Podcast de crecimiento de combustible: tener éxito con el crecimiento liderado por canales

En este episodio de la serie de podcasts Fuel Growth, mi coanfitrión Clint y yo pudimos sentarnos con el director ejecutivo de ZINFI, Sugata Sanyal. Durante las últimas tres décadas, Sugata ha trabajado para empresas como Honeywell, Phillips y Dell, creando equipos globales a través de canales directos e indirectos. Sugata tiene una especialidad única en resolver problemas complejos de la industria que crean nuevas oportunidades comerciales a través de ecosistemas de canal, lo que lo llevó a fundar su empresa ZINFI en 2008. La misión de ZINFI es resolver el desafío asociado con la venta y el marketing a través del canal.

Cómo utilizar técnicas modernas de marketing de canales para crear y mantener el crecimiento

En el entorno de ventas de hoy, parece que donde quiera que mire, alguien está tratando de venderle algo. Y si siente esto, también lo sienten sus clientes, por lo que es posible que se necesiten más puntos de contacto de marketing de lo normal para abrirse paso y realmente resonar con ellos. Ahí es donde entra en juego el crecimiento liderado por canales. Sugata cree que, para tener éxito, los profesionales de marketing deben usar estratégicamente diferentes canales para comunicarse con clientes potenciales acerca de sus productos y servicios: el crecimiento liderado por canales no es una solución única para todos. plan. Los planes de crecimiento modernos destinados a expandir su base de clientes generalmente incluyen una variedad de canales y estrategias combinados, tales como:

• Socios
• Influenciadores
• Prácticas de marketing directo o indirecto
• Redes de distribución
• Medios de comunicación como redes sociales, publicidad, correo electrónico, etc.

Sugata inició este tema diciendo: “vender un producto a un cliente que está comprando de manera muy diferente, por ejemplo, buscando en línea, viendo videos en YouTube, chateando con grupos, es nuevo. La lista de personas que están en contacto con el cliente ya no es solo el proveedor, hay múltiples factores que influyen en lo que miras, lo que compras, cómo lo pruebas y cómo hablas al respecto. Todos estos jugadores juntos ahora se consideran el ecosistema que realmente influye en el consumo de algo desde la promoción hasta la compra y más allá”.

Con la explosión de los sitios web sociales y el aumento de la presencia de los consumidores en línea, el marketing ha evolucionado de la mensajería unidireccional a la comunicación conversacional e interpersonal. Los consumidores están mirando reseñas, hablando con otros y haciendo una investigación exhaustiva de la competencia, todo antes de crear un primer punto de contacto con su empresa. Sugata se hizo eco de esto cuando dijo: “Hoy en día, muchos productos se venden a través del boca a boca digital porque los compradores se conectan en línea y buscan. Ya no tiene que conducir a una tienda local para averiguar qué hay en el estante, cuando un comprador va al estante, él o ella saben lo que van a comprar”. Las empresas inteligentes se están dando cuenta de esto, cambiando sus estrategias de marketing y creando una presencia en los canales en los que se encuentran sus audiencias para asegurarse de que estén considerando este nuevo viaje de compra.

Este tipo de crecimiento omnicanal hace posible que las empresas utilicen un enfoque de ventas multicanal y multisocio para impulsar el compromiso, ampliar el alcance y optimizar el recorrido del cliente.

Cómo utilizar la tecnología para impulsar el crecimiento en un modelo dirigido por canales

En nuestra conversación, le pregunté a Sugata qué tecnologías ha visto que brindan el mejor crecimiento entre una empresa y sus socios. Respondió diciendo: “si está vendiendo un producto transaccional y tiene un montón de personas que llevan su producto, la forma en que atiende a sus clientes y redes de socios es simple. No necesita un portal de socios, simplemente tráigalos, bríndeles una herramienta de ventas invaluable y listo. Pero si está trabajando con alguien con un ciclo de ventas largo con una implementación de varios meses, entonces la forma en que atiende a ese socio durante todo el ciclo de vida del compromiso con el cliente final será diferente. Necesitará una plataforma completa de gestión de relaciones con socios . La clave es encontrar una plataforma que sea lo suficientemente flexible porque es probable que, si es una organización grande y compleja, tenga todo lo anterior: está vendiendo un producto transaccional, pero también está vendiendo un producto muy complejo. . Necesita una plataforma que pueda abordar ambos extremos del espectro”.

En la base misma de cualquier estrategia de marketing saludable dirigida por canales, encontrará una red de socios, también conocidos como sus defensores sobre el terreno. Si bien encontrar formas de administrar de manera eficiente a sus socios puede ser un desafío, es un componente crucial que puede permitir que su organización crezca y se escale a una velocidad récord. Esta es la razón por la que Sugata señaló que las herramientas de gestión de relaciones con los socios son imprescindibles para las organizaciones modernas.

Con una plataforma de relación con socios y clientes, cada persona que toque su empresa recibirá una experiencia hiperpersonalizada y relevante. Sugata agregó, “estamos viendo una evolución de soluciones más complejas donde un canal juega un papel muy, muy importante en la selección, diseño y definición de productos. Los compradores son más inteligentes hoy; tienen mucha más información en sus manos porque quieren hacer esta investigación por su cuenta”.

Con una plataforma de CRM que proporciona datos de clientes multicanal en forma de perfiles, es fácil para usted o sus socios interactuar con los clientes de maneras que saben que les beneficiarán. Sabes lo que les gusta, con qué canales interactúan más, cuánto dinero han gastado con tu marca, oportunidades potenciales de ventas adicionales y mucho más. Aquí es donde un software o sistema de gestión de relaciones bien ajustado puede realmente ayudar a las organizaciones a realizar sus estrategias de canal y objetivos comerciales.

Las 3 mejores lecciones de canal aprendidas en la carrera de Sugata

Estas son las tres lecciones principales que Sugata ha aprendido a lo largo de su carrera:

Lección 1:

“Para las pequeñas y medianas empresas, uno de los errores que hemos visto es que, sin descubrir el modelo de cumplimiento directo, algunas cosas no se pueden vender directamente, tienen que venderse a través de algún tipo de red de distribución. Por el motivo que sea, tal vez el alcance del permiso local o la distancia geográfica, necesita que alguien lleve su producto por usted. Desafortunadamente, eso lleva a las empresas a pensar que la forma de reducir el costo de las ventas es construir una red de socios desde el principio”, dijo Sugata.

Si está tratando de vender su producto a nivel mundial y no tiene una infraestructura de soporte global, o tiene problemas de localización, idioma u otras complejidades en juego, es mejor que contrate a algunas personas de ventas directas y marketing para llevar su producto en esos mercados primero. De esa manera, puede establecer esos flujos de trabajo antes de traer socios a bordo. Esto lo salvará de la frustración de su pareja y de posibles malas asociaciones de boca en boca.

Lección 2:

“Para las organizaciones establecidas, una de las principales áreas de desafíos que se presenta es cuando las grandes empresas compran pequeñas o medianas empresas. Lo que suele suceder es que terminas derribando a esas organizaciones, absorbiéndolas y tomando el control de sus flujos de ventas”, dijo Sugata.

Si esas organizaciones cuentan con canales o programas de socios, con demasiada frecuencia se pierden en la traducción y realmente no se transfieren al lado operativo de estas organizaciones más grandes. Por ejemplo, supongamos que es una organización multimillonaria y acaba de adquirir una empresa de $ 50-200 millones que vende predominantemente a través de un canal específico, y luego da un giro de 180 ° y los inscribe en algo totalmente diferente. , esos socios existentes se frustrarán, renunciarán y terminarán acudiendo a un competidor. La integración de esas organizaciones más pequeñas en una organización más amplia y la implementación del programa de socios existente en un ciclo de varios años es absolutamente fundamental.

Lección 3:

“Las empresas que piensan en construir el canal primero como un mecanismo de ahorro de costos, la mayoría de las veces se exponen al fracaso. Si todo su proceso de pensamiento gira en torno a cómo puede salir al mercado a bajo precio, probablemente eso es lo que obtendrá al final, barato”, dijo Sugata.

En cambio, si está invirtiendo en los canales adecuados para llegar a los compradores a los que no podría llegar de otro modo, invertirá en ello, lo hará realidad, lo que significa que dedicará la tiempo y recursos para capacitar y certificar a las personas para que pueda ayudarlos a derribar barreras y crear una estrategia de canal exitosa.

Con tantas formas de comunicarse de forma moderna con sus consumidores, un modelo de crecimiento dirigido por canales ayuda a las empresas a crear e implementar una estrategia integrada para el enfoque dirigido más fluido. Crea mensajes unificados a través de vastos medios que permiten a los clientes embarcarse en un viaje unificado y lógico a través de todos los canales para una experiencia de marca consistente.

¿Quieres aprender más sobre el tema? Escuche nuestra conversación de podcast completa aquí para obtener una visión más profunda de cómo la creación de una estrategia de comercialización dirigida por canales puede ayudar a su organización a aumentar su base de clientes y socios y llegar a nuevas audiencias. Si desea ponerse al día con nuestros episodios anteriores, puede hacerlo aquí o en su aplicación de podcast favorita.

A medida que finalizamos la segunda temporada de nuestro Fuel Growth Podcast, Clint y yo queremos agradecer a todos los que sintonizaron y escucharon a lo largo del camino.