Kitle Kişileri Nasıl Oluşturulur?: 5 Adımlı Kılavuz

Pazarlamacılar olarak, pazarlama mesajlarımızı hedef müşteri için nasıl daha çekici hale getireceğimizi hep merak ederiz. Kitlemizi sosyal medya platformlarında meşgul etmenin en iyi yolu nedir? Marka bilinirliği oluşturmak için hangi platform kullanılmalı? Tüm bu soruların cevapları, izleyici kişilikleri oluşturularak bulunabilir.

Onlara ister hedef kitle, müşteri, pazarlama, ister alıcı kişilikleri diyorsanız, pazarlama operasyonlarınızın temel yapı taşları (veya temeli) bunlardır. Kitle kişilikleri oluşturmak için gerekli zamanı ayırarak, pazarlama faaliyetlerinizi hedef kitlenizin ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirebileceksiniz. Bu, zamanla elde tutabileceğiniz daha nitelikli potansiyel müşteriler ve yüksek değerli müşteriler bulmanıza yardımcı olacaktır (yine izleyici kişiliklerinin yardımıyla).

Öyleyse, soru şu: ayrıntılı izleyici kişiliklerini nasıl oluşturursunuz?

Tüm süreci sizin için yıkmak için buradayız. Aşağıdaki bölümlerde, içerik pazarlama çabalarınızı düzene koymanız için pratik olarak faydalı olacak hedef kitle kişilikleri oluşturmanın temel adımlarını tartışacağız.

Kitlenizin kişiliğiniz hedef kitlenizden nasıl farklıdır?

Birçok pazarlamacı genellikle hedef kitle ile hedef kitleyi karıştırır. Burada, hedef kitlenizin her zaman hedef kitle kişiliğinden çok daha geniş olduğunu anlamak önemlidir. Hedef kitlenizi düşündüğünüzde, benzer davranışları ve demografik özellikleri paylaşan bir grup insan aklınıza gelir. Seyirci kişiliklerinde ise ideal hedef kitlenizi en iyi şekilde temsil edecek kurgulanmış bir kişiye odaklanmış olursunuz. Bu yalnızca hedef kitlenize ilişkin geniş bir genel bakış değil, aynı zamanda benzersiz demografik özellikleri, davranışları, zorlukları, ilgi alanları, hedefleri ve daha fazlasının daha ayrıntılı bir incelemesidir. Bir izleyici kişiliği oluşturduğunuzda, farklı bir kişiyi, onların düşüncelerini, duygularını ve ilgi alanlarını düşünürsünüz.

Kitle Kişisi – Özellikler

Dijital pazarlama uzmanı Ardath Albee bunu şöyle tanımlıyor:

"Pazarlama kişiliği, hedef kitlenizin önemli bir bölümünün bileşik bir taslağıdır."

İşte bir izleyici kişisi olmaya giden özellikler –

• Demografik ayrıntılar: Bu, ideal hedef kitlenizin medyan yaşı, mesleği, mali durumu, aile sistemi, medeni durumu vb.
• Davranışsal özellikler: İdeal hedef kitlenizin bazı durumlarla karşılaştıklarında sergileme olasılıklarının daha yüksek olduğu belirli davranışlar vardır. Davranışlarını anlayarak, kitlenizin satın alma kararlarını etkileyebilirsiniz.
• İlgi Alanları: Kitleniz, gerçek bir kişinin temsilidir; bu, onların bazı hobileri, ilgi alanları ve dikkatlerini çekecek şeylere sahip olacağı anlamına gelir. Ürününüz/hizmetinizle ilgili olmasalar bile ideal hedef kitlenizin ilgi alanlarını anlamak önemlidir.
• Acı noktaları: Bu, muhtemelen kitlenizin en önemli yönüdür, çünkü onları belirli şeylerden hoşlanmaya veya bunlardan kaçınmaya itecek olan acı noktalarıdır. Ağrı noktaları, ideal kitlenizin her gün karşılaştığı problemlerdir. Acı boyalarını anlamak, onları çekmek ve meşgul etmek için daha iyi yollar tasarlamanıza yardımcı olacaktır.
• Motivasyonlar ve hedefler: Hedef kitlenizin hem kısa hem de uzun vadeli bazı hedefleri olmalıdır. Bu hayaller ve motivasyonlar da satın alma kararlarını etkiler.
• Ad: Birden fazla kişi oluşturuyorsanız, onlara bir ad vermek her zaman yararlıdır. Onlara bir isim vererek, daha etkili hedeflemenin pazarlama psikolojisine dalabileceksiniz. İzleyici kişi adı, onları diğerlerinden ayırmanıza izin verdiği sürece herhangi bir şey olabilir.
• Yüz: Bu bir zorunluluk değildir, ancak izleyici kişiliğinize görsel bir kimlik vermek onu daha gerçekçi hale getirebilir. Yüz, çevrimiçi bulacağınız herhangi bir stok görüntüden bile olabilir. Bu alıştırmanın tüm amacı, pazarlama mesajlarına buna göre karar verilebilmesi için ideal bir müşteriyi gerçek bir kişi olarak tasarlamaktır.

İzleyici Kişilerinin Yanında Diğer Kişiler

Burada temel hedefimiz hedef kitle kişiliği oluşturmak iken, geleneksel pazarlama kişiliklerinin ötesine bakmakta fayda var. İşte dikkate almak isteyebileceğiniz diğer bazı kişiler -

• Etkileyenler: Bir ürünü doğrudan satın almayan, ancak satın alma kararlarında alıcıları etkileyen kişilerdir. Alıcılar üzerinde sahip oldukları etki nedeniyle, etkileyici kişileri geliştirmeye biraz zaman ayırmak iyi bir fikirdir.
• Kötüleyenler: Bunlar, alıcı kişiliği her şey için olsa bile satışları raydan çıkarma gücüne sahip kişilerdir. Bunları influencerların antitezi olarak düşünebilirsiniz. B2B satışlarında, dahil olan birden fazla kişi ve daha uzun satış döngüsü nedeniyle, kötüleyiciler oldukça yaygındır.
• Anti-Personas: İsim muhtemelen her şeyi açıklıyor. Anti-personalar, hedef kitlenizi belirledikten sonra kalanlardır. Bunlar, pazarlama çabalarınızda hedeflemeyeceğiniz kişilerdir.

Kitle kişilikleri nasıl oluşturulur?

Hedef kitlenizi oluşturmanın adım adım süreci:

Adım 1: Hedef kitleniz hakkında derinlemesine araştırma yapın

Kitlenizi oluşturmak için öncelikle pazarlama kitlenizi neyin harekete geçirdiğini tam olarak bulmanız gerekir. Ve bu hiçbir şekilde küçük bir görev değil. Ama o da çok karmaşık değil. Hedef kitlenizi araştırmak, çoğunlukla, konsantrasyon alanınızı daraltsanız bile erişiminizi genişletmekle ilgilidir. Esasen hedef kitlenizi oluşturmanıza yardımcı olacak faydalı veriler toplamanız gerekir. Kitle araştırması için alt adımlar şunlardır:

a. Mevcut müşterilerinizden ve hedef kitlenizden veri toplayın : Halihazırda sahip olduğunuz hedef kitle ve müşterilerinize bakarak hedef kitle araştırmanıza başlayabilirsiniz. Sosyal medya kanallarındaki takipçilerinizden ve ürünlerinizi/hizmetlerinizi çevrimdışı veya çevrimiçi kanallardan satın alanların verilerini derleyerek başlayın. Toplanacak önemli veri noktaları şunlardır:

• Yaş
• Dil
• Konum
• Harcama güçleri ve kalıpları
• ilgi alanları
• Endişeleri ve zorlukları
• yaşam evresi

b. Hedef kitlenizin konuşmalarını izlemek için sosyal dinlemeyi kullanın: Sosyal dinleme, hedef kitlenizin siz ve rakipleriniz hakkında ne söylediğini öğrenmek için hashtag'leri, anahtar kelimeleri, ürün sözlerini ve daha fazlasını hesaba katar. Sosyal dinleme ile, markanızdan bahsetmeleri çevrimiçi olarak ortaya çıkarabilir ve hedef kitlenizi daha iyi anlamak için bu konuşmaları yanıtlayabilir, analiz edebilir ve takip edebilirsiniz.

c. Kitlenizin yaygın olarak kullandığı kanalları araştırın: Kitlenizin çevrimiçi olarak nerede takıldığını, özellikle de sosyal medya kanallarını öğrenin.

d. Rakiplerinizi araştırın: Büyük olasılıkla siz ve rakipleriniz aynı kitleyi paylaşacaksınız, bu nedenle rakiplerinizin hedef kitlesini araştırmak iyi bir fikir olacaktır. Bu alıştırma, daha önce düşünmemiş olabileceğiniz bazı hedef kitle segmentlerini ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

2. Adım: Anahtar müşteri segmentlerinizi belirleyin

Ürününüz/hizmetiniz belirli bir pazar segmentine hitap ediyorsa bu adım atlanabilir. Ancak ürün/hizmetinizi kullanımınız birçok sektör için geçerliyse, hedef kitlenizi segmentlere ayırmanız önemlidir. Hedef kitlenize karar verdikten sonra, onu aşağıdaki şekilde temel müşteri segmentlerini tanımlayarak daraltabilirsiniz:

a. Müşteri listesini derleyin: Önceki adımlarda toplanan bilgilerle müşteri listesini derleyerek başlayın. Demografik bilgilerini, onlardan gelen satışların yüzdesini ve katılım bilgilerini ekleyin.

b. Listeyi sektör düzeyinde inceleyin: Listeyi derledikten sonra yapmanız gereken, bilgileri ortalama gelire (sektöre göre), müşteri sayısına (sektöre göre), müşteri sayısına (sektöre göre) göre analiz etmektir. ülke), vb. Buradaki amaç, eğilimleri belirlemek ve en karlı müşteri segmentleri hakkında değerli bilgiler elde etmektir.

c. Listeyi bireysel düzeyde değerlendirin: Sektör düzeyinde müşteri segmentlerini belirledikten sonra, bireysel düzeyde müşteri segmentlerini belirleyerek listeyi daha da daraltabilirsiniz. Bu, bir örnek yardımıyla daha iyi anlaşılabilir. Örneğin, sektör düzeyinde hedef segmentiniz pazarlama ajansları olsaydı, pazarlama ajanslarında ürün/hizmetinizin birincil kullanıcıları olacak kişileri belirlemeniz gerekirdi. Departmanlarını, iş unvanlarını ve kıdemlerini tanımlayın.

3. Adım: Hedef müşterilerinizin hedeflerini ve sorunlu noktalarını belirleyin

Daha önce de belirttiğimiz gibi, hedef kitle kişiliğinizi oluşturmak için hedef kitle segmentlerinizin acı noktalarını ve hedeflerini anlamanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı zorlukları ve onları hedeflerine ulaşmaktan alıkoyan şeyleri öğrenerek başlayın. Hedefleri, sunduğunuz ürün/hizmet türüne bağlı olarak profesyonel veya kişisel olabilir. Dolayısıyla bu adımda, müşterilerinizin problemlerini, motivasyonlarını ve oyunun sonunu öğrenmekle ilgilidir. Müşterilerinizin zorluklarını ve hedeflerini anladığınızda, hedef kitlenizin gerçek bir temsili olan bir hedef kitle kişiliği oluşturabileceksiniz.

Peki bu bilgileri nasıl topluyorsunuz? İşte nasıl -

• Müşterilerinizin endişelerini anlamak için sosyal dinleme
• Müşteri hizmetleri ekipleri size hedef kitle içgörüleri sağlayabilir
• Mülakatlar ve anketler , müşterinin acı noktalarını ve motivasyonlarını doğrudan müşteriden öğrenmek için faydalı olabilir.

Adım 4: Ürününüzü/hizmetinizi nasıl tanıtmak istediğinize karar verin

Şimdiye kadar, müşterilerinizin hedeflerini ve acı noktalarını daha iyi anlamış olmalısınız. Bu, ürününüzü/hizmetinizi onların endişelerini giderebilecek şekilde sunmanın en iyi yoluna karar vermenize yardımcı olacaktır. Kitlenizi oluşturmanızın ana nedeni budur. Daha net bir resim elde etmek için şu sorulara dayalı net bir taslak oluşturun –

• Ürününüz müşterilerinize nasıl yardımcı olabilir?
• Kitlenizin karşılaşacağı satın alma engellerinden bazıları nelerdir?
• Potansiyel müşterileriniz satın alma yolculuğunun hangi aşamasında?

Hedef kitlenizin ihtiyaçlarına yönelik bir çözüm olarak ürününüz/hizmetiniz hakkında daha net bir resme sahip olduğunuzda, hedef kitlenizi oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Adım 5: Kitle kişiliğinizi oluşturma

Tüm araştırmanızı tamamladıktan sonra, ortak özellikleri belirlemek için tüm hedef kitle bilgilerini toplamanın zamanı geldi. Ortak noktaları listeleyerek, toplanan verilerden bir tüketici arketipi oluşturabileceksiniz. Ortak noktaları belirledikten sonra, farklı hedef kitle kişiliklerini ayırmak için bunları gruplara ayırın. Pazarlama personelini bölümlere ayırarak, pazarlama mesajınızı onların ihtiyaçlarına göre özelleştirebileceksiniz. Ve bu sürecin son adımı, izleyici kişiliği etrafında bir hikaye oluşturmaktır. Şimdiye kadar, belirli ortak özellikler üzerine inşa edilmiş izleyici kişilikleriniz vardı. Her grup için bir hikaye oluşturarak onlara bir yüz, isim ve kimlik verebileceksiniz.

İşte bu kadar, artık pazarlama stratejinize rehberlik edecek bazı hedef kitle kişilikleriniz olacak. Ürününüzü/çözümünüzü müşterilerinizin sorunlarına ve ihtiyaçlarına bağlamak için bu hedef kitle kişilikleri etrafında değer önermeleri yaratabilirsiniz.

Toplama

Bu, izleyici kişilikleri oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şeyi kapsar. İçerik pazarlamasının, özellikle hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamak için yazdığınızda en iyi şekilde çalıştığını hatırlamak önemlidir. Kitlenizi titizlikle hazırlayarak, hedef kitlenizin motivasyonunu ve ilgi alanlarını daha iyi tanımlayabilirsiniz. Ayrıca, onlarla kendi şartlarında iletişim kurduğunuzdan emin olabilirsiniz. Bu nedenle, bugün hedef kitlenizi oluşturmaya başlamak için bu makalede verilen ipuçlarını kullanın!