리드 대 기회: CRM에서 판매 파이프라인을 관리할 수 있는 6가지 방법

CRM 기초: 마케팅 및 영업 개념

리드는 무엇입니까? 간단히 말해서, B2B(기업 간) 영업 및 마케팅 프로세스의 리드는 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는 회사의 사람입니다. 리드는 일반적으로 마케팅 부서에서 제공하며 자격 수명 주기의 여러 단계를 거칩니다. 이러한 리드는 발견되고 검증되며 영업 담당자에게 전달되어 영업 프로세스를 거칩니다. 리드 수명 주기의 세 단계는 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드), SRL(판매 준비 리드) 및 SQL(영업 자격을 갖춘 리드)입니다.

MQL

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 종종 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 마케팅 팀에서 검토하고 영업 팀에 전달하는 데 필요한 기준을 충족하는 잠재 고객입니다. 기업에는 종종 마케팅 팀이 전달한 MQL을 검토하는 전담 영업 개발 담당자(SDR) 팀이 있어 MQL이 회사의 BANT(예산, 권한, 필요 및 타이밍) 기준을 충족하는지 확인하고 영업사원.

MQL은 SugarCRM의 Leads 모듈에서 관리됩니다. 표준 마케팅 효율성 메트릭은 MQL에서 SRL로의 전환율을 측정합니다. 잘 관리되는 리드 자격 프로세스는 일반적으로 MQL의 약 20-40%가 SRL로 변환될 것으로 예상해야 합니다. 많은 MQL은 일반적으로 SRL로 변환되지 않으므로 판매 파이프라인(기회)과 별도로 MQL(리드)을 관리하는 것이 필수적입니다. 간단히 말해 SDR은 리드에서 일하고 영업 사원은 기회에서 일합니다.

SRL

영업 준비 리드(SRL)는 영업 팀에 기회로 전달된 리드이며 영업 사원이 검사하고 즉각적인 후속 조치를 취할 수 있도록 준비되어 있습니다. 이것은 일반적으로 영업 사원이 처음에 잠재 고객과 접촉할 때 기회 수명 주기의 첫 번째 영업 단계입니다. 영업 사원은 이 단계에서 잠재 고객이 마케팅 자격 프로세스에서 식별된 BANT(예산, 권한, 필요 및 타이밍) 기준을 여전히 충족하는지 확인해야 합니다. 때로는 SRL이 MQL로 처음 접촉할 때 결정된 초기 BANT 기준을 충족함에도 불구하고 구매 이니셔티브가 지연되거나 초기에 중지될 수 있습니다.

SRL은 SugarCRM의 기회 모듈에서 관리되며 첫 번째 기회 판매 단계에서 "적격 판매 파이프라인"으로 추적됩니다. 잘 관리되는 리드 자격 프로세스는 일반적으로 SRL의 약 80-90%가 SQL로 변환될 것으로 예상해야 합니다.

SQL

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)는 영업 사원이 추구할 적법한 기회로 인정한 리드입니다. SQL은 SugarCRM의 기회 모듈에서 관리되며 두 번째 기회 판매 단계에서 "적격 판매 파이프라인"으로 추적됩니다. 기회가 SQL로 두 번째 영업 단계에 진입하면 영업 사원은 영업 발견 프로세스를 시작하여 잠재 고객의 비즈니스 문제를 파악하고 영업 사원이 판매하는 제품 또는 서비스에 매핑합니다. 이후 판매 단계에서는 협상 및 계약 단계를 추적합니다.

적격 파이프라인

회사는 최종 마감 원화 판매 단계를 통해 두 번째 판매 단계에서 적격 파이프라인을 기회로 추적합니다. 일반적인 판매 성과 지표는 적격 파이프라인의 4가지 "V"를 측정합니다.

• 볼륨 또는 파이프라인에 있는 기회의 수입니다.
• 파이프라인의 가치 또는 총 금전적 가치입니다.
• 기회가 각 판매 단계를 통해 이동하는 속도 또는 속도
• 전환 또는 수명 주기의 각 다음 단계로 전환된 리드 및 기회의 비율입니다.

가장 일반적인 전환 메트릭은 위에 정의된 MQL 전환율, 위에 정의된 SRL 전환율, 그리고 획득한 적격 파이프라인의 양인 승률입니다. 승률은 일반적으로 적격 파이프라인에 대해서만 계산됩니다. 잘 관리된 판매 프로세스는 신규 고객의 경우 30%의 승률을, 기존 고객에게 더 많은 제품 또는 서비스를 추가 판매하거나 교차 판매하는 경우 75%의 승률을 기대해야 합니다. 모든 회사는 비즈니스의 특성과 영업 팀의 성과에 따라 약간 다른 표준 전환 측정항목을 갖습니다.

파이프라인 예측

적격 파이프라인이 폐쇄 수주 비즈니스로 전환될 가능성을 측정하는 중요한 지표는 판매 예측을 추적하는 것입니다. 판매 예측은 영업 사원이 어떤 기회를 얻을 것인지 예측하거나 예측하는 프로세스입니다. 그런 다음 영업 리더는 각 분기 또는 회사가 관리하는 회계 기간의 예상 수익에 대한 영업 팀의 총 예측을 결정하기 위해 각 영업 관리 수준을 통해 해당 예측을 롤업합니다.

영업 관리는 일반적으로 매주 영업 파이프라인을 검토하여 어떤 기회가 예상(성공할 것으로 예상됨)이고 어떤 것이 긍정적인지(현재로서는 성공 여부가 불확실함)를 결정합니다. 판매 예측 검토는 종종 ​​주말에 영업 관리자와 개별 영업 사원 간에 발생합니다. 다음 주 초에 영업 관리자는 상위 경영진 및 기타 비즈니스 이해 관계자와 함께 팀 예측 롤업을 검토합니다.

사냥 대 농사

일반적인 판매 개념 세트는 사냥과 농업입니다. 사냥꾼 대 농부 판매 접근 방식의 주요 차이점은 수익을 창출하는 방법입니다. 헌터 영업 사원은 이전에 알려지지 않은 대상에서 새로운 리드를 생성하고 새로운 고객으로 전환하여 수익을 창출합니다. 반면 농부는 기존 고객을 육성, 폐쇄 및 성장시켜 수익을 창출합니다. 그들은 이미 있는 것을 재배합니다.

헌터 판매 모델은 인바운드 마케팅 또는 아웃바운드 마케팅을 통해 관심을 불러일으키고 헌터가 추구할 이전에 알려지지 않은 대상에서 가능한 한 많은 새로운 리드를 생성하려고 시도합니다. 관심을 표명하는 잠재 고객과 빨리 참여하는 것이 헌터 방법론에서 성공의 열쇠입니다. 이 영업 방법론은 마케팅에 의존하여 영업 팀이 CRM의 Leads 모듈에 더 많은 자격을 부여하고 의존할 수 있도록 많은 MQL을 생성합니다.

농부 판매 모델은 알려진 일련의 명명 계정과의 지속적인 판매 및 마케팅 참여를 통해 관심을 불러일으킬 것입니다. 알려진 계정과의 지속적이고 빈번한 참여는 농부 방법론의 성공을 정의합니다. 이 영업 방법론은 마케팅 팀이 영업 팀을 지원하여 명명 계정에 지속적으로 참여하도록 하는 결합된 노력에 의존합니다. 성숙한 거래를 통해 SRL을 추적하기 위해 CRM의 기회 모듈에만 의존할 수 있습니다.

기업이 신규 고객을 추구하기 위해 사냥꾼 판매 모델을 적용하고 기존 고객을 유지하고 성장시키기 위해 농부 판매 모델을 적용하는 것이 일반적입니다. 그러나 일부 비즈니스는 알려진 잠재 고객으로 구성된 잘 정의된 생태계 내에서 운영된다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 신규 고객 등록과 기존 고객 유지/증가 모두에 농부 판매 모델을 적용합니다.

마무리 생각

이 개요는 영업 및 마케팅 프로세스에서 CRM 리드와 CRM 기회를 사용하는 방법을 명확히 해야 합니다. 이러한 개념과 수반되는 데이터 모델링은 SugarCRM에만 있는 것이 아니라 시장의 모든 CRM 시스템에서 찾을 수 있습니다.

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