Podcast privind creșterea combustibilului: reușită cu creșterea condusă de canal

În acest episod al seriei de podcast Fuel Growth, co-gazda mea Clint și cu mine ne-am întâlnit cu directorul executiv al ZINFI, Sugata Sanyal. În ultimele trei decenii, Sugata a lucrat pentru companii precum Honeywell, Phillips și Dell, construind echipe globale pe canale directe și indirecte. Sugata are o specialitate unică în rezolvarea problemelor complexe din industrie care creează noi oportunități de afaceri prin ecosistemele de canale, ceea ce l-a determinat să-și înființeze compania ZINFI în 2008. Misiunea ZINFI este de a rezolva provocarea asociată vânzării și marketingului prin canal.

Cum să utilizați tehnici moderne de marketing pe canal pentru a crea și susține creșterea

În mediul de vânzare de astăzi, se pare că oriunde te întorci, cineva încearcă să-ți vândă ceva. Și dacă simți asta, la fel și clienții tăi, motiv pentru care ar putea fi nevoie de mai multe puncte de contact de marketing decât în ​​mod normal pentru a pătrunde și a rezona cu adevărat cu ei. Aici intervine creșterea condusă de canal. Sugata consideră că, pentru a avea succes, profesioniștii de marketing ar trebui să utilizeze în mod strategic diferite canale pentru a comunica cu potențialii clienți despre produsele și serviciile lor — creșterea condusă de canal nu este o măsură universală. plan. Planurile moderne de creștere care vizează extinderea bazei dvs. de clienți includ de obicei o varietate de canale și strategii combinate, cum ar fi:

• Parteneri
• Influentori
• Practici de marketing direct sau indirect
• Rețele de distribuție
• Mijloacele de comunicare cum ar fi rețelele sociale, publicitatea, e-mailul etc.

Sugata a demarat acest subiect spunând: „Pentru a vinde un produs unui client care cumpără foarte diferit, de exemplu, căutând online, vizionand videoclipuri pe YouTube, discutând cu grupuri, este nou. Lista persoanelor care ating clientul nu mai este doar vânzătorul, există mai mulți factori care influențează ceea ce privești, ce cumperi, cum îl încerci și cum vorbești despre asta. Toți acești jucători împreună sunt acum considerați a fi ecosistemul care influențează de fapt consumul de ceva, de la promovare la cumpărare și nu numai”.

Odată cu explozia site-urilor de socializare și creșterea prezenței online a consumatorilor, marketingul a evoluat de la mesajele unidirecționale la comunicarea conversațională și interpersonală. Consumatorii se uită la recenzii, vorbesc cu alții și fac cercetări ample despre concurență, toate înainte de a crea vreodată un prim punct de contact cu compania dvs. Sugata și-a exprimat ecou atunci când a spus: „o mulțime de produse astăzi sunt vândute prin gura digitală, deoarece cumpărătorii merg online și caută. Nu mai trebuie să conduci la un magazin local pentru a afla ce se află pe raft, când un cumpărător ajunge la raft, el sau ea știe aproape ce vor primi”. Companiile pricepute își dau seama de acest lucru, își schimbă strategiile de marketing și își creează o prezență pe canalele pe care le are publicul pentru a se asigura că iau în considerare această nouă călătorie de cumpărare.

Acest tip de creștere omnicanal face posibil ca companiile să utilizeze o abordare multicanală și multi-partenerată a vânzărilor pentru a stimula implicarea, a extinde nivelul de comunicare și a eficientiza călătoria clienților.

Cum să utilizați tehnologia pentru a stimula creșterea într-un model condus de canal

În conversația noastră, l-am întrebat pe Sugata ce tehnologii a văzut care oferă cea mai bună creștere între o afacere și partenerii săi. El a răspuns spunând: „Dacă vindeți un produs tranzacțional și aveți o mulțime de oameni care vă transportă produsul, modul în care vă serviți clienții și rețelele de parteneri este simplu. Nu aveți nevoie de un portal pentru parteneri, doar îi aduceți, le oferiți un instrument de vânzări neprețuit și ați terminat. Dar dacă lucrați cu cineva cu un ciclu lung de vânzări cu o implementare de mai multe luni, atunci modul în care serviți acel partener pe parcursul întregului ciclu de viață al angajamentului cu clientul final va fi diferit. Veți avea nevoie de o platformă completă de gestionare a relațiilor cu partenerii . Cheia este să găsești o platformă suficient de flexibilă, deoarece este posibil ca, dacă ești o organizație mare și complexă, să ai toate cele de mai sus - vinzi un produs tranzacțional, dar vinzi și un produs extrem de complex. . Ai nevoie de o platformă care să se adreseze ambelor capete ale spectrului”.

La baza oricărei strategii de marketing sănătoase conduse de canal, veți găsi o rețea de parteneri, denumită susținătorii voștri. Deși găsirea modalităților de a vă gestiona eficient partenerii poate fi o provocare, este o componentă crucială care poate permite organizației dvs. să se dezvolte și să se extindă și să doboare viteză record. Acesta este motivul pentru care Sugata a indicat instrumentele de management al relațiilor cu partenerii ca fiind o necesitate pentru organizațiile moderne.

Cu o platformă de relații cu parteneri și clienți, fiecare persoană care vă atinge compania va primi o experiență hiperpersonalizată și relevantă. Sugata a adăugat: „observăm o evoluție a soluțiilor mai complexe în care un canal joacă un rol foarte, foarte important în selectarea, proiectarea și definirea produselor. Cumpărătorii sunt mai deștepți astăzi; au mult mai multe informații în mână pentru că vor să facă singuri această cercetare”.

Cu o platformă CRM care oferă date despre clienți multicanal sub formă de profiluri, este ușor pentru dvs. sau pentru partenerii dvs. să interacționați cu clienții în moduri despre care știți că le vor fi benefice. Știți ce le place, cu ce canale interacționează cel mai mult, câți bani au cheltuit cu marca dvs., potențiale oportunități de up-sell și multe altele. Acesta este locul în care un software sau un sistem de management al relațiilor bine reglat poate ajuta cu adevărat organizațiile să-și realizeze strategiile de canal și obiectivele de afaceri.

Top 3 lecții de canal învățate în cariera lui Sugata

Iată primele trei lecții pe care Sugata le-a învățat de-a lungul carierei sale:

Lectia 1:

„Pentru companiile mai mici până la mijlocii, una dintre greșelile pe care le-am văzut este că, fără să ne dăm seama de modelul de îndeplinire directă, unele lucruri nu pot fi vândute direct, trebuie vândute printr-o rețea de distribuție. Indiferent de motiv, poate permisul local sau distanța geografică, aveți nevoie de cineva care să vă transporte produsul. Din păcate, acest lucru face ca companiile să se gândească că modalitatea de a reduce costul vânzărilor este construirea unei rețele de parteneri de la început”, a spus Sugata.

Dacă încercați să vă vindeți produsul la nivel global și nu aveți o infrastructură de asistență globală sau aveți probleme legate de localizare, limbă sau alte complexități în joc, ar fi mai bine să angajați niște oameni de vânzări directe și marketing pe care să le transportați. produsul dvs. pe acele piețe mai întâi. În acest fel, puteți stabili acele fluxuri de lucru înainte de a aduce parteneri la bord. Acest lucru vă va scuti de frustrarea partenerului și de posibilele asocieri proaste din gură în gură.

Lectia 2:

„Pentru organizațiile consacrate, una dintre principalele domenii de provocări care se întâmplă este atunci când companiile mari cumpără companii mici sau mijlocii. Ceea ce tinde să se întâmple este că ajungi să răsturnezi acele organizații, să le absorbi și să preiei controlul asupra fluxurilor lor de vânzare”, a spus Sugata.

Dacă acele organizații au programe de canal sau parteneri, prea des se pierd în traducere și nu sunt transferate cu adevărat în partea operațională a acestor organizații mai mari. De exemplu, să presupunem că sunteți o organizație de mai multe miliarde de dolari și tocmai ați achiziționat o companie de 50-200 de milioane de dolari care vinde predominant printr-un anumit canal, apoi faceți o tragere de 180° și îi înscrieți în ceva total diferit. , acești parteneri existenți vor fi frustrați, vor renunța și vor ajunge la un concurent. Integrarea acestor organizații mai mici într-o organizație mai largă și implementarea programului de parteneri existent pe un ciclu multianual este absolut critică.

Lecția 3:

„Companiile care se gândesc mai întâi la construirea canalului ca pe un mecanism de economisire a costurilor se pregătesc de cele mai multe ori pentru eșec. Dacă întregul tău proces de gândire se referă la modul în care poți intra pe piață la preț ieftin, probabil că asta vei obține în cele din urmă, ieftin”, a spus Sugata.

În schimb, dacă investești în canalele potrivite pentru a ajunge la cumpărători la care altfel nu ai putea ajunge, vei investi în ele, o vei face real, ceea ce înseamnă că îi dedici timp și resurse pentru a instrui și a certifica oamenii, astfel încât să îi puteți ajuta să înlăture barierele și să creeze o strategie de canal de succes.

Cu atât de multe moduri de a comunica modern cu consumatorii, un model de creștere condus de canal ajută companiile să creeze și să implementeze o strategie integrată pentru cea mai simplă abordare vizată. Acesta creează mesaje unificate pe medii vaste, ceea ce le permite clienților să se angajeze într-o călătorie unificată și logică pe toate canalele pentru o experiență consecventă a mărcii.

Vrei să afli mai multe despre subiect? Ascultă aici conversația noastră completă pe podcast pentru o privire mai aprofundată asupra modului în care construirea unei strategii de lansare pe piață condusă de canal poate ajuta organizația să-și dezvolte baza de clienți și parteneri și să ajungă la noi audiențe. Dacă doriți să reveniți la episoadele noastre anterioare, puteți face acest lucru aici sau în aplicația dvs. de podcast preferată.

În timp ce încheiem sezonul doi al podcastului nostru de creștere a combustibilului, Clint și cu mine vrem să le mulțumim tuturor celor care s-au conectat și ne-au ascultat pe parcurs.