Procesul de vânzare – O foaie de parcurs pentru a încheia oferte mai rapid!

Vânzările joacă un rol cheie în succesul oricărei afaceri. La fel, echipa de vânzări este inima oricărei organizații. Ele nu numai că măresc veniturile, ci și construiesc relații puternice cu clienții.

Indiferent dacă sunteți lider de vânzări sau agent de vânzări al unei companii, obiectivul este întotdeauna să încheiați o afacere. Dar, nicio companie nu este scutită de provocările de vânzări. Chiar și cea mai performantă echipă de vânzări se confruntă cu o mulțime de dificultăți pentru a comunica eficient cu potențialii potențiali și a transforma clienții potențiali în clienți plătitori.

Ceea ce face companiile de succes unice este capacitatea lor de a depăși aceste provocări. Ai nevoie de abilități diferite pentru a depăși aceste provocări. Cu toate acestea, fără a avea un proces de vânzări robust, va fi mai greu pentru echipa dvs. de vânzări să aibă succes în a câștiga clienți.

Ce este un proces de vânzare?

Un proces de vânzări este un set repetabil de pași pe care o echipă de vânzări îi poate efectua pentru a transforma clienții potențiali în clienți plătitori. Acționează ca o foaie de parcurs pentru echipa dvs. de vânzări, astfel încât acestea să știe ce pași trebuie să facă în continuare, pentru a încheia o afacere.

De ce ai nevoie de un proces de vânzare?

A avea un proces de vânzări poate aduce valoare afacerii dumneavoastră în multe feluri, inclusiv creșterea clarității, îmbunătățirea eficienței echipei, creșterea veniturilor și îmbunătățirea consecventă. Indiferent de vârsta sau dimensiunea afacerii dvs., aceasta poate avea un impact pozitiv asupra durabilității afacerii dvs. Având în vedere faptul că un proces de vânzare oferă mai multe beneficii, aproape toate companiile din lume fac ca o prioritate să aibă un proces adecvat.

Care sunt etapele unui proces de vânzare?

În mod obișnuit, un proces de vânzare constă din 7 etape Prospecție, Evaluarea perspectivelor/nevoiilor de calificare, Întâlnirea demonstrativă, Evaluarea produsului sau serviciului, Gestionarea obiecțiilor, Închiderea și promovarea unei relații puternice.

7 pași într-un proces de vânzare

1.Prospectarea

Prospectarea este primul pas în procesul de vânzare. Este procesul de a găsi clienți potențiali pentru afacerea dvs. Unul dintre cele mai importante aspecte ale prospectării eficiente este identificarea clienților potriviti pentru afacerea dvs. Pentru a găsi clienți potențiali interesați de produsul dvs., trebuie să creați un profil ideal de client (ICP) care vă ajută să distingeți care persoană/companie are cel mai probabil să facă afaceri cu dvs. pentru mult timp. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să faci o cercetare de piață și să colectezi date reale despre clienții tăi existenți și viitori. Odată ce ați creat un profil, îl puteți partaja echipei dvs. de vânzări.

Echipa de vânzări poate crea apoi o strategie pentru a ajunge la potențialii clienți folosind diverse metode de prospectare, inclusiv rețelele de socializare, evenimente de rețea și târguri comerciale, e-mail și site-ul web.

Odată ce ați atrage atenția potențialilor dvs., va trebui să luați un contact inițial cu aceștia prin telefon sau e-mail pentru a le înțelege nevoile și pentru a construi o relație puternică cu ei.

Pentru a intra rapid și eficient în contact cu clienții potențiali potriviți, trebuie să stabiliți un proces pas cu pas de prospectare a vânzărilor, care funcționează pentru dvs. și pentru echipa dvs. de vânzări. Iată cinci pași pe care îi puteți urma pentru a vă aborda prospectul.

Proces de prospectare a vânzărilor

2. Perspectiva calificată / Evaluarea nevoilor

Calificarea unui prospect este următorul pas în procesul de vânzare. Este important să determinați dacă prospectul se potrivește sau nu ca client, deoarece vă va economisi timp și efort pentru a-l transforma într-un client.

Există mai multe metodologii pentru a califica un prospect, inclusiv BANT (Buget, Autoritate, Nevoie, Scală de timp), MEDDIC (Metrică, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificare durere, Campion) și Vânzări CHAMP (Provocări, Autoritate, Bani, Prioritizare). . Pentru a califica un prospect, puteți adresa întrebări legate de buget, autoritate, nevoie și calendar.

Când prospectul dvs. este calificat ca un client potrivit, puteți continua cu evaluarea nevoilor. Puteți iniția în continuare un apel telefonic sau organizați o întâlnire față cu clientul potențial pentru a înțelege dacă produsul/serviciul dumneavoastră poate rezolva provocările acestuia. Puteți pune întrebări precum

• De ce nu ai fost mulțumit de ultimul tău furnizor?
• Ce problemă de afaceri sperați că vom putea rezolva?
• Care sunt prioritățile tale principale într-o soluție?
• Care sunt așteptările tale actuale?

Pentru a se asigura că prospectul și agentul de vânzări sunt pe aceeași pagină, agentul de vânzări poate confirma înțelegerea lor despre ceea ce le-a spus prospectul. Odată ce nevoia lor este clară, puteți continua cu următorul pas.

3. Întâlnire demonstrativă

În această etapă, după evaluarea nevoii, puteți programa un apel demonstrativ cu potențialul dvs. În timpul apelului, puteți comunica în mod clar modul în care produsul sau serviciul dvs. satisface nevoile acestora. Puteți demonstra în mod activ caracteristicile și beneficiile ofertelor dvs. de produse/servicii în concordanță cu nevoile acestora. Întotdeauna, asigurați-vă că ascultați activ nevoile clienților și reacționați în consecință.

Iată câteva dintre cele mai bune practici demonstrative pentru a vă îmbunătăți vânzările.

Când este făcută corect, o demonstrație permite clientului să vadă și să simtă cum vor fi lucrurile mai bune dacă îți cumpără produsul/serviciul. Prin urmare, este important să găzduiți o demonstrație de vânzări de succes pentru a încheia o afacere.

4.Evaluarea produsului sau serviciului

Evaluarea produsului sau serviciului este o etapă de probă în care puteți oferi clientului o experiență de produs/serviciu (de exemplu, o încercare gratuită de 14 zile) care este concepută pentru a dovedi că produsul sau serviciul va îndeplini obiectivele cumpărătorului. O parte esențială a procesului de vânzare este de a facilita clientului să efectueze o evaluare a produsului sau serviciului dumneavoastră. Puteți chiar să oferiți caracteristicile premium ale produsului dvs., care vor ajuta clienții să vă evalueze produsul în ansamblu.

In aceasta etapa este bine sa ramai in legatura cu clientul pentru a te asigura ca acesta iti cumpara produsul/serviciul.

5. Gestionarea obiecțiilor

Când vine vorba de gestionarea obiecțiilor în vânzări, când un prospect revine cu diverse obiecții, cel mai bun curs de acțiune este să rămâneți calm, să înțelegeți complet obiecția și să răspundeți corect la ea. Deși este dificil de gestionat, obiecțiile sunt de fapt un semn pozitiv că procesul merge înainte. Odată ce clientul este convins de valoarea pe care o oferiți, ați gestionat cu succes obiecția și puteți trece la o decizie de cumpărare.

Iată 4 pași pentru a depăși obiecțiile de vânzare și a încheia o afacere.

6.Închidere

Încheierea unei vânzări este una dintre cele mai importante etape ale vânzării în care vânzătorul ia măsuri pentru a obține acordul vânzării. Această etapă include activități precum semnarea persoanelor de contact, discuții despre prețuri și orice alte documente suplimentare. Această etapă poate implica, de asemenea, introducerea echipei care se va ocupa de procesele ulterioare. Și acum prospectul este clientul tău!!!

7. Promovarea unei relații puternice

Procesul de vânzare nu se încheie după ce încheiați o afacere. Construirea și dezvoltarea relațiilor cu potențialii clienți duce la afaceri repetate. Menținerea clienților la curent cu noile servicii poate face clientul să cumpere un plan mai mare sau chiar să vă recomande produsul sau serviciul către alte companii.

Menținând relații puternice cu clienții, puteți îmbunătăți vânzările și puteți genera mai multe afaceri cu ușurință.

În concluzie, un proces de vânzări eficient arată o cale clară pe care trebuie să o urmeze echipa de vânzări și le oferă mult mai multă consistență în câștigarea ofertelor.