Pflege von MQLs und SQLs: Welche Inhalte sollten Sie jeweils bereitstellen?

Sobald Sie einen potenziellen Kunden in Ihr Universum gezogen haben (dh seine E-Mail-Adresse geschnappt haben), sollte Ihr Lead-Scoring-System ihn in zwei Lager unterteilen: Marketing-Qualified-Leads (MQLs) oder Sales-Qualified-Leads (SQLs).

Auf diese Weise können Sie sie theoretisch in die richtige Lead-Pflege-Kampagne einordnen, je nachdem, wo sie sich auf ihrer Kaufreise befinden. Alles, was Sie als nächstes tun müssen, ist ihnen fantastische Inhalte zu geben, die sie durch den Trichter nähren, bis sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben.

Einfach genug, oder?

Ach, wenn es nur so wäre. Der Weg zum Abschluss sieht für fast jeden Kunden anders aus, insbesondere im B2B-Vertrieb, dank des längeren und komplizierteren Verkaufszyklus. Und auch wenn es nicht gerade einfach ist, bleibt die Mission dieselbe: Geben Sie Ihren Leads zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte, damit sie die Ziellinie überqueren.

Was sind MQLs im Marketing?

Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist jemand, der sich mit Ihrer Marke beschäftigt hat, aber noch nicht kaufbereit ist. Sie sind Top- bis Mid-Funnel-Nutzer, die gute Kandidaten sind, um mehr Marketingkommunikation von Ihnen zu erhalten. Sie wollen mehr lernen. Richtig gepflegt, könnte eine MQL zu einer SQL werden.

Weiterlesen: Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Was sind SQLs im Vertrieb?

Ein SQL (Sales-Qualified Lead) ist ein Lead mit einem höheren Abschlusspotenzial. Sie haben Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet und sind bereit, mit einem Mitglied des Vertriebsteams zu sprechen.

ClearVoice-Infografik: Verkaufsförderung durch Inhalte

Wie man Leads bewertet

Nichts davon ist hilfreich, wenn Sie Ihre Leads nicht so bewerten, wie es für Ihre Branche und Lösung am sinnvollsten ist. Hoffentlich haben Ihre Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam eine Lead-Scoring-Strategie entwickelt. Es gibt keine allgemeingültige Matrix für die Lead-Bewertung – Sie können Ihre Leads nach Belieben bewerten, aber stellen Sie sicher, dass Sie von allen Beteiligten Input erhalten. Überprüfen Sie auch Ihr Lead-Scoring-Modell häufig.

Idealerweise stimmen die Informationen, die Sie über den Benutzer haben, mit einem Großteil Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit überein (Berufsbezeichnung, Demografie, Unternehmensumsatz usw.). Zusätzliche Faktoren, die darauf hindeuten, dass jemand ein MQL oder SQL sein könnte, sind:

• Anmeldung für Ihren Newsletter
• Beantworten einer E-Mail
• Sich in sozialen Netzwerken engagieren
• Herunterladen eines E-Books, Whitepapers oder einer Fallstudie
• Buchen eines Meetings/Anfordern einer Demo

Verwenden Sie die BANT-Methode, um Leads zu bewerten

BANT ist eine bewährte Methode zur Qualifizierung von B2B-Verkaufsinteressenten. Wenden Sie die Antworten auf diese Fragen auf Ihre Lead-Scoring-Matrix an:

• Budget. Hat der Interessent genug Geld, um Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen zu kaufen?
• Behörde. Ist Ihr Ansprechpartner befugt, Kaufentscheidungen zu treffen?
• Brauchen. Besteht ein Bedarf für Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen?
• Zeitliche Koordinierung. Wie schnell möchte der Interessent eine Entscheidung treffen? (je früher, desto besser für dich)

Welche Art von Inhalten sollten Sie einem MQL bereitstellen?

Denken Sie daran, dass sich MQLs von oben bis zur Mitte Ihres Trichters befinden. Sie möchten ihnen relevante Inhalte liefern, die Ihre Lösung erklären und warum sie die beste ist, aber gehen Sie in dieser Phase nicht zu hart vor – der Sinn des Marketings für eine MQL besteht darin, sie in eine SQL umzuwandeln, nicht sie zu schließen. Gleichzeitig wollen wir kein zu weites Netz auswerfen. Sie haben von Ihnen gehört und sind interessiert, also zeigen Sie ihnen, warum sie Ihre Lösung brauchen.

Setzen Sie MQLs in eine E-Mail-Tropf-Kampagne (auch bekannt als Lead Nurture) ein und senden Sie gezielte Informationen, die kurz a) ihr Problem und b) Ihre Lösung hervorheben. Versorgen Sie sie dann mit hilfreichen, relevanten Inhalten, die das vorliegende Dilemma ansprechen und zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut geeignet ist, um es zu lösen. Zu den Arten von Inhalten, die einem MQL bereitgestellt werden sollen, gehören:

• Blogbeiträge . Strebe nach längeren, tiefgehenden Themen. Halten Sie sich von Awareness-Level-101-Inhalten fern. Zeigen Sie ihnen etwas Neues oder untersuchen Sie ein relevantes Problem (andernfalls werden sie in diesem Stadium abprallen).
• E-Books. Ebooks sind tiefe Tauchgänge in ein bestimmtes Thema. Solange die Informationen in diesem Stadium für einen Interessenten nicht zu grundlegend sind, ist ein E-Book ein guter Inhalt, um ihn an MQLs zu senden.
• Weiße Papiere. Ein gut gemachtes Whitepaper hat eine akademische Ausstrahlung. Senden Sie ein Whitepaper, wenn Sie Ihre Marke als Autorität zu einem Branchenthema positionieren möchten.
• Newsletter. Sie möchten sie nicht für Ihren Newsletter anmelden, wenn sie sich nicht angemeldet haben, aber das Versenden einer MQL Ihres neuesten Newsletters ist ein guter Teil einer Gesamtkampagne. Es ist eine großartige Möglichkeit, das Interesse und die Bindung potenzieller Kunden zu wecken und ihnen einen besseren Einblick in Ihr Unternehmen zu geben.
• Video. Scheuen Sie sich vor Top-of-Funnel-Erklärern und Anleitungsvideos. Bieten Sie ihnen stattdessen Videos an, die ihnen bei ihrer Kaufentscheidung helfen.

Bieten Sie Ihrem MQL gegen Ende Ihrer Kampagne ein Testimonial oder eine Fallstudie an . Diese Arten von Inhalten sind ideal für Interessenten, die am Ende des Trichters stehen. Es wird ihnen dabei helfen, sie bis zum SQL zu fördern.

Weitere Informationen: Was ist der Unterschied zwischen Fallstudien, E-Books und White Papers?

Welche Art von Inhalt sollten Sie SQL bereitstellen?

SQLs sind Bottom-of-Funnel. Sie sind bereit zu kaufen. Der Sinn des Marketings für SQLs besteht darin, das Geschäft abzuschließen. Zu den Inhaltstypen für die Bereitstellung von SQL gehören:

• Erfahrungsberichte und Fallstudien. Diese sind Standard für Bottom-of-Funnel-Leads. Beide beweisen dem Interessenten, dass Ihre Lösung funktioniert. Video-Testimonials sind hier enthalten.
• Webinare. Senden Sie Aufzeichnungen, die hervorheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert, und demonstrieren Sie Ihren hervorragenden Kundenservice.
• Wettbewerbsvergleiche. Senden Sie ein Side-by-Side-Diagramm oder eine Tabelle, in der die Funktionen Ihrer Lösung aufgeführt sind und wie sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.
• Preisinformationen und Datenblätter. Geben Sie ihnen alles, was sie brauchen, um diese Entscheidung zu treffen.
• Tests, Demos. Dies ist der ultimative Bottom-of-the-Funnel-Inhalt: Lassen Sie sie mit einer kostenlosen Testversion und/oder Demo auf dem Fahrersitz sitzen.

Beispiel für die Preispläne von DocuSign

Wenn Sie Ihre Interessenten nach einem durchdachten Lead-Scoring-System segmentieren und sie mit Inhalten ansprechen, die mit der Phase des Kaufprozesses übereinstimmen, in der sie sich befinden. Sie können diese Interessenten leichter zum Verkauf bringen.

Alles beginnt mit hochwertigem Content zur Lead-Generierung