Clientes potenciales frente a oportunidades: 6 formas en que puede administrar el canal de ventas en su CRM

Conceptos básicos de CRM: conceptos de marketing y ventas

¿Qué es una ventaja? En pocas palabras, un líder en el proceso de marketing y ventas B2B (empresa a empresa) es una persona en una empresa que tiene interés en sus productos o servicios. Los clientes potenciales generalmente los obtiene un departamento de marketing y pasan por diferentes etapas en un ciclo de vida de calificación. Estos clientes potenciales se descubren, califican y entregan a un vendedor para que pase por un proceso de ventas. Las tres etapas del ciclo de vida de un cliente potencial son MQL (clientes potenciales calificados para marketing), SRL (clientes potenciales listos para ventas) y SQL (clientes potenciales calificados para ventas).

MQL

Un cliente potencial calificado para marketing (MQL) es un cliente potencial que ha sido revisado por el equipo de marketing, a menudo a través de un software de automatización de marketing, y cumple con los criterios necesarios para transmitirlo al equipo de ventas. Las empresas a menudo tienen un equipo de representantes de desarrollo de ventas (SDR) dedicados que revisan los MQL entregados por el equipo de marketing para garantizar que el MQL cumpla con los criterios de presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo (BANT) de la empresa y, por lo tanto, esté listo para trabajar con un vendedor

Los MQL se gestionan en el módulo Leads de SugarCRM. Una métrica de eficiencia de marketing estándar mide la tasa de conversión de MQL en SRL. Un proceso de calificación de clientes potenciales bien administrado normalmente debería esperar que entre el 20 y el 40 % de los MQL se conviertan en SRL. Dado que muchos MQL normalmente no se convierten en SRL, es esencial administrar los MQL (clientes potenciales) por separado del proceso de ventas (oportunidades). En resumen, los SDR trabajan en clientes potenciales y los vendedores trabajan en oportunidades.

SRL

Un cliente potencial listo para la venta (SRL) es un cliente potencial que se ha entregado al equipo de ventas como una oportunidad y está listo para que un vendedor lo inspeccione y realice un seguimiento inmediato. Esta suele ser la primera etapa de ventas del ciclo de vida de una oportunidad cuando un vendedor se relaciona inicialmente con el cliente potencial. El vendedor debe confirmar en esta etapa que el cliente potencial todavía cumple con los criterios de presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo (BANT) identificados en el proceso de calificación de marketing. A veces, las iniciativas de compra pueden estancarse o simplemente detenerse temprano a pesar de que la SRL cumple con los criterios BANT iniciales determinados en el primer contacto como MQL.

Las SRL se administran en el módulo Oportunidad en SugarCRM y se rastrean en la etapa de ventas de la primera oportunidad como "canalización de ventas no calificadas". Un proceso de calificación de clientes potenciales bien administrado normalmente debería esperar que entre el 80 y el 90 % de las SRL se conviertan en SQL.

SQL

Un prospecto calificado para ventas (SQL) es un prospecto que el vendedor ha calificado como una oportunidad legítima para seguir. Los SQL se administran en el módulo Oportunidad en SugarCRM y se rastrean en la etapa de ventas de la segunda oportunidad como "canal de ventas calificado". Una vez que una oportunidad ha ingresado a la segunda etapa de ventas como un SQL, el vendedor iniciará un proceso de descubrimiento de ventas para descubrir los problemas comerciales del prospecto y asignarlos al producto o servicio que el vendedor está vendiendo. Las etapas posteriores de ventas seguirán los pasos de negociación y contrato.

Tubería calificada

Una empresa rastreará su canalización calificada como oportunidades en la segunda etapa de ventas hasta la etapa final de ventas cerradas ganadas. Las métricas de rendimiento de ventas comunes medirán las cuatro "V" de la canalización calificada:

• Volumen o cuántas oportunidades hay en el pipeline.
• Valor o valor monetario total de la tubería.
• Velocidad o qué tan rápido se mueven las oportunidades a través de cada etapa de ventas
• conversiones, o el porcentaje de clientes potenciales y oportunidades convertidas en cada etapa siguiente del ciclo de vida.

Las métricas de conversión más comunes son la tasa de conversión de MQL, como se definió anteriormente, la tasa de conversión de SRL, como se definió anteriormente, y la tasa de ganancias: la cantidad de canalización calificada que se ganó. Las tasas de ganancia generalmente se calculan solo contra canalizaciones calificadas. Un proceso de ventas bien administrado debe esperar una tasa de ganancia del 30 % para nuevos clientes y una tasa de ganancia del 75 % para la venta cruzada de más productos o servicios a un cliente existente. Cada empresa tendrá métricas de conversión estándar ligeramente diferentes según la naturaleza de su negocio y el rendimiento de los equipos de ventas.

Pronóstico de tuberías

Una métrica importante para medir la probabilidad de que la canalización calificada se convierta en un negocio ganado cerrado es realizar un seguimiento del pronóstico de ventas. El pronóstico de ventas es un proceso mediante el cual un vendedor predecirá, o pronosticará, qué oportunidades se ganarán. Los líderes de ventas luego acumularán ese pronóstico a través de cada nivel de administración de ventas para determinar el pronóstico total de ingresos previstos de un equipo de ventas en cada trimestre o cualquier período fiscal que administre una empresa.

La gerencia de ventas generalmente revisará el canal de ventas cada semana para determinar qué oportunidades están en el pronóstico (se espera que ganen) y cuáles están al alza (no está seguro en este momento si se producirá una victoria). A menudo, se realizará una revisión del pronóstico de ventas entre el gerente de ventas y los vendedores individuales al final de cada semana. Al comienzo de la semana siguiente, los gerentes de ventas revisarán el resumen de pronósticos de su equipo con la alta gerencia y otras partes interesadas del negocio.

Caza vs agricultura

Un conjunto de conceptos de venta comunes son la caza y la agricultura. La principal diferencia en el enfoque de ventas del cazador frente al del agricultor es cómo generan ingresos. El vendedor cazador genera ingresos generando nuevos clientes potenciales a partir de objetivos previamente desconocidos y convirtiéndolos en nuevos clientes. Por otro lado, el agricultor genera ingresos nutriendo, cerrando y aumentando los clientes existentes. Cultivan lo que ya está allí.

Un modelo de ventas de cazadores creará interés a través del marketing entrante o saliente e intentará generar tantos clientes potenciales nuevos como sea posible a partir de objetivos previamente desconocidos para que los cazadores los persigan. La velocidad al primer compromiso con un prospecto que expresa interés es la clave del éxito en una metodología de cazadores. Esta metodología de ventas se basa en el marketing para crear muchos MQL para que el equipo de ventas califique aún más y confíe en el módulo de clientes potenciales en CRM.

Un modelo de ventas de agricultores creará interés a través de un compromiso continuo de ventas y marketing con un conjunto conocido de cuentas nombradas. El compromiso persistente y frecuente con la cuenta conocida define el éxito en la metodología del agricultor. Esta metodología de ventas se basa en el equipo de marketing para apoyar al equipo de ventas en un esfuerzo combinado para interactuar continuamente con las cuentas designadas. Puede basarse únicamente en el módulo de oportunidades en CRM para rastrear SRL a través de acuerdos maduros.

Es común que las empresas apliquen el modelo de ventas de cazadores para buscar nuevos clientes y el modelo de ventas de agricultores para retener y aumentar los clientes existentes. Sin embargo, es importante señalar que algunas empresas operan dentro de un ecosistema bien definido de clientes potenciales conocidos. Aplicará el modelo de ventas de agricultores tanto para registrar nuevos clientes como para retener/aumentar los clientes existentes.

Pensamientos finales

Esta descripción general debería aclararle cómo utilizar los clientes potenciales de CRM y las oportunidades de CRM en sus procesos de ventas y marketing. Tenga en cuenta que estos conceptos y el modelado de datos adjunto no son exclusivos de SugarCRM, sino que se encontrarán en todos los sistemas de CRM del mercado.

¿Está interesado en obtener más información sobre la estrategia de generación de prospectos para ayudar a su organización a crear oportunidades y aumentar la tasa de cierre? Descargue nuestra guía, "La guía de estrategia de generación de prospectos".