潛在客戶與機會：在 CRM 中管理銷售渠道的 6 種方法

已發表: 2022-11-04

CRM 基礎：營銷和銷售概念

什麼是鉛？ 簡而言之，B2B（企業對企業）銷售和營銷流程的領導者是公司中對您的產品或服務感興趣的人。 潛在客戶通常由營銷部門採購，並經歷資格生命週期的不同階段。 這些線索被發現、鑑定並移交給銷售人員以完成銷售流程。 潛在客戶生命週期的三個階段是 MQL（營銷合格潛在客戶）、SRL（銷售就緒潛在客戶）和 SQL（銷售合格潛在客戶）。

MQL

營銷合格的潛在客戶 (MQL) 是由營銷團隊審查的潛在客戶，通常通過營銷自動化軟件進行審查，並且滿足傳遞給銷售團隊所需的標準。 企業通常有一個專門的銷售開發代表 (SDR) 團隊，他們審查營銷團隊移交的 MQL，以確保 MQL 符合公司的預算、權限、需求和時間 (BANT) 標準，因此準備好與銷售員。

MQL 在 SugarCRM 的潛在客戶模塊中進行管理。 一個標準的營銷效率指標衡量 MQL 到 SRL 的轉化率。 一個管理良好的潛在客戶資格認證流程通常應該預計大約 20-40% 的 MQL 會轉化為 SRL。 由於許多 MQL 通常不會轉換為 SRL，因此必須將 MQL（潛在客戶）與銷售管道（機會）分開管理。 簡而言之，SDR 在潛在客戶中工作，而銷售人員在機會中工作。

潛在客戶通常由營銷部門採購，並經歷資格生命週期的不同階段。

SRL

銷售就緒線索 (SRL) 是作為機會交給銷售團隊的線索，可供銷售人員檢查並立即跟進。 這通常是銷售人員最初與潛在客戶接觸時機會生命週期的第一個銷售階段。 銷售人員必須在此階段確認潛在客戶仍符合營銷資格流程中確定的預算、權限、需求和時間 (BANT) 標準。 有時，儘管 SRL 符合作為 MQL 的第一次聯繫時確定的初始 BANT 標準，但購買計劃可能會停止或只是提前停止。

SRL 在 SugarCRM 的機會模塊中進行管理，並在第一個機會銷售階段作為“不合格的銷售渠道”進行跟踪。 一個管理良好的潛在客戶資格認證流程通常應該預計大約 80-90% 的 SRL 會轉換為 SQL。

SQL 語句

銷售合格的潛在客戶 (SQL) 是銷售人員有資格作為合法機會追求的潛在客戶。 SQL 在 SugarCRM 的機會模塊中進行管理，並在第二個機會銷售階段作為“合格的銷售渠道”進行跟踪。 一旦機會以 SQL 形式進入第二個銷售階段，銷售人員將啟動銷售發現流程以發現潛在客戶的業務問題並將其映射到銷售人員正在銷售的產品或服務。 後期銷售階段將跟踪談判和合同步驟。

合格的管道

一家公司將跟踪其合格的管道，作為第二個銷售階段的機會，直到最終完成的贏得銷售階段。 常見的銷售業績指標將衡量合格管道的四個“V”：

  • 數量或有多少機會正在籌備中。
  • 管道的價值或總貨幣價值。
  • 速度或機會通過每個銷售階段的速度
  • 轉化，或轉化為生命週期每個下一階段的潛在客戶和機會的百分比。

最常見的轉換指標是 MQL 轉換率（如上定義）、SRL 轉換率（如上定義）和贏率（勝出的合格管道數量）。 贏率通常僅根據合格的管道計算。 一個管理良好的銷售流程應該期望新客戶有 30% 的贏率，而向現有客戶向上或交叉銷售更多產品或服務的贏率是 75%。 每家公司的標準轉換指標都會根據其業務性質和銷售團隊的表現而略有不同。

管道預測

衡量合格管道轉化為已完成業務的可能性的一個重要指標是跟踪銷售預測。 銷售預測是銷售人員預測或預測將贏得哪些機會的過程。 然後，銷售主管將通過每個銷售管理級別匯總該預測，以確定銷售團隊對每個季度或公司管理的任何財政期間的預測收入的總預測。

銷售管理通常會每週審查銷售渠道，以確定哪些機會在預測中（預計會獲勝），哪些機會在上升（此時不確定是否會獲勝）。 銷售預測審查通常會在每週結束時在銷售經理和各個銷售人員之間進行。 在接下來的一周開始時，銷售經理將與高層管理人員和其他業務利益相關者一起審查他們的團隊預測匯總。

衡量合格管道轉化為已完成業務的可能性的一個重要指標是跟踪銷售預測。

狩獵與農業

一套常見的銷售概念是狩獵和農業。 獵人與農民銷售方法的主要區別在於它們如何產生收入。 獵頭銷售人員通過從以前未知的目標中產生新的潛在客戶並將其轉化為新客戶來增加收入。 另一方面，農民通過培育、關閉和發展現有客戶來產生收入。 他們培養已經存在的東西。

獵人銷售模式將通過入站營銷或出站營銷來創造興趣，並嘗試從以前未知的目標中產生盡可能多的新線索，供獵人追求。 與表示有興趣的潛在客戶快速接觸是獵手方法論成功的關鍵。 這種銷售方法依賴於營銷為銷售團隊創建許多 MQL，以進一步驗證和依賴 CRM 中的潛在客戶模塊。

農民銷售模式將通過與一組已知的命名客戶的持續銷售和營銷互動來創造興趣。 與已知帳戶的持續和頻繁接觸定義了農民方法的成功。 這種銷售方法依賴於營銷團隊來支持銷售團隊，共同努力持續與指定客戶互動。 它可能僅依靠 CRM 中的機會模塊來跟踪成熟交易的 SRL。

企業通常採用獵人銷售模式來吸引新客戶，而採用農民銷售模式來留住和發展現有客戶是很常見的。 然而，重要的是要指出，一些企業是在一個由已知潛在客戶組成的明確定義的生態系統中運營的。 它將把農民銷售模式應用於簽約新客戶和留住/發展現有客戶。

結束的想法

本概述應為您闡明如何在銷售和營銷流程中使用 CRM 線索和 CRM 機會。 請注意，這些概念和隨附的數據建模並不是 SugarCRM 獨有的，而是可以在市場上的每個 CRM 系統中找到。

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