Prospek vs Peluang: 6 Cara Anda Dapat Mengelola Saluran Penjualan di CRM Anda

Dasar-dasar CRM: Konsep Pemasaran dan Penjualan

Apa itu timah? Sederhananya, lead dalam proses penjualan dan pemasaran B2B (business to business) adalah seseorang di perusahaan yang memiliki minat pada produk atau layanan Anda. Prospek biasanya bersumber dari departemen pemasaran dan melalui tahapan yang berbeda dalam siklus hidup kualifikasi. Prospek ini ditemukan, memenuhi syarat, dan diserahkan kepada tenaga penjualan untuk melalui proses penjualan. Tiga tahap siklus hidup prospek adalah MQL (prospek berkualifikasi pemasaran), SRL (prospek siap-penjualan), dan SQL (prospek berkualifikasi penjualan).

MQL

Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL) adalah pelanggan potensial yang telah ditinjau oleh tim pemasaran, seringkali melalui perangkat lunak otomatisasi pemasaran, dan memenuhi kriteria yang diperlukan untuk diteruskan ke tim penjualan. Bisnis sering kali memiliki tim perwakilan pengembangan penjualan (SDR) khusus yang meninjau MQL yang diserahkan oleh tim pemasaran untuk memastikan bahwa MQL memenuhi kriteria anggaran, otoritas, kebutuhan, dan waktu (BANT) perusahaan dan oleh karena itu siap bekerja dengan pramuniaga.

MQL dikelola dalam modul Prospek di SugarCRM. Metrik efisiensi pemasaran standar mengukur tingkat konversi MQL menjadi SRL. Proses kualifikasi prospek yang dikelola dengan baik biasanya mengharapkan sekitar 20-40% MQL dikonversi menjadi SRL. Karena banyak MQL biasanya tidak dikonversi menjadi SRL, penting untuk mengelola MQL (prospek) secara terpisah dari jalur penjualan (peluang). Singkatnya, SDR bekerja dalam prospek, dan tenaga penjualan bekerja dalam peluang.

SRL

Prospek siap-penjualan (SRL) adalah prospek yang telah diserahkan kepada tim penjualan sebagai peluang dan siap untuk diperiksa oleh tenaga penjualan dan untuk segera ditindaklanjuti. Ini biasanya merupakan tahap penjualan pertama dari siklus hidup peluang ketika seorang tenaga penjualan pada awalnya terlibat dengan prospek. Tenaga penjual harus memastikan pada tahap ini bahwa calon pelanggan masih memenuhi kriteria anggaran, wewenang, kebutuhan, dan waktu (BANT) seperti yang diidentifikasi dalam proses kualifikasi pemasaran. Terkadang inisiatif pembelian mungkin terhenti atau berhenti lebih awal meskipun SRL memenuhi kriteria BANT awal yang ditentukan pada kontak pertama sebagai MQL.

SRL dikelola dalam modul Peluang di SugarCRM dan dilacak pada tahap penjualan peluang pertama sebagai "jalur penjualan yang tidak memenuhi syarat." Proses kualifikasi prospek yang dikelola dengan baik biasanya mengharapkan sekitar 80-90% SRL untuk dikonversi menjadi SQL.

SQL

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) adalah prospek yang telah dikualifikasikan oleh wiraniaga sebagai peluang yang sah untuk dikejar. SQL dikelola dalam modul Peluang di SugarCRM dan dilacak pada tahap penjualan peluang kedua sebagai "pipa penjualan yang memenuhi syarat." Setelah peluang memasuki tahap penjualan kedua sebagai SQL, wiraniaga akan memulai proses penemuan penjualan untuk mengungkap masalah bisnis prospek dan memetakannya ke produk atau layanan yang dijual wiraniaga. Tahap penjualan selanjutnya akan melacak langkah-langkah negosiasi dan kontrak.

Pipa yang Memenuhi Syarat

Sebuah perusahaan akan melacak pipa yang memenuhi syarat sebagai peluang dalam tahap penjualan kedua melalui tahap penjualan yang dimenangkan terakhir yang ditutup. Metrik kinerja penjualan umum akan mengukur empat "V" dari saluran yang memenuhi syarat:

• Volume atau berapa banyak peluang yang ada di dalam pipa.
• Nilai atau total nilai moneter dari pipa.
• Kecepatan atau seberapa cepat peluang bergerak melalui setiap tahap penjualan
• konversi, atau persentase prospek dan peluang yang dikonversi ke setiap tahap siklus hidup berikutnya.

Metrik konversi yang paling umum adalah rasio konversi MQL—sebagaimana didefinisikan di atas, rasio konversi SRL—seperti yang ditentukan di atas, dan rasio kemenangan—jumlah saluran yang memenuhi syarat yang dimenangkan. Tingkat kemenangan biasanya dihitung hanya terhadap saluran pipa yang memenuhi syarat. Proses penjualan yang dikelola dengan baik harus mengharapkan tingkat kemenangan 30% untuk pelanggan baru dan tingkat kemenangan 75% untuk penjualan silang lebih banyak produk atau layanan kepada pelanggan yang sudah ada. Setiap perusahaan akan memiliki metrik konversi standar yang sedikit berbeda berdasarkan sifat bisnis mereka dan kinerja tim penjualan.

Peramalan Pipa

Metrik penting untuk mengukur kemungkinan konversi saluran yang memenuhi syarat menjadi bisnis yang dimenangkan adalah dengan melacak perkiraan penjualan. Prakiraan penjualan adalah proses di mana seorang tenaga penjualan akan memprediksi, atau meramalkan, peluang mana yang akan dimenangkan. Pemimpin penjualan kemudian akan menggulung perkiraan itu melalui setiap tingkat manajemen penjualan untuk menentukan perkiraan total pendapatan tim penjualan yang diprediksi di setiap kuartal atau periode fiskal apa pun yang dikelola perusahaan.

Manajemen penjualan biasanya akan meninjau alur penjualan setiap minggu untuk menentukan peluang mana yang diperkirakan (diharapkan menang) dan mana yang terbalik (saat ini tidak pasti apakah kemenangan akan terjadi). Tinjauan perkiraan penjualan akan sering terjadi antara manajer penjualan dan masing-masing tenaga penjualan pada akhir setiap minggu. Pada awal minggu berikutnya, manajer penjualan akan meninjau peluncuran perkiraan tim mereka dengan manajemen tingkat atas dan pemangku kepentingan bisnis lainnya.

Berburu vs. Bertani

Seperangkat konsep penjualan yang umum adalah berburu dan bertani. Perbedaan utama dalam pendekatan penjualan pemburu vs petani adalah bagaimana mereka menghasilkan pendapatan. Penjual pemburu mendorong pendapatan dengan menghasilkan prospek baru dari target yang sebelumnya tidak diketahui dan mengubahnya menjadi pelanggan baru. Di sisi lain, petani menghasilkan pendapatan dengan memelihara, menutup, dan menumbuhkan pelanggan yang sudah ada. Mereka mengolah apa yang sudah ada.

Model penjualan pemburu akan menciptakan minat melalui pemasaran masuk atau pemasaran keluar dan berusaha menghasilkan sebanyak mungkin prospek baru dari target yang sebelumnya tidak diketahui untuk kemudian dikejar oleh pemburu. Keterlibatan cepat-untuk-pertama dengan prospek yang menyatakan minat adalah kunci sukses dalam metodologi pemburu. Metodologi penjualan ini bergantung pada pemasaran untuk membuat banyak MQL bagi tim penjualan agar lebih memenuhi syarat dan mengandalkan modul Prospek di CRM.

Model penjualan petani akan menciptakan minat melalui penjualan berkelanjutan dan keterlibatan pemasaran dengan serangkaian akun bernama yang diketahui. Keterlibatan yang terus-menerus dan sering dengan akun yang diketahui menentukan keberhasilan dalam metodologi petani. Metodologi penjualan ini bergantung pada tim pemasaran untuk mendukung tim penjualan dalam upaya gabungan untuk terus terlibat dengan akun yang disebutkan. Mungkin hanya mengandalkan modul Peluang di CRM untuk melacak SRL melalui kesepakatan yang matang.

Adalah umum bagi bisnis untuk menerapkan model penjualan pemburu untuk mengejar pelanggan baru dan model penjualan petani untuk mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan yang sudah ada. Namun, penting untuk diketahui bahwa beberapa bisnis beroperasi dalam ekosistem yang terdefinisi dengan baik dari pelanggan potensial yang dikenal. Ini akan menerapkan model penjualan petani untuk mendaftarkan pelanggan baru dan mempertahankan/menumbuhkan pelanggan yang sudah ada.

Pikiran Penutup

Ikhtisar ini harus menjelaskan kepada Anda bagaimana menggunakan prospek CRM dan peluang CRM dalam proses penjualan dan pemasaran Anda. Perhatikan bahwa konsep ini dan pemodelan data yang menyertainya tidak unik untuk SugarCRM tetapi akan ditemukan di setiap sistem CRM di pasar.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang strategi pembuatan prospek untuk membantu organisasi Anda membuat saluran dan meningkatkan tingkat penutupan? Unduh panduan kami, “Panduan Strategi Generasi Prospek.”