見込み客 vs 商談: CRM で販売パイプラインを管理する 6 つの方法

公開: 2022-11-04

CRM の基本: マーケティングと販売の概念

リードとは？簡単に言えば、B2B (企業間) の販売およびマーケティングプロセスのリーダーは、製品やサービスに関心を持っている企業の人物です。見込み客は通常、マーケティング部門によって調達され、資格ライフサイクルのさまざまな段階を経ます。これらの見込み客は、発見され、評価され、営業担当者に引き渡されて販売プロセスを経ます。リードライフサイクルの 3 つの段階は、MQL (マーケティング認定リード)、SRL (販売準備完了リード)、および SQL (販売認定リード) です。

MQL

マーケティング認定リード (MQL) は、マーケティングチームによって (多くの場合、マーケティングオートメーションソフトウェアを介して) レビューされ、営業チームに渡されるために必要な基準を満たしている潜在的な顧客です。多くの場合、企業には専任の営業開発担当者 (SDR) のチームがあり、マーケティングチームから引き渡された MQL をレビューして、MQL が会社の予算、権限、ニーズ、およびタイミング (BANT) 基準を満たしていることを確認し、したがって、販売員。

MQL は SugarCRM の Leads モジュールで管理されます。標準的なマーケティング効率指標は、MQL から SRL への変換率を測定します。適切に管理された見込み顧客の評価プロセスでは、通常、MQL の約 20 ～ 40% が SRL に変換されると予想されます。通常、多くの MQL は SRL に変換されないため、販売パイプライン (機会) とは別に MQL (リード) を管理することが不可欠です。つまり、SDR はリードで働き、営業担当者は商談で働きます。

見込み客は通常、マーケティング部門によって調達され、資格ライフサイクルのさまざまな段階を経ます。

SRL

販売準備完了見込み客 (SRL) は、商談として営業チームに渡された見込み客であり、営業担当者が調査してすぐにフォローアップできる状態になっています。これは通常、営業担当者が最初に見込み客とやり取りする機会のライフサイクルの最初の販売段階です。営業担当者は、この段階で、潜在的な顧客が、マーケティング認定プロセスで特定された予算、権限、ニーズ、タイミング (BANT) の基準を満たしていることを確認する必要があります。 SRL が MQL としての最初の連絡時に決定された初期 BANT 基準を満たしているにもかかわらず、購入イニシアチブが失速したり、早期に停止したりすることがあります。

SRL は SugarCRM のオポチュニティモジュールで管理され、最初のオポチュニティセールスステージで「不適格なセールスパイプライン」として追跡されます。適切に管理されたリード評価プロセスでは、通常、SRL の約 80 ～ 90% が SQL に変換されると予想されます。

SQL

Sales-Qualified Lead (SQL) は、営業担当者が追求する正当な機会として認定したリードです。 SQL は SugarCRM のオポチュニティモジュールで管理され、第 2 のオポチュニティセールスステージで「適格なセールスパイプライン」として追跡されます。機会が SQL として販売の第 2 段階に入ると、営業担当者は見込み客のビジネス上の問題を明らかにし、営業担当者が販売している製品またはサービスにそれらをマッピングするための販売調査プロセスを開始します。後の販売段階では、交渉と契約のステップを追跡します。

適格パイプライン

企業は、第 2 セールスステージから最終的な成約セールスステージまでの商談として、適格なパイプラインを追跡します。一般的なセールスパフォーマンスメトリクスは、適格なパイプラインの 4 つの「V」を測定します。

ボリュームまたはパイプラインにある商談の数。
パイプラインの価値または合計金額。
ベロシティ、つまり商談が各販売段階を通過する速さ
コンバージョン、またはライフサイクルの次の各段階に変換されたリードと商談の割合。

最も一般的なコンバージョン指標は、MQL コンバージョン率 (上記で定義)、SRL コンバージョン率 (上記で定義)、および成約率 (適格なパイプラインの額) です。勝率は通常、適格なパイプラインに対してのみ計算されます。適切に管理された販売プロセスでは、新規顧客の成約率は 30%、既存の顧客に対するより多くの製品やサービスのアップまたはクロスセルの成約率は 75% であることが期待されます。すべての企業は、ビジネスの性質と営業チームのパフォーマンスに基づいて、わずかに異なる標準コンバージョン指標を持っています.

パイプライン予測

適格なパイプラインが成立したビジネスに変わる可能性を測定するための重要な指標は、販売予測を追跡することです。販売予測は、営業担当者がどの機会を獲得できるかを予測または予測するプロセスです。次に、販売リーダーは、販売管理の各レベルを通じてその予測をロールアップし、各四半期または会社が管理する会計期間における販売チームの予測収益の合計予測を決定します。

販売管理者は通常、販売パイプラインを毎週確認して、どの機会が予測されているか (獲得が期待される)、どの機会が上向きであるか (現時点では成功するかどうかは不明) を判断します。売上予測のレビューは、各週の終わりに営業マネージャーと個々の営業担当者の間で行われることがよくあります。翌週の初めに、セールスマネージャーはチームの予測ロールアップを上層部や他のビジネス関係者と確認します。

適格なパイプラインが成立したビジネスに変わる可能性を測定するための重要な指標は、販売予測を追跡することです。

狩猟と農業

一般的な販売コンセプトのセットは、狩猟と農業です。ハンターとファーマーの販売アプローチの主な違いは、収益を生み出す方法です。ハンターの営業担当者は、未知のターゲットから新しいリードを生み出し、それらを新しい顧客に変えることで収益を上げます。一方、農家は、既存の顧客を育成し、閉鎖し、成長させることで収益を生み出します。彼らはすでにあるものを育てます。

ハンター販売モデルは、インバウンドマーケティングまたはアウトバウンドマーケティングを通じて関心を生み出し、ハンターが追求する未知のターゲットからできるだけ多くの新しいリードを生成しようとします。興味を示した見込み客との最初のエンゲージメントへのスピードは、ハンターの方法論における成功の鍵です。この販売方法論は、マーケティングに依存して、販売チームが CRM のリードモジュールをさらに評価し、信頼できるように、多くの MQL を作成します。

農家の販売モデルは、既知の一連の名前付きアカウントとの継続的な販売およびマーケティングの関与を通じて関心を生み出します。既知のアカウントとの永続的かつ頻繁な関与は、農家の方法論における成功を定義します。この販売方法論は、指定されたアカウントと継続的に関与するための共同作業で販売チームをサポートするマーケティングチームに依存しています。成熟した取引を通じて SRL を追跡するために、CRM の商談モジュールのみに依存する場合があります。

ビジネスでは、ハンター販売モデルを適用して新規顧客を獲得し、ファーマー販売モデルを既存の顧客の維持と拡大に適用するのが一般的です。ただし、一部のビジネスは、既知の潜在的な顧客の明確に定義されたエコシステム内で運営されていることを指摘することが重要です。農家の販売モデルを、新規顧客の登録と既存顧客の維持/拡大の両方に適用します。

最後に

この概要では、販売およびマーケティングプロセスで CRM リードと CRM 機会を使用する方法を明確にする必要があります。これらの概念と付随するデータモデリングは SugarCRM に固有のものではなく、市場のすべての CRM システムに見られることに注意してください。

組織がパイプラインを作成し、成約率を高めるのに役立つリードジェネレーション戦略について詳しく知りたいですか? ガイド「The Lead Generation Strategy Guide」をダウンロードしてください。