Как создать образ аудитории?: руководство из 5 шагов

Как маркетологи, мы всегда задаемся вопросом, как сделать наши маркетинговые сообщения более привлекательными для целевого клиента. Как лучше всего привлечь нашу аудиторию на платформах социальных сетей? Какую платформу использовать для повышения узнаваемости бренда? Ответы на все эти вопросы можно найти, создав персоны аудитории.

Называете ли вы их персонами аудитории, персонами клиентов, персонами маркетинга или персонами покупателей, они являются важными строительными блоками (или основой) ваших маркетинговых операций. Потратив необходимое время на создание персонажей аудитории, вы сможете согласовать свою маркетинговую деятельность с потребностями вашей целевой аудитории. Это поможет вам найти более подходящих потенциальных клиентов и ценных клиентов, которых вы сможете удержать с течением времени (опять же с помощью персонажей аудитории).

Итак, остается вопрос — как вы строите подробные портреты аудитории?

Мы здесь, чтобы разбить весь процесс для вас. В следующих разделах мы обсудим основные шаги по созданию персон аудитории, которые будут практически полезны для оптимизации ваших усилий по контент-маркетингу.

Чем ваша аудитория отличается от вашей целевой аудитории?

Многие маркетологи часто путают аудиторию с целевой аудиторией. Здесь важно понимать, что ваша целевая аудитория всегда намного шире, чем персона аудитории. Когда вы думаете о своей целевой аудитории, вы имеете в виду группу людей со схожим поведением и демографическими данными. С другой стороны, с персонажами аудитории вы будете оттачивать вымышленного человека, который лучше всего представляет вашу идеальную аудиторию. Это не просто общий обзор вашей аудитории, а более детальное изучение их уникальных демографических особенностей, поведения, проблем, интересов, целей и многого другого. Когда вы создаете образ аудитории, вы думаете об отдельном человеке, его мыслях, чувствах и интересах.

Аудитория Персона - Черты

Как определяет это эксперт по цифровому маркетингу Ардат Олби:

«Маркетинговый персонаж — это составной набросок ключевого сегмента вашей аудитории».

Вот черты, которые входят в образ аудитории:

• Демографические данные: средний возраст вашей идеальной аудитории, профессия, финансовое положение, семейная система, семейное положение и т. д.
• Поведенческие черты. Есть определенные модели поведения, которые ваша идеальная аудитория с большей вероятностью продемонстрирует, когда они столкнутся с некоторыми обстоятельствами. Понимая их поведение, вы можете влиять на решения вашей аудитории о покупке.
• Интересы. Персонаж вашей аудитории — это репрезентация реального человека, а это значит, что у него будут хобби, интересы и вещи, привлекающие его внимание. Важно понимать интересы вашей идеальной аудитории, даже если они не связаны с вашим продуктом/услугой.
• Болевые точки: это, вероятно, самый важный аспект личности вашей аудитории, поскольку именно их болевые точки заставляют их потворствовать или избегать определенных вещей. Болевые точки — это, по сути, проблемы, с которыми ваша идеальная аудитория сталкивается каждый день. Понимание их болевых красок поможет вам разработать более эффективные способы их привлечения и вовлечения.
• Мотивация и цели. У вашей аудитории также должны быть цели, как краткосрочные, так и долгосрочные. Эти мечты и мотивы также влияют на их решения о покупке.
• Имя: если вы создаете более одного персонажа, всегда полезно дать им имя. Дав им имя, вы сможете более эффективно погрузиться в маркетинговую психологию таргетинга. Имя персонажа аудитории может быть любым, главное, чтобы оно позволяло вам отличать его от остальных.
• Лицо: это не обязательно, но придание визуальной идентичности вашему персонажу аудитории может сделать его более реалистичным. Лицо может быть взято даже из любого стокового изображения, которое вы найдете в Интернете. Весь смысл этого упражнения состоит в том, чтобы представить идеального клиента как реального человека, чтобы можно было соответствующим образом определить маркетинговые сообщения.

Другие персоны помимо персон аудитории

Хотя создание персоны аудитории является нашей главной целью, было бы полезно выйти за рамки традиционных маркетинговых персон. Вот некоторые другие персонажи, которые вы, возможно, захотите рассмотреть:

• Инфлюенсеры: это персонажи, которые не покупают продукт напрямую, но влияют на покупателей в их решениях о покупке. Из-за того влияния, которое они оказывают на покупателей, хорошей идеей будет уделить некоторое время разработке образа влиятельного лица.
• Недоброжелатели: это люди, способные сорвать продажи, даже если образ покупателя полностью за это. Вы можете думать о них как о противоположности инфлюенсерам. Недоброжелатели довольно распространены в продажах B2B из-за большого количества вовлеченных людей и более длительного цикла продаж.
• Anti-Personas: Название, наверное, все объясняет. Антиперсоны — это те, которые остались после того, как вы определили персоны своей аудитории. Это люди, на которых вы не будете ориентироваться в своих маркетинговых усилиях.

Как построить персоны аудитории?

Вот пошаговый процесс создания персонажей вашей аудитории:

Шаг 1: Проведите углубленное исследование вашей целевой аудитории

Чтобы создать образ своей аудитории, вам сначала нужно выяснить, что именно движет вашей маркетинговой аудиторией. А это ни в коем случае не маленькая задача. Но это тоже не очень сложно. Исследование вашей целевой аудитории в основном связано с расширением вашего охвата, даже если вы сужаете свою область концентрации. По сути, вам нужно будет собрать полезные данные, которые помогут вам создать образ вашей аудитории. Вот подэтапы исследования аудитории:

а. Собирайте данные от ваших существующих клиентов и аудитории : вы можете начать исследование аудитории, изучив аудитории и клиентов, которые у вас уже есть. Начните со сбора данных от ваших подписчиков в социальных сетях и тех, кто покупает ваши продукты/услуги через офлайн или онлайн-каналы. Важные точки данных для сбора:

• Возраст
• Язык
• Расположение
• Расходная способность и модели
• Интересы
• Их заботы и проблемы
• Этап жизни

б. Используйте социальное прослушивание для мониторинга разговоров вашей аудитории: социальное прослушивание учитывает хэштеги, ключевые слова, упоминания продуктов и многое другое, чтобы узнать, что ваша аудитория говорит о вас и ваших конкурентах. С помощью социального прослушивания вы можете обнаруживать упоминания вашего бренда в Интернете и отвечать, анализировать и отслеживать эти разговоры, чтобы лучше понять свою аудиторию.

в. Изучите наиболее часто используемые каналы вашей аудитории: узнайте, где ваша аудитория проводит время в Интернете, особенно в социальных сетях.

д. Изучите своих конкурентов. Скорее всего, вы и ваши конкуренты будете иметь одну и ту же аудиторию, поэтому было бы неплохо изучить аудиторию ваших конкурентов. Это упражнение поможет вам выявить некоторые сегменты аудитории, которые вы, возможно, даже не рассматривали ранее.

Шаг 2. Определите ключевые сегменты клиентов

Если ваш продукт/услуга ориентированы на определенный сегмент рынка, то этот шаг можно пропустить. Но если вы используете свой продукт/услугу во многих отраслях, важно сегментировать целевую аудиторию. После того, как вы определились со своей аудиторией, вы можете сузить ее и определить ключевые сегменты клиентов следующим образом:

а. Составление списка клиентов. Начните с составления списка клиентов на основе информации, собранной на предыдущих шагах. Включите их демографическую информацию, процент продаж через них и информацию об их вовлеченности.

б. Изучите список на уровне отрасли. После того, как вы составили список, вам нужно проанализировать информацию по среднему доходу (по отраслям), количеству клиентов (по отраслям), количеству клиентов (по отраслям). стране) и т. д. Целью здесь является выявление тенденций и получение ценной информации о наиболее прибыльных сегментах клиентов.

в. Оцените список на индивидуальном уровне: после определения клиентских сегментов на уровне отрасли вы можете еще больше сузить список, определив клиентские сегменты на индивидуальном уровне. Это можно лучше понять с помощью примера. Например, если вашим целевым сегментом на отраслевом уровне были маркетинговые агентства, вам нужно будет определить людей в маркетинговых агентствах, которые будут основными пользователями вашего продукта/услуги. Укажите их отдел, должность и стаж работы.

Шаг 3. Определите цели и болевые точки ваших целевых клиентов

Как мы уже говорили ранее, вам необходимо понимать болевые точки и цели сегментов вашей целевой аудитории, чтобы создать образ своей аудитории. Начните с изучения проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и того, что мешает им достичь своих целей. Их цели могут быть профессиональными или личными, в зависимости от типа продукта/услуги, которую вы предлагаете. Итак, на этом этапе все сводится к изучению проблем, мотивов и конечной цели ваших клиентов. Когда вы поймете проблемы и цели своих клиентов, вы сможете создать образ аудитории, который будет истинным представителем вашей целевой аудитории.

Итак, как вы собираете эту информацию? Вот как -

• Социальное прослушивание , чтобы понять проблемы ваших клиентов
• Группы обслуживания клиентов могут предоставить вам информацию об аудитории
• Интервью и опросы могут быть полезны для изучения болевых точек и мотивов клиента непосредственно у клиента.

Шаг 4: Решите, как вы хотите продвигать свой продукт/услугу

К настоящему времени вы, должно быть, лучше понимаете цели и болевые точки ваших клиентов. Это поможет вам решить, как лучше всего представить свой продукт/услугу, чтобы решить их проблемы. Это основная причина, по которой вы создаете персонажей своей аудитории. Чтобы получить более четкую картину, создайте четкий план на основе этих вопросов:

• Как ваш продукт может помочь вашим клиентам?
• С какими покупательскими барьерами столкнется ваша аудитория?
• На каком этапе пути к покупке находятся ваши потенциальные клиенты?

Как только у вас появится более четкое представление о вашем продукте/услуге как о решении потребностей аудитории, вы можете приступить к созданию своего образа аудитории.

Шаг 5: Создание образа аудитории

После того, как вы завершили все свои исследования, пришло время собрать всю информацию об аудитории, чтобы определить общие характеристики. Перечислив общие черты, вы сможете построить архетип потребителя на основе собранных данных. Выявив общие черты, разделите их на группы, чтобы разделить разные аудитории. Сегментируя маркетинговых персонажей, вы сможете настроить свое маркетинговое сообщение в соответствии с их потребностями. И последний шаг в этом процессе — построение истории вокруг персоны аудитории. До сих пор у вас были персонажи аудитории, построенные на определенных общих характеристиках. Сочинив историю для каждой группы, вы сможете дать им лицо, имя и индивидуальность.

Вот и все, теперь у вас есть несколько персонажей аудитории, которыми можно руководствоваться в своей маркетинговой стратегии. Вы можете приступить к созданию ценностных предложений вокруг этих персонажей аудитории, чтобы связать свой продукт/решение с проблемами и потребностями ваших клиентов.

Подведение итогов

Это охватывает все, что вам нужно знать о создании персон аудитории. Важно помнить, что контент-маркетинг работает лучше всего, когда вы пишете специально для удовлетворения потребностей вашей аудитории. Тщательно создавая портреты своей аудитории, вы сможете лучше определить мотивацию и интересы вашей аудитории. Вы также сможете убедиться, что общаетесь с ними на их собственных условиях. Так что используйте советы, данные в этой статье, чтобы начать работу с персонами вашей аудитории уже сегодня!