Leads vs Opportunities: 6 moduri în care puteți gestiona conducta de vânzări în CRM

Bazele CRM: Concepte de marketing și vânzări

Ce este o pistă? Mai simplu spus, un lider în procesul de vânzări și marketing B2B (business to business) este o persoană dintr-o companie care are un interes în produsele sau serviciile dvs. De obicei, clienții potențiali provin de la un departament de marketing și trec prin diferite etape într-un ciclu de viață de calificare. Acești clienți potențiali sunt descoperiți, calificați și predați unui agent de vânzări pentru a trece printr-un proces de vânzare. Cele trei etape ale ciclului de viață al clienților potențiali sunt MQL-uri (clienți potențiali calificați pentru marketing), SRL-urile (clienții potențiali pregătiți pentru vânzări) și SQL-urile (clienții potențiali calificați pentru vânzări).

MQL-uri

Un lead calificat pentru marketing (MQL) este un client potențial care a fost revizuit de echipa de marketing, adesea prin intermediul unui software de automatizare a marketingului, și îndeplinește criteriile necesare pentru a fi transmis echipei de vânzări. Companiile au adesea o echipă de reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR) dedicati care examinează MQL-urile predate de echipa de marketing pentru a se asigura că MQL îndeplinește criteriile de buget, autoritate, nevoie și calendar (BANT) ale companiei și, prin urmare, este gata să lucreze cu un vânzător.

MQL-urile sunt gestionate în modulul Leads din SugarCRM. O metrică standard de eficiență a marketingului măsoară rata de conversie a MQL-urilor în SRL-uri. Un proces de calificare a clienților potențiali bine gestionat ar trebui, de obicei, să aștepte ca aproximativ 20-40% dintre MQL-uri să se transforme în SRL-uri. Deoarece multe MQL-uri de obicei nu se convertesc într-un SRL, este esențial să gestionați MQL-urile (lead-uri) separat de canalul de vânzări (oportunități). Pe scurt, SDR-urile lucrează în clienți potențiali, iar vânzătorii lucrează în oportunități.

SRL-uri

Un prospect gata de vânzări (SRL) este un client potențial care a fost înmânat echipei de vânzări ca o oportunitate și este gata pentru ca un agent de vânzări să îl inspecteze și să fie urmărit imediat. Aceasta este de obicei prima etapă de vânzări a ciclului de viață al unei oportunități, atunci când un agent de vânzări interacționează inițial cu prospectul. Agentul de vânzări trebuie să confirme în această etapă că clientul potențial îndeplinește în continuare criteriile de buget, autoritate, nevoie și calendar (BANT) identificate în procesul de calificare de marketing. Uneori, inițiativele de cumpărare se pot bloca sau pur și simplu se pot opri devreme, în ciuda faptului că SRL-ul îndeplinește criteriile inițiale BANT determinate la primul contact ca MQL.

SRL-urile sunt gestionate în modulul Oportunitate din SugarCRM și sunt urmărite în prima etapă de vânzări de oportunitate ca „canal de vânzări necalificate”. Un proces de calificare a clienților potențiali bine gestionat ar trebui să aștepte, de obicei, ca aproximativ 80-90% dintre SRL să se transforme în SQL-uri.

SQL-uri

Un lead calificat pentru vânzări (SQL) este un client potențial pe care agentul de vânzări l-a calificat ca o oportunitate legitimă de urmărit. SQL-urile sunt gestionate în modulul Oportunitate din SugarCRM și sunt urmărite în a doua etapă de vânzări oportunități ca „canal de vânzări calificat”. Odată ce o oportunitate a intrat în a doua etapă de vânzări ca SQL, agentul de vânzări va iniția un proces de descoperire a vânzărilor pentru a descoperi problemele de afaceri ale clientului potențial și le va mapa cu produsul sau serviciul pe care vânzătorul îl vinde. Etapele ulterioare de vânzare vor urmări etapele de negociere și contract.

Conductă de calificare

O companie își va urmări conducta calificată ca oportunități în a doua etapă de vânzări până la etapa finală de vânzări câștigate. Valorile comune de performanță a vânzărilor vor măsura cele patru „V” ale conductei calificate:

• Volumul sau câte oportunități sunt în curs.
• Valoarea sau valoarea monetară totală a conductei.
• Viteza sau cât de repede se deplasează oportunitățile prin fiecare etapă de vânzare
• conVersii sau procentul de clienți potențiali și oportunități convertite în fiecare etapă următoare a ciclului de viață.

Cele mai obișnuite valori de conversie sunt rata de conversie MQL - așa cum este definită mai sus, rata de conversie SRL - așa cum este definită mai sus și rata de câștig - cantitatea din pipeline calificată care este câștigată. Ratele de câștig sunt de obicei calculate numai pentru conductele calificate. Un proces de vânzări bine gestionat ar trebui să se aștepte la o rată de câștig de 30% pentru clienții noi și la o rată de câștig de 75% pentru vânzările sau vânzările încrucișate de mai multe produse sau servicii către un client existent. Fiecare companie va avea valori de conversie standard ușor diferite, în funcție de natura afacerii lor și de performanța echipelor de vânzări.

Prognoza conductelor

O măsură importantă pentru măsurarea probabilității ca o conductă calificată să se transforme în afaceri închise este urmărirea prognozei de vânzări. Prognoza vânzărilor este un proces prin care un agent de vânzări va prezice, sau prognoza, ce oportunități vor fi câștigate. Liderii de vânzări vor completa apoi prognoza prin fiecare nivel de management al vânzărilor pentru a determina previziunile totale ale unei echipe de vânzări privind veniturile estimate în fiecare trimestru sau în orice perioadă fiscală gestionată de o companie.

În mod obișnuit, managementul vânzărilor va revizui canalul de vânzări în fiecare săptămână pentru a determina ce oportunități sunt prognozate (se așteaptă să câștige) și care sunt în creștere (în acest moment, nu este sigur dacă se va produce un câștig). O revizuire a prognozei de vânzări se va întâmpla adesea între managerul de vânzări și oamenii de vânzări individuali la sfârșitul fiecărei săptămâni. La începutul săptămânii următoare, managerii de vânzări își vor revizui pachetul de previziuni ale echipei cu conducerea superioară și alți factori interesați de afaceri.

Vânătoare vs. Agricultura

Un set de concepte comune de vânzare sunt vânătoarea și agricultura. Principala diferență în abordarea vânzărilor vânătorului față de fermier este modul în care generează venituri. Vânătorul de vânzări generează noi clienți potențiali de la ținte necunoscute anterior și transformându-i în noi clienți. Pe de altă parte, fermierul generează venituri prin hrănirea, închiderea și creșterea clienților existenți. Ei cultivă ceea ce este deja acolo.

Un model de vânzări pentru vânători va crea interes prin inbound marketing sau outbound marketing și va încerca să genereze cât mai multe clienți potențiali posibil de la ținte necunoscute anterior, pe care vânătorii să le urmărească apoi. Rapiditatea până la prima implicare cu un prospect care își exprimă interesul este cheia succesului într-o metodologie de vânător. Această metodologie de vânzări se bazează pe marketing pentru a crea multe MQL pentru ca echipa de vânzări să se califice în continuare și să se bazeze pe modulul Leads din CRM.

Un model de vânzări pentru fermieri va crea interes prin vânzări continue și angajament de marketing cu un set cunoscut de conturi denumite. Angajamentul persistent și frecvent cu contul cunoscut definește succesul în metodologia fermierului. Această metodologie de vânzări se bazează pe echipa de marketing pentru a sprijini echipa de vânzări într-un efort combinat de a se implica continuu cu conturile denumite. Se poate baza doar pe modulul Oportunitate din CRM pentru a urmări SRL-urile prin tranzacții mature.

Este obișnuit ca întreprinderile să aplice modelul de vânzări pentru vânători pentru a-și urmări noi clienți și modelul de vânzări pentru fermieri pentru a păstra și a crește clienții existenți. Cu toate acestea, este important să menționăm că unele companii operează într-un ecosistem bine definit de clienți potențiali cunoscuți. Acesta va aplica modelul de vânzări pentru fermieri atât pentru înregistrarea de noi clienți, cât și pentru păstrarea/creșterea clienților existenți.

Gânduri de închidere

Această prezentare generală ar trebui să vă clarifice cum să utilizați clienții potențiali CRM și oportunitățile CRM în procesele dvs. de vânzări și marketing. Rețineți că aceste concepte și modelarea datelor însoțitoare nu sunt unice pentru SugarCRM, ci vor fi găsite în fiecare sistem CRM de pe piață.

Doriți să aflați mai multe despre strategia de generare de clienți potențiali pentru a vă ajuta organizația să creeze o conductă și să crească rata de închidere? Descărcați ghidul nostru, „Ghidul strategiei de generare de clienți potențiali”.