Podcast sur la croissance : Réussir grâce à la croissance induite par les canaux

Dans cet épisode de la série de podcasts Fuel Growth, mon co-animateur Clint et moi avons pu nous asseoir avec le PDG de ZINFI, Sugata Sanyal. Au cours des trois dernières décennies, Sugata a travaillé pour des entreprises comme Honeywell, Phillips et Dell, constituant des équipes mondiales sur des canaux directs et indirects. Sugata a une spécialité unique dans la résolution de problèmes industriels complexes qui créent de nouvelles opportunités commerciales via les écosystèmes de canaux, ce qui l'a amené à fonder sa société ZINFI en 2008. La mission de ZINFI est de résoudre le défi associé à la vente et au marketing via le canal.

Comment utiliser les techniques modernes de marketing de canal pour créer et soutenir la croissance

Dans l'environnement de vente d'aujourd'hui, il semble que partout où vous vous tournez, quelqu'un essaie de vous vendre quelque chose. Et si vous ressentez cela, vos clients le sont aussi, c'est pourquoi il faudra peut-être plus de points de contact marketing que la normale pour percer et vraiment résonner avec eux. C'est là qu'intervient la croissance axée sur les canaux. Sugata estime que pour réussir, les professionnels du marketing doivent utiliser de manière stratégique différents canaux pour communiquer avec les clients potentiels au sujet de leurs produits et services. La croissance axée sur les canaux n'est pas une solution unique. plan. Les plans de croissance modernes visant à élargir votre clientèle incluent généralement une variété de canaux et de stratégies combinés tels que :

• Les partenaires
• Influenceurs
• Pratiques de marketing direct ou indirect
• Réseaux de distribution
• Moyens de communication tels que les réseaux sociaux, la publicité, les e-mails, etc.

Sugata a lancé ce sujet en disant : « Vendre un produit à un client qui achète de manière très différente, par exemple en faisant des recherches en ligne, en regardant des vidéos sur YouTube, en discutant avec des groupes, c'est nouveau. La liste des personnes qui touchent le client n'est plus seulement le vendeur, il existe de multiples facteurs qui influencent ce que vous regardez, ce que vous achetez, comment vous l'essayez et comment vous en parlez. Tous ces acteurs réunis sont désormais considérés comme l'écosystème qui influence réellement la consommation de quelque chose, de la promotion à l'achat et au-delà ».

Avec l'explosion des sites Web sociaux et l'augmentation de la présence en ligne des consommateurs, le marketing est passé de la messagerie unidirectionnelle à la communication conversationnelle et interpersonnelle. Les consommateurs consultent les avis, parlent aux autres et effectuent des recherches approfondies sur les concurrents avant même de créer un premier point de contact avec votre entreprise. Sugata a fait écho à cela lorsqu'il a déclaré: «De nombreux produits sont vendus aujourd'hui par le bouche à oreille numérique parce que les acheteurs vont en ligne et recherchent. Vous n'avez plus besoin de vous rendre dans un magasin local pour savoir ce qu'il y a sur l'étagère, au moment où un acheteur se rend sur l'étagère, il sait à peu près ce qu'il va obtenir ». Les entreprises avisées s'en rendent compte, modifient leurs stratégies marketing et créent une présence sur les canaux sur lesquels se trouvent leurs publics pour s'assurer qu'elles envisagent ce nouveau parcours d'achat.

Ce type de croissance omnicanal permet aux entreprises d'utiliser une approche multicanal et multipartenaire des ventes pour stimuler l'engagement, étendre la portée et rationaliser le parcours client.

Comment utiliser la technologie pour stimuler la croissance dans un modèle dirigé par les canaux

Au cours de notre conversation, j'ai demandé à Sugata quelles technologies il avait vues offrir la meilleure croissance entre une entreprise et ses partenaires. Il a répondu en disant : « Si vous vendez un produit transactionnel et que vous avez tout un tas de personnes qui vendent votre produit, la façon dont vous servez vos clients et vos réseaux de partenaires est simple. Vous n'avez pas besoin d'un portail partenaire, il vous suffit de les amener, de leur donner un outil de vente inestimable, et vous en avez terminé. Mais si vous travaillez avec quelqu'un avec un long cycle de vente avec un déploiement de plusieurs mois, la façon dont vous servez ce partenaire tout au long de l'engagement du cycle de vie avec le client final sera différente. Vous aurez besoin d'une plate-forme complète de gestion des relations avec les partenaires . La clé est de trouver une plate-forme suffisamment flexible car il y a de fortes chances que, si vous êtes une grande organisation complexe, vous ayez tous les éléments ci-dessus : vous vendez un produit transactionnel, mais vous vendez également un produit très complexe. . Vous avez besoin d'une plate-forme qui peut répondre aux deux extrémités du spectre ».

À la base même de toute stratégie marketing saine axée sur les canaux, vous allez trouver un réseau de partenaires, c'est-à-dire vos défenseurs sur le terrain. Bien que trouver des moyens de gérer efficacement vos partenaires puisse être un défi, il s'agit d'un élément crucial qui peut permettre à votre organisation de croître et d'évoluer à une vitesse record. C'est pourquoi Sugata a souligné que les outils de gestion des relations avec les partenaires étaient indispensables pour les organisations modernes.

Avec une plateforme de relation partenaires et clients, chaque personne qui touche votre entreprise recevra une expérience hyper-personnalisée et pertinente. Sugata a ajouté : « nous assistons à une évolution vers des solutions plus complexes où un canal joue un rôle très, très important dans la sélection, la conception et la définition des produits. Les acheteurs sont plus intelligents aujourd'hui ; ils ont beaucoup plus d'informations entre les mains parce qu'ils veulent faire cette recherche par eux-mêmes ».

Avec une plate-forme CRM qui fournit des données client multicanal sous forme de profils, il est facile pour vous ou vos partenaires d'interagir avec les clients d'une manière dont vous savez qu'elle leur sera bénéfique. Vous savez ce qu'ils aiment, les canaux avec lesquels ils interagissent le plus, combien d'argent ils ont dépensé pour votre marque, les opportunités potentielles de vente incitative et bien plus encore. C'est là qu'un logiciel ou un système de gestion des relations bien réglé peut vraiment aider les organisations à réaliser leurs stratégies de canal et leurs objectifs commerciaux.

Top 3 des leçons apprises dans la carrière de Sugata

Voici les trois principales leçons que Sugata a apprises tout au long de sa carrière :

Leçon 1:

"Pour les petites et moyennes entreprises, l'une des erreurs que nous avons constatées est que, sans comprendre le modèle d'exécution directe, certaines choses ne peuvent pas être vendues directement, elles doivent être vendues via une sorte de réseau de distribution. Pour une raison quelconque, peut-être la portée du permis local ou la distance géographique, vous avez besoin de quelqu'un pour transporter votre produit pour vous. Malheureusement, cela conduit les entreprises à penser que le moyen de réduire le coût des ventes consiste à créer un réseau de partenaires dès le départ », a déclaré Sugata.

Si vous essayez de vendre votre produit à l'échelle mondiale et que vous ne disposez pas d'une infrastructure d'assistance mondiale, ou si vous avez des problèmes de localisation, de langue ou d'autres complexités en jeu, vous feriez peut-être mieux d'embaucher des vendeurs directs et du marketing pour effectuer votre produit sur ces marchés en premier. De cette façon, vous pouvez établir ces flux de travail avant d'impliquer des partenaires. Cela vous évitera la frustration des partenaires et d'éventuelles mauvaises associations de bouche à oreille.

Leçon 2:

« Pour les organisations établies, l'un des principaux défis qui se pose est lorsque de grandes entreprises achètent des petites ou moyennes entreprises. Ce qui a tendance à se produire, c'est que vous finissez par renverser ces organisations, les absorber et prendre le contrôle de leurs flux de vente », a déclaré Sugata.

Si ces organisations ont mis en place des programmes de canaux ou de partenaires, trop souvent, ils se perdent dans la traduction et ne sont pas vraiment transférés au côté opérationnel de ces grandes organisations. Par exemple, disons que vous êtes une organisation de plusieurs milliards de dollars et que vous venez d'acquérir une entreprise de 50 à 200 millions de dollars qui vend principalement via un canal spécifique, puis vous faites un virage à 180° et les inscrivez dans quelque chose de totalement différent , ces partenaires existants vont être frustrés, démissionner et finir par aller chez un concurrent. L'intégration de ces petites organisations dans une organisation plus large et le déploiement du programme de partenariat existant sur un cycle pluriannuel sont absolument essentiels.

Lecon 3:

"Les entreprises qui envisagent d'abord de construire le canal comme un mécanisme de réduction des coûts se préparent le plus souvent à l'échec. Si tout votre processus de réflexion porte sur la manière dont vous pouvez vous lancer sur le marché à moindre coût, c'est probablement ce que vous obtiendrez en fin de compte, à moindre coût », a déclaré Sugata.

Au lieu de cela, si vous investissez dans les canaux appropriés pour atteindre des acheteurs que vous ne pourriez pas atteindre autrement, vous allez investir dedans, vous allez le rendre réel, ce qui signifie que vous consacrez le du temps et des ressources pour former et certifier les gens afin de les aider à faire tomber les barrières et à créer une stratégie de distribution réussie.

Avec autant de façons modernes de communiquer avec vos consommateurs, un modèle de croissance axé sur les canaux aide les entreprises à créer et à déployer une stratégie intégrée pour l'approche ciblée la plus transparente. Il crée des messages unifiés sur de vastes supports, ce qui permet aux clients de se lancer dans un voyage unifié et logique sur tous les canaux pour une expérience de marque cohérente.

Vous voulez en savoir plus sur le sujet ? Écoutez notre conversation en podcast complète ici pour un examen plus approfondi de la façon dont l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché axée sur les canaux peut aider votre organisation à développer sa clientèle et sa base de partenaires et à atteindre de nouveaux publics. Si vous souhaitez rattraper nos épisodes précédents, vous pouvez le faire ici ou sur votre application de podcast préférée.

Alors que nous terminons la deuxième saison de notre podcast Fuel Growth, Clint et moi tenons à remercier tous ceux qui ont écouté et écouté en cours de route.