Как начать продавать в Интернете

Некоторые предприятия, которые с трудом переходят в онлайн, например, офлайновые розничные магазины. Для офлайн-ритейла разработка сайта не нужна, поэтому ее обычно откладывают на максимально возможное время. Сейчас, когда планету охватывает карантин из-за пандемии коронавируса, все больше людей остаются дома и покупают товары онлайн. Каждый бизнес должен быть готов к онлайн-продажам, чтобы оставаться прибыльным. Мы подготовили для вас руководство по запуску вашего бизнеса в Интернете и быстрому привлечению новых клиентов.

Помните, что эпидемия коронавируса закончится, но клиенты, пришедшие в интернет-магазин, останутся с вами после этого.

Из-за распространения коронавируса многие отрасли (туризм, транспорт, производство и др.) многое потеряли, коснулись эти изменения и малого и среднего бизнеса.

Первое, что нужно знать : все прогнозы и планы развития на 2020 год уже не актуальны. Из-за пандемии изменилась экономическая ситуация, приоритеты в потреблении, способ потребления.

Во-вторых , люди продолжают покупать. Все больше и больше покупателей появляются онлайн. Это значит, что для бизнеса открыты новые возможности, и пора их использовать. По словам Эндрю Липсмана, главного аналитика eMarketer, «но их бытовые нужды не просто исчезают, а могут даже увеличиться, поскольку многие стремятся накопить ресурсы».

Чтобы принимать правильные решения, нужно понимать, как изменилось поведение клиентов. Есть некоторые особенности поведения клиентов, на которые следует обратить внимание:

1. Люди меньше выходят на улицу и редко посещают офлайн-магазины.
2. Пандемия стимулирует покупателей покупать больше товаров одновременно.
3. Люди концентрируются на товарах первой необходимости.
4. Онлайн-продажи увеличились в объемах и частоте.
5. Доставка на дом становится обязательной функцией онлайн-сервиса.
6. Люди тщательно выбирают каждый продукт, который они покупают.
7. Клиенты откладывают все дорогие покупки.
8. Люди сокращают количество поездок, работают удаленно, вкладывают деньги в саморазвитие.

Как компании расценивают все эти новости? Например, большинство предприятий запустили доставку на дом (даже бесконтактную доставку) и онлайн-приложения для покупок или онлайн-сервисы.

Если ваши клиенты сейчас предпочитают интернет-магазины, рекламные бюджеты следует перераспределить в онлайн. При этом рекламные бюджеты сократились, потому что в кризис все бизнесы стараются сократить расходы. А чтобы сделать его умным, нужно применять маркетинговую аналитику . Новичкам самое время приступить к изучению и внедрению основ аналитики, а опытным специалистам — уверенно оптимизировать маркетинг на основе имеющихся данных.

Без качественной цифровой аналитики ваш бизнес «слеп» в онлайн-океане. Без офлайн-продаж и возможности напрямую общаться с вашими клиентами ваши онлайн-действия должны основываться на данных аналитики, чтобы избежать «айсберга» неверных предположений и бесполезных расходов. С помощью аналитики данных вы поймете, как сократить расходы на рекламу и повысить эффективность рекламы, сравнив данные о расходах ваших рекламных услуг с доходами от CRM-системы.

Чтобы запустить интернет-магазин, вам не нужно нанимать команду разработчиков и писать код с нуля. Существует множество конструкторов сайтов, как платных, так и бесплатных. Бесплатные конструкторы не отличаются разнообразием шаблонов и блоков. Но теперь более важно быстро запустить свой магазин с основными вариантами покупки и обслуживания. Позже у вас будет время продумать сложный дизайн.

Самые популярные конструкторы:

• WIX — лидер рынка конструкторов сайтов. Имеет обширную коллекцию шаблонов, удобно разделенных на категории (бизнес, интернет-магазины, лендинги и т. д.). Веб-сайты WIX оптимизированы для мобильных устройств и имеют обширный справочный центр.
• Tilda Publishing — отлично подходит для быстрого и простого создания лендингов и интернет-магазинов. В бесплатной версии вы можете создать один сайт с базовыми модулями. За остальные функции нужно платить. У сервиса также есть мобильное приложение для управления сайтом.
• WordPress — это бесплатная платформа, на которой работают такие известные компании, как Spotify, CNN, TED, IBM и другие.

Что касается платных конструкторов сайтов, вам стоит попробовать Shopify, uKit, Squarespace.

Большинство людей, которые раньше покупали офлайн, теперь вынуждены переходить на онлайн-покупки. Это означает, что они хотят больше общения с реальным человеком, больше внимания, поскольку у них меньше опыта и они меньше полагаются на интернет-сервисы. Поэтому вам также следует подключить к веб-сайту систему отслеживания звонков, которая поможет вам улучшить поддержку клиентов и определить популярные источники трафика вашего веб-сайта. Самые популярные сервисы — Ringostat, CloudTalk, Clixtell, EngageBay и другие.

Чтобы собрать еще больше данных о ваших клиентах, используйте систему CRM (Customer Relationship Management) для хранения данных обо всех покупателях, которые используют как ваш сайт, так и магазин. Эта система сохраняет всю необходимую информацию в одном месте.

На рынке существует множество различных версий CRM-систем, в том числе возможность бесплатного использования для небольших компаний. Вот некоторые из наиболее популярных решений:

• Битрикс24 — помогает контролировать все каналы коммуникации с клиентами и автоматизировать продажи. В сервис также встроена IP-телефония и интеграция с почтой.
• Pipedrive — используют более 90 000 компаний. Он отслеживает ваше общение с клиентами и легко интегрируется с вашими любимыми приложениями для увеличения продаж.
• Salesflare — простая, но мощная CRM для малого бизнеса, продающего B2B.

Чтобы связаться с вашими сотрудниками, вы должны выбрать провайдера видеозвонков. Иногда эффективнее сделать короткий звонок своим коллегам, чем тратить день на проверку и ответы на электронные письма.

Наиболее популярными сервисами являются Skype и Google Hangouts. Если у вас большая команда, вам нужны другие варианты. Например, вы можете получить бесплатный доступ к сервисам видеоконференций, таким как Zoom и Trueconf.

После запуска сайта вам необходимо сообщить своим клиентам, что ваши товары или услуги теперь доступны онлайн:

Шаг 1 . Прежде чем запускать рекламу, подумайте, чего вы хотите. Цель, которую легко отследить и измерить, — это, например, «N клиентов получено за N денег». Слишком абстрактные цели сложно оценить.

Шаг 2 . Запустите свою рекламу, чтобы получить трафик на ваш сайт.

Шаг 3 . Настройте ремаркетинг. Вернуть старых клиентов, которые уже знакомы с вашей компанией, всегда проще (и дешевле), чем привлекать новых.

Шаг 4 . Измеряйте показатели в динамике и за одинаковые периоды (месяц к месяцу, квартал к кварталу).

Все компании становятся более активными в сети, чем раньше. Таким образом, информационный шум увеличивается и сбивает с толку потенциальных клиентов. Используйте свой рекламный бюджет с умом, чтобы сохранить позиции среди конкурентов и измерить всю рекламу. Это поможет вам:

1. Быстро понять, приносит ли ваша реклама продажи.
2. Своевременно меняйте стратегию продвижения, если ваши кампании неэффективны.

Шаг 1 . Вам необходимо отслеживать и измерять свои объявления, чтобы понять, какие продукты и рекламные источники приносят прибыль. Если у вас еще мало данных, и вы только что запустили свой интернет-магазин, то Google Analytics вам идеально подходит. Мы рекомендуем вам ознакомиться с нашими подробными инструкциями по настройке Google Analytics.

Шаг 2 . Вам нужно добавить уникальный код на свой сайт, чтобы Google Analytics начал работать над ним. Хорошая новость заключается в том, что для этого вам не нужно нанимать команду веб-разработчиков. Диспетчер тегов Google, сокращенно GTM, поможет вам добавить фрагменты кода.

Использование GTM помогает избежать возможных ошибок и поломок. После того, как вы установили код Диспетчера тегов на сайт, вы можете реализовать все остальные настройки в сервисе.

Шаг 3 . Для отслеживания рекламных кампаний необходимо настроить UTM-метки. С их помощью вы можете узнать, какая реклама привлекает клиентов и какая рекламная кампания эффективна, а какая нет.

Шаг 4 . Импорт данных о расходах из рекламных сервисов. Google Analytics автоматически передает данные только из Google Ads, а данные из Facebook, Instagram, Twitter и других нужно загружать отдельно. Зачем вам эти данные? Узнать, какая рекламная кампания наиболее эффективна, а какую следует отключить.

В начале вы можете легко загрузить данные вручную, если у вас всего пара источников рекламы. Но по мере увеличения количества рекламных каналов и кампаний стоит задуматься об автоматизации процесса. В противном случае вы окажетесь под обломками рутинной и скучной работы по передаче данных. Чтобы сэкономить время и избежать человеческих ошибок, вам следует автоматизировать свой маркетинг.

OWOX BI позволяет легко и быстро настроить автоматический сбор данных о расходах с разных рекламных сервисов. Кроме того, OWOX BI проверяет UTM-метки и конвертирует валюту. Вы можете попробовать сервис бесплатно!

Google Analytics предоставляет два варианта:

• Стандарт показывает ордера и прибыль.
• Расширенная электронная торговля показывает аналитику на основе воронки.

Чтобы получить информацию о каждом рекламном источнике или канале, вам нужен отчет «Источники — Весь трафик — Источник/Канал»:

В отчете представлены различные поведенческие метрики (количество сеансов, которые пользователи совершили на вашем сайте, средняя продолжительность сеанса, среднее количество просмотренных пользователями страниц в рамках одного сеанса и другие). Чем выше значения (кроме показателя отказов, конечно), тем лучше сайт для посетителей.

Это означает, что люди остаются на сайте и взаимодействуют с ним (например, покупают товары).

Если вы хотите измерить прибыльность своей рекламы, вам понадобится отчет «Приобретение — Кампании — Анализ затрат»:

Важно : если вы используете разные рекламные сервисы (Google Ads и другие вроде Facebook), вам необходимо настроить импорт данных о расходах в Google Analytics. В противном случае ваши данные неверны.

Самое главное выяснить, окупается ли реклама и приносит доход или нет. Для этого нужно сравнить расходы и доходы от рекламных кампаний. Обратите особое внимание на показатель ROAS!

Важно ! Отслеживайте рентабельность инвестиций в рекламу не реже одного раза в неделю. Если вы потратили большие бюджеты на рекламу, проверяйте ее ежедневно.

Разные бизнесы имеют разные показатели ROAS; некоторые из них могут получать прибыль даже при низком ROAS, тогда как другим нужен очень высокий показатель. Главное, чтобы окупаемость инвестиций была:

• Положительный.
• Выше 100%.

Если ROAS около 100%, то вложенные деньги окупились. Если он выше 100%, вы получили прибыль.

Digital — единственный доступный канал для роста бизнеса и получения дохода, и после карантина этот канал продолжит расти.

Общение с клиентами через каналы онлайн-маркетинга помогает вашему бизнесу оставаться на плаву. Расскажите, чем вы занимаетесь во время карантина:

• Расскажите им о своем рабочем графике.
• Сообщите о возможностях доставки (включая бесконтактную доставку).
• Покажите свой сайт и мобильное приложение для заказов.

И, прежде всего, покажите, что вы понимаете трудности, с которыми столкнулись ваши клиенты, и что у вас есть решение их проблем.

Люди сидят дома, но людям нужно общение. Поэтому конкурировать с социальными сетями по охвату невозможно. Используйте социальные сети для продвижения вашего магазина и товаров. Кроме того, ваша страница в социальных сетях — отличная платформа для поддержки ваших клиентов.

Электронные письма — один из самых эффективных рекламных инструментов, демонстрирующий персонализированный подход к клиентам. Особенно сейчас, когда люди ограничены онлайн-общением, электронные письма-напоминания напоминают им о вашей компании. Вы можете информировать клиентов об акциях, рассказать им о новой службе доставки или предложить персональную скидку на определенные товары.

Вы можете использовать бесплатные конструкторы электронной почты, такие как Stripo, для создания списков массовой рассылки. С его помощью вы можете быстро настраивать шаблоны электронной почты без знания HTML. Кроме того, Stripo позволяет просматривать макет письма в более чем 90 популярных средах.

Другие популярные сервисы для email-маркетинга:

• Mailchimp предлагает сегментацию и поведенческий таргетинг, а также бесплатно, если вы отправляете 10 000 писем в месяц. A/B-тесты также доступны для платных планов.
• SendPulse создает адаптивные письма и предлагает более 130 шаблонов писем. Также сервис отправляет автоответы с помощью чат-ботов на страницах Facebook.
• eSputnik — готовое решение для малого и крупного бизнеса. Для небольших компаний: email-, SMS-, Viber-сообщения, Web Push-уведомления, мобильные Push-уведомления.

• Как показывает опыт прошлых кризисов, чтобы победить в трудные времена, нужно быстро перестроить свой бизнес.
• Люди выбирают бренды, которые легко запомнить и найти. Если клиенты выходят в интернет, компании тоже должны быть там.
• Импортируйте затраты на рекламу в единый сервис, чтобы измерять баланс затрат и доходов, отслеживать изменения практически в режиме реального времени и отключать неэффективные кампании до того, как они истощат ваш бюджет.
• Кризис — время оптимизации, и аналитика — лучший инструмент, который вам в этом поможет.

Если у вас остались вопросы, задавайте в комментариях ниже :)

А если вы хотите узнать больше о маркетинговой аналитике, подпишитесь на нашу рассылку с полезными советами для современных маркетологов и аналитиков.