Memelihara MQL & SQL: Konten Apa yang Harus Anda Berikan untuk Masing-masing?

Setelah Anda menarik prospek ke alam semesta Anda (yaitu, mendapatkan alamat email mereka), sistem penilaian prospek Anda harus mengelompokkannya menjadi dua kubu: prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) atau prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL).

Ini memungkinkan Anda, secara teori, untuk menempatkan mereka dalam kampanye pengasuhan prospek yang tepat berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka. Yang perlu Anda lakukan selanjutnya adalah memberi mereka konten fantastis yang memelihara mereka melalui corong sampai mereka menandatangani di garis putus-putus.

Cukup mudah, bukan?

Ah, andai saja. Jalan untuk menutup terlihat berbeda untuk hampir setiap pelanggan, terutama dalam penjualan B2B, berkat siklus penjualannya yang lebih lama dan lebih rumit. Dan meskipun mungkin tidak sepenuhnya mudah, misinya tetap sama: Berikan prospek Anda konten yang tepat pada waktu yang tepat untuk membantu mereka melewati garis finis.

Apa itu MQL dalam pemasaran?

MQL (pemimpin berkualifikasi pemasaran) adalah seseorang yang telah terlibat dengan merek Anda tetapi belum siap untuk membeli. Mereka adalah pengguna saluran atas hingga menengah yang merupakan kandidat yang baik untuk menerima lebih banyak komunikasi pemasaran dari Anda. Mereka ingin belajar lebih banyak. Dipelihara dengan benar, MQL bisa menjadi SQL.

Baca Selengkapnya: Apa itu Marketing Qualified Lead (MQL)?

Apa itu SQL dalam penjualan?

SQL (prospek berkualifikasi penjualan) adalah prospek dengan potensi penutupan yang lebih tinggi. Mereka telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan Anda dan siap untuk berbicara dengan anggota tim penjualan.

Infografis ClearVoice: Mendorong Penjualan Dengan Konten

Cara mencetak lead

Semua ini tidak membantu jika Anda tidak mencetak prospek dengan cara yang paling masuk akal untuk industri dan solusi Anda. Mudah-mudahan, tim penjualan dan pemasaran Anda telah mengembangkan strategi penilaian prospek secara bersamaan. Tidak ada matriks satu ukuran untuk semua untuk penilaian prospek—Anda dapat menilai prospek sesuka Anda, tetapi pastikan untuk menerima masukan dari semua pemangku kepentingan. Sering-seringlah mengunjungi kembali model penilaian prospek Anda.

Idealnya, informasi yang Anda miliki tentang pengguna cocok dengan sebagian besar persona pembeli ideal Anda (gelar profesional, demografi, pendapatan perusahaan, dll.). Faktor tambahan yang menandakan seseorang mungkin MQL atau SQL meliputi:

• Mendaftar untuk buletin Anda
• Membalas email
• Terlibat dalam sosial
• Mengunduh ebook, buku putih, atau studi kasus
• Memesan rapat/meminta demo

Gunakan metode BANT untuk membantu mencetak prospek

BANT adalah metode yang telah teruji waktu untuk memenuhi syarat prospek penjualan B2B. Terapkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini ke matriks penskoran prospek Anda:

• Anggaran. Apakah prospek memiliki cukup uang untuk membeli produk dan/atau layanan Anda?
• Otoritas. Apakah kontak Anda memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian?
• Membutuhkan. Apakah ada kebutuhan untuk produk dan/atau layanan Anda?
• Waktu. Seberapa cepat prospek ingin membuat keputusan? (semakin cepat, semakin baik untukmu)

Jenis konten apa yang harus Anda berikan dalam MQL?

Ingat, MQL berada di bagian atas hingga tengah corong Anda. Anda ingin memberi mereka konten relevan yang menjelaskan solusi Anda dan mengapa itu yang terbaik, tetapi jangan terlalu keras pada tahap ini—titik pemasaran ke MQL adalah mengubahnya menjadi SQL, bukan menutupnya. Pada saat yang sama, tidak ingin melemparkan jaring terlalu lebar. Mereka telah mendengar tentang Anda dan tertarik, jadi tunjukkan mengapa mereka membutuhkan solusi Anda.

Masukkan MQL ke dalam kampanye tetes email (alias pengasuhan utama) dan kirimkan informasi tertarget yang menyoroti secara singkat – a) masalah mereka dan b) solusi Anda. Kemudian, berikan mereka konten yang bermanfaat dan relevan yang membahas dilema yang dihadapi dan menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda cocok untuk menyelesaikannya. Jenis konten untuk ditayangkan ke MQL meliputi:

• Postingan blog . Bertujuan untuk topik yang lebih panjang dan mendalam. Jauhi tingkat kesadaran, 101 konten. Tunjukkan kepada mereka sesuatu yang baru atau periksa masalah yang relevan (atau pada tahap ini, mereka akan bangkit).
• Ebook. Ebook adalah penyelaman mendalam ke topik tertentu. Selama informasinya tidak terlalu mendasar untuk prospek pada tahap ini, sebuah ebook membuat konten yang bagus untuk dikirim ke MQL.
• Kertas putih. Sebuah kertas putih yang dibuat dengan baik memiliki suasana akademis untuk itu. Kirim kertas putih ketika Anda ingin memposisikan merek Anda sebagai otoritas pada topik industri.
• Buletin. Anda tidak ingin mendaftarkan mereka ke buletin Anda jika mereka tidak ikut serta, tetapi mengirimkan MQL buletin terbaru Anda adalah bagian yang baik dari keseluruhan kampanye. Ini adalah cara yang bagus untuk menarik dan melibatkan prospek dan memberi mereka pandangan yang lebih baik tentang perusahaan Anda.
• Video. Jauhi penjelasan saluran dan video petunjuk terbaik. Sebaliknya, tawarkan mereka video yang akan membantu mereka dengan keputusan pembelian mereka.

Menjelang akhir kampanye Anda, tawarkan MQL Anda sebuah testimonial atau studi kasus . Jenis konten ini ideal untuk prospek terbawah. Ini akan membantu memelihara mereka sampai menjadi SQL.

Pelajari Lebih Lanjut: Apa Perbedaan Antara Studi Kasus, Ebook, dan Buku Putih?

Jenis konten apa yang harus Anda berikan ke SQL?

SQL adalah bagian bawah corong. Mereka siap untuk membeli. Inti dari pemasaran ke SQL adalah untuk menutup kesepakatan. Jenis konten untuk melayani SQL meliputi:

• Testimoni dan studi kasus. Ini adalah standar untuk prospek Bottom-of-corong. Keduanya memberikan bukti kepada prospek bahwa solusi Anda berhasil. Testimoni video disertakan di sini.
• Webinar. Kirim rekaman yang menyoroti cara kerja produk atau layanan Anda dan tunjukkan layanan pelanggan terbaik Anda.
• Perbandingan kompetisi. Kirim bagan atau tabel berdampingan yang merinci fitur solusi Anda dan bagaimana mereka memenuhi persaingan.
• Info harga dan lembar spesifikasi. Beri mereka semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan ini.
• Percobaan, demo. Ini adalah konten paling dasar: Biarkan mereka duduk di kursi pengemudi dengan uji coba dan/atau demo gratis.

Contoh paket harga DocuSign

Ketika Anda mengelompokkan prospek Anda menurut sistem penilaian prospek yang bijaksana dan menargetkan mereka dengan konten yang selaras dengan tahap proses pembelian mereka. Anda dapat lebih mudah mengembangkan prospek tersebut menjadi penjualan.

Semuanya dimulai dengan konten lead-gen berkualitas tinggi