Cum să începeți să vindeți online

Unele companii care trec online cu dificultăți, de exemplu, magazinele de vânzare cu amănuntul offline. Dezvoltarea site-ului web nu este necesară pentru comerțul offline, așa că de obicei este amânată cât mai mult posibil. Acum, când carantina acoperă planeta din cauza pandemiei de coronavirus, mai mulți oameni rămân acasă și cumpără bunuri online. Fiecare afacere trebuie să fie pregătită pentru vânzările online pentru a rămâne profitabilă. Am pregătit un ghid pentru a vă lansa afacerea online și pentru a atrage rapid clienți noi.

Amintiți-vă că epidemia de coronavirus se va încheia, dar clienții care vin în magazinul online vă vor rămâne după aceea.

Din cauza răspândirii coronavirusului, multe industrii (turism, transport, producție etc.) au pierdut foarte mult, iar acele schimbări au afectat și întreprinderile mici și mijlocii.

Primul lucru de știut : toate previziunile și planurile de dezvoltare pentru 2020 nu mai sunt relevante. Din cauza pandemiei, situația economică, prioritățile în consum și modul de consum s-au schimbat.

În al doilea rând , oamenii continuă să cumpere. Din ce în ce mai mulți cumpărători apar online. Înseamnă că noi oportunități sunt deschise pentru afaceri și este timpul să le folosiți. Potrivit lui Andrew Lipsman, analist principal la eMarketer, „Dar nevoile lor casnice nu dispar pur și simplu și pot chiar să crească cu mulți care caută să stocheze resurse.”

Pentru a lua deciziile corecte, trebuie să înțelegeți cum s-a schimbat comportamentul clienților. Există câteva caracteristici ale comportamentului clienților cărora ar trebui să le acordați atenție:

1. Oamenii ies mai puțin și vizitează rar magazinele offline.
2. Pandemia stimulează clienții să cumpere mai multe articole deodată.
3. Oamenii se concentrează asupra bunurilor de necesitate.
4. Vânzările online au crescut în volume și frecvență.
5. Livrarea la domiciliu devine o caracteristică obligatorie a serviciului online.
6. Oamenii aleg cu grijă fiecare produs pe care îl cumpără.
7. Clienții amână toate achizițiile scumpe.
8. Oamenii reduc numărul de călătorii, lucrează de la distanță, investesc în auto-dezvoltare.

Cum consideră companiile toate aceste știri? De exemplu, majoritatea companiilor au lansat livrarea la domiciliu (chiar și livrarea contactless) și aplicații de cumpărături online sau servicii online.

Dacă clienții dvs. preferă acum magazinele online, bugetele de publicitate ar trebui să fie redistribuite online. În același timp, bugetele de publicitate au fost reduse pentru că toate afacerile încearcă să reducă cheltuielile în timpul crizei. Și pentru a-l face inteligent, trebuie să aplicați analize de marketing . Este momentul potrivit pentru începători să înceapă să studieze și să implementeze elementele de bază ale analizei și pentru specialiștii cu experiență — să optimizeze cu încredere marketingul pe baza datelor deținute.

Fără analize digitale de înaltă calitate, afacerea ta este „oarbă” în oceanul online. Fără vânzări offline și posibilitatea de a comunica direct cu clienții tăi, acțiunile tale online trebuie să se bazeze pe datele analitice pentru a evita un „iceberg” de presupuneri greșite și cheltuieli fără valoare. Cu ajutorul analizei datelor, veți înțelege cum să reduceți costurile publicitare și să îmbunătățiți eficiența publicității comparând datele privind costurile de la serviciile dvs. de publicitate cu veniturile din sistemul CRM.

Pentru a lansa un magazin online, nu trebuie să angajezi o echipă de dezvoltare și să scrii cod de la zero. Există mulți creatori de site-uri web, atât plătiți, cât și gratuiti. Constructorii gratuiti nu au o varietate de șabloane și blocuri. Dar acum este mai important să vă lansați rapid magazinul cu opțiuni esențiale de achiziție și servicii. Mai târziu veți avea timp să vă gândiți la designul sofisticat.

Cei mai populari constructori sunt:

• WIX — este liderul de piață printre constructorii de site-uri web. Are o colecție extinsă de șabloane împărțite convenabil pe categorii (afaceri, magazine online, pagini de destinație etc.). Site-urile web de la WIX sunt optimizate pentru dispozitive mobile și au un centru de ajutor cuprinzător.
• Tilda Publishing — este excelentă pentru crearea rapidă și ușoară a paginilor de destinație și a magazinelor online. În versiunea gratuită, puteți crea un site web cu module de bază. Trebuie să plătiți pentru restul funcțiilor. Serviciul are și aplicația sa mobilă pentru gestionarea site-ului web.
• WordPress - este o platformă gratuită care rulează companii binecunoscute precum Spotify, CNN, TED, IBM și altele.

Având în vedere constructorii de site-uri web plătiți, ar trebui să încercați Shopify, uKit, Squarespace.

Majoritatea oamenilor care cumpărau offline acum sunt forțați să treacă la cumpărături online. Înseamnă că doresc mai multă comunicare cu persoana reală, mai multă atenție deoarece au mai puțină experiență și se bazează pe serviciile de internet. Prin urmare, ar trebui să conectați, de asemenea, un sistem de urmărire a apelurilor la site-ul web care vă ajută să vă îmbunătățiți asistența pentru clienți și să determinați sursele populare de trafic pe site-ul dvs. Cele mai populare servicii sunt Ringostat, CloudTalk, Clixtell, EngageBay și altele.

Pentru a colecta și mai multe date despre clienții dvs., utilizați un sistem CRM (Customer Relationship Management) pentru a stoca date despre toți clienții care folosesc atât site-ul dvs., cât și magazinul. Acest sistem salvează toate informațiile necesare într-un singur loc.

Există multe versiuni diferite de sisteme CRM pe piață, inclusiv posibilitatea de utilizare gratuită pentru companiile mici. Iată câteva dintre cele mai populare soluții:

• Bitrix24 — ajută la controlul tuturor canalelor de comunicare cu clienții și la automatizarea vânzărilor. De asemenea, serviciul are integrate telefonie IP și corespondență.
• Pipedrive — este folosit de peste 90.000 de companii. Vă urmărește comunicațiile cu clienții și se integrează cu ușurință cu aplicațiile preferate de creștere a vânzărilor.
• Salesflare — este un CRM simplu, dar puternic pentru întreprinderile mici care vând B2B.

Pentru a vă contacta angajații, ar trebui să alegeți un furnizor de apeluri video. Uneori este mai eficient să faci un apel scurt cu colegii tăi decât să petreci o zi verificând și răspunzând la e-mailuri

Cele mai populare servicii sunt Skype și Google Hangouts. Dacă ai o echipă mare, ai nevoie de alte opțiuni. De exemplu, puteți obține acces gratuit la servicii de videoconferință, cum ar fi Zoom și Trueconf.

După lansarea site-ului web, trebuie să vă informați clienții că bunurile sau serviciile dvs. sunt disponibile online acum:

Pasul 1 . Înainte de a difuza un anunț, luați în considerare ceea ce urmăriți. Un obiectiv care este ușor de urmărit și măsurat este, de exemplu, „N clienți au primit pentru N bani.” Obiectivele prea abstracte sunt dificil de estimat.

Pasul 2 . Rulați reclamele pentru a obține trafic către site-ul dvs.

Pasul 3 . Ajustați un remarketing. Revenirea clienților vechi care sunt deja familiarizați cu compania dvs. este întotdeauna mai ușor (și mai ieftin) decât atragerea altora noi.

Pasul 4 . Măsurați cifrele cheie în dinamică și pentru aceleași perioade (lună față de lună, trimestru cu trimestru).

Toate companiile devin mai active online decât înainte. Astfel, zgomotul informațional crește și derutează potențialii clienți. Folosiți-vă bugetul de publicitate cu înțelepciune pentru a salva pozițiile în rândul concurenților și pentru a măsura întreaga publicitate. Vă ajută să:

1. Înțelegeți rapid dacă publicitatea dvs. aduce vânzări.
2. Schimbați-vă strategia de promovare la timp, dacă campaniile nu sunt eficiente.

Pasul 1 . Trebuie să urmăriți și să măsurați anunțurile pentru a înțelege ce produse și surse de publicitate fac profit. Dacă încă nu ai multe date și tocmai ți-ai lansat magazinul online, atunci Google Analytics ți se potrivește perfect. Vă recomandăm să citiți instrucțiunile noastre detaliate despre cum să configurați Google Analytics.

Pasul 2 . Trebuie să adăugați un cod unic pe site-ul dvs. web pentru ca Google Analytics să înceapă să lucrați la el. Vestea bună este că nu trebuie să angajați o echipă de dezvoltatori web pentru a face asta. Managerul de etichete Google, abreviat GTM, vă ajută să adăugați fragmente de cod.

Utilizarea GTM vă ajută să evitați posibile erori și defecțiuni. După ce setați codul Manager de etichete pe site, puteți implementa toate celelalte setări din serviciu.

Pasul 3 . Pentru a urmări campaniile publicitare, trebuie să configurați etichetele UTM. Cu ajutorul lor, poți afla ce reclamă atrage clienții și ce campanie publicitară este sau nu eficientă.

Pasul 4 . Importați date de cost din serviciile de publicitate. Google Analytics transferă automat date numai din Google Ads, dar datele de pe Facebook, Instagram, Twitter și altele trebuie să fie încărcate separat. De ce aveți nevoie de aceste date? Pentru a descoperi care campanie publicitară este cea mai eficientă și care ar trebui să fie dezactivată.

La început, puteți descărca cu ușurință datele manual dacă aveți doar câteva surse publicitare. Dar pe măsură ce numărul de canale și campanii de publicitate crește, merită să ne gândim la automatizarea procesului. În caz contrar, vă veți găsi sub dărâmăturile muncii de rutină și plictisitoare de transfer de date. Pentru a economisi timp și pentru a evita erorile umane, ar trebui să vă automatizați marketingul.

OWOX BI vă permite să configurați ușor și rapid colectarea automată a datelor de cost de la diferite servicii de publicitate. În plus, OWOX BI verifică etichetele UTM și convertește moneda. Puteți încerca serviciul gratuit!

Google Analytics oferă două opțiuni:

• Standardul arată comenzile și profitul.
• Comerțul electronic îmbunătățit arată analize bazate pe pâlnie.

Pentru a obține informații despre fiecare sursă sau canal de publicitate, aveți nevoie de raportul Achiziție — Tot traficul — Sursă/Mediu:

Raportul prezintă diferite valori de comportament (numărul de sesiuni pe care utilizatorii le-au făcut pe site-ul dvs., durata medie a sesiunii, numărul mediu de pagini vizualizate de utilizatori într-o sesiune și altele). Cu cât sunt valorile mai mari (cu excepția ratei de respingere, desigur), cu atât site-ul web este mai bun pentru vizitatori.

Înseamnă că oamenii rămân pe site și interacționează cu acesta (de exemplu, cumpără bunuri).

Când doriți să măsurați profitabilitatea anunțului dvs., aveți nevoie de raportul Achiziție - Campanii - Analiza costurilor:

Important : dacă utilizați diferite servicii de publicitate (Google Ads și altele precum Facebook), trebuie să configurați importul datelor de cost în Google Analytics. În caz contrar, datele dumneavoastră sunt incorecte.

Cel mai important este să afli dacă publicitatea dă roade și aduce venituri sau nu. Pentru aceasta, trebuie să comparați costurile și veniturile din campaniile publicitare. Acordați o atenție deosebită indicatorului ROAS!

Important : ar trebui să monitorizați rentabilitatea cheltuielilor publicitare cel puțin o dată pe săptămână. Dacă ai cheltuit bugete mari pentru publicitate, verifică-l zilnic.

Diferite companii au diferiți indicatori ROAS; unii dintre ei pot obține profit chiar și cu rentabilitatea scăzută a cheltuielilor publicitare, în timp ce alții au nevoie de un indicator foarte ridicat. Principalul lucru este că rentabilitatea investiției este:

• Pozitiv.
• Mai mare de 100%.

Dacă rentabilitatea cheltuielilor publicitare este de aproximativ 100%, atunci banii investiți au dat roade. Dacă este peste 100%, ai făcut profit.

Digital este singurul canal disponibil pentru ca afacerea să crească și să realizeze venituri, iar după carantină, acest canal va continua să crească.

Comunicarea cu clienții prin canalele de marketing online vă ajută compania să rămână pe linia de plutire. Spuneți oamenilor ce faceți în timpul carantinei:

• Spune-le despre programul tău de lucru.
• Raportați oportunitățile de expediere (inclusiv livrarea fără contact).
• Afișați site-ul și aplicația mobilă pentru comenzi.

Și, mai presus de toate, arată că înțelegi dificultățile cu care s-au confruntat clienții tăi și că ai o soluție la problemele lor.

Oamenii stau acasă, dar oamenii au nevoie de comunicare. Prin urmare, este imposibil să concurezi cu rețelele sociale în ceea ce privește acoperirea. Folosiți rețelele sociale pentru a vă promova magazinul și marfa. În plus, pagina ta de socializare este o platformă excelentă pentru a-ți sprijini clienții.

E-mailurile sunt unul dintre cele mai eficiente instrumente de publicitate care arată o abordare personalizată față de clienți. Mai ales acum, când oamenii se limitează la comunicarea online, e-mailurile de memento le amintesc despre compania ta. Puteți informa clienții despre promoții, le puteți spune despre noul serviciu de expediere sau puteți oferi o reducere personală la anumite articole.

Puteți utiliza generatoare de e-mail gratuite, cum ar fi Stripo, pentru a crea liste de corespondență în masă. Cu acesta, vă puteți personaliza șabloanele de e-mail rapid și fără cunoștințe HTML. În plus, Stripo vă permite să previzualizați aspectul e-mailului în peste 90 de medii populare.

Alte servicii populare pentru marketing prin e-mail:

• Mailchimp oferă segmentare și țintire comportamentală, este și gratuit dacă trimiți 10.000 de scrisori pe lună. Testele A/B sunt, de asemenea, disponibile pentru planurile plătite.
• SendPulse creează scrisori adaptive și oferă peste 130 de șabloane de e-mail. De asemenea, serviciul trimite răspunsuri automate folosind chatbot pe paginile de Facebook.
• eSputnik este o soluție gata de utilizare pentru întreprinderile mici și mari. Pentru companiile mici: e-mail-, SMS-, mesaje Viber, notificări Web Push și notificări Push mobile.

• După cum arată experiența crizelor din trecut, trebuie să-ți adaptezi afacerea rapid pentru a câștiga în vremurile grele.
• Oamenii aleg mărci care sunt ușor de reținut și de găsit. Dacă clienții intră online, companiile ar trebui să fie și ele acolo.
• Importați costurile publicitare într-un singur serviciu pentru a măsura echilibrul dintre costuri și venituri, pentru a urmări modificările aproape în timp real și pentru a dezactiva campaniile ineficiente înainte ca acestea să vă epuizeze bugetul.
• O criză este un moment pentru optimizare, iar analiza este cel mai bun instrument pentru a vă ajuta cu ea.

Dacă mai aveți întrebări, întrebați în comentariile de mai jos :)

Și dacă doriți să aflați mai multe despre analiza de marketing, abonați-vă la buletinul nostru informativ cu sfaturi utile pentru specialiștii în marketing și analiștii de astăzi.