL'ye sunulacak içerik türleri şunları içerir:

• Blog gönderileri . Daha uzun biçimli, derinlemesine konuları hedefleyin. Farkındalık düzeyinde, 101 içerikten uzak durun. Onlara yeni bir şey gösterin veya ilgili bir konuyu inceleyin (yoksa bu aşamada hemen geri dönerler).
• E-kitaplar. E-kitaplar, belirli bir konuya derin dalışlardır. Bilgi bu aşamada bir potansiyel müşteri için çok temel olmadığı sürece, bir e-kitap MQL'lere göndermek için iyi içerik yapar.
• Beyaz kağıtlar. İyi hazırlanmış bir beyaz kağıdın akademik bir havası vardır. Markanızı bir endüstri konusunda otorite olarak konumlandırmak istediğinizde bir teknik inceleme gönderin.
• Bültenler. Seçmedilerse haber bülteninize kaydolmak istemezsiniz, ancak en son haber bülteninizi bir MQL göndermek, genel bir kampanyanın iyi bir parçasıdır. Potansiyel müşteriyi ilgilendirmek ve meşgul etmek ve onlara şirketinize daha iyi bakmalarını sağlamak için harika bir yoldur.
• Video. Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan açıklayıcılardan ve nasıl yapılır videolarından uzak durun. Bunun yerine, onlara satın alma kararlarında yardımcı olacak videolar sunun.

Kampanyanızın sonuna doğru MQL'nize bir referans veya vaka çalışması sunun . Bu tür içerikler, dönüşüm hunisinin en altındaki potansiyel müşteriler için idealdir. Bir SQL olma yolunda onları beslemeye yardımcı olacaktır.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Vaka Çalışmaları, E-kitaplar ve Beyaz Kağıtlar Arasındaki Fark Nedir?

SQL'e ne tür içerik sağlamalısınız?

SQL'ler dönüşüm hunisinin en altındadır. Satın almaya hazırlar. SQL'lere pazarlamanın amacı, anlaşmayı kapatmaktır. Bir SQL'e hizmet edecek içerik türleri şunları içerir:

• Görüşler ve vaka çalışmaları. Bunlar, huni altı müşteri adayları için standarttır. Her ikisi de çözümünüzün işe yaradığının kanıtıdır. Video referansları buraya dahil edilmiştir.
• Web seminerleri. Ürün veya hizmetinizin nasıl çalıştığını vurgulayan ve mükemmel müşteri hizmetinizi gösteren kayıtları gönderin.
• Rekabet karşılaştırmaları. Çözümünüzün özelliklerini ve rekabette nasıl bir araya geldiklerini ayrıntılandıran bir yan yana çizelge veya tablo gönderin.
• Fiyatlandırma bilgisi ve özellik sayfaları. Bu kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları her şeyi onlara verin.
• Denemeler, demolar. Bu, huninin en alt içeriğidir: Ücretsiz deneme ve/veya demo ile sürücü koltuğuna oturmalarına izin verin.

DocuSign'ın fiyatlandırma planlarına örnek

Potansiyel müşterilerinizi iyi düşünülmüş bir müşteri adayı puanlama sistemine göre bölümlere ayırdığınızda ve onları içinde bulundukları satın alma sürecinin aşamasına uygun içerikle hedeflediğinizde. Bu potansiyel müşterileri daha kolay satışlara dönüştürebilirsiniz.

Her şey yüksek kaliteli lider nesil içerikle başlar