Nurturing MQLs & SQLs : quel contenu devriez-vous fournir à chacun ?

Une fois que vous avez attiré un prospect dans votre univers (c'est-à-dire que vous avez saisi son adresse e-mail), votre système de notation des prospects doit les segmenter en deux camps : les prospects qualifiés en marketing (MQL) ou les prospects qualifiés en vente (SQL).

Cela vous permet, en théorie, de les placer dans la bonne campagne de maturation des prospects en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans leur parcours d'achat. Tout ce que vous avez à faire ensuite est de leur donner un contenu fantastique qui les nourrit à travers l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils signent sur la ligne pointillée.

Assez facile, non?

Oh, si seulement c'était le cas. Le chemin vers la clôture semble différent pour presque tous les clients, en particulier dans les ventes B2B, grâce à son cycle de vente plus long et plus compliqué. Et même si ce n'est pas exactement facile, la mission reste la même : donnez à vos prospects le bon contenu au bon moment pour les aider à franchir la ligne d'arrivée.

Que sont les MQL en marketing ?

Un MQL (prospect qualifié en marketing) est une personne qui s'est engagée auprès de votre marque mais qui n'est pas encore prête à acheter. Ce sont des utilisateurs de haut en bas de l'entonnoir de conversion qui sont de bons candidats pour recevoir plus de communications marketing de votre part. Ils veulent en savoir plus. Correctement entretenu, un MQL pourrait devenir un SQL.

Lire la suite : Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing (MQL) ?

Que sont les SQL dans les ventes ?

Un SQL (prospect qualifié en vente) est un prospect avec un potentiel de fermeture plus élevé. Ils ont manifesté leur intérêt pour votre produit ou service et sont prêts à parler à un membre de l'équipe commerciale.

Infographie ClearVoice : Stimuler les ventes grâce au contenu

Comment marquer des prospects

Rien de tout cela n'est utile si vous ne notez pas vos prospects de la manière la plus logique pour votre secteur et votre solution. Espérons que vos équipes de vente et de marketing ont développé en tandem une stratégie de notation des prospects. Il n'y a pas de matrice unique pour la notation des prospects. Vous pouvez noter vos prospects comme vous le souhaitez, mais assurez-vous de recevoir les commentaires de toutes les parties prenantes. Revisitez également souvent votre modèle de notation des prospects.

Idéalement, les informations dont vous disposez sur l'utilisateur correspondent en grande partie à votre personnalité d'acheteur idéale (titre professionnel, données démographiques, revenus de l'entreprise, etc.). Les facteurs supplémentaires qui signalent que quelqu'un peut être un MQL ou un SQL incluent :

• Inscription à votre newsletter
• Répondre à un e-mail
• S'engager sur les réseaux sociaux
• Télécharger un livre électronique, un livre blanc ou une étude de cas
• Prendre rendez-vous/demander une démo

Utilisez la méthode BANT pour aider à marquer les prospects

BANT est une méthode éprouvée pour qualifier les prospects B2B. Appliquez les réponses à ces questions à votre matrice de notation des prospects :

• Budget. Le prospect a-t-il assez d'argent pour acheter vos produits et/ou services ?
• Autorité. Votre contact a-t-il le pouvoir de prendre des décisions d'achat ?
• Besoin. Y a-t-il un besoin pour vos produits et/ou services ?
• Horaire. Dans combien de temps le prospect veut-il prendre une décision ? (le plus tôt sera le mieux pour vous)

Quel type de contenu devez-vous fournir à un MQL ?

N'oubliez pas que les MQL se situent du haut vers le milieu de votre entonnoir. Vous voulez leur fournir un contenu pertinent qui explique votre solution et pourquoi c'est la meilleure, mais n'allez pas trop loin à ce stade - le but du marketing auprès d'un MQL est de les transformer en SQL, pas de les fermer. En même temps, ne voulez pas jeter un filet trop large. Ils ont entendu parler de vous et sont intéressés, alors montrez-leur pourquoi ils ont besoin de votre solution.

Mettez les MQL dans une campagne de diffusion par e-mail (ou lead nurture) et envoyez des informations ciblées qui mettent brièvement en évidence - a) leur problème et b) votre solution. Ensuite, fournissez-leur un contenu utile et pertinent qui répond au dilemme en question et montre comment votre produit ou service est bien adapté pour le résoudre. Les types de contenu à servir à un MQL incluent :

• Billets de blog . Visez des sujets plus longs et approfondis. Éloignez-vous du contenu 101 de niveau de sensibilisation. Montrez-leur quelque chose de nouveau ou examinez un problème pertinent (sinon, à ce stade, ils rebondiront).
• Livres électroniques. Les ebooks sont des plongées profondes dans un sujet particulier. Tant que les informations ne sont pas trop basiques pour un prospect à ce stade, un ebook constitue un bon contenu à envoyer aux MQL.
• Papiers blanc. Un livre blanc bien conçu a un air académique. Envoyez un livre blanc lorsque vous souhaitez positionner votre marque comme une autorité sur un sujet de l'industrie.
• Bulletins. Vous ne voulez pas les inscrire à votre newsletter s'ils ne se sont pas inscrits, mais l'envoi d'un MQL à votre newsletter la plus récente est une bonne partie d'une campagne globale. C'est un excellent moyen d'intéresser et d'engager le prospect et de lui donner un meilleur aperçu de votre entreprise.
• Vidéo. Évitez les explicatifs et les vidéos pratiques. Offrez-leur plutôt des vidéos qui les aideront dans leur décision d'achat.

Vers la fin de votre campagne, offrez à votre MQL un témoignage ou une étude de cas . Ces types de contenu sont idéaux pour un prospect en bas de l'entonnoir. Cela les aidera à les nourrir jusqu'à ce qu'ils deviennent un SQL.

En savoir plus : Quelle est la différence entre les études de cas, les livres électroniques et les livres blancs ?

Quel type de contenu devez-vous fournir à SQL ?

Les SQL sont en bas de l'entonnoir. Ils sont prêts à acheter. Le but du marketing auprès des SQL est de conclure l'affaire. Les types de contenu pour servir un SQL incluent :

• Témoignages et études de cas. Ceux-ci sont standard pour les fils de fond de l'entonnoir. Les deux fournissent la preuve au prospect que votre solution fonctionne. Des témoignages vidéo sont inclus ici.
• Webinaires. Envoyez des enregistrements mettant en évidence le fonctionnement de votre produit ou service et démontrant votre excellent service client.
• Comparatifs de concurrence. Envoyez un graphique ou un tableau côte à côte qui détaille les fonctionnalités de votre solution et comment elles se comparent à la concurrence.
• Informations sur les prix et fiches techniques. Donnez-leur tout ce dont ils ont besoin pour prendre cette décision.
• Essais, démos. Il s'agit du contenu ultime pour le bas de l'entonnoir : laissez-les s'asseoir dans le siège du conducteur avec un essai gratuit et/ou une démo.

Exemple de plans tarifaires de DocuSign

Lorsque vous segmentez vos prospects selon un système de notation réfléchi et que vous les ciblez avec un contenu qui correspond à l'étape du processus d'achat dans lequel ils se trouvent. Vous pouvez plus facilement transformer ces prospects en ventes.

Tout commence par un contenu de génération de leads de haute qualité