العملاء المحتملون مقابل الفرص: 6 طرق يمكنك من خلالها إدارة خط أنابيب المبيعات في CRM الخاص بك

أساسيات CRM: مفاهيم التسويق والمبيعات

ما هو الرصاص؟ ببساطة ، القائد في عملية البيع والتسويق بين الشركات (B2B) هو شخص في شركة لديه اهتمام بمنتجاتك أو خدماتك. عادةً ما يتم الحصول على العملاء المتوقعين من قبل قسم التسويق ويمرون بمراحل مختلفة في دورة حياة التأهيل. يتم اكتشاف هؤلاء العملاء المتوقعين وتأهيلهم وتسليمهم إلى مندوب مبيعات لخوض عملية البيع. المراحل الثلاث لدورة حياة العميل المتوقع هي MQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق) و SRLs (العملاء المحتملون الجاهزون للمبيعات) و SQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات).

MQLs

العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) هو عميل محتمل تمت مراجعته من قبل فريق التسويق ، غالبًا عبر برنامج أتمتة التسويق ، ويلبي المعايير اللازمة ليتم تمريرها إلى فريق المبيعات. غالبًا ما يكون لدى الشركات فريق من مندوبي تطوير المبيعات المخصصين (SDRs) الذين يراجعون MQLs التي يتم تسليمها من قبل فريق التسويق للتأكد من أن MQL تفي بمعايير ميزانية الشركة وسلطتها واحتياجاتها وتوقيتها (BANT) وبالتالي فهي جاهزة للعمل مع مندوب مبيعات.

تتم إدارة MQLs في وحدة Leads في SugarCRM. يقيس مقياس كفاءة التسويق القياسي معدل تحويل MQLs إلى SRLs. يجب أن تتوقع عادةً عملية تأهيل العملاء المحتملين المُدارة بشكل جيد أن يتم تحويل حوالي 20-40٪ من MQLs إلى SRLs. نظرًا لأن العديد من MQLs لا تتحول عادةً إلى SRL ، فمن الضروري إدارة MQLs (العملاء المتوقعون) بشكل منفصل عن خط أنابيب المبيعات (الفرص). باختصار ، تعمل حقوق السحب الخاصة في العملاء المحتملين ، ويعمل مندوبو المبيعات في الفرص.

SRLs

العميل المحتمل الجاهز للمبيعات (SRL) هو عميل متوقع تم تسليمه إلى فريق المبيعات كفرصة وهو جاهز لمندوب المبيعات للتفتيش والمتابعة الفورية. عادةً ما تكون هذه هي المرحلة الأولى من المبيعات في دورة حياة الفرصة عندما يتعامل مندوب المبيعات في البداية مع العميل المحتمل. يجب أن يؤكد مندوب المبيعات في هذه المرحلة أن العميل المحتمل لا يزال يفي بمعايير الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت (BANT) على النحو المحدد في عملية التأهيل التسويقي. في بعض الأحيان ، قد تتوقف مبادرات الشراء أو تتوقف في وقت مبكر على الرغم من استيفاء SRL لمعايير BANT الأولية المحددة عند الاتصال الأول بصفتها MQL.

تتم إدارة SRLs في وحدة Opportunity في SugarCRM ويتم تتبعها في مرحلة مبيعات الفرصة الأولى باعتبارها "خط أنابيب مبيعات غير مؤهل". يجب أن تتوقع عملية تأهيل العملاء المحتملين المُدارة بشكل جيد عادةً تحويل 80-90٪ من SRLs إلى SQLs.

SQLs

العميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL) هو عميل متوقع تم تأهيله بواسطة مندوب المبيعات كفرصة مشروعة للمتابعة. تتم إدارة SQLs في وحدة Opportunity في SugarCRM ويتم تتبعها في مرحلة مبيعات الفرصة الثانية باعتبارها "خط أنابيب مبيعات مؤهل". بمجرد دخول فرصة إلى مرحلة المبيعات الثانية باعتبارها SQL ، سيبدأ مندوب المبيعات عملية اكتشاف المبيعات للكشف عن مشاكل عمل العميل المحتمل وتعيينها إلى المنتج أو الخدمة التي يبيعها مندوب المبيعات. ستتبع مراحل المبيعات اللاحقة خطوات التفاوض والعقد.

تأهيل خط الأنابيب

ستقوم الشركة بتتبع خط الأنابيب المؤهل كفرص في مرحلة المبيعات الثانية من خلال مرحلة المبيعات النهائية التي تم الفوز بها. ستقيس مقاييس أداء المبيعات الشائعة "V" الأربعة لخط الأنابيب المؤهل:

• الحجم أو عدد الفرص الموجودة في طور الإعداد.
• القيمة أو القيمة النقدية الإجمالية لخط الأنابيب.
• السرعة أو مدى سرعة انتقال الفرص خلال كل مرحلة من مراحل المبيعات
• التحويلات ، أو النسبة المئوية للعملاء المتوقعين والفرص المحولة إلى كل مرحلة تالية من دورة الحياة.

مقاييس التحويل الأكثر شيوعًا هي معدل تحويل MQL - كما هو محدد أعلاه ، ومعدل تحويل SRL - كما هو محدد أعلاه ، ومعدل الفوز - مقدار خط الأنابيب المؤهل الذي تم الفوز به. عادةً ما يتم حساب معدلات الفوز مقابل خطوط الأنابيب المؤهلة فقط. يجب أن تتوقع عملية المبيعات المُدارة جيدًا معدل ربح بنسبة 30٪ للعملاء الجدد ومعدل ربح بنسبة 75٪ لزيادة أو بيع المزيد من المنتجات أو الخدمات للعميل الحالي. سيكون لكل شركة مقاييس تحويل قياسية مختلفة قليلاً بناءً على طبيعة أعمالها وأداء فرق المبيعات.

التنبؤ بخط الأنابيب

من المقاييس المهمة لقياس احتمالية تحويل خط الأنابيب المؤهل إلى أعمال مربحة مغلقة تتبع توقعات المبيعات. توقعات المبيعات هي عملية يتنبأ بها مندوب المبيعات أو يتوقع الفرص التي سيتم ربحها. سيقوم قادة المبيعات بعد ذلك بتجميع تلك التوقعات من خلال كل مستوى من مستويات إدارة المبيعات لتحديد إجمالي توقعات فريق المبيعات للإيرادات المتوقعة في كل ربع سنة أو أي فترة مالية تديرها الشركة.

ستقوم إدارة المبيعات عادةً بمراجعة خط أنابيب المبيعات كل أسبوع لتحديد الفرص المتوقعة (من المتوقع أن تربح) وأيها في الاتجاه الصعودي (غير مؤكد في هذا الوقت ما إذا كان الفوز سيحدث). غالبًا ما تتم مراجعة توقعات المبيعات بين مدير المبيعات ومندوبي المبيعات الفرديين في نهاية كل أسبوع. في بداية الأسبوع التالي ، سيراجع مديرو المبيعات مجموعة توقعات فريقهم مع الإدارة العليا وأصحاب المصلحة الآخرين في الأعمال.

الصيد مقابل الزراعة

مجموعة من مفاهيم المبيعات الشائعة هي الصيد والزراعة. يتمثل الاختلاف الرئيسي في نهج مبيعات الصياد مقابل المزارعين في كيفية تحقيق الدخل. يحقق مندوب المبيعات الصياد الإيرادات من خلال توليد عملاء متوقعين جدد من أهداف غير معروفة سابقًا وتحويلهم إلى عملاء جدد. من ناحية أخرى ، يحقق المزارع عائدات من خلال رعاية العملاء الحاليين وإغلاقهم وتنميتهم. إنهم يزرعون ما هو موجود بالفعل.

سيخلق نموذج مبيعات الصياد اهتمامًا من خلال التسويق الداخلي أو التسويق الخارجي ويحاول توليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين الجدد من أهداف غير معروفة سابقًا حتى يتمكن الصيادون من متابعتها. تعد السرعة إلى المشاركة الأولى مع العميل المحتمل الذي يعرب عن الاهتمام مفتاح النجاح في منهجية الصياد. تعتمد منهجية المبيعات هذه على التسويق لإنشاء العديد من MQLs لفريق المبيعات لمزيد من التأهيل والاعتماد على وحدة Leads في CRM.

سيخلق نموذج مبيعات المزارعين الاهتمام من خلال المبيعات المستمرة والمشاركة التسويقية مع مجموعة معروفة من الحسابات المسماة. تحدد المشاركة المستمرة والمتكررة مع الحساب المعروف النجاح في منهجية المزارع. تعتمد منهجية المبيعات هذه على فريق التسويق لدعم فريق المبيعات في جهد مشترك للتعامل بشكل مستمر مع الحسابات المحددة. قد يعتمد فقط على وحدة الفرصة في CRM لتتبع SRLs من خلال الصفقات الناضجة.

من الشائع للشركات تطبيق نموذج مبيعات الصياد لمتابعة العملاء الجدد ونموذج مبيعات المزارعين للاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتنميتهم. ومع ذلك ، من المهم الإشارة إلى أن بعض الشركات تعمل ضمن نظام بيئي محدد جيدًا للعملاء المحتملين المعروفين. سيطبق نموذج مبيعات المزارعين على كل من تسجيل عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين / نموهم.

خواطر ختامية

يجب أن توضح لك هذه النظرة العامة كيفية استخدام العملاء المتوقعين في إدارة علاقات العملاء وفرص إدارة علاقات العملاء في عمليات البيع والتسويق. لاحظ أن هذه المفاهيم ونمذجة البيانات المصاحبة لها ليست فريدة من نوعها لـ SugarCRM ولكنها موجودة في كل نظام CRM في السوق.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد حول استراتيجية توليد العملاء المحتملين لمساعدة مؤسستك في إنشاء خط أنابيب وزيادة معدل الإغلاق؟ قم بتنزيل دليلنا ، "دليل إستراتيجية جيل العملاء المحتملين".