Cum să construiți personaje pentru public?: Un ghid în 5 pași

Publicat: 2022-10-07

În calitate de marketeri, ne întrebăm mereu cum să facem mesajele noastre de marketing mai atractive pentru clientul țintă. Care este cel mai bun mod de a ne implica publicul pe platformele de social media? Ce platformă să folosiți pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii? Răspunsurile la toate aceste întrebări pot fi găsite prin crearea de persoane de public.

Indiferent dacă le numiți persoane de public, persoane de clienți, persoane de marketing sau persoane de cumpărător, ele sunt elementele esențiale de construcție (sau fundația) operațiunilor dvs. de marketing. Investind timpul necesar în crearea personajelor de public, veți putea să vă aliniați activitățile de marketing cu nevoile publicului țintă. Acest lucru vă va ajuta să găsiți clienți potențiali mai calificați și clienți de mare valoare pe care îi veți putea păstra în timp (din nou cu ajutorul persoanelor de audiență).

Așadar, întrebarea rămâne – cum construiești personaje detaliate ale publicului?

Suntem aici pentru a detalia întregul proces pentru tine. În secțiunile următoare, vom discuta pașii esențiali pentru crearea unor persoane de audiență care vor fi practic utile pentru eficientizarea eforturilor de marketing de conținut.

În ce fel este personalitatea publicului tău diferită de publicul tău țintă?

Mulți agenți de marketing confundă adesea personajele publicului cu publicul țintă. Este important să înțelegeți aici că publicul dvs. țintă este întotdeauna mult mai larg decât persoana audienței. Când vă gândiți la publicul țintă, ați avea în minte un grup de oameni care împărtășesc comportamente și date demografice similare. Cu personajele publicului, pe de altă parte, te-ai concentra pe o persoană fictivă care va reprezenta cel mai bine publicul tău ideal. Nu este doar o privire de ansamblu asupra publicului dvs., ci o examinare mai fină a caracteristicilor, comportamentelor, provocărilor, intereselor, obiectivelor și multe altele unice ale acestora. Când creați o persoană publică, vă gândiți la o persoană distinctă, la gândurile, sentimentele și interesele acesteia.

Persona publicului – Trăsături

După cum îl definește expertul în marketing digital, Ardath Albee –

„O persoană de marketing este o schiță compozită a unui segment cheie al publicului tău.”

Iată care sunt trăsăturile care contribuie la crearea unei persoane pentru public:

Detalii demografice: acestea constă în vârsta medie a publicului dvs. ideal, ocupația, starea financiară, sistemul familial, starea civilă etc.
Trăsături comportamentale: există anumite comportamente pe care publicul tău ideal este mai probabil să le manifeste atunci când se confruntă cu anumite circumstanțe. Înțelegându-le comportamentul, poți influența deciziile de cumpărare ale publicului tău.
Interese: personajul publicului tău este o reprezentare a unei persoane reale, ceea ce înseamnă că va avea niște hobby-uri, interese și lucruri care le captează atenția. Este important să înțelegeți interesele publicului dvs. ideal, chiar dacă acestea nu au legătură cu produsul/serviciul dvs.
Puncte de durere: acesta este probabil cel mai important aspect al personalității audienței dvs., deoarece punctele lor dureroase îi vor determina să se răsfețe sau să evite anumite lucruri. Punctele dure sunt în esență problemele pe care publicul tău ideal le întâmpină în fiecare zi. Înțelegerea vopselelor lor dureroase vă va ajuta să găsiți modalități mai bune de a-i atrage și de a le implica.
Motivații și obiective: personalitatea publicului dvs. ar trebui să aibă și unele obiective, atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Aceste vise și motivații afectează și deciziile lor de cumpărare.
Nume: dacă creați mai multe persoane, este întotdeauna util să le dați un nume. Dându-le un nume, veți putea să vă scufundați mai eficient în psihologia de marketing a țintirii. Numele personajului publicului poate fi orice, atâta timp cât vă permite să le diferențiați de restul.
Față: aceasta nu este o necesitate, dar oferirea unei identități vizuale persoanei tale publicului poate face ca acesta să fie mai realist. Fața poate fi chiar din oricare dintre imaginile stoc pe care le veți găsi online. Scopul acestui exercițiu este de a proiecta un client ideal ca o persoană reală, astfel încât mesajele de marketing să poată fi decise în consecință.

Alte persoane în afară de personajele publicului

Deși crearea unei persoane pentru public este scopul nostru principal aici, ar fi util să privim dincolo de personajele tradiționale de marketing. Iată câteva alte persoane pe care ați dori să le luați în considerare -

Influenți: aceștia sunt persoane care nu cumpără un produs direct, ci îi influențează pe cumpărători în deciziile lor de cumpărare. Datorită influenței pe care o exercită asupra cumpărătorilor, este o idee bună să investești ceva timp în dezvoltarea persoanelor de influență.
Detractori: Aceștia sunt oameni care au puterea de a reduce vânzările chiar și atunci când persoana cumpărător este de acord. Poți să te gândești la ei ca la antiteza influențelor. Detractorii sunt destul de des întâlniți în vânzările B2B din cauza mai multor persoane implicate și a ciclului mai lung de vânzări.
Anti-Personas: Probabil că numele explică totul. Anti-persoanele sunt acelea care rămân după ce ți-ai identificat persoanele de public. Aceștia sunt oamenii pe care nu le-ați viza în eforturile dvs. de marketing.

Cum să construiți personaje de audiență?

Iată procesul pas cu pas pentru construirea personajelor audienței dvs. -

Pasul 1: Efectuați cercetări aprofundate despre publicul țintă

Pentru a vă construi personajul publicului, mai întâi ar trebui să aflați exact ce anume face ca publicul dvs. de marketing să fie bine. Și aceasta nu este o sarcină mică în niciun caz. Dar nici nu este foarte complicat. Cercetarea publicului țintă se referă în principal la extinderea acoperirii, chiar dacă vă restrângeți zona de concentrare. În esență, ar trebui să aduni date utile care te vor ajuta să-ți construiești personajele de public. Iată sub-pașii pentru cercetarea publicului -

A. Colectați date de la clienții și publicul dvs. existenți : puteți începe cercetarea publicului analizând publicul și clienții pe care îi aveți deja. Începeți prin a compila datele de la urmăritorii dvs. de pe canalele de socializare și cei care vă cumpără produsele/serviciile prin canale offline sau online. Datele importante de colectat sunt:

Vârstă
Limba
Locație
Puterile de cheltuire și modele
Interese
Preocupările și provocările lor
Etapa vieții

b. Utilizați ascultarea socială pentru a monitoriza conversațiile publicului dvs.: ascultarea socială ia în considerare hashtag-urile, cuvintele cheie, mențiunile de produse și multe altele pentru a afla ce spune publicul despre dvs. și concurenții dvs. Cu ascultarea socială, puteți descoperi mențiunile mărcii dvs. online și puteți răspunde, analiza și urmări acele conversații pentru a vă înțelege mai bine publicul.

c. Cercetați canalele utilizate în mod obișnuit ale publicului dvs.: aflați unde se întâlnește publicul dvs. online, în special canalele de social media.

d. Cercetează-ți concurenții: Cel mai probabil, tu și concurenții tăi veți împărtăși același public, așa că ar fi o idee bună să cercetați care sunt publicurile concurenților dvs. Acest exercițiu vă va ajuta să descoperiți câteva segmente de public pe care s-ar putea să nu le fi luat în considerare anterior.

Pasul 2: identificați segmentele cheie de clienți

Dacă produsul/serviciul dvs. se adresează unui anumit segment de piață, atunci acest pas poate fi omis. Dar dacă utilizarea produsului/serviciului dvs. se aplică multor industrii, atunci este important să vă segmentați publicul țintă. După ce v-ați hotărât cu privire la publicul dvs., îl puteți restrânge pentru a identifica segmentele cheie de clienți în felul următor -

A. Compilați lista clienților: Începeți prin a compila lista clienților cu informațiile colectate în pașii anteriori. Includeți informațiile demografice ale acestora, procentul de vânzări care vin prin ele și informațiile despre implicarea lor.

b. Examinați lista la nivel de industrie: după ce ați întocmit lista, următorul lucru pe care trebuie să-l faceți este să analizați informațiile în funcție de venitul mediu (pe industrie), numărul de clienți (pe industrie), numărul de clienți (pe țara), etc. Scopul aici este de a identifica tendințele și de a obține informații valoroase despre cele mai profitabile segmente de clienți.

c. Evaluați lista la nivel individual: după identificarea segmentelor de clienți la nivel de industrie, puteți restrânge lista în continuare identificând segmentele de clienți la nivel individual. Acest lucru poate fi înțeles mai bine cu ajutorul unui exemplu. De exemplu, dacă segmentul dvs. țintă la nivel de industrie este agențiile de marketing, ar trebui să identificați persoane din agențiile de marketing care ar fi utilizatorii principali ai produsului/serviciului dvs. Identificați-le departamentul, titlul postului și vechimea.

Pasul 3: Identificați obiectivele și punctele dure ale clienților țintă

După cum am afirmat deja anterior, trebuie să înțelegeți punctele dureroase și obiectivele segmentelor de public țintă pentru a vă construi personajul publicului. Începeți prin a afla despre provocările cu care se confruntă clienții potențiali și despre ce îi împiedică să-și atingă obiectivele. Obiectivele lor pot fi profesionale sau personale, în funcție de tipul de produs/serviciu pe care îl oferiți. Deci, în acest pas, totul este să înveți problemele clienților tăi, motivațiile și jocul final. Când înțelegeți provocările și obiectivele clienților dvs., veți putea crea o persoană publică care este o reprezentare adevărată a publicului țintă.

Deci, cum adunați aceste informații? Iată cum -

Ascultarea socială pentru a înțelege preocupările clienților tăi
Echipele de servicii pentru clienți vă pot oferi informații despre public
Interviurile și sondajele pot fi utile pentru a afla punctele dureroase și motivațiile clientului direct de la client.

Pasul 4: Decideți cum doriți să prezentați produsul/serviciul dvs

Până acum, trebuie să fi dezvoltat o mai bună înțelegere a obiectivelor și punctelor dureroase ale clienților tăi. Acest lucru vă va ajuta să decideți cel mai bun mod de a vă prezenta produsul/serviciul, astfel încât acesta să poată răspunde preocupărilor lor. Acesta este motivul principal pentru care vă creați personajele de public. Pentru a obține o imagine mai clară, creați o schiță clară pe baza acestor întrebări -

Cum vă poate ajuta produsul clienții?
Care sunt unele dintre barierele de cumpărare cu care se va confrunta publicul dvs.?
În ce stadiu al călătoriei de cumpărare se află perspectivele dvs

Odată ce aveți o imagine mai clară a produsului/serviciului dvs. ca soluție pentru nevoile publicului, puteți începe să vă construiți personajul publicului.

Pasul 5: Creați-vă personajul publicului

După ce ați finalizat toate cercetările, este timpul să adunați toate informațiile despre public pentru a identifica caracteristicile comune. Enumerând elementele comune, veți putea construi un arhetip de consumator din datele colectate. După identificarea punctelor comune, segmentați-le în grupuri pentru a separa diferitele persoane ale publicului. Prin segmentarea persoanelor de marketing, veți putea să vă personalizați mesajul de marketing pentru a se potrivi nevoilor acestora. Iar ultimul pas al acestui proces este construirea unei povești în jurul personajului publicului. Până acum, aveai personaje de public construite pe anumite caracteristici comune. Componând o poveste pentru fiecare grup, le vei putea oferi o față, un nume și o identitate.

Și gata, acum veți avea câteva persoane de public care să vă ghideze strategia de marketing. Puteți ajunge să creați propuneri de valoare în jurul acestor persoane de public pentru a vă conecta produsul/soluția la problemele și nevoile clienților.

Încheierea

Acesta acoperă tot ce trebuie să știți despre construirea personajelor publicului. Este important să rețineți că marketingul de conținut funcționează cel mai bine atunci când scrieți special pentru a răspunde nevoilor publicului dvs. Prin crearea meticuloasă a personajelor audienței, ați putea să identificați mai bine motivația și interesele publicului dvs. De asemenea, veți putea să vă asigurați că comunicați cu ei în propriile condiții. Așadar, folosiți sfaturile oferite în acest articol pentru a începe cu persoanele dvs. de public astăzi!