Nutrindo MQLs e SQLs: que conteúdo você deve fornecer a cada um?

Uma vez que você atraiu um prospect para o seu universo (ou seja, pegou seu endereço de e-mail), seu sistema de pontuação de leads deve segmentá-los em dois campos: leads qualificados de marketing (MQLs) ou leads qualificados de vendas (SQLs).

Isso permite, em teoria, colocá-los na campanha de nutrição de leads adequada com base em onde eles estão em sua jornada de compra. Tudo o que você precisa fazer a seguir é fornecer a eles um conteúdo fantástico que os alimente pelo funil até que eles assinem na linha pontilhada.

Fácil o suficiente, certo?

Ah, se fosse. O caminho para fechar parece diferente para quase todos os clientes, especialmente nas vendas B2B, graças ao seu ciclo de vendas mais longo e complicado. E embora possa não ser exatamente fácil, a missão continua a mesma: dê aos seus leads o conteúdo certo no momento certo para ajudá-los a cruzar a linha de chegada.

O que são MQLs em marketing?

Um MQL (lead qualificado de marketing) é alguém que se engajou com sua marca, mas ainda não está pronto para comprar. Eles são usuários do topo ao meio do funil que são bons candidatos para receber mais comunicações de marketing de você. Eles querem aprender mais. Devidamente nutrido, um MQL pode se tornar um SQL.

Leia mais: O que é um lead qualificado de marketing (MQL)?

O que são SQLs em vendas?

Um SQL (lead qualificado para vendas) é um lead com maior potencial de fechamento. Eles manifestaram interesse em seu produto ou serviço e estão prontos para conversar com um membro da equipe de vendas.

Infográfico ClearVoice: Impulsionando as vendas com conteúdo

Como pontuar leads

Nada disso é útil se você não estiver pontuando seus leads de uma maneira que faça mais sentido para seu setor e solução. Felizmente, suas equipes de vendas e marketing desenvolveram uma estratégia de pontuação de leads em conjunto. Não existe uma matriz única para pontuação de leads – você pode pontuar seus leads como quiser, mas certifique-se de receber informações de todas as partes interessadas. Revisite seu modelo de pontuação de leads com frequência também.

Idealmente, as informações que você tem sobre o usuário correspondem muito à sua persona de comprador ideal (título profissional, dados demográficos, receita da empresa etc.). Fatores adicionais que sinalizam que alguém pode ser um MQL ou SQL incluem:

• Inscrevendo-se no seu boletim informativo
• Respondendo a um e-mail
• Engajamento nas redes sociais
• Download de um ebook, white paper ou estudo de caso
• Marcando uma reunião/solicitando uma demonstração

Use o método BANT para ajudar a pontuar leads

BANT é um método testado ao longo do tempo para qualificar clientes potenciais de vendas B2B. Aplique as respostas a estas perguntas à sua matriz de pontuação de leads:

• Orçamento. O prospect tem dinheiro suficiente para comprar seus produtos e/ou serviços?
• Autoridade. Seu contato tem autoridade para tomar decisões de compra?
• Precisar. Há necessidade de seus produtos e/ou serviços?
• Cronometragem. Em quanto tempo o cliente em potencial quer tomar uma decisão? (quanto mais cedo, melhor para você)

Que tipo de conteúdo você deve fornecer um MQL?

Lembre-se, os MQLs estão do topo ao meio do seu funil. Você deseja fornecer a eles conteúdo relevante que explique sua solução e por que ela é a melhor, mas não exagere neste estágio - o objetivo do marketing para um MQL é transformá-lo em um SQL, não fechá-lo. Ao mesmo tempo, não queira lançar uma rede muito ampla. Eles já ouviram falar de você e estão interessados, então mostre a eles por que eles precisam da sua solução.

Coloque MQLs em uma campanha de gotejamento de e-mail (também conhecido como nutrição de leads) e envie informações direcionadas que destaquem brevemente – a) o problema deles eb) sua solução. Em seguida, forneça a eles conteúdo útil e relevante que aborde o dilema em questão e demonstre como seu produto ou serviço é adequado para resolvê-lo. Os tipos de conteúdo para veicular em um MQL incluem:

• Postagens do blog . Procure tópicos mais longos e aprofundados. Fique longe do conteúdo 101 de nível de conscientização. Mostre-lhes algo novo ou examine uma questão relevante (ou então, nesta fase, eles vão desistir).
• E-books. Ebooks são mergulhos profundos em um tópico específico. Contanto que a informação não seja muito básica para um prospect neste estágio, um e-book é um bom conteúdo para enviar para MQLs.
• Papéis brancos. Um white paper bem elaborado tem um ar acadêmico. Envie um white paper quando quiser posicionar sua marca como uma autoridade em um tópico do setor.
• Boletins informativos. Você não deseja inscrevê-los em seu boletim informativo se eles não tiverem optado por participar, mas enviar um MQL de seu boletim informativo mais recente é uma boa parte de uma campanha geral. É uma ótima maneira de interessar e envolver o cliente em potencial e dar a ele uma visão melhor da sua empresa.
• Vídeo. Evite os explicadores do topo do funil e os vídeos de instruções. Em vez disso, ofereça vídeos que os ajudarão na decisão de compra.

No final de sua campanha, ofereça ao seu MQL um depoimento ou um estudo de caso . Esses tipos de conteúdo são ideais para um cliente em potencial no fundo do funil. Isso ajudará a alimentá-los até se tornar um SQL.

Saiba mais: Qual é a diferença entre estudos de caso, e-books e white papers?

Que tipo de conteúdo você deve fornecer ao SQL?

SQLs são de fundo de funil. Eles estão preparados para comprar. O objetivo do marketing para SQLs é fechar o negócio. Os tipos de conteúdo para servir um SQL incluem:

• Testemunhos e estudos de caso. Estes são padrão para leads de fundo de funil. Ambos fornecem prova para o cliente potencial de que sua solução funciona. Depoimentos em vídeo estão incluídos aqui.
• Webinars. Envie gravações destacando como seu produto ou serviço funciona e demonstrando seu excelente atendimento ao cliente.
• Comparações de competição. Envie um gráfico ou tabela lado a lado que detalha os recursos da sua solução e como eles se comparam à concorrência.
• Informações de preços e folhas de especificações. Dê a eles tudo o que precisam para tomar essa decisão.
• Testes, demonstrações. Este é o conteúdo final do funil: deixe-os sentar no banco do motorista com uma avaliação gratuita e/ou demonstração.

Exemplo de planos de preços da DocuSign

Quando você segmenta seus clientes em potencial de acordo com um sistema de pontuação de leads cuidadoso e os direciona com conteúdo que se alinha com o estágio do processo de compra em que estão. Você pode nutrir mais facilmente esses clientes em potencial em vendas.

Tudo começa com conteúdo de geração de leads de alta qualidade