潜在客户与机会：在 CRM 中管理销售渠道的 6 种方法

已发表: 2022-11-04

CRM 基础：营销和销售概念

什么是铅？ 简而言之，B2B（企业对企业）销售和营销流程的领导者是公司中对您的产品或服务感兴趣的人。 潜在客户通常由营销部门采购，并经历资格生命周期的不同阶段。 这些线索被发现、鉴定并移交给销售人员以完成销售流程。 潜在客户生命周期的三个阶段是 MQL（营销合格潜在客户）、SRL（销售就绪潜在客户）和 SQL（销售合格潜在客户）。

MQL

营销合格的潜在客户 (MQL) 是由营销团队审查的潜在客户，通常通过营销自动化软件进行审查，并且满足传递给销售团队所需的标准。 企业通常有一个专门的销售开发代表 (SDR) 团队，他们审查营销团队移交的 MQL，以确保 MQL 符合公司的预算、权限、需求和时间 (BANT) 标准，因此准备好与销售员。

MQL 在 SugarCRM 的潜在客户模块中进行管理。 一个标准的营销效率指标衡量 MQL 到 SRL 的转化率。 一个管理良好的潜在客户资格认证流程通常应该预计大约 20-40% 的 MQL 会转化为 SRL。 由于许多 MQL 通常不会转换为 SRL，因此必须将 MQL（潜在客户）与销售管道（机会）分开管理。 简而言之，SDR 在潜在客户中工作，而销售人员在机会中工作。

潜在客户通常由营销部门采购，并经历资格生命周期的不同阶段。

SRL

销售就绪线索 (SRL) 是作为机会交给销售团队的线索，可供销售人员检查并立即跟进。 这通常是销售人员最初与潜在客户接触时机会生命周期的第一个销售阶段。 销售人员必须在此阶段确认潜在客户仍符合营销资格流程中确定的预算、权限、需求和时间 (BANT) 标准。 有时，尽管 SRL 符合作为 MQL 的第一次联系时确定的初始 BANT 标准，但购买计划可能会停止或只是提前停止。

SRL 在 SugarCRM 的机会模块中进行管理，并在第一个机会销售阶段作为“不合格的销售渠道”进行跟踪。 一个管理良好的潜在客户资格认证流程通常应该预计大约 80-90% 的 SRL 会转换为 SQL。

SQL 语句

销售合格的潜在客户 (SQL) 是销售人员有资格作为合法机会追求的潜在客户。 SQL 在 SugarCRM 的机会模块中进行管理，并在第二个机会销售阶段作为“合格的销售渠道”进行跟踪。 一旦机会以 SQL 形式进入第二个销售阶段，销售人员将启动销售发现流程以发现潜在客户的业务问题并将其映射到销售人员正在销售的产品或服务。 后期销售阶段将跟踪谈判和合同步骤。

合格的管道

一家公司将跟踪其合格的管道，作为第二个销售阶段的机会，直到最终完成的赢得销售阶段。 常见的销售业绩指标将衡量合格管道的四个“V”：

  • 数量或有多少机会正在筹备中。
  • 管道的价值或总货币价值。
  • 速度或机会通过每个销售阶段的速度
  • 转化，或转化为生命周期每个下一阶段的潜在客户和机会的百分比。

最常见的转换指标是 MQL 转换率（如上定义）、SRL 转换率（如上定义）和赢率（胜出的合格管道数量）。 赢率通常仅根据合格的管道计算。 一个管理良好的销售流程应该期望新客户有 30% 的赢率，而向现有客户向上或交叉销售更多产品或服务的赢率是 75%。 每家公司的标准转换指标都会根据其业务性质和销售团队的表现而略有不同。

管道预测

衡量合格管道转化为已完成业务的可能性的一个重要指标是跟踪销售预测。 销售预测是销售人员预测或预测将赢得哪些机会的过程。 然后，销售主管将通过每个销售管理级别汇总该预测，以确定销售团队对每个季度或公司管理的任何财政期间的预测收入的总预测。

销售管理通常会每周审查销售渠道，以确定哪些机会在预测中（预计会获胜），哪些机会在上升（此时不确定是否会获胜）。 销售预测审查通常会在每周结束时在销售经理和各个销售人员之间进行。 在接下来的一周开始时，销售经理将与高层管理人员和其他业务利益相关者一起审查他们的团队预测汇总。

衡量合格管道转化为已完成业务的可能性的一个重要指标是跟踪销售预测。

狩猎与农业

一套常见的销售概念是狩猎和农业。 猎人与农民销售方法的主要区别在于它们如何产生收入。 猎头销售人员通过从以前未知的目标中产生新的潜在客户并将其转化为新客户来增加收入。 另一方面，农民通过培育、关闭和发展现有客户来产生收入。 他们培养已经存在的东西。

猎人销售模式将通过入站营销或出站营销产生兴趣，并尝试从以前未知的目标中产生尽可能多的新线索，以便猎人随后追求。 与表示有兴趣的潜在客户快速接触是猎手方法论成功的关键。 这种销售方法依赖于营销为销售团队创建许多 MQL，以进一步验证和依赖 CRM 中的潜在客户模块。

农民销售模式将通过与一组已知的命名客户的持续销售和营销互动来创造兴趣。 与已知帐户的持续和频繁接触定义了农民方法的成功。 这种销售方法依赖于营销团队来支持销售团队，共同努力持续与指定客户互动。 它可能仅依靠 CRM 中的机会模块来跟踪成熟交易的 SRL。

企业通常采用猎人销售模式来吸引新客户，而采用农民销售模式来留住和发展现有客户是很常见的。 然而，重要的是要指出，一些企业是在一个由已知潜在客户组成的明确定义的生态系统中运营的。 它将把农民销售模式应用于签约新客户和留住/发展现有客户。

结束的想法

本概述应为您阐明如何在销售和营销流程中使用 CRM 线索和 CRM 机会。 请注意，这些概念和随附的数据建模并不是 SugarCRM 独有的，而是可以在市场上的每个 CRM 系统中找到。

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