Pielęgnowanie MQL i SQL: jakie treści należy zapewnić każdemu?

Gdy już przyciągniesz potencjalnego klienta do swojego wszechświata (tj. złapiesz jego adres e-mail), Twój system oceny potencjalnych klientów powinien podzielić go na dwa obozy: kwalifikowane leady marketingowe (MQL) lub kwalifikowane leady sprzedażowe (SQL).

Umożliwia to, teoretycznie, umieszczenie ich w odpowiedniej kampanii lead nurture, w oparciu o to, gdzie znajdują się na swojej drodze zakupowej. Wszystko, co musisz zrobić, to dać im fantastyczne treści, które będą je pielęgnować przez lejek, aż podpiszą się na przerywanej linii.

Wystarczająco łatwe, prawda?

Och, gdyby tak było. Ścieżka do zamknięcia wygląda inaczej dla prawie każdego klienta, szczególnie w sprzedaży B2B, ze względu na dłuższy, bardziej skomplikowany cykl sprzedaży. I choć może to nie być łatwe, misja pozostaje taka sama: daj swoim potencjalnym klientom odpowiednią treść we właściwym czasie, aby pomóc im przekroczyć linię mety.

Czym są MQL w marketingu?

MQL (kwalifikowany lead marketingowy) to osoba, która zaangażowała się w Twoją markę, ale nie jest jeszcze gotowa do zakupu. Są to użytkownicy na szczycie lub w połowie ścieżki, którzy są dobrymi kandydatami do otrzymywania od Ciebie większej ilości informacji marketingowych. Chcą dowiedzieć się więcej. Odpowiednio pielęgnowana, MQL może stać się SQL.

Przeczytaj więcej: Co to jest kwalifikowany lead marketingowy (MQL)?

Czym są SQL w sprzedaży?

SQL (potencjalny klient kwalifikowany do sprzedaży) to lead o wyższym potencjale do zamknięcia. Wyrazili zainteresowanie Twoim produktem lub usługą i są gotowi porozmawiać z członkiem zespołu sprzedaży.

Infografika ClearVoice: zwiększanie sprzedaży dzięki zawartości

Jak zdobywać leady

Nic z tego nie jest pomocne, jeśli nie oceniasz potencjalnych klientów w sposób, który jest najbardziej sensowny dla Twojej branży i rozwiązania. Mamy nadzieję, że zespoły sprzedaży i marketingu wspólnie opracowały strategię oceny potencjalnych klientów. Nie ma jednej uniwersalnej macierzy oceniania potencjalnych klientów — możesz oceniać potencjalnych klientów w dowolny sposób, ale upewnij się, że otrzymujesz informacje od wszystkich interesariuszy. Często też sprawdzaj swój model scoringu potencjalnych klientów.

Najlepiej byłoby, gdyby informacje, które posiadasz o użytkowniku, odpowiadały większości idealnej osobowości kupującego (tytuł zawodowy, dane demograficzne, przychody firmy itp.). Dodatkowe czynniki, które sygnalizują, że ktoś może być MQL lub SQL, obejmują:

• Zapisz się do newslettera
• Odpowiadanie na e-mail
• Angażowanie się w mediach społecznościowych
• Pobieranie ebooka, białej księgi lub studium przypadku
• Rezerwacja spotkania/zamówienie demo

Użyj metody BANT, aby pomóc w zdobywaniu leadów

BANT to sprawdzona metoda oceny perspektyw sprzedaży B2B. Zastosuj odpowiedzi na te pytania do swojej macierzy scoringowej:

• Budżet. Czy potencjalny klient ma wystarczająco dużo pieniędzy na zakup Twoich produktów i/lub usług?
• Autorytet. Czy Twój kontakt ma uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych?
• Potrzebować. Czy istnieje zapotrzebowanie na Twoje produkty i/lub usługi?
• Wyczucie czasu. Jak szybko potencjalny klient chce podjąć decyzję? (im szybciej, tym lepiej dla Ciebie)

Jakiego rodzaju treści należy dostarczyć MQL?

Pamiętaj, że MQL znajdują się na górze do połowy lejka. Chcesz dostarczyć im odpowiednią treść, która wyjaśnia Twoje rozwiązanie i dlaczego jest najlepsze, ale nie przesadzaj na tym etapie — celem marketingu MQL jest przekształcenie ich w SQL, a nie ich zamykanie. Jednocześnie nie zarzucaj zbyt szerokiej sieci. Słyszeli o Tobie i są zainteresowani, więc pokaż im, dlaczego potrzebują Twojego rozwiązania.

Umieść MQL w kampanii e-mail drip (aka lead nurture) i wyślij ukierunkowane informacje, które krótko podkreślają – a) ich problem ib) Twoje rozwiązanie. Następnie dostarcz im pomocne, istotne treści, które rozwiążą dany dylemat i zademonstrują, w jaki sposób Twój produkt lub usługa jest dobrym rozwiązaniem, aby go rozwiązać. Rodzaje treści, które mają być podawane do MQL obejmują:

• Posty na blogu . Celuj w dłuższe i bardziej szczegółowe tematy. Trzymaj się z dala od poziomu świadomości, 101 treści. Pokaż im coś nowego lub zbadaj istotny problem (w przeciwnym razie na tym etapie odbiją się).
• E-booki. Ebooki to głębokie zagłębienie się w konkretny temat. Dopóki informacje nie są zbyt podstawowe dla potencjalnego klienta na tym etapie, ebook stanowi dobrą treść do wysłania do MQL.
• Białe papiery. Dobrze wykonana biała księga ma w sobie akademicki charakter. Wyślij białą księgę, gdy chcesz pozycjonować swoją markę jako autorytet w temacie branżowym.
• Biuletyny. Nie chcesz zapisywać się do biuletynu, jeśli nie wyrazili na to zgody, ale wysłanie najnowszego biuletynu MQL jest dobrą częścią całej kampanii. To świetny sposób na zainteresowanie i zaangażowanie potencjalnego klienta oraz umożliwienie mu lepszego spojrzenia na Twoją firmę.
• Wideo. Unikaj najlepszych objaśnień i filmów instruktażowych. Zamiast tego zaoferuj im filmy, które pomogą im w podjęciu decyzji o zakupie.

Pod koniec kampanii zaoferuj swojemu MQL referencje lub studium przypadku . Tego typu treści są idealne dla potencjalnych klientów znajdujących się na dole ścieżki. Pomoże to pielęgnować je aż do stania się SQL.

Dowiedz się więcej: Jaka jest różnica między studiami przypadków, ebookami i białymi księgami?

Jaki rodzaj treści należy dostarczyć do SQL?

Kody SQL są na dole ścieżki. Są przygotowani do zakupu. Celem marketingu SQLs jest zamknięcie transakcji. Rodzaje treści do obsługi SQL obejmują:

• Referencje i studia przypadków. Są to standardowe rozwiązania dla potencjalnych klientów na końcu ścieżki. Oba stanowią dowód dla potencjalnego klienta, że ​​Twoje rozwiązanie działa. Rekomendacje wideo znajdują się tutaj.
• Webinaria. Wysyłaj nagrania podkreślające, jak działa Twój produkt lub usługa i demonstrujące doskonałą obsługę klienta.
• Porównania konkurencji. Wyślij obok siebie wykres lub tabelę, która zawiera szczegółowe informacje o funkcjach Twojego rozwiązania i ich zestawieniu z konkurencją.
• Informacje o cenach i specyfikacje. Daj im wszystko, czego potrzebują do podjęcia tej decyzji.
• Próby, dema. To jest najlepsza zawartość na dole ścieżki: pozwól im zasiąść za kierownicą dzięki bezpłatnej wersji próbnej i/lub demo.

Przykład planów cenowych DocuSign

Kiedy segmentujesz swoich potencjalnych klientów zgodnie z przemyślanym systemem oceny potencjalnych klientów i kierujesz do nich treści, które są dopasowane do etapu procesu zakupu, na którym się znajdują. Możesz łatwiej zachęcić tych potencjalnych klientów do sprzedaży.

Wszystko zaczyna się od wysokiej jakości zawartości lead-gen