Müşteri Adayları ve Fırsatlar: CRM'nizde Satış Hattını Yönetmenin 6 Yolu

CRM Temelleri: Pazarlama ve Satış Kavramları

Kurşun nedir? Basitçe söylemek gerekirse, B2B (işletmeden işletmeye) satış ve pazarlama sürecinde lider, bir şirkette ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenen kişidir. Müşteri adayları genellikle bir pazarlama departmanı tarafından sağlanır ve yeterlilik yaşam döngüsünde farklı aşamalardan geçer. Bu müşteri adayları keşfedilir, nitelendirilir ve bir satış sürecinden geçmesi için bir satış görevlisine teslim edilir. Müşteri adayı yaşam döngüsünün üç aşaması, MQL'ler (pazarlama için uygun müşteri adayları), SRL'ler (satışa hazır müşteri adayları) ve SQL'lerdir (satış için nitelikli müşteri adayları).

MQL'ler

Pazarlamada kalifiye müşteri adayı (MQL), pazarlama ekibi tarafından genellikle pazarlama otomasyon yazılımı aracılığıyla incelenen ve satış ekibine iletilmesi gereken kriterleri karşılayan potansiyel bir müşteridir. İşletmelerde genellikle pazarlama ekibi tarafından verilen MQL'leri gözden geçiren ve MQL'nin şirketin bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama (BANT) kriterlerini karşıladığından ve dolayısıyla bir satis elemani.

MQL'ler, SugarCRM'deki Müşteri Adayları modülünde yönetilir. Standart bir pazarlama verimliliği metriği, MQL'lerin SRL'lere dönüşüm oranını ölçer. İyi yönetilen bir müşteri adayı yeterlilik süreci, tipik olarak MQL'lerin yaklaşık %20-40'ının SRL'lere dönüşmesini beklemelidir. Çoğu MQL tipik olarak bir SRL'ye dönüşmediğinden, MQL'leri (potansiyel müşteri adayları) satış hattından (fırsatlar) ayrı olarak yönetmek önemlidir. Kısacası, SDR'ler olası satışlarda ve satış görevlileri fırsatlarda çalışır.

SRL'ler

Satışa hazır müşteri adayı (SRL), satış ekibine bir fırsat olarak verilen ve satış görevlisinin incelemesi ve anında takip etmesi için hazır olan bir müşteri adayıdır. Bu, genellikle, bir satış görevlisinin potansiyel müşteriyle başlangıçta etkileşime geçtiği, bir fırsatın yaşam döngüsünün ilk satış aşamasıdır. Satış görevlisi bu aşamada potansiyel müşterinin pazarlama yeterlilik sürecinde belirlenen bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama (BANT) kriterlerini karşıladığını doğrulamalıdır. Bazen satın alma girişimleri, SRL'nin bir MQL olarak ilk temasta belirlenen ilk BANT kriterlerini karşılamasına rağmen erken durabilir veya erken durabilir.

SRL'ler SugarCRM'deki Fırsat modülünde yönetilir ve ilk fırsat satış aşamasında “niteliksiz satış hattı” olarak takip edilir. İyi yönetilen bir müşteri adayı kalifikasyon süreci, tipik olarak SRL'lerin yaklaşık %80-90'ının SQL'lere dönüştürülmesini beklemelidir.

SQL'ler

Satışa uygun müşteri adayı (SQL), satış görevlisinin takip etmek için meşru bir fırsat olarak nitelendirdiği bir müşteri adayıdır. SQL'ler SugarCRM'deki Fırsat modülünde yönetilir ve ikinci fırsat satış aşamasında “nitelikli satış hattı” olarak izlenir. Bir fırsat SQL olarak ikinci satış aşamasına girdiğinde, satış elemanı, potansiyel müşterinin iş sorunlarını ortaya çıkarmak ve bunları satış elemanının sattığı ürün veya hizmetle eşleştirmek için bir satış keşif süreci başlatacaktır. Daha sonraki satış aşamaları, müzakere ve sözleşme adımlarını takip edecektir.

Nitelikli Boru Hattı

Bir şirket, ikinci satış aşamasında, son kapalı kazanılmış satış aşaması boyunca, nitelikli boru hattını fırsatlar olarak izleyecektir. Ortak satış performansı metrikleri, nitelikli ardışık düzenin dört "V'sini" ölçecektir:

• Hacim veya boru hattında kaç fırsat var.
• İşlem hattının değeri veya toplam parasal değeri.
• Hız veya fırsatların her satış aşamasında ne kadar hızlı ilerlediği
• dönüşümler veya yaşam döngüsünün sonraki her aşamasına dönüştürülen olası satışların ve fırsatların yüzdesi.

En yaygın dönüşüm metrikleri, yukarıda tanımlandığı gibi MQL dönüşüm oranı, yukarıda tanımlandığı gibi SRL dönüşüm oranı ve kazanılan nitelikli ardışık düzenin miktarı olan kazanma oranıdır. Kazanma oranları genellikle yalnızca nitelikli ardışık düzenlere göre hesaplanır. İyi yönetilen bir satış süreci, yeni müşteriler için %30'luk bir kazanma oranı ve mevcut bir müşteriye daha fazla ürün veya hizmet satışı için %75'lik bir kazanma oranı beklemelidir. Her şirket, işinin doğasına ve satış ekiplerinin performansına bağlı olarak biraz farklı standart dönüşüm metriklerine sahip olacaktır.

Boru Hattı Tahmini

Nitelikli boru hattının kapalı kazanılmış işe dönüşme olasılığını ölçmek için önemli bir ölçüm, satış tahminini izlemektir. Satış tahmini, bir satış görevlisinin hangi fırsatların kazanılacağını tahmin edeceği veya tahmin edeceği bir süreçtir. Satış liderleri daha sonra, bir satış ekibinin her çeyrekte veya bir şirketin yönettiği mali dönem ne olursa olsun tahmini gelirin toplam tahminini belirlemek için bu tahmini satış yönetiminin her düzeyinde toplayacaktır.

Satış yönetimi, hangi fırsatların tahmin edildiğini (kazanması bekleniyor) ve hangilerinin yukarı doğru olduğunu (şu anda bir kazanç olup olmayacağı belirsiz) belirlemek için satış hattını genellikle her hafta gözden geçirecektir. Her haftanın sonunda satış müdürü ve bireysel satış görevlileri arasında genellikle bir satış tahmini incelemesi yapılır. Sonraki haftanın başında, satış yöneticileri, üst yönetim ve diğer iş paydaşları ile takım tahminlerini gözden geçirecek.

Avcılık ve Çiftçilik

Avcılık ve çiftçilik bir dizi ortak satış konseptidir. Avcı ve çiftçi satış yaklaşımındaki temel fark, nasıl gelir elde ettikleridir. Avcı satış elemanı, önceden bilinmeyen hedeflerden yeni müşteri adayları üreterek ve bunları yeni müşterilere dönüştürerek gelir sağlar. Öte yandan, çiftçi mevcut müşterileri besleyerek, kapatarak ve büyüterek gelir elde eder. Zaten orada olanı yetiştiriyorlar.

Bir avcı satış modeli, gelen pazarlama veya giden pazarlama yoluyla ilgi yaratacak ve avcıların daha sonra takip etmesi için önceden bilinmeyen hedeflerden mümkün olduğunca çok sayıda yeni müşteri adayı oluşturmaya çalışacaktır. Bir avcı metodolojisinde başarının anahtarı, ilgisini ifade eden bir potansiyel müşteriyle hızlı ilişki kurmaktır. Bu satış metodolojisi, satış ekibinin daha fazla kalifiye olması ve CRM'deki Leads modülüne güvenmesi için birçok MQL oluşturmak için pazarlamaya dayanır.

Bir çiftçi satış modeli, bilinen bir dizi hesapla sürekli satış ve pazarlama etkileşimi yoluyla ilgi yaratacaktır. Bilinen hesapla sürekli ve sık ilişki kurmak, çiftçi metodolojisindeki başarıyı tanımlar. Bu satış metodolojisi, pazarlama ekibinin, adlandırılmış hesaplarla sürekli olarak etkileşimde bulunmak için birleşik bir çaba içinde satış ekibini desteklemesine dayanır. Olgun anlaşmalar yoluyla SRL'leri izlemek için yalnızca CRM'deki Fırsat modülüne güvenebilir.

İşletmelerin yeni müşteriler peşinde koşmak için avcı satış modelini ve mevcut müşterileri elde tutmak ve büyütmek için çiftçi satış modelini uygulamaları yaygındır. Bununla birlikte, bazı işletmelerin bilinen potansiyel müşterilerden oluşan iyi tanımlanmış bir ekosistem içinde faaliyet gösterdiğini belirtmek önemlidir. Çiftçi satış modelini hem yeni müşterilere kaydolmak hem de mevcut müşterileri elde tutmak/büyütmek için uygulayacaktır.

Kapanış Düşünceleri

Bu genel bakış, satış ve pazarlama süreçlerinizde CRM müşteri adaylarını ve CRM fırsatlarını nasıl kullanacağınızı açıklığa kavuşturmalıdır. Bu kavramların ve beraberindeki veri modellemenin SugarCRM'ye özgü olmadığını, ancak piyasadaki her CRM sisteminde bulunacağını unutmayın.

Kuruluşunuzun işlem hattı oluşturmasına ve kapanış oranını artırmasına yardımcı olacak olası satış yaratma stratejisi hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? “Lider Üretim Stratejisi Rehberi” kılavuzumuzu indirin.