การดูแล MQLs & SQLs: เนื้อหาใดที่คุณควรมอบให้กับแต่ละฝ่าย

เมื่อคุณดึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าสู่จักรวาลของคุณแล้ว (เช่น จับที่อยู่อีเมลของพวกเขา) ระบบการให้คะแนนลีดของคุณควรแบ่งพวกเขาออกเป็นสองค่าย ได้แก่ ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) หรือลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL)

ในทางทฤษฎีแล้ว คุณสามารถใส่พวกเขาในแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางการซื้อของพวกเขา สิ่งที่คุณต้องทำต่อไปคือให้เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมแก่พวกเขาซึ่งหล่อเลี้ยงพวกเขาผ่านช่องทางจนกว่าพวกเขาจะเซ็นชื่อบนเส้นประ

ง่ายพอใช่มั้ย?

โอ้ถ้ามันเป็นเพียง เส้นทางสู่การปิดตัวของลูกค้าแทบทุกรายนั้นแตกต่างกัน โดยเฉพาะในการขายแบบ B2B เนื่องจากวงจรการขายที่ยาวและซับซ้อนมากขึ้น และแม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องง่ายเลย แต่ภารกิจยังคงเหมือนเดิม: ให้เนื้อหาที่ถูกต้องแก่ผู้นำของคุณในเวลาที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้พวกเขาข้ามเส้นชัย

MQL ในด้านการตลาดคืออะไร?

MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด) คือผู้ที่มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ พวกเขาเป็นผู้ใช้ระดับบนจนถึงระดับกลางซึ่งเป็นผู้สมัครที่ดีที่จะได้รับการสื่อสารทางการตลาดจากคุณมากขึ้น พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม หล่อเลี้ยงอย่างเหมาะสม MQL สามารถกลายเป็น SQL ได้

อ่านต่อ: Marketing Qualified Lead (MQL) คืออะไร?

SQL ในการขายคืออะไร?

SQL (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย) คือลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในการปิดสูงกว่า พวกเขาแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและพร้อมที่จะพูดคุยกับสมาชิกในทีมขาย

ClearVoice Infographic: กระตุ้นยอดขายด้วยเนื้อหา

วิธีการให้คะแนนลีด

สิ่งนี้ไม่มีประโยชน์หากคุณไม่ได้ให้คะแนนลีดในลักษณะที่เหมาะสมที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมและโซลูชันของคุณ หวังว่าทีมขายและการตลาดของคุณจะพัฒนากลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายควบคู่กันไป ไม่มีเมทริกซ์สำหรับคะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบเดียวขนาดเดียว—คุณสามารถให้คะแนนลีดของคุณได้ตามต้องการ แต่ต้องแน่ใจว่าได้รับข้อมูลจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด ทบทวนรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณบ่อยๆ ด้วย

ตามหลักการแล้ว ข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับผู้ใช้จะตรงกับบุคลิกผู้ซื้อในอุดมคติของคุณมากที่สุด (ชื่อมืออาชีพ ข้อมูลประชากร รายได้ของบริษัท ฯลฯ) ปัจจัยเพิ่มเติมที่ส่งสัญญาณว่าบางคนอาจเป็น MQL หรือ SQL ได้แก่:

• ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวของคุณ
• กำลังตอบกลับอีเมล
• การเข้าสังคม
• กำลังดาวน์โหลด ebook, เอกสารไวท์เปเปอร์ หรือกรณีศึกษา
• จองการประชุม/ขอการสาธิต

ใช้วิธี BANT เพื่อช่วยให้คะแนนลีด

BANT เป็นวิธีที่ผ่านการทดสอบตามเวลาเพื่อคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบ B2B ใช้คำตอบของคำถามเหล่านี้กับเมทริกซ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ:

• งบประมาณ. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเงินเพียงพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณหรือไม่?
• อำนาจ. ผู้ติดต่อของคุณมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่?
• ความต้องการ. มีความจำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณหรือไม่?
• เวลา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการตัดสินใจเร็วแค่ไหน? (ยิ่งเร็วยิ่งดีสำหรับคุณ)

คุณควรจัดเตรียมเนื้อหาประเภทใดสำหรับ MQL

โปรดจำไว้ว่า MQL จะอยู่ด้านบนสุดตรงกลางช่องทางของคุณ คุณต้องการให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งอธิบายโซลูชันของคุณกับพวกเขา และเหตุใดจึงดีที่สุด แต่อย่าพยายามมากเกินไปในขั้นตอนนี้ จุดประสงค์ของการตลาดสำหรับ MQL คือการเปลี่ยนให้เป็น SQL ไม่ใช่เพื่อปิด ในขณะเดียวกันก็อย่าทอดตาข่ายกว้างเกินไป พวกเขาเคยได้ยินเกี่ยวกับคุณและสนใจ ดังนั้นแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องการโซลูชันจากคุณ

ใส่ MQL ลงในแคมเปญอีเมลดริป (หรือที่รู้จักกันในนามการดูแลลูกค้าเป้าหมาย) และส่งข้อมูลเป้าหมายที่เน้นสั้น ๆ – a) ปัญหาของพวกเขา และ b) วิธีแก้ไขของคุณ จากนั้นจัดหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์แก่พวกเขาเพื่อจัดการกับปัญหาที่เกิดขึ้น และแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมที่จะแก้ปัญหาได้อย่างไร ประเภทของเนื้อหาที่จะให้บริการกับ MQL ได้แก่:

• โพสต์บล็อก มุ่งเป้าไปที่หัวข้อที่ยาวกว่าและเจาะลึก อยู่ห่างจากเนื้อหา 101 ระดับการรับรู้ แสดงสิ่งใหม่หรือตรวจสอบปัญหาที่เกี่ยวข้อง (มิฉะนั้นในขั้นตอนนี้ พวกเขาจะตีกลับ)
• อีบุ๊ก. Ebooks เป็นการดำน้ำลึกในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง ตราบใดที่ข้อมูลไม่พื้นฐานเกินไปสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนนี้ ebook จะสร้างเนื้อหาที่ดีเพื่อส่งไปยัง MQL
• กระดาษขาว. เอกสารไวท์เปเปอร์ที่ออกแบบมาอย่างดีมีบรรยากาศทางวิชาการ ส่งเอกสารไวท์เปเปอร์เมื่อคุณต้องการวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจในหัวข้ออุตสาหกรรม
• จดหมายข่าว คุณไม่ต้องการสมัครรับจดหมายข่าวของคุณหากพวกเขาไม่ได้เลือกใช้ แต่การส่งจดหมายข่าวล่าสุดของคุณไปยัง MQL ถือเป็นส่วนที่ดีของแคมเปญโดยรวม เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดความสนใจและดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และทำให้พวกเขามองดูบริษัทของคุณได้ดีขึ้น
• วีดีโอ. หลีกหนีจากผู้อธิบายที่เหนือชั้นและวิดีโอแสดงวิธีการ แทนที่จะเสนอวิดีโอที่จะช่วยพวกเขาในการตัดสินใจซื้อ

ในช่วงท้ายของแคมเปญ ให้ MQL เป็นคำรับรองหรือกรณีศึกษา เนื้อหาประเภทนี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับล่างสุดของช่องทาง มันจะช่วยหล่อเลี้ยงพวกเขาจนกลายเป็น SQL

เรียนรู้เพิ่มเติม: กรณีศึกษา, Ebook และเอกสารปกขาวแตกต่างกันอย่างไร

คุณควรจัดเตรียมเนื้อหาประเภทใดให้กับ SQL

SQLs อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง พวกเขาจะเตรียมไว้ซื้อ จุดประสงค์ของการตลาดไปยัง SQL คือการปิดข้อตกลง ประเภทของเนื้อหาที่จะให้บริการ SQL รวมถึง:

• ข้อความรับรองและกรณีศึกษา สิ่งเหล่านี้เป็นมาตรฐานสำหรับลีดด้านล่างของช่องทาง ทั้งสองข้อพิสูจน์ให้เห็นถึงความเป็นไปได้ว่าโซลูชันของคุณใช้ได้ผล ข้อความรับรองวิดีโอรวมอยู่ที่นี่
• การสัมมนาผ่านเว็บ ส่งบันทึกที่เน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำงานอย่างไร และแสดงให้เห็นถึงการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมของคุณ
• การเปรียบเทียบการแข่งขัน ส่งแผนภูมิหรือตารางแบบเคียงข้างกันซึ่งให้รายละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติของโซลูชันของคุณ และวิธีรวมเข้ากับคู่แข่ง
• ข้อมูลราคาและแผ่นข้อมูลจำเพาะ ให้ทุกสิ่งที่จำเป็นแก่พวกเขาในการตัดสินใจครั้งนี้
• ทดลอง, สาธิต. นี่คือเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง: ปล่อยให้พวกเขานั่งในที่นั่งคนขับพร้อมการทดลองใช้ฟรีและ/หรือการสาธิต

ตัวอย่างแผนราคาของ DocuSign

เมื่อคุณแบ่งกลุ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่รอบคอบ และกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยเนื้อหาที่สอดคล้องกับขั้นตอนของกระบวนการซื้อที่พวกเขาอยู่ คุณสามารถดูแลผู้มีแนวโน้มเป็นฝ่ายขายได้ง่ายขึ้น

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยเนื้อหา Lead-gen คุณภาพสูง