Fuel Growth ポッドキャスト: チャネル主導の成長で成功する

公開: 2023-01-18

Fuel Growth ポッドキャスト シリーズのこのエピソードで、共同ホストの Clint と私は、ZINFI の最高経営責任者である Sugata Sanyal と話をすることができました。 過去 30 年間、Sugata は Honeywell、Phillips、Dell などの企業に勤務し、直接的および間接的なチャネル全体でグローバル チームを構築してきました。 菅田氏は、チャネル エコシステムを通じて新しいビジネス チャンスを生み出す複雑な業界の問題を解決するという独自の専門分野を持っており、2008 年に ZINFI を設立しました。ZINFI の使命は、チャネルを通じての販売とマーケティングに関連する課題を解決することです。

最新のチャネル マーケティング手法を使用して成長を生み出し、維持する方法

今日の販売環境では、どこを向いても誰かがあなたに何かを売り込もうとしているように見えます。 そして、あなたがこれを感じているなら、あなたの顧客もそうです。そのため、突破して顧客の共感を得るには、通常よりも多くのマーケティングタッチポイントが必要になる場合があります. そこで、チャネル主導の成長の出番です。菅田氏は、マーケティングの専門家が成功するためには、さまざまなチャネルを戦略的に使用して、製品やサービスについて潜在顧客とコミュニケーションを取る必要があると考えています。チャネル主導の成長は、万能ではありません。予定。 顧客ベースの拡大を目的とした最新の成長計画には、通常、次のようなさまざまな組み合わせのチャネルと戦略が含まれます。

  • パートナー
  • インフルエンサー
  • 直接的または間接的なマーケティング慣行
  • 流通ネットワーク
  • ソーシャル メディア、広告、電子メールなどの通信手段

菅田氏はこの話題の冒頭で、「オンラインで検索したり、YouTube でビデオを見たり、グループでチャットしたりするなど、まったく異なる方法で購入している顧客に製品を販売することは新しいことです。 顧客と接する人々のリストは、もはや単なるベンダーではありません。何を見るか、何を購入するか、どのように試すか、それについてどのように話すかに影響を与える複数の要因があります。 これらのプレーヤーはすべて一緒になって、プロモーションから購入、さらにはその先まで、何かの消費に実際に影響を与えているエコシステムであると考えられています。」

ソーシャル Web サイトの急増と消費者のオンライン プレゼンスの増加に伴い、マーケティングは一方通行のメッセージから会話や対人コミュニケーションへと進化しました。 消費者は、あなたの会社との最初の接点を作る前に、レビューを見たり、他の人と話したり、広範な競合調査を行ったりしています。 菅田氏は、「今日の多くの製品は、購入者がオンラインで検索しているため、デジタルの口コミで販売されています。 棚に何があるかを知るために地元の店まで車で行く必要はもうありません。 賢明な企業はこれを認識し、マーケティング戦略を変更し、オーディエンスが利用しているチャネルで存在感を高めて、この新しい購買ジャーニーを検討していることを確認しています。

このタイプのオムニチャネルの成長により、企業はマルチチャネルおよびマルチパートナーの販売アプローチを使用して、エンゲージメントを高め、アウトリーチを拡大し、カスタマー ジャーニーを合理化することができます。

テクノロジーを使用してチャネル主導モデルで成長を促進する方法

対談の中で、私は菅田氏に、ビジネスとそのパートナーの間で最高の成長をもたらしたテクノロジーは何かを尋ねました。 彼は次のように答えました。 パートナー ポータルは必要ありません。パートナーを持ち込んで、貴重な販売ツールを提供するだけで完了です。 しかし、販売サイクルが長く、数か月に及ぶ展開を行っているパートナーと仕事をしている場合、エンド カスタマーとのライフサイクル エンゲージメント全体を通じてそのパートナーにどのようにサービスを提供するかは異なります。 本格的なパートナー関係管理プラットフォームが必要になります 鍵となるのは、十分に柔軟なプラットフォームを見つけることです。なぜなら、大規模で複雑な組織の場合、上記のすべてを備えている可能性が高いからです。トランザクション製品を販売していますが、非常に複雑な製品も販売しています。 . スペクトルの両端に対応できるプラットフォームが必要です。」

健全なチャネル主導のマーケティング戦略のまさに基盤には、パートナーのネットワーク、つまり現場の支持者がいます。 パートナーを効率的に管理する方法を見つけることは困難な場合がありますが、組織の成長と拡大、記録破りの速度を可能にする重要な要素です。 これが、菅田氏がパートナー関係管理ツールを現代の組織の必須ツールとして挙げた理由です。

パートナーおよび顧客関係プラットフォームにより、会社に関わる各人は、高度にパーソナライズされた適切なエクスペリエンスを受け取ります。 菅田氏は次のように付け加えています。 今日のバイヤーはより賢くなっています。 彼らは自分たちでこの研究をしたいので、より多くの情報を手にしています。」

マルチチャネルの顧客データをプロファイルの形で提供するCRM プラットフォームを使用すると、あなたやあなたのパートナーは、顧客にとって有益であることがわかっている方法で簡単に顧客と関わることができます。 彼らが何を好むか、どのチャネルを最も利用しているか、ブランドに費やした金額、潜在的なアップセルの機会などを把握できます。 これは、適切に調整された関係管理ソフトウェアまたはシステムが、組織がチャネル戦略とビジネス目標を実現するのに真に役立つ場所です.

菅田さんのキャリアで学んだチャンネルの教訓トップ 3

菅田氏がキャリアを通じて学んだ教訓の上位 3 つを以下に示します。

レッスン1:

「小規模から中規模の企業の場合、私たちが見た間違いの 1 つは、直接フルフィルメント モデルを理解することなく、直接販売できないものもあり、ある種の流通ネットワークを通じて販売する必要があるということです。 何らかの理由で、おそらく地元の許可範囲、または地理的な距離で、あなたの製品を運ぶ誰かが必要です. 残念ながら、そのため企業は販売コストを削減する方法として、すぐにパートナー ネットワークを構築することを考えるようになります」と菅田氏は述べています。

製品をグローバルに販売しようとしていて、グローバル サポート インフラストラクチャがない場合、またはローカリゼーション、言語の問題、またはその他の複雑な問題がある場合は、直接販売およびマーケティング担当者を雇って運ぶ方がよい場合があります。最初にそれらの市場であなたの製品。 そうすれば、パートナーを参加させる前に、これらのワークフローを確立できます。 これにより、パートナーの不満や悪い口コミの連想からあなたを救うことができます.

レッスン 2:

「確立された組織にとって、発生する主な課題の 1 つは、大企業が中小企業を買収する場合です。 起こりがちなことは、それらの組織を転覆させ、吸収し、販売の流れを支配することです」と菅田氏は言います.

これらの組織がチャネルまたはパートナー プログラムを実施している場合、翻訳で迷子になり、これらの大規模組織の運用側に実際に引き継がれないことがよくあります。 たとえば、あなたが数十億ドル規模の組織で、主に特定のチャネルを通じて販売する 5,000 万から 2 億ドルの企業を買収したばかりで、180 度方向を変えてまったく別の企業に登録したとします。 、それらの既存のパートナーは欲求不満になり、やめ、最終的に競合他社に行きます. これらの小規模な組織をより大きな組織に統合し、既存のパートナー プログラムを複数年のサイクルで展開することは非常に重要です。

レッスン 3:

「最初にコスト削減メカニズムとしてチャネルを構築することを考える企業は、多くの場合、失敗を覚悟しています。 どうすれば安価に市場に参入できるかということだけを考えていれば、最終的にはそれが安く手に入るでしょう」と菅田氏は言います。

代わりに、他の方法では到達できないバイヤーに到達するための適切なチャネルに投資している場合は、それに投資し、それを実現させます。人々を訓練し、認定するための時間とリソースを提供して、彼らが障壁を取り除き、成功するチャネル戦略を立てるのを支援できるようにします。

消費者と現代的にコミュニケーションをとる方法が非常に多いため、チャネル主導の成長モデルは、企業が最もシームレスでターゲットを絞ったアプローチのための統合戦略を作成して展開するのに役立ちます。 幅広いメディアにわたって統一されたメッセージを作成し、一貫したブランド体験のために、顧客がすべてのチャネルにわたって統一された論理的な旅に乗り出すことを可能にします。

このテーマについてもっと知りたいですか? チャネル主導の市場開拓戦略を構築することで、組織が顧客とパートナーの基盤を拡大し、新しい視聴者にリーチするのにどのように役立つかについて詳しくは、こちらのポッドキャストの会話全体をお聞きください。 以前のエピソードに追いつきたい場合は、ここまたはお気に入りのポッドキャスト アプリで行うことができます。

Fuel Growth ポッドキャストのシーズン 2 を締めくくるにあたり、Clint と私は途中で視聴してくれたすべての人に感謝したいと思います。