พ็อดคาสท์การเติบโตของเชื้อเพลิง: ประสบความสำเร็จด้วยการเติบโตที่นำโดยช่องทาง

ในตอนนี้ของซีรีส์พอดคาสต์ Fuel Growth ฉันและคลินต์เป็นเจ้าภาพร่วมได้นั่งคุยกับ Sugata Sanyal ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ ZINFI ในช่วงสามทศวรรษที่ผ่านมา Sugata ได้ทำงานให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Honeywell, Phillips และ Dell โดยสร้างทีมงานระดับโลกผ่านช่องทางทั้งทางตรงและทางอ้อม Sugata มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในการแก้ปัญหาอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนซึ่งสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ผ่านระบบนิเวศช่องทาง ซึ่งทำให้เขาก่อตั้งบริษัท ZINFI ในปี 2551 ภารกิจของ ZINFI คือการแก้ปัญหาความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับการขายและการตลาดผ่านช่องทาง

วิธีการใช้เทคนิคการตลาดช่องทางสมัยใหม่เพื่อสร้างและรักษาการเติบโต

ในสภาพแวดล้อมการขายทุกวันนี้ ดูเหมือนว่าทุกที่ที่คุณหันไป จะมีคนพยายามขายของบางอย่างให้คุณ และถ้าคุณรู้สึกเช่นนี้ ลูกค้าของคุณก็เช่นกัน ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงอาจต้องใช้จุดสัมผัสทางการตลาดมากกว่าปกติเพื่อเจาะทะลุและเข้าถึงพวกเขาได้อย่างแท้จริง นั่นคือที่มาของการเติบโตที่นำโดยช่องทาง Sugata เชื่อว่าเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดควรใช้ช่องทางที่แตกต่างกันอย่างมีกลยุทธ์เพื่อสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของตน การเติบโตที่นำโดยช่องทางไม่ใช่ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน วางแผน. แผนการเติบโตสมัยใหม่ที่มุ่งขยายฐานลูกค้าของคุณมักประกอบด้วยช่องทางและกลยุทธ์ที่หลากหลาย เช่น:

• พันธมิตร
• ผู้มีอิทธิพล
• แนวทางปฏิบัติทางการตลาดทางตรงหรือทางอ้อม
• เครือข่ายการจัดจำหน่าย
• สื่อกลางในการสื่อสาร เช่น โซเชียลมีเดีย โฆษณา อีเมล ฯลฯ

Sugata เริ่มต้นหัวข้อนี้โดยกล่าวว่า “การขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่ซื้อแตกต่างกันมาก เช่น การค้นหาออนไลน์ ดูวิดีโอบน YouTube แชทกับกลุ่ม เป็นเรื่องใหม่ รายชื่อผู้ที่สัมผัสลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงผู้ขายอีกต่อไป ยังมีปัจจัยหลายอย่างที่มีอิทธิพลต่อสิ่งที่คุณดู สิ่งที่คุณซื้อ วิธีที่คุณลองใช้ และวิธีที่คุณพูดถึง ผู้เล่นทั้งหมดเหล่านี้รวมกันแล้วถือเป็นระบบนิเวศที่มีอิทธิพลต่อการบริโภคบางสิ่งบางอย่างตั้งแต่การส่งเสริมการขายไปจนถึงการซื้อและอื่น ๆ ”

ด้วยการระเบิดของเว็บไซต์โซเชียลและการเพิ่มขึ้นของตัวตนออนไลน์ของผู้บริโภค การตลาดได้พัฒนาจากการส่งข้อความทางเดียวไปสู่การสื่อสารแบบสนทนาและระหว่างบุคคล ผู้บริโภคกำลังดูบทวิจารณ์ พูดคุยกับผู้อื่น และทำการวิจัยคู่แข่งอย่างครอบคลุม ก่อนที่พวกเขาจะสร้างจุดสัมผัสแรกกับบริษัทของคุณ Sugata สะท้อนถึงสิ่งนี้เมื่อเขากล่าวว่า “ผลิตภัณฑ์จำนวนมากในปัจจุบันขายผ่านปากต่อปากทางดิจิทัลเพราะผู้ซื้อกำลังออนไลน์และค้นหา คุณไม่จำเป็นต้องขับรถไปที่ร้านค้าในพื้นที่เพื่อหาว่ามีอะไรอยู่บนชั้นวางสินค้า เมื่อถึงเวลาที่ผู้ซื้อไปที่ชั้นวางสินค้า เขาหรือเธอแทบจะรู้ดีว่าพวกเขากำลังจะได้รับอะไร” บริษัทที่มีความเชี่ยวชาญกำลังตระหนักถึงสิ่งนี้ เปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาด และสร้างตัวตนบนช่องทางที่ผู้ชมของพวกเขากำลังรับชม เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังพิจารณาเส้นทางการซื้อใหม่นี้

การเติบโตแบบหลายช่องทางประเภทนี้ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถใช้วิธีการขายแบบหลายช่องทางและแบบหลายพันธมิตรเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม ขยายการเข้าถึง และทำให้การเดินทางของลูกค้าคล่องตัวขึ้น

วิธีใช้เทคโนโลยีเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตในรูปแบบที่นำโดยช่องทาง

ในการสนทนาของเรา ฉันถาม Sugata ว่าเทคโนโลยีใดที่เขาเห็นว่าช่วยให้ธุรกิจและคู่ค้าเติบโตได้ดีที่สุด เขาตอบกลับโดยกล่าวว่า “หากคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ธุรกรรม และคุณมีผู้คนมากมายที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีการให้บริการลูกค้าและเครือข่ายพันธมิตรของคุณนั้นง่ายมาก คุณไม่จำเป็นต้องมีพอร์ทัลพันธมิตร คุณเพียงแค่นำพวกเขาเข้ามา มอบเครื่องมือการขายที่ประเมินค่าไม่ได้ให้กับพวกเขา เท่านี้ก็เสร็จแล้ว แต่ถ้าคุณกำลังทำงานกับบุคคลที่มีวงจรการขายที่ยาวนานและการปรับใช้หลายเดือน วิธีที่คุณให้บริการคู่ค้านั้นตลอดวงจรชีวิตที่มีส่วนร่วมกับลูกค้าปลายทางจะแตกต่างออกไป คุณจะต้องมี แพลตฟอร์มการจัดการความสัมพันธ์หุ้นส่วน เต็มรูป แบบ กุญแจสำคัญคือการหาแพลตฟอร์มที่ยืดหยุ่นเพียงพอ เพราะมีโอกาสที่ถ้าคุณเป็นองค์กรขนาดใหญ่และซับซ้อน คุณจะมีทั้งหมดข้างต้น—คุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ธุรกรรม แต่คุณก็ขายผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนสูงเช่นกัน . คุณต้องมีแพลตฟอร์มที่สามารถระบุจุดสิ้นสุดของสเปกตรัมได้ทั้งสองด้าน”

ที่รากฐานของกลยุทธ์การตลาดที่นำโดยช่องทางที่ดี คุณจะพบเครือข่ายพันธมิตร หรือที่เรียกว่าผู้สนับสนุนที่ลงมือทำจริง แม้ว่าการค้นหาวิธีจัดการคู่ค้าของคุณอย่างมีประสิทธิภาพอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่ก็เป็นองค์ประกอบสำคัญที่จะช่วยให้องค์กรของคุณเติบโตและขยายขนาดได้อย่างรวดเร็วและทำลายสถิติ นี่คือเหตุผลที่ Sugata ชี้ไปที่เครื่องมือการจัดการความสัมพันธ์ของคู่ค้าซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรสมัยใหม่

ด้วยแพลตฟอร์มพันธมิตรและลูกค้าสัมพันธ์ แต่ละคนที่สัมผัสกับบริษัทของคุณจะได้รับประสบการณ์ที่มีความเป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้อง Sugata กล่าวเสริมว่า “เราเห็นวิวัฒนาการของโซลูชันที่ซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งช่องทางมีบทบาทสำคัญมากในการเลือก ออกแบบ และกำหนดผลิตภัณฑ์ วันนี้ผู้ซื้อฉลาดขึ้น พวกเขามีข้อมูลเพิ่มเติมอยู่ในมือเพราะพวกเขาต้องการทำวิจัยด้วยตัวเอง”

ด้วย แพลตฟอร์ม CRM ที่ให้ข้อมูลลูกค้าหลายช่องทางในรูปแบบของโปรไฟล์ จึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณหรือคู่ค้าของคุณที่จะมีส่วนร่วมกับลูกค้าด้วยวิธีที่คุณรู้ว่าจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา คุณรู้ว่าพวกเขาชอบอะไร ช่องทางใดที่พวกเขามีส่วนร่วมมากที่สุด จำนวนเงินที่พวกเขาใช้ไปกับแบรนด์ของคุณ โอกาสในการขายต่อยอด และอื่นๆ อีกมากมาย นี่คือที่ซึ่งซอฟต์แวร์หรือระบบการจัดการความสัมพันธ์ที่ได้รับการปรับแต่งอย่างดีสามารถช่วยให้องค์กรบรรลุกลยุทธ์ช่องทางและเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างแท้จริง

บทเรียนช่อง 3 อันดับแรกที่ได้เรียนรู้ในอาชีพการงานของ Sugata

นี่คือบทเรียนสามอันดับแรกที่ Sugata ได้เรียนรู้ตลอดอาชีพของเขา:

บทที่ 1:

“สำหรับบริษัทขนาดเล็กถึงขนาดกลาง ข้อผิดพลาดอย่างหนึ่งที่เราได้เห็นคือ บางอย่างไม่สามารถขายโดยตรงได้ หากไม่ระบุโมเดลการเติมเต็มโดยตรง จำเป็นต้องขายผ่านเครือข่ายการจัดจำหน่ายบางประเภท ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม อาจเป็นไปได้ว่าใบอนุญาตในท้องถิ่นเข้าถึงได้ หรือระยะทางทางภูมิศาสตร์ คุณจำเป็นต้องมีใครสักคนเพื่อขนส่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับคุณ น่าเสียดายที่สิ่งนี้ทำให้บริษัทต่าง ๆ คิดหาวิธีลดต้นทุนการขายโดยการสร้างเครือข่ายพันธมิตรในทันที” Sugata กล่าว

หากคุณกำลังพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณทั่วโลก และไม่มีโครงสร้างพื้นฐานสนับสนุนทั่วโลก หรือคุณมีปัญหาด้านการแปล ภาษา หรือความซับซ้อนอื่นๆ คุณอาจจะดีกว่าหากจ้างพนักงานขายตรงและการตลาดมาดำเนินการ สินค้าของคุณในตลาดเหล่านั้นก่อน ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสร้างเวิร์กโฟลว์เหล่านั้นได้ก่อนที่จะนำพาร์ทเนอร์เข้าร่วม สิ่งนี้จะช่วยคุณจากความหงุดหงิดของคู่ค้าและความสัมพันธ์แบบปากต่อปากที่ไม่ดีที่อาจเกิดขึ้นได้

บทที่ 2:

“สำหรับองค์กรที่จัดตั้งขึ้น หนึ่งในประเด็นหลักของความท้าทายที่เกิดขึ้นเมื่อบริษัทขนาดใหญ่ซื้อบริษัทขนาดเล็กหรือขนาดกลาง สิ่งที่มักจะเกิดขึ้นคือคุณลงเอยด้วยการที่องค์กรเหล่านั้นเข้ามาครอบงำ ดูดซับพวกเขา และเข้าควบคุมกระแสการขายของพวกเขา” Sugata กล่าว

หากองค์กรเหล่านั้นมีช่องทางหรือโปรแกรมพันธมิตรอยู่แล้ว บ่อยครั้งที่พวกเขาหลงทางในการแปลและไม่ได้ถูกนำไปใช้ในด้านการดำเนินงานขององค์กรขนาดใหญ่เหล่านี้ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเป็นองค์กรมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ และคุณเพิ่งเข้าซื้อกิจการบริษัทมูลค่า 50-200 ล้านดอลลาร์ที่ส่วนใหญ่ขายผ่านช่องทางใดช่องทางหนึ่ง จากนั้นคุณลองพิจารณา 180° แล้วลงทะเบียนบริษัทเหล่านั้นในบางสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง คู่ค้าที่มีอยู่เหล่านั้นจะผิดหวัง ลาออก และจบลงด้วยการไปหาคู่แข่ง การรวมองค์กรขนาดเล็กเหล่านั้นเข้ากับองค์กรที่กว้างขึ้นและการนำโปรแกรมพันธมิตรที่มีอยู่มาใช้ในรอบหลายปีนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง

บทที่ 3:

“บริษัทที่คิดเกี่ยวกับการสร้างช่องทางเป็นกลไกการประหยัดค่าใช้จ่ายเป็นอันดับแรกมักจะไม่เตรียมพร้อมสำหรับความล้มเหลว หากกระบวนการคิดทั้งหมดของคุณอยู่ที่ว่าคุณจะออกสู่ตลาดในราคาถูกได้อย่างไร นั่นอาจเป็นสิ่งที่คุณจะได้ในท้ายที่สุด นั่นคือราคาถูก” Sugata กล่าว

หากคุณกำลังลงทุนในช่องทางที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงผู้ซื้อที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้ คุณจะต้องลงทุนกับช่องทางนั้น คุณจะต้องทำให้เป็นจริง ซึ่งหมายความว่าคุณจะทุ่มเท เวลาและทรัพยากรในการฝึกอบรมและรับรองบุคคล เพื่อให้คุณสามารถช่วยพวกเขาขจัดอุปสรรคและสร้างกลยุทธ์ช่องทางที่ประสบความสำเร็จ

ด้วยวิธีการมากมายในการสื่อสารกับผู้บริโภคที่ทันสมัย ​​โมเดลการเติบโตที่นำโดยช่องทางช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสร้างและปรับใช้กลยุทธ์แบบบูรณาการสำหรับแนวทางที่กำหนดเป้าหมายได้อย่างราบรื่นที่สุด มันสร้างข้อความที่รวมเป็นหนึ่งผ่านสื่อขนาดใหญ่ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถเริ่มต้นการเดินทางที่เป็นหนึ่งเดียวกันและมีเหตุผลในทุกช่องทางเพื่อประสบการณ์ของแบรนด์ที่สอดคล้องกัน

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่? ฟังการสนทนาพอดแคสต์ฉบับเต็มของเราที่นี่เพื่อดูข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมว่าการสร้างกลยุทธ์การเจาะตลาดที่นำโดยช่องทางสามารถช่วยองค์กรของคุณขยายฐานลูกค้าและพันธมิตรและเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ ได้อย่างไร หากคุณต้องการติดตามตอนก่อนๆ ของเรา คุณสามารถทำได้ที่นี่หรือบนแอพพอดคาสต์ที่คุณชื่นชอบ

ในขณะที่เราปิดพอดคาสต์ Fuel Growth Podcast ซีซั่นที่สอง คลินต์และผมอยากจะขอบคุณทุกคนที่ติดตามและรับฟังมาตลอด