Fuel Growth 播客：以渠道為主導的增長取得成功

在 Fuel Growth 播客系列的這一集中，我和我的搭檔 Clint 與 ZINFI 的首席執行官 Sugata Sanyal 進行了坐談。 在過去的三十年裡，Sugata 曾在霍尼韋爾、菲利普斯和戴爾等公司工作，跨直接和間接渠道建立全球團隊。 Sugata 擅長解決複雜的行業問題，通過渠道生態系統創造新的商機，這促使他於 2008 年創立了自己的公司 ZINFI。ZINFI 的使命是通過渠道解決與銷售和營銷相關的挑戰。

如何使用現代渠道營銷技術創造和維持增長

在當今的銷售環境中，似乎無論你走到哪裡，都有人試圖向你推銷東西。 如果您有這種感覺，您的客戶也會有這種感覺，這就是為什麼可能需要比平時更多的營銷接觸點才能突破並真正引起他們的共鳴。 這就是以渠道為主導的增長的用武之地。Sugata 認為，為了取得成功，營銷專業人員應該戰略性地使用不同的渠道與潛在客戶就他們的產品和服務進行交流——渠道為主導的增長並不是萬能的計劃。 旨在擴大客戶群的現代增長計劃通常包括各種組合渠道和策略，例如：

• 夥伴
• 影響者
• 直接或間接營銷實踐
• 分銷網絡
• 傳播媒介，例如社交媒體、廣告、電子郵件等。

Sugata 開始這個話題時說，“向購買方式截然不同的客戶銷售產品，例如在線搜索、在 YouTube 上觀看視頻、與群組聊天，這很新鮮。 與客戶接觸的人員名單不再只是供應商，還有多種因素會影響您看到的內容、購買的內容、嘗試的方式以及談論的方式。 所有這些參與者現在被認為是一個生態系統，它實際上影響著從促銷到購買等整個過程的消費。”

隨著社交網站的爆炸式增長和消費者在線存在的增加，營銷已經從單向消息傳遞演變為對話和人際交流。 消費者在與您的公司建立第一個接觸點之前，會查看評論、與他人交談並進行廣泛的競爭對手研究。 Sugata 對此表示贊同，他說：“如今很多產品都是通過數字口碑銷售的，因為買家正在上網搜索。 你不再需要開車去當地商店看看貨架上有什麼，當買家走到貨架上時，他或她幾乎知道他們會得到什麼”。 精明的公司正在意識到這一點，正在改變他們的營銷策略，並在他們的受眾所在的渠道上建立形象，以確保他們正在考慮這種新的購買旅程。

這種類型的全渠道增長使公司可以使用多渠道和多合作夥伴的銷售方法來提高參與度、擴大覆蓋面並簡化客戶旅程。

如何利用技術推動渠道主導模式的增長

在我們的談話中，我問 Sugata，他認為哪些技術可以在企業與其合作夥伴之間實現最佳增長。 他回應說，“如果你銷售的是一種交易產品，而且你有一大群人攜帶你的產品，那麼你如何服務你的客戶和合作夥伴網絡就很簡單了。 您不需要合作夥伴門戶網站，只需將他們帶進來，給他們一個無價的銷售工具，就可以了。 但是，如果您正在與銷售週期較長且部署長達數月的人合作，那麼您在與最終客戶的整個生命週期互動中為該合作夥伴提供服務的方式將會有所不同。 您將需要一個成熟的合作夥伴關係管理平台。 關鍵是要找到一個足夠靈活的平台，因為如果您是一個大型、複雜的組織，您很可能具備以上所有條件——您銷售的是一種交易產品，但您也在銷售一種高度複雜的產品. 您需要一個可以解決頻譜兩端問題的平台”。

在任何以渠道為主導的健康營銷策略的基礎上，您都會找到一個合作夥伴網絡，也就是您的實地擁護者。 雖然找到有效管理合作夥伴的方法可能是一個挑戰，但它是一個關鍵組成部分，可以使您的組織發展壯大並以創紀錄的速度發展。 這就是為什麼 Sugata 指出合作夥伴關係管理工具是現代組織的必備工具。

借助合作夥伴和客戶關係平台，接觸貴公司的每個人都將獲得高度個性化和相關的體驗。 Sugata 補充說：“我們看到了更複雜的解決方案的演變，其中渠道在選擇、設計和定義產品方面發揮著非常非常重要的作用。 今天的買家更聰明； 他們手頭有更多的信息，因為他們想自己做這項研究”。

借助以配置文件形式提供多渠道客戶數據的CRM 平台，您或您的合作夥伴可以輕鬆地以您認為對客戶有利的方式與客戶互動。 您知道他們喜歡什麼、他們最常參與哪些渠道、他們在您的品牌上花費了多少錢、潛在的追加銷售機會等等。 這是經過良好調整的關係管理軟件或系統可以真正幫助組織實現其渠道戰略和業務目標的地方。

Sugata 職業生涯中吸取的 3 大渠道經驗教訓

以下是 Sugata 在他的職業生涯中學到的三大經驗教訓：

第 1 課：

“對於中小型企業，我們看到的一個錯誤是，如果不弄清楚直接履行模式，有些東西不能直接銷售，必須通過某種分銷網絡銷售。 無論出於何種原因，可能是當地許可範圍或地理距離，您都需要有人為您搬運您的產品。 不幸的是，這導致公司認為降低銷售成本的方法是立即建立合作夥伴網絡”，Sugata 說。

如果你想在全球範圍內銷售你的產品，但你沒有全球支持基礎設施，或者你有本地化、語言問題或其他復雜問題，你最好僱用一些直銷和營銷人員來進行您的產品首先進入這些市場。 這樣您就可以在讓合作夥伴加入之前建立這些工作流程。 這將使您免於合作夥伴的挫敗感和可能的不良口碑聯想。

第 2 課：

“對於成熟的組織來說，發生的主要挑戰之一是大公司收購中小型公司。 往往會發生的情況是，你最終會推翻這些組織，吸收它們，並控制它們的銷售流，”Sugata 說。

如果這些組織有適當的渠道或合作夥伴計劃，他們往往會在翻譯中迷失方向，而不會真正轉移到這些較大組織的運營方面。 例如，假設您是一家價值數十億美元的組織，您剛剛收購了一家價值 50-2 億美元的公司，這家公司主要通過特定渠道進行銷售，然後您進行 180 度的轉變，讓他們加入完全不同的領域，那些現有的合作夥伴會感到沮喪、退出，並最終轉向競爭對手。 將這些較小的組織整合到一個更廣泛的組織中並在多年周期內滾動現有的合作夥伴計劃是絕對關鍵的。

第 3 課：

“首先考慮將建立渠道作為節省成本機制的公司往往會失敗。 如果你的整個思考過程都圍繞著如何以低價進入市場，那可能就是你最終要得到的東西，便宜”，Sugata 說。

相反，如果你在適當的渠道上投資以接觸到你無法通過其他方式接觸到的買家，那麼你將對其進行投資，你將使其成為現實，這意味著你將投入時間和資源來培訓和認證人員，以便您可以幫助他們消除障礙並製定成功的渠道戰略。

以多種方式與消費者進行現代化溝通，以渠道為主導的增長模式可幫助公司創建和部署集成戰略，以實現最無縫的目標方法。 它跨多種媒體創建統一的消息，使客戶能夠跨所有渠道踏上統一且合乎邏輯的旅程，以獲得一致的品牌體驗。

想了解更多有關該主題的信息？ 在此處收聽我們的完整播客對話，以更深入地了解構建以渠道為主導的上市戰略如何幫助您的組織擴大其客戶和合作夥伴群並吸引新的受眾。 如果你想趕上我們以前的劇集，你可以在這里或你最喜歡的播客應用程序上這樣做。

在我們結束 Fuel Growth 播客的第二季時，克林特和我要感謝一路收看和收聽的所有人。