Top 10 întrebări despre pornirea SaaS

Dacă rulați o pornire SaaS (Software as a Service), cum ar fi una pe care o facem noi, (www.helloleads.io), sunt sigur că întâlniți aceste întrebări paradoxale în viața de zi cu zi SaaS.

Cu toate acestea, aceste întrebări pot părea de nerezolvat pentru început, concentrarea asupra acestor întrebări discutabile și obținerea propriilor răspunsuri vă poate ajuta să vedeți dincolo și să reușiți în afacerea dvs. SaaS.

Poftim:

Top 10 întrebări pentru pornirea SaaS + câteva gânduri și note care vă pot ajuta.

1. Ar trebui să-mi extind dezvoltarea produselor sau ar trebui să-mi extind vânzările?

În orice start-up, cu resurse limitate, această întrebare este firească – dacă să-mi extind dezvoltarea produsului sau să-mi extind vânzările.

Ambele sunt importante și sunt ca două roți ale unei biciclete. Vânzările din primele etape ale SaaS ar trebui să fie mai mult de cumpărare asistată și nu de vânzare. Clienții au anumite nevoi și încearcă să achiziționeze o soluție care le poate rezolva problemele și punctele dureroase.

Trebuie doar să-l asistăm în procesul de cumpărare (accentul nu se pune pe vânzare). În acest proces, adunăm mai multe informații despre modul în care acesta/ea folosește produsul, ce caută și cum se potrivește piața produsului pentru industria sa.

Aceste informații trebuie să fie reintroduse în procesul de dezvoltare a produsului. Inovațiile în același mod și noi moduri de a face lucrurile, care rezultă din dezvoltarea produsului, trebuie să fie prezentate rapid clienților pentru a obține reacția și feedback-ul lor, ceea ce va ajuta la perfecționarea inovației în continuare. Majoritatea proceselor din SaaS (și din viață) vor fi iterative și trebuie să ne concentrăm cu ambii ochi (dezvoltarea produsului și vânzările).

2. Construiți pentru profitabilitate sau scalați cu finanțare?

Dacă ideea ta este complet nouă și piața nu a văzut niciodată o astfel de idee sau produs, atunci finanțarea este posibilă și se poate scala cu finanțare.

Pe de altă parte, dacă există multe produse pe piață (asemănătoare cu ceea ce creați) cu diferite arome, concentrați-vă pe obținerea de profituri, astfel încât să puteți folosi profiturile pentru a consolida produsul și vânzările în continuare.

Conform Accel Partners, dacă un startup crește cu 15% de la lună la lună, atunci indiferent unde se află start-up-ul, VC-urile le vor găsi și le vor finanța. A lăsa capul jos, a executa și a rentabiliza afacerea este mai important dacă există produse similare în categoria dată.

3.Construiți un produs pentru manageri sau construiți un produs pentru utilizatori?

Un produs pe care îl faceți va fi folosit în mod regulat de către un utilizator și din când în când de către un manager. Uneori există o întrebare – ar trebui să creez produsul pentru un manager sau un utilizator sau ambele?

Deși managerii sunt importanți, este important să construiți un produs pentru ca utilizatorii să-și rezolve problemele și luptele în primul rând. Când utilizatorii sunt mulțumiți de un produs, ei vor recomanda managerilor să cumpere produsul. De multe ori, managerii cumpără un produs dacă este util pentru echipa sa și chiar dacă nu are nimic în el/ea. Pe parcurs adăugați lucruri care pot fi utile managerilor pentru luarea deciziilor. Deci secvența dvs. ar trebui să fie mai întâi utilizatorii și apoi managerii.

4. Concentrați-vă pe produs sau concentrați-vă pe problemă?

„Iată ce poate face produsul nostru” și „Iată ce puteți face cu produsul” sunt abordări complet diferite ale dezvoltării produsului.

„Iată ce am nevoie” și „Iată cu ce mă lupt” pot fi viziuni total diferite despre clienți.

Concentrați-vă pe luptele, punctele dureroase și lucrările de făcut (HBR) ale clienților și nu doar nevoile la nivel de suprafață. Accentul ar trebui să se concentreze întotdeauna pe luptele clienților care nu sunt încă abordate de produsele de pe piață.

5. Ar trebui să mă concentrez pe clienți de dimensiuni mari sau de dimensiuni medii sau mici?

Răspunsul la această întrebare va depinde de – există suficient număr de clienți care se potrivesc cu personalitatea noastră tipică de client sau cu profilul nostru de client într-o anumită piață sau grup?

Este important să vă concentrați asupra unui grup de clienți, deoarece produsul va fi diferit pentru fiecare grup, modelul de afaceri este diferit și efortul de generare de clienți potențiali este diferit în funcție de grupul pe care îl preluați.

Modul în care abordați și vindeți companiilor multinaționale va fi diferit de modul în care abordați și vindeți întreprinderilor mici. Luptele fiecărui grup vor fi, de asemenea, complet diferite.

6. Vindeți tuturor sau vindeți către anumite industrii sau piețe. Care va reuși?

Potrivit experților SaaS, până la 10.000 MRR (USD) vinde produsul oricărei persoane pe care o întâlniți; În timpul călătoriei de la 10.000 la 100.000 MRR, alegeți segmente, piețe și clienți pe care le considerați cei mai buni și care se potrivesc mai mult cu piața de produse.

Inițial, puteți vinde către toate verticalele din industrie (dacă sunteți în spațiul B2B). Mai târziu, concentrați-vă pe piață, segment și grupuri de clienți specifice, bazate pe tracțiune și eforturile de a extinde mai departe.

7.Prețul scăzut al produsului sau prețul ridicat al produsului? Care e mai bun?

Există 3 modele de prețuri (1) Prețuri bazate pe costuri – cheltuiesc atât de mult și, prin urmare, costul pe licență ar trebui să fie atât de mare (2) Prețuri bazate pe concurență – concurenții mei au prețul în acest fel, prin urmare îl voi stabili în acest fel (3 ) Prețuri bazate pe valoare – produsul oferă atât de multă valoare (în ore salvate sau în dolari economisiți) și, prin urmare, acesta este prețul.

Prețuri bazate pe costuri – clienților nu le pasă de costurile noastre;

Prețuri bazate pe concurență – Presupunem că concurenții știu mai multe decât noi. Poate să nu fie adevărat.

Cel mai bine este să aveți un preț bazat pe valoare - determinați cât de multă valoare livrați (în ore economisite sau în dolari economisiți sau vânzări îmbunătățite etc). Această valoare trebuie, de asemenea, comunicată clienților în procesul de vânzare/cumpărare asistată.

8.Planuri de abonament lunar sau anual? Care e mai bun?

Unii clienți pot căuta planuri de plată lunară. Cu toate acestea, din perspectiva succesului produsului, plata anticipată anuală este mai bună decât planurile de plată lunară sau trimestrială. Unii clienți nu doresc plata anticipată anuală, deoarece cred că banii lor sunt blocați și că este posibil ca produsul să nu le satisfacă nevoile. Cu toate acestea, să mergi cu plata anticipată anuală și să asiguri clienții tăi că, dacă nu o consideră utilă, vei rambursa banii fără întrebări - poate fi de ajutor într-o situație de câștig pentru toate.

9.Concentrați-vă pe clienți noi sau clienți existenți?

Costul de achiziție este scăzut pentru clienții existenți, iar costul de achiziție este mai mare pentru clienții noi. Pe lângă clienții noi, valorificarea clienților existenți din oportunitățile de vânzare încrucișată și upsell poate fi utilă pentru start-up-urile SaaS.

Concentrați-vă pe vânzările repetate către clienții existenți și, de asemenea, pe adăugarea de mai multă valoare clienților existenți care au avut deja încredere în produsul dvs. și în capabilitățile sale.

10.Vânzări numai pe web sau vânzări Face2Face, care este eficient?

Vânzările Face2Face sunt consumatoare de timp și costisitoare, în timp ce vânzările numai pe web costă mai puțin și nu necesită eforturi mari. În etapele inițiale, vânzările Face2Face pot fi necesare, astfel încât destui oameni din fiecare segment/geografie să cunoască sau să folosească produsul dvs.

Dar, într-o anumită perioadă, este important să treceți de la vânzările Face2Face la vânzări bazate pe web sau pe aplicații, astfel încât acoperirea să fie mai bună cu mai puține eforturi și mai puține investiții de timp din partea dvs.

***

HelloLeads este o soluție de gestionare a clienților potențială simplă și inteligentă bazată pe cloud, creată pentru întreprinderile mici și în creștere. HelloLeads ajută la îmbunătățirea rentabilității investiției din cheltuielile de vânzări prin (a) obținerea tuturor clienților potențiali într-un singur loc (b) stimularea răspunsului rapid al clienților potențiali (c) îmbunătățirea disciplinei de vânzare și urmărirea și (d) îmbunătățirea ratelor de conversie a vânzărilor. HelloLeads este disponibil pe platformele Web, Android și iOS.