Nutriendo MQL y SQL: ¿Qué contenido debe proporcionar a cada uno?

Una vez que haya atraído a un cliente potencial a su universo (es decir, haya capturado su dirección de correo electrónico), su sistema de puntuación de clientes potenciales debería segmentarlos en dos campos: clientes potenciales calificados para marketing (MQL) o clientes potenciales calificados para ventas (SQL).

Esto le permite, en teoría, colocarlos en la campaña adecuada de crianza de clientes potenciales en función de dónde se encuentran en su viaje de compra. Todo lo que necesita hacer a continuación es brindarles contenido fantástico que los nutra a través del embudo hasta que firmen en la línea de puntos.

Bastante fácil, ¿verdad?

Oh, si tan solo lo fuera. El camino para cerrar parece diferente para casi todos los clientes, especialmente en las ventas B2B, gracias a su ciclo de ventas más largo y complicado. Y aunque puede que no sea exactamente fácil, la misión sigue siendo la misma: Brinde a sus clientes potenciales el contenido correcto en el momento adecuado para ayudarlos a cruzar la línea de meta.

¿Qué son los MQL en marketing?

Un MQL (cliente potencial calificado en marketing) es alguien que se ha comprometido con su marca pero que aún no está listo para comprar. Son usuarios de la parte superior a la mitad del embudo que son buenos candidatos para recibir más comunicaciones de marketing de su parte. Quieren aprender más. Debidamente alimentado, un MQL podría convertirse en un SQL.

Leer más: ¿Qué es un cliente potencial calificado en marketing (MQL)?

¿Qué son los SQL en ventas?

Un SQL (cliente potencial calificado para ventas) es un cliente potencial con un mayor potencial de cierre. Han expresado interés en su producto o servicio y están listos para hablar con un miembro del equipo de ventas.

Infografía de ClearVoice: impulsar las ventas con contenido

Cómo puntuar clientes potenciales

Nada de esto es útil si no está calificando a sus clientes potenciales de una manera que tenga más sentido para su industria y solución. Con suerte, sus equipos de ventas y marketing han desarrollado una estrategia de puntuación de clientes potenciales en conjunto. No existe una matriz única para la calificación de clientes potenciales: puede calificar a sus clientes potenciales como desee, pero asegúrese de recibir aportes de todas las partes interesadas. También revise su modelo de puntuación de clientes potenciales con frecuencia.

Idealmente, la información que tiene sobre el usuario coincide con gran parte de su personalidad de comprador ideal (título profesional, datos demográficos, ingresos de la empresa, etc.). Los factores adicionales que indican que alguien puede ser un MQL o SQL incluyen:

• Suscríbete a tu newsletter
• Responder a un correo electrónico
• Participar en las redes sociales
• Descargar un libro electrónico, un libro blanco o un estudio de caso
• Reservar una reunión/solicitar una demostración

Use el método BANT para ayudar a obtener clientes potenciales

BANT es un método probado para calificar prospectos de ventas B2B. Aplique las respuestas a estas preguntas a su matriz de puntuación de clientes potenciales:

• Presupuesto. ¿El prospecto tiene suficiente dinero para comprar sus productos y/o servicios?
• Autoridad. ¿Tiene su contacto la autoridad para tomar decisiones de compra?
• Necesitar. ¿Hay una necesidad de sus productos y/o servicios?
• Momento. ¿Qué tan pronto quiere el prospecto tomar una decisión? (Cuanto antes, mejor para ti)

¿Qué tipo de contenido debe proporcionar un MQL?

Recuerde, los MQL están en la parte superior a la mitad de su embudo. Desea proporcionarles contenido relevante que explique su solución y por qué es la mejor, pero no se esfuerce demasiado en esta etapa: el objetivo de la comercialización de un MQL es convertirlo en un SQL, no cerrarlo. Al mismo tiempo, no quieras lanzar una red demasiado amplia. Han oído hablar de usted y están interesados, así que muéstreles por qué necesitan su solución.

Ponga MQL en una campaña de goteo de correo electrónico (también conocida como crianza de clientes potenciales) y envíe información específica que destaque brevemente: a) su problema yb) su solución. Luego, proporcióneles contenido útil y relevante que aborde el dilema en cuestión y demuestre cómo su producto o servicio es una buena opción para resolverlo. Los tipos de contenido para servir a un MQL incluyen:

• Publicaciones de blog . Apunta a temas más extensos y profundos. Manténgase alejado del nivel de conciencia, contenido 101. Muéstreles algo nuevo o examine un tema relevante (o de lo contrario, en esta etapa, rebotarán).
• libros electrónicos Los libros electrónicos son inmersiones profundas en un tema en particular. Siempre que la información no sea demasiado básica para un cliente potencial en esta etapa, un libro electrónico es un buen contenido para enviar a MQL.
• Libros blancos. Un libro blanco bien elaborado tiene un aire académico. Envíe un documento técnico cuando desee posicionar su marca como una autoridad en un tema de la industria.
• Boletines. No desea suscribirlos a su boletín informativo si no lo han hecho, pero enviar un MQL a su boletín informativo más reciente es una buena parte de una campaña general. Es una excelente manera de interesar e involucrar al prospecto y darle una mejor visión de su empresa.
• Video. Aléjese de los explicativos de la parte superior del embudo y los videos instructivos. En cambio, ofrézcales videos que los ayudarán con su decisión de compra.

Hacia el final de su campaña, ofrezca a su MQL un testimonio o un estudio de caso . Estos tipos de contenido son ideales para un cliente potencial que se encuentra en la parte inferior del embudo. Ayudará a nutrirlos hasta que se conviertan en un SQL.

Más información: ¿Cuál es la diferencia entre los estudios de casos, los libros electrónicos y los libros blancos?

¿Qué tipo de contenido debe proporcionar a SQL?

Los SQL son la parte inferior del embudo. Están preparados para comprar. El objetivo de la comercialización de SQL es cerrar el trato. Los tipos de contenido para servir un SQL incluyen:

• Testimonios y estudios de casos. Estos son estándar para clientes potenciales de la parte inferior del embudo. Ambos proporcionan pruebas al cliente potencial de que su solución funciona. Aquí se incluyen testimonios en video.
• seminarios web Envíe grabaciones que destaquen cómo funciona su producto o servicio y demuestren su excelente servicio al cliente.
• Comparaciones de competencia. Envíe un gráfico o una tabla en paralelo que detalle las características de su solución y cómo se comparan con las de la competencia.
• Información de precios y hojas de especificaciones. Dales todo lo que necesitan para tomar esta decisión.
• Ensayos, demostraciones. Este es el último contenido de la parte inferior del embudo: déjelos sentarse en el asiento del conductor con una prueba o demostración gratuita.

Ejemplo de los planes de precios de DocuSign

Cuando segmenta a sus prospectos de acuerdo con un sistema de puntuación de prospectos reflexivo y los dirige con contenido que se alinea con la etapa del proceso de compra en el que se encuentran, puede nutrir más fácilmente a esos prospectos para que se conviertan en ventas.

Todo comienza con contenido de generación de leads de alta calidad