Lead vs opportunità: 6 modi in cui puoi gestire la pipeline di vendita nel tuo CRM

Nozioni di base sul CRM: concetti di marketing e vendita

Cos'è un vantaggio? In poche parole, un lead nel processo di vendita e marketing B2B (business to business) è una persona in un'azienda che ha un interesse nei tuoi prodotti o servizi. I lead provengono in genere da un dipartimento di marketing e attraversano diverse fasi in un ciclo di vita della qualifica. Questi lead vengono scoperti, qualificati e consegnati a un venditore per eseguire un processo di vendita. Le tre fasi di un ciclo di vita dei lead sono MQL (contatti qualificati per il marketing), SRL (contatti pronti per le vendite) e SQL (contatti qualificati per le vendite).

MQL

Un lead qualificato per il marketing (MQL) è un potenziale cliente che è stato esaminato dal team di marketing, spesso tramite software di automazione del marketing, e soddisfa i criteri necessari per essere passato al team di vendita. Le aziende hanno spesso un team di rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) dedicati che esaminano gli MQL consegnati dal team di marketing per garantire che l'MQL soddisfi i criteri di budget, autorità, necessità e tempi (BANT) dell'azienda ed è quindi pronto a lavorare con un venditore.

Gli MQL sono gestiti nel modulo Leads in SugarCRM. Una metrica standard dell'efficienza del marketing misura il tasso di conversione degli MQL in SRL. Un processo di qualificazione dei lead ben gestito dovrebbe in genere prevedere che circa il 20-40% degli MQL si converta in SRL. Poiché molti MQL in genere non si convertono in una SRL, è essenziale gestire gli MQL (lead) separatamente dalla pipeline di vendita (opportunità). In breve, i DSP lavorano nei lead e i venditori lavorano nelle opportunità.

SRL

Un lead pronto per la vendita (SRL) è un lead che è stato consegnato al team di vendita come opportunità ed è pronto per essere ispezionato da un venditore e per un follow-up immediato. Questa è in genere la prima fase di vendita del ciclo di vita di un'opportunità quando un venditore si impegna inizialmente con il potenziale cliente. Il venditore deve confermare in questa fase che il potenziale cliente soddisfa ancora i criteri di budget, autorità, necessità e tempi (BANT) identificati nel processo di qualificazione al marketing. A volte le iniziative di acquisto possono bloccarsi o semplicemente interrompersi in anticipo nonostante la SRL soddisfi i criteri BANT iniziali determinati al primo contatto come MQL.

Le SRL sono gestite nel modulo Opportunità in SugarCRM e sono tracciate nella prima fase di vendita opportunità come "conduttura di vendita non qualificata". Un processo di qualifica dei lead ben gestito dovrebbe in genere prevedere che circa l'80-90% delle SRL si converta in SQL.

SQL

Un lead qualificato per le vendite (SQL) è un vantaggio che il venditore ha qualificato come un'opportunità legittima da perseguire. Gli SQL vengono gestiti nel modulo Opportunità in SugarCRM e vengono tracciati nella seconda fase di vendita di opportunità come "conduttura di vendita qualificata". Una volta che un'opportunità è entrata nella seconda fase di vendita come SQL, il venditore avvierà un processo di individuazione delle vendite per scoprire i problemi aziendali del potenziale cliente e mapparli al prodotto o servizio che il venditore sta vendendo. Le fasi di vendita successive seguiranno la negoziazione e le fasi del contratto.

Pipeline di qualificazione

Un'azienda seguirà la sua pipeline qualificata come opportunità nella seconda fase di vendita fino alla fase finale di vendita vinta. Le metriche comuni delle prestazioni di vendita misureranno le quattro "V" della pipeline qualificata:

• Volume o quante opportunità sono in cantiere.
• Valore o valore monetario totale del gasdotto.
• Velocità o velocità con cui le opportunità si muovono attraverso ogni fase di vendita
• conversioni o la percentuale di lead e opportunità convertiti in ogni fase successiva del ciclo di vita.

Le metriche di conversione più comuni sono il tasso di conversione MQL, come definito sopra, il tasso di conversione SRL, come definito sopra, e il tasso di vincita, l'importo della pipeline qualificata che viene vinto. Le percentuali di vincita vengono in genere calcolate solo rispetto a pipeline qualificate. Un processo di vendita ben gestito dovrebbe prevedere una percentuale di vincita del 30% per i nuovi clienti e una percentuale di vincita del 75% per la vendita incrociata di più prodotti o servizi a un cliente esistente. Ogni azienda avrà metriche di conversione standard leggermente diverse in base alla natura della propria attività e alle prestazioni dei team di vendita.

Previsione dell'oleodotto

Una metrica importante per misurare la probabilità che una pipeline qualificata si converta in un'attività chiusa è tenere traccia delle previsioni di vendita. La previsione di vendita è un processo mediante il quale un venditore prevede, o prevede, quali opportunità verranno vinte. I responsabili delle vendite arrotoleranno quindi tale previsione attraverso ogni livello di gestione delle vendite per determinare la previsione totale di un team di vendita delle entrate previste in ogni trimestre o in qualsiasi periodo fiscale gestito da un'azienda.

La gestione delle vendite esaminerà in genere la pipeline di vendita ogni settimana per determinare quali opportunità sono previste (previste vincenti) e quali sono al rialzo (incerto in questo momento se si verificherà una vittoria). Alla fine di ogni settimana si verifica spesso una revisione delle previsioni di vendita tra il responsabile delle vendite e i singoli venditori. All'inizio della settimana successiva, i responsabili delle vendite esamineranno il rollup delle previsioni del loro team con il management superiore e altri stakeholder aziendali.

Caccia contro agricoltura

Un insieme di concetti di vendita comuni sono la caccia e l'agricoltura. La principale differenza tra l'approccio di vendita del cacciatore e dell'agricoltore è il modo in cui generano entrate. Il venditore cacciatore genera entrate generando nuovi contatti da obiettivi precedentemente sconosciuti e convertendoli in nuovi clienti. D'altra parte, l'agricoltore genera entrate nutrendo, chiudendo e facendo crescere i clienti esistenti. Coltivano ciò che è già lì.

Un modello di vendita di cacciatori creerà interesse attraverso il marketing inbound o outbound marketing e tenterà di generare quanti più nuovi lead possibili da obiettivi precedentemente sconosciuti che i cacciatori potranno poi perseguire. La velocità verso il primo coinvolgimento con un potenziale cliente che esprime interesse è la chiave del successo in una metodologia di cacciatore. Questa metodologia di vendita si basa sul marketing per creare molti MQL per consentire al team di vendita di qualificarsi ulteriormente e fare affidamento sul modulo Leads in CRM.

Un modello di vendita degli agricoltori creerà interesse attraverso un impegno continuo di vendita e marketing con un insieme noto di account nominativi. Il coinvolgimento persistente e frequente con l'account noto definisce il successo nella metodologia dell'agricoltore. Questa metodologia di vendita si basa sul team di marketing per supportare il team di vendita in uno sforzo combinato per impegnarsi continuamente con account nominativi. Può fare affidamento esclusivamente sul modulo Opportunità in CRM per tracciare le SRL attraverso accordi maturi.

È comune per le aziende applicare il modello di vendita del cacciatore per perseguire nuovi clienti e il modello di vendita dell'agricoltore per fidelizzare e far crescere i clienti esistenti. Tuttavia, è importante sottolineare che alcune aziende operano all'interno di un ecosistema ben definito di potenziali clienti noti. Applicherà il modello di vendita dell'agricoltore sia all'acquisizione di nuovi clienti che alla fidelizzazione/alla crescita dei clienti esistenti.

Pensieri di chiusura

Questa panoramica dovrebbe chiarirti come utilizzare i lead CRM e le opportunità CRM nei tuoi processi di vendita e marketing. Si noti che questi concetti e la modellazione dei dati di accompagnamento non sono esclusivi di SugarCRM ma si trovano in ogni sistema CRM sul mercato.

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