MQL 및 SQL 육성: 각각에 어떤 콘텐츠를 제공해야 합니까?

잠재 고객을 자신의 영역으로 끌어들인 경우(즉, 이메일 주소를 파악한 경우), 잠재 고객 점수 시스템은 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 또는 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)의 두 진영으로 잠재 고객을 분류해야 합니다.

이를 통해 이론적으로 구매 여정에서 고객의 위치에 따라 적절한 리드 육성 캠페인에 참여할 수 있습니다. 다음에 해야 할 일은 그들이 점선에 서명할 때까지 깔때기를 통해 그들을 양육하는 환상적인 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

충분히 쉽죠?

아, 그랬더라면. 마감 경로는 거의 모든 고객, 특히 B2B 판매의 경우 더 길고 복잡한 판매 주기로 인해 다르게 보입니다. 그리고 그것이 쉽지 않을 수도 있지만 임무는 동일하게 유지됩니다. 리드가 결승선을 통과할 수 있도록 적시에 적절한 콘텐츠를 제공하십시오.

마케팅에서 MQL이란 무엇입니까?

MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)은 귀하의 브랜드에 참여했지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 사람입니다. 그들은 귀하로부터 더 많은 마케팅 커뮤니케이션을 수신할 수 있는 좋은 후보자인 상단에서 중간 유입경로 사용자입니다. 그들은 더 많은 것을 배우고 싶어합니다. 적절하게 육성되면 MQL은 SQL이 될 수 있습니다.

더 읽어보기: 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)란 무엇입니까?

영업에서 SQL이란 무엇입니까?

SQL(영업 자격을 갖춘 리드)은 마감 가능성이 더 높은 리드입니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표명했으며 영업 팀 구성원과 이야기할 준비가 되어 있습니다.

ClearVoice 인포그래픽: 콘텐츠로 판매 촉진

리드 점수를 매기는 방법

업계 및 솔루션에 가장 적합한 방식으로 잠재 고객의 점수를 매기지 않는다면 이 중 어느 것도 도움이 되지 않습니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 리드 스코어링 전략을 개발했길 바랍니다. 리드 스코어링을 위한 만능 매트릭스는 없습니다. 원하는 대로 리드를 스코어링할 수 있지만 모든 이해 관계자의 의견을 받아야 합니다. 리드 스코어링 모델도 자주 다시 방문하십시오.

이상적으로는 사용자에 대한 정보가 이상적인 구매자 페르소나(직위, 인구 통계, 회사 수익 등)와 일치하는 것이 좋습니다. 누군가가 MQL 또는 SQL일 수 있음을 나타내는 추가 요소는 다음과 같습니다.

• 뉴스레터 가입
• 이메일에 회신
• 소셜에 참여하기
• eBook, 백서 또는 사례 연구 다운로드
• 회의 예약/데모 요청

BANT 방법을 사용하여 리드 점수를 매길 수 있습니다.

BANT는 B2B 판매 잠재 고객을 검증하기 위한 오랜 시간 검증된 방법입니다. 리드 스코어링 매트릭스에 다음 질문에 대한 답변을 적용하십시오.

• 예산. 잠재 고객이 귀하의 제품 및/또는 서비스를 구매할 수 있는 충분한 돈을 가지고 있습니까?
• 권한. 귀하의 담당자에게 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까?
• 필요. 귀사의 제품 및/또는 서비스가 필요합니까?
• 타이밍. 잠재 고객은 얼마나 빨리 결정을 내리기를 원합니까? (빠르면 빠를수록 좋다)

MQL을 제공해야 하는 콘텐츠 유형은 무엇입니까?

MQL은 깔때기의 상단에서 중간에 있음을 기억하십시오. 솔루션과 솔루션이 최고인 이유를 설명하는 관련 콘텐츠를 제공하고 싶지만 이 단계에서 너무 어렵게 생각하지 마십시오. MQL에 대한 마케팅의 요점은 솔루션을 닫는 것이 아니라 SQL로 전환하는 것입니다. 동시에 너무 넓게 그물을 던지고 싶지 않습니다. 그들은 당신에 대해 들었고 관심이 있으므로 솔루션이 필요한 이유를 보여주십시오.

MQL을 이메일 드립(리드 육성이라고도 함) 캠페인에 넣고 a) 문제와 b) 솔루션을 간략하게 강조하는 대상 정보를 보냅니다. 그런 다음 당면한 딜레마를 해결하고 제품이나 서비스가 문제를 해결하는 데 얼마나 적합한지 보여주는 유용하고 관련성 높은 콘텐츠를 제공하세요. MQL에 제공할 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물 . 더 길고 깊이 있는 주제를 목표로 하세요. 인식 수준의 101 콘텐츠를 멀리하세요. 그들에게 새로운 것을 보여주거나 관련 문제를 조사하세요.
• 전자책. 전자책은 특정 주제에 대한 심층 분석입니다. 이 단계에서 잠재 고객에게 정보가 너무 기초적이지 않은 한 전자책은 MQL에 보낼 수 있는 좋은 콘텐츠를 만듭니다.
• 하얀 종이. 잘 만들어진 백서는 학문적인 분위기를 풍깁니다. 업계 주제에 대한 권위자로 브랜드를 포지셔닝하려면 백서를 보내십시오.
• 뉴스레터. 그들이 옵트인하지 않은 경우 뉴스레터에 등록하고 싶지 않지만 MQL을 보내는 것은 가장 최근 뉴스레터를 보내는 것이 전체 캠페인의 좋은 부분입니다. 잠재 고객에게 관심을 갖고 참여를 유도하고 회사에 대해 더 잘 이해할 수 있는 좋은 방법입니다.
• 동영상. 퍼널 상단 설명 및 방법 비디오를 멀리하십시오. 대신 구매 결정에 도움이 되는 비디오를 제공하십시오.

캠페인이 끝날 무렵 MQL에 추천서 또는 사례 연구를 제공하십시오 . 이러한 유형의 콘텐츠는 최하층 잠재 고객에게 이상적입니다. 그것은 SQL이 될 때까지 그들을 양육하는 데 도움이 될 것입니다.

자세히 알아보기: 사례 연구, 전자책 및 백서의 차이점은 무엇입니까?

SQL에 어떤 유형의 콘텐츠를 제공해야 합니까?

SQL은 깔때기 하단입니다. 그들은 구매할 준비가 되어 있습니다. SQL에 대한 마케팅의 요점은 거래를 성사시키는 것입니다. SQL을 제공할 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 평가 및 사례 연구. 이는 깔때기 하단 리드의 표준입니다. 둘 다 잠재 고객에게 솔루션이 작동한다는 증거를 제공합니다. 비디오 평가가 여기에 포함됩니다.
• 웨비나. 귀하의 제품 또는 서비스가 어떻게 작동하는지 강조하고 귀하의 우수한 고객 서비스를 시연하는 녹음을 보내십시오.
• 경쟁 비교. 솔루션의 기능과 이러한 기능이 경쟁 제품과 어떻게 비교되는지 자세히 설명하는 차트 또는 표를 나란히 보내십시오.
• 가격 정보 및 사양 시트. 이 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 제공하십시오.
• 시험, 데모. 이것이 퍼널의 가장 밑바닥에 있는 콘텐츠입니다. 무료 평가판 및/또는 데모를 통해 운전자가 운전석에 앉게 하십시오.

DocuSign 요금제 예시

사려 깊은 리드 스코어링 시스템에 따라 잠재 고객을 분류하고 구매 프로세스의 단계에 맞는 콘텐츠로 잠재 고객을 타겟팅하면 해당 잠재 고객을 판매로 더욱 쉽게 육성할 수 있습니다.

모든 것은 고품질 리드 생성 콘텐츠에서 시작됩니다.