Como criar personas de público?: um guia de 5 etapas

Como profissionais de marketing, estamos sempre nos perguntando como tornar nossas mensagens de marketing mais atraentes para o cliente-alvo. Qual é a melhor maneira de engajar nosso público nas plataformas de mídia social? Qual plataforma usar para aumentar o reconhecimento da marca? As respostas para todas essas perguntas podem ser encontradas criando personas de audiência.

Quer você as chame de personas do público, personas do cliente, personas de marketing ou personas do comprador, elas são os blocos de construção essenciais (ou base) de suas operações de marketing. Ao investir o tempo necessário na criação de personas de público, você poderá alinhar suas atividades de marketing com as necessidades de seu público-alvo. Isso o ajudará a encontrar clientes em potencial mais qualificados e clientes de alto valor que você poderá reter ao longo do tempo (novamente com a ajuda de personas de público).

Então, a questão permanece – como você constrói personas de audiência detalhadas?

Estamos aqui para detalhar todo o processo para você. Nas seções a seguir, discutiremos as etapas essenciais para criar personas de público que serão praticamente úteis para otimizar seus esforços de marketing de conteúdo.

Como a persona do seu público é diferente do seu público-alvo?

Muitos profissionais de marketing costumam confundir as personas do público-alvo com o público-alvo. É importante entender aqui que seu público-alvo é sempre muito mais amplo do que a persona do público. Quando você pensa em seu público-alvo, você tem em mente um grupo de pessoas que compartilham comportamentos e dados demográficos semelhantes. Com as personas do público, por outro lado, você estaria se concentrando em uma pessoa fictícia que melhor representaria seu público ideal. Não é apenas uma ampla visão geral do seu público, mas um exame mais detalhado de seus recursos demográficos exclusivos, comportamentos, desafios, interesses, objetivos e muito mais. Quando você cria uma persona de público, está pensando em uma pessoa distinta, seus pensamentos, sentimentos e interesses.

Persona do Público - Características

Como o especialista em marketing digital, Ardath Albee, define –

“Uma persona de marketing é um esboço composto de um segmento-chave do seu público.”

Aqui estão as características que fazem uma persona do público –

• Detalhes demográficos: consiste na idade mediana do seu público ideal, ocupação, situação financeira, sistema familiar, estado civil, etc.
• Traços comportamentais: Existem certos comportamentos que seu público ideal tem mais probabilidade de exibir quando se depara com algumas circunstâncias. Ao entender o comportamento deles, você pode influenciar as decisões de compra do seu público.
• Interesses: a persona do seu público é uma representação de uma pessoa real, o que significa que ela terá alguns hobbies, interesses e coisas que chamarão sua atenção. É importante entender os interesses do seu público ideal, mesmo que não estejam relacionados ao seu produto/serviço.
• Pontos problemáticos: Este é provavelmente o aspecto mais importante da persona do seu público, pois são os pontos problemáticos que os levarão a ceder ou evitar certas coisas. Os pontos problemáticos são essencialmente os problemas que seu público ideal encontra todos os dias. Compreender suas tintas de dor ajudará você a criar maneiras melhores de atraí-las e envolvê-las.
• Motivações e objetivos: a persona do seu público também deve ter alguns objetivos, tanto de curto quanto de longo prazo. Esses sonhos e motivações também afetam suas decisões de compra.
• Nome: Se você estiver criando mais de uma persona, é sempre útil dar um nome a elas. Ao dar-lhes um nome, você poderá mergulhar na psicologia de marketing da segmentação de forma mais eficaz. O nome da persona do público pode ser qualquer coisa, desde que permita diferenciá-la das demais.
• Face: Isso não é uma necessidade, mas dar uma identidade visual à persona do seu público pode torná-la mais realista. O rosto pode até ser de qualquer uma das imagens que você encontrará online. O objetivo deste exercício é projetar um cliente ideal como uma pessoa real para que as mensagens de marketing possam ser decididas de acordo.

Outras Personas além das Personas do Público

Embora a criação de uma persona de público seja nosso principal objetivo aqui, seria útil olhar além das personas de marketing tradicionais. Aqui estão algumas outras personas que você pode querer considerar –

• Influenciadores: São personas que não compram um produto diretamente, mas influenciam os compradores em suas decisões de compra. Por causa da influência que eles exercem sobre os compradores, é uma boa ideia investir algum tempo no desenvolvimento de personas de influenciadores.
• Detratores: São pessoas que têm o poder de inviabilizar as vendas, mesmo quando a persona do comprador é a favor. Você pode pensar neles como a antítese dos influenciadores. Os detratores são bastante comuns nas vendas B2B por causa das várias pessoas envolvidas e do ciclo de vendas mais longo.
• Anti-Personas: O nome provavelmente explica tudo. Anti-personas são aquelas que sobraram depois que você identificou as personas do seu público. Essas são as pessoas que você não segmentaria em seus esforços de marketing.

Como construir personas de audiência?

Aqui está o processo passo a passo para construir suas personas de audiência –

Etapa 1: faça uma pesquisa aprofundada sobre seu público-alvo

Para construir sua persona de público, primeiro você precisa descobrir exatamente o que faz seu público de marketing funcionar. E isso não é uma tarefa pequena, de forma alguma. Mas também não é muito complicado. Pesquisar seu público-alvo é principalmente expandir seu alcance, mesmo quando você restringe sua área de concentração. Basicamente, você teria que coletar dados úteis que o ajudariam a construir suas personas de público. Aqui estão as subetapas para a pesquisa de público-alvo –

uma. Colete dados de seus clientes e público-alvo existentes : você pode iniciar sua pesquisa de público analisando os públicos-alvo e os clientes que já possui. Comece compilando os dados de seus seguidores nas redes sociais e daqueles que estão comprando seus produtos/serviços por meio de canais offline ou online. Os pontos de dados importantes a serem coletados são:

• Era
• Linguagem
• Localização
• Poderes e padrões de gastos
• Interesses
• Suas preocupações e desafios
• Estágio da vida

b. Use a escuta social para monitorar as conversas do seu público: a escuta social leva em consideração hashtags, palavras-chave, menções de produtos e muito mais para descobrir o que seu público está dizendo sobre você e seus concorrentes. Com a escuta social, você pode descobrir menções à sua marca online e responder, analisar e acompanhar essas conversas para entender melhor seu público.

c. Pesquise os canais mais usados ​​do seu público: descubra onde seu público está online, especialmente os canais de mídia social.

d. Pesquise seus concorrentes: muito provavelmente, você e seus concorrentes compartilharão o mesmo público, portanto, seria uma boa ideia pesquisar quais são os públicos de seus concorrentes. Este exercício o ajudará a descobrir alguns segmentos de público que talvez você nem tenha considerado anteriormente.

Etapa 2: identifique seus principais segmentos de clientes

Se o seu produto/serviço atende a um segmento de mercado específico, essa etapa pode ser ignorada. Mas se o uso de seu produto/serviço se aplica a muitos setores, é importante segmentar seu público-alvo. Depois de decidir sobre seu público, você pode reduzi-lo e identificar os principais segmentos de clientes da seguinte maneira:

uma. Compilar a lista de clientes: Comece compilando a lista de clientes com as informações coletadas nas etapas anteriores. Inclua suas informações demográficas, a porcentagem de vendas que chegam por meio deles e suas informações de engajamento.

b. Examine a lista no nível do setor: depois de compilar a lista, a próxima coisa que você precisa fazer é analisar as informações de acordo com a receita média (por setor), número de clientes (por setor), número de clientes (por país), etc. O objetivo aqui é identificar as tendências e obter informações valiosas sobre os segmentos de clientes mais rentáveis.

c. Avalie a lista em nível individual: Depois de identificar os segmentos de clientes em nível de indústria, você pode restringir ainda mais a lista identificando os segmentos de clientes em nível individual. Isso pode ser melhor compreendido com a ajuda de um exemplo. Por exemplo, se seu segmento-alvo no nível do setor fosse agências de marketing, você precisaria identificar as pessoas nas agências de marketing que seriam os principais usuários de seu produto/serviço. Identifique seu departamento, cargo e antiguidade.

Etapa 3: identifique as metas e os pontos problemáticos de seus clientes-alvo

Como já dissemos antes, você precisa entender os pontos problemáticos e os objetivos de seus segmentos de público-alvo para construir sua persona de público. Comece aprendendo sobre os desafios enfrentados por seus clientes em potencial e o que os impede de alcançar seus objetivos. Seus objetivos podem ser profissionais ou pessoais, dependendo do tipo de produto/serviço que você oferece. Portanto, nesta etapa, trata-se de aprender os problemas, as motivações e o jogo final de seus clientes. Quando você entende os desafios e objetivos de seus clientes, você será capaz de criar uma persona de público que é uma representação verdadeira do seu público-alvo.

Então, como você coleta essas informações? Aqui está como -

• Escuta social para entender as preocupações de seus clientes
• As equipes de atendimento ao cliente podem fornecer informações sobre o público
• Entrevistas e pesquisas podem ser úteis para aprender diretamente com o cliente os pontos problemáticos e as motivações do cliente.

Etapa 4: decida como você deseja lançar seu produto/serviço

Até agora, você deve ter desenvolvido uma melhor compreensão das metas e pontos problemáticos de seus clientes. Isso ajudará você a decidir a melhor maneira de apresentar seu produto/serviço para que ele possa atender às suas preocupações. Esta é a principal razão pela qual você está criando suas personas de público. Para obter uma imagem mais clara, crie um esboço claro com base nessas perguntas –

• Como seu produto pode ajudar seus clientes?
• Quais são algumas das barreiras de compra que seu público enfrentará?
• Em que estágio da jornada de compra estão seus clientes em potencial

Depois de ter uma visão mais clara do seu produto/serviço como solução para as necessidades do público, você pode começar a construir a persona do seu público.

Etapa 5: criando sua persona de público

Depois de concluir toda a sua pesquisa, é hora de reunir todas as informações do público para identificar as características comuns. Ao listar os pontos em comum, você poderá construir um arquétipo do consumidor a partir dos dados coletados. Depois de identificar os pontos em comum, segmente-os em grupos para separar diferentes personas do público. Ao segmentar as personas de marketing, você poderá personalizar sua mensagem de marketing para atender às necessidades delas. E a última etapa desse processo é construir uma história em torno da persona do público. Até agora, você tinha personas de público construídas com base em certas características comuns. Ao compor uma história para cada grupo, você poderá dar a eles um rosto, um nome e uma identidade.

E pronto, agora você terá algumas personas de audiência para orientar sua estratégia de marketing. Você pode criar propostas de valor em torno dessas personas de público para conectar seu produto/solução aos problemas e necessidades de seus clientes.

Empacotando

Isso abrange tudo o que você precisa saber sobre como criar personas de público. É importante lembrar que o marketing de conteúdo funciona melhor quando você escreve especificamente para atender às necessidades do seu público. Ao criar suas personas de público meticulosamente, você poderá identificar melhor a motivação e os interesses de seu público. Você também poderá garantir que está se comunicando com eles em seus próprios termos. Portanto, use as dicas fornecidas neste artigo para começar hoje mesmo com as personas do seu público-alvo!