Nutrire MQL e SQL: quale contenuto dovresti fornire a ciascuno?

Una volta che hai inserito un potenziale cliente nel tuo universo (ad esempio, catturato il suo indirizzo e-mail), il tuo sistema di punteggio dei lead dovrebbe segmentarlo in due campi: lead qualificati di marketing (MQL) o lead qualificati di vendita (SQL).

Ciò ti consente, in teoria, di inserirli nella corretta campagna di lead nurture in base a dove si trovano nel loro percorso di acquisto. Tutto quello che devi fare dopo è fornire loro contenuti fantastici che li nutrano attraverso l'imbuto fino a quando non firmano sulla linea tratteggiata.

Abbastanza facile, giusto?

Oh, se solo lo fosse. Il percorso per chiudere sembra diverso per quasi tutti i clienti, soprattutto nelle vendite B2B, grazie al suo ciclo di vendita più lungo e complicato. E anche se potrebbe non essere esattamente facile, la missione rimane la stessa: dai ai tuoi lead il contenuto giusto al momento giusto per aiutarli a tagliare il traguardo.

Cosa sono gli MQL nel marketing?

Un MQL (marketing qualificato lead) è qualcuno che ha interagito con il tuo marchio ma non è ancora pronto per l'acquisto. Sono gli utenti dalla cima alla metà della canalizzazione che sono buoni candidati per ricevere più comunicazioni di marketing da te. Vogliono saperne di più. Se adeguatamente nutrito, un MQL potrebbe diventare un SQL.

Ulteriori informazioni: Che cos'è un lead qualificato per il marketing (MQL)?

Cosa sono gli SQL nelle vendite?

Un SQL (lead qualificato per le vendite) è un lead con un maggiore potenziale di chiusura. Hanno espresso interesse per il tuo prodotto o servizio e sono pronti a parlare con un membro del team di vendita.

Infografica ClearVoice: aumentare le vendite con i contenuti

Come segnare i lead

Niente di tutto ciò è utile se non stai valutando i tuoi lead in un modo che abbia più senso per il tuo settore e la tua soluzione. Si spera che i tuoi team di vendita e marketing abbiano sviluppato una strategia di lead scoring in tandem. Non esiste una matrice valida per tutti per il punteggio dei lead: puoi assegnare un punteggio ai tuoi lead come preferisci, ma assicurati di ricevere input da tutte le parti interessate. Rivedi spesso anche il tuo modello di punteggio dei lead.

Idealmente, le informazioni che hai sull'utente corrispondono a gran parte del tuo personaggio acquirente ideale (titolo professionale, dati demografici, entrate dell'azienda, ecc.). Ulteriori fattori che segnalano che qualcuno potrebbe essere un MQL o SQL includono:

• Iscrizione alla tua newsletter
• Rispondere a un'e-mail
• Impegnarsi sui social
• Download di un ebook, white paper o case study
• Prenotazione di un incontro/richiesta di una demo

Usa il metodo BANT per aiutare a segnare i lead

BANT è un metodo collaudato per qualificare i potenziali clienti B2B. Applica le risposte a queste domande alla matrice del punteggio dei lead:

• Bilancio. Il potenziale cliente ha abbastanza soldi per acquistare i tuoi prodotti e/o servizi?
• Autorità. Il tuo contatto ha l'autorità per prendere decisioni di acquisto?
• Bisogno. C'è bisogno dei tuoi prodotti e/o servizi?
• Tempi. Entro quanto tempo il potenziale cliente vuole prendere una decisione? (prima è, meglio è per te)

Che tipo di contenuto dovresti fornire un MQL?

Ricorda, gli MQL sono nella parte superiore e centrale della canalizzazione. Vuoi fornire loro contenuti pertinenti che spieghino la tua soluzione e perché è la migliore, ma non esagerare in questa fase: lo scopo del marketing per un MQL è trasformarli in un SQL, non chiuderli. Allo stesso tempo, non voglio lanciare una rete troppo larga. Hanno sentito parlare di te e sono interessati, quindi mostra loro perché hanno bisogno della tua soluzione.

Inserisci gli MQL in una campagna email drip (aka lead nurture) e invia informazioni mirate che evidenzino brevemente: a) il loro problema eb) la tua soluzione. Quindi, fornisci loro contenuti utili e pertinenti che affrontino il dilemma in questione e dimostrino come il tuo prodotto o servizio sia adatto a risolverlo. I tipi di contenuto da servire a un MQL includono:

• Post del blog . Punta ad argomenti più lunghi e approfonditi. Stai lontano dal livello di consapevolezza, 101 contenuti. Mostra loro qualcosa di nuovo o esamina un problema rilevante (altrimenti in questa fase rimbalzeranno).
• Ebook. Gli ebook sono approfondimenti su un argomento particolare. Finché le informazioni non sono troppo basilari per un potenziale cliente in questa fase, un ebook crea buoni contenuti da inviare agli MQL.
• Fogli bianchi. Un white paper ben realizzato ha un'aria accademica. Invia un white paper quando desideri posizionare il tuo marchio come autorità su un argomento del settore.
• Newsletter. Non vuoi iscriverli alla tua newsletter se non hanno aderito, ma inviare un MQL alla tua newsletter più recente è una buona parte di una campagna complessiva. È un ottimo modo per interessare e coinvolgere il potenziale cliente e dare loro una visione migliore della tua azienda.
• Video. Evita le spiegazioni della parte superiore della canalizzazione e i video di istruzioni. Invece, offri loro video che li aiuteranno nella loro decisione di acquisto.

Verso la fine della tua campagna, offri al tuo MQL una testimonianza o un case study . Questi tipi di contenuti sono ideali per un potenziale cliente in fondo alla canalizzazione. Aiuterà a nutrirli fino a diventare un SQL.

Ulteriori informazioni: qual è la differenza tra casi di studio, ebook e white paper?

Che tipo di contenuto dovresti fornire a SQL?

Gli SQL sono nella parte inferiore della canalizzazione. Sono pronti per l'acquisto. Il punto del marketing su SQLs è chiudere l'affare. I tipi di contenuto per servire un SQL includono:

• Testimonianze e casi di studio. Questi sono standard per i lead bottom-of-funnel. Entrambi forniscono la prova al potenziale cliente che la tua soluzione funziona. Le testimonianze video sono incluse qui.
• Webinar. Invia registrazioni evidenziando come funziona il tuo prodotto o servizio e dimostrando il tuo eccellente servizio clienti.
• Confronti di concorrenza. Invia un grafico o una tabella affiancati che descrivano in dettaglio le caratteristiche della tua soluzione e come si posizionano rispetto alla concorrenza.
• Informazioni sui prezzi e schede tecniche. Dai loro tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere questa decisione.
• Prove, dimostrazioni. Questo è il contenuto definitivo in fondo alla canalizzazione: lascia che si siedano al posto di guida con una prova gratuita e/o una demo.

Esempio di piani tariffari di DocuSign

Quando segmenti i tuoi potenziali clienti in base a un sistema di punteggio dei lead ponderato e li scegli come target con contenuti che si allineano alla fase del processo di acquisto in cui si trovano. Puoi coltivare più facilmente quei potenziali clienti nelle vendite.

Tutto inizia con contenuti lead-gen di alta qualità