โอกาสในการขายและโอกาส: 6 วิธีที่คุณสามารถจัดการไปป์ไลน์การขายใน CRM ของคุณ

ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับ CRM: แนวคิดการตลาดและการขาย

ตะกั่วคืออะไร? พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้นำในกระบวนการขายและการตลาดแบบ B2B (ธุรกิจสู่ธุรกิจ) คือบุคคลที่อยู่ในบริษัทที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าเป้าหมายจะมาจากแผนกการตลาดและผ่านขั้นตอนต่างๆ ในวงจรชีวิตการรับรอง ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ถูกค้นพบ ผ่านการรับรอง และส่งมอบให้กับพนักงานขายเพื่อดำเนินการตามกระบวนการขาย สามขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายคือ MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด), SRL (ลีดที่พร้อมสำหรับการขาย) และ SQL (ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย)

MQLs

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการตรวจสอบโดยทีมการตลาด มักจะผ่านซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ และตรงตามเกณฑ์ที่จำเป็นในการส่งต่อไปยังทีมขาย ธุรกิจมักจะมีทีมตัวแทนการพัฒนาการขายโดยเฉพาะ (SDR) ซึ่งตรวจสอบ MQLs ที่ทีมการตลาดมอบให้เพื่อให้แน่ใจว่า MQL ตรงตามเกณฑ์งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และระยะเวลา (BANT) ของบริษัท และพร้อมที่จะทำงานกับ พนักงานขาย

MQL ได้รับการจัดการในโมดูลลูกค้าเป้าหมายใน SugarCRM ตัวชี้วัดประสิทธิภาพทางการตลาดมาตรฐานจะวัดอัตราการแปลงของ MQL เป็น SRL โดยทั่วไป กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่มีการจัดการอย่างดีควรคาดหวังให้ MQL ประมาณ 20-40% แปลงเป็น SRL เนื่องจาก MQL จำนวนมากมักไม่แปลงเป็น SRL จึงจำเป็นต้องจัดการ MQL (ลีด) แยกจากไปป์ไลน์การขาย (โอกาส) กล่าวโดยสรุป SDR ทำงานในลีด และพนักงานขายทำงานในโอกาสทางการขาย

SRLs

ลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมขาย (SRL) คือลูกค้าเป้าหมายที่ส่งให้ทีมขายเป็นโอกาสทางการขาย และพร้อมให้พนักงานขายตรวจสอบและติดตามผลทันที โดยทั่วไปจะเป็นขั้นตอนการขายแรกของวงจรชีวิตของโอกาสทางการขาย เมื่อพนักงานขายเริ่มมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พนักงานขายต้องยืนยันในขั้นตอนนี้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงเป็นไปตามเกณฑ์งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และระยะเวลา (BANT) ตามที่ระบุในกระบวนการคุณสมบัติทางการตลาด บางครั้งความคิดริเริ่มในการซื้ออาจหยุดชะงักหรือหยุดแต่เนิ่นๆ แม้ว่า SRL จะตรงตามเกณฑ์ BANT เริ่มต้นซึ่งกำหนดจากการติดต่อครั้งแรกในฐานะ MQL

SRLs ได้รับการจัดการในโมดูลโอกาสใน SugarCRM และถูกติดตามในขั้นตอนการขายของโอกาสทางการขายครั้งแรกในฐานะ "ไปป์ไลน์การขายที่ไม่มีเงื่อนไข" โดยทั่วไปแล้ว กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่มีการจัดการอย่างดีควรคาดหวังว่า SRL ประมาณ 80-90% จะแปลงเป็น SQL

SQLs

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) คือลูกค้าเป้าหมายที่พนักงานขายมีคุณสมบัติตามโอกาสที่ถูกต้องตามกฎหมายในการติดตาม SQLs ได้รับการจัดการในโมดูลโอกาสทางการขายใน SugarCRM และถูกติดตามในขั้นตอนการขายของโอกาสทางการขายที่สองเป็น "ไปป์ไลน์การขายที่ผ่านการรับรอง" เมื่อโอกาสทางการขายเข้าสู่ขั้นตอนการขายที่สองในฐานะ SQL แล้ว พนักงานขายจะเริ่มกระบวนการค้นหาการขายเพื่อเปิดเผยปัญหาทางธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และจับคู่ปัญหาเหล่านั้นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พนักงานขายกำลังขาย ขั้นตอนการขายภายหลังจะติดตามขั้นตอนการเจรจาและสัญญา

ไปป์ไลน์ที่มีคุณสมบัติ

บริษัทจะติดตามไปป์ไลน์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นโอกาสในขั้นตอนการขายที่สองผ่านขั้นตอนการขายที่ชนะการประมูลแบบปิดขั้นสุดท้าย ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายทั่วไปจะวัด “V” สี่ตัวของไปป์ไลน์ที่เข้าเงื่อนไข:

• ปริมาณหรือจำนวนโอกาสที่อยู่ในไปป์ไลน์
• มูลค่าหรือมูลค่าเงินทั้งหมดของไปป์ไลน์
• ความเร็วหรือโอกาสที่เคลื่อนผ่านแต่ละขั้นตอนการขายได้เร็วแค่ไหน
• ConVersions หรือเปอร์เซ็นต์ของลีดและโอกาสทางการขายที่แปลงในแต่ละขั้นถัดไปของวงจรชีวิต

ตัวชี้วัดการแปลงที่พบบ่อยที่สุดคือ อัตราการแปลง MQL—ตามที่กำหนดไว้ข้างต้น, อัตราการแปลง SRL—ตามที่กำหนดไว้ข้างต้น และอัตราการชนะ—จำนวนของไปป์ไลน์ที่เข้าเงื่อนไขที่ชนะ โดยทั่วไป อัตราการชนะจะคำนวณเทียบกับไปป์ไลน์ที่ผ่านการรับรองเท่านั้น กระบวนการขายที่มีการจัดการที่ดีควรคาดหวังอัตราการชนะ 30% สำหรับลูกค้าใหม่ และอัตราการชนะ 75% สำหรับการเพิ่มหรือการขายข้ามผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าที่มีอยู่ ทุกบริษัทจะมีเมตริกการแปลงมาตรฐานที่แตกต่างกันเล็กน้อยตามลักษณะธุรกิจและประสิทธิภาพของทีมขาย

การพยากรณ์ท่อ

ตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับการวัดความเป็นไปได้ที่ไปป์ไลน์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะเปลี่ยนเป็นธุรกิจที่ปิดการขายไปแล้วคือการติดตามการคาดการณ์การขาย การคาดการณ์การขายเป็นกระบวนการที่พนักงานขายจะคาดการณ์ หรือคาดการณ์ว่าโอกาสใดที่จะชนะ หัวหน้าฝ่ายขายจะรวบรวมการคาดการณ์นั้นผ่านแต่ละระดับของการจัดการการขาย เพื่อกำหนดการคาดการณ์รายได้ทั้งหมดที่คาดการณ์ของทีมขายในแต่ละไตรมาสหรือรอบระยะเวลาบัญชีใดก็ตามที่บริษัทจัดการ

โดยปกติแล้ว ฝ่ายบริหารการขายจะตรวจสอบขั้นตอนการขายในแต่ละสัปดาห์เพื่อกำหนดว่าโอกาสใดอยู่ในการคาดการณ์ (คาดว่าจะชนะ) และโอกาสใดที่อยู่ในด้านกลับ การตรวจสอบการคาดการณ์การขายมักจะเกิดขึ้นระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายแต่ละรายเมื่อสิ้นสุดสัปดาห์ ในช่วงต้นสัปดาห์ถัดไป ผู้จัดการฝ่ายขายจะทบทวนการสรุปการคาดการณ์ของทีมกับผู้บริหารระดับสูงและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทางธุรกิจอื่นๆ

การล่าสัตว์กับการทำฟาร์ม

ชุดของแนวคิดการขายทั่วไปคือการล่าสัตว์และการทำฟาร์ม ความแตกต่างหลักในแนวทางการขายของนักล่ากับเกษตรกรคือวิธีที่พวกเขาสร้างรายได้ พนักงานขายตามล่าหารายได้โดยการสร้างลีดใหม่จากเป้าหมายที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้และแปลงเป็นลูกค้าใหม่ ในทางกลับกัน เกษตรกรสร้างรายได้ด้วยการเลี้ยงดู ปิด และขยายลูกค้าที่มีอยู่ พวกเขาปลูกฝังสิ่งที่มีอยู่แล้ว

โมเดลการขายของนักล่าจะสร้างความสนใจผ่านการตลาดขาเข้าหรือการตลาดขาออก และพยายามสร้างโอกาสในการขายใหม่ให้มากที่สุดจากเป้าหมายที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้เพื่อให้นักล่าติดตาม การมีส่วนร่วมอย่างรวดเร็วกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในวิธีการของนักล่า วิธีการขายนี้อาศัยการตลาดเพื่อสร้าง MQL จำนวนมากสำหรับทีมขายเพื่อให้มีคุณสมบัติและพึ่งพาโมดูลลูกค้าเป้าหมายใน CRM

โมเดลการขายของเกษตรกรจะสร้างความสนใจผ่านการขายและการตลาดอย่างต่อเนื่องด้วยชุดบัญชีที่มีชื่อที่รู้จัก การมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องและบ่อยครั้งกับบัญชีที่รู้จักกำหนดความสำเร็จในวิธีการของเกษตรกร วิธีการขายนี้อาศัยทีมการตลาดในการสนับสนุนทีมขายด้วยความพยายามร่วมกันในการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องกับบัญชีที่มีชื่อ อาจใช้โมดูลโอกาสใน CRM เพียงอย่างเดียวในการติดตาม SRL ผ่านข้อตกลงที่ครบถ้วน

เป็นเรื่องปกติสำหรับธุรกิจที่จะใช้รูปแบบการขายแบบนักล่าเพื่อแสวงหาลูกค้าใหม่และรูปแบบการขายของเกษตรกรเพื่อรักษาและเพิ่มจำนวนลูกค้าที่มีอยู่ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเรียกร้องให้บางธุรกิจดำเนินการภายในระบบนิเวศที่กำหนดไว้อย่างดีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่รู้จัก จะใช้รูปแบบการขายของเกษตรกรกับทั้งการลงทะเบียนลูกค้าใหม่และการรักษา/เพิ่มลูกค้าเดิม

ปิดความคิด

ภาพรวมนี้ควรชี้แจงให้คุณทราบถึงวิธีใช้ลูกค้าเป้าหมาย CRM และโอกาส CRM ในกระบวนการขายและการตลาดของคุณ โปรดทราบว่าแนวคิดเหล่านี้และการสร้างแบบจำลองข้อมูลประกอบไม่ได้มีลักษณะเฉพาะของ SugarCRM แต่จะพบได้ในทุกระบบ CRM ในตลาด

สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยให้องค์กรของคุณสร้างไปป์ไลน์และเพิ่มอัตราการปิดหรือไม่ ดาวน์โหลดคู่มือ “คู่มือกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย” ของเรา