연료 성장 팟캐스트: 채널 주도 성장을 통한 성공

Fuel Growth 팟캐스트 시리즈의 이번 에피소드에서 공동 진행자인 Clint와 저는 ZINFI의 CEO인 Sugata Sanyal과 함께 자리를 잡았습니다. 지난 30년 동안 Sugata는 Honeywell, Phillips, Dell과 같은 회사에서 직간접 채널을 통해 글로벌 팀을 구축했습니다. Sugata는 채널 에코시스템을 통해 새로운 비즈니스 기회를 창출하는 복잡한 산업 문제를 해결하는 데 고유한 전문성을 가지고 있으며, 이로 인해 2008년에 ZINFI라는 회사를 설립했습니다. ZINFI의 사명은 채널을 통한 판매 및 마케팅과 관련된 문제를 해결하는 것입니다.

현대적인 채널 마케팅 기술을 사용하여 성장을 창출하고 유지하는 방법

오늘날의 판매 환경에서는 어디를 가든지 누군가가 당신에게 무언가를 팔려고 하는 것 같습니다. 그리고 당신이 이것을 느끼고 있다면 당신의 고객도 마찬가지입니다. 이것이 바로 고객과 진정으로 공감하고 돌파하기 위해 평소보다 더 많은 마케팅 접점이 필요할 수 있는 이유입니다. 바로 여기에서 채널 주도 성장이 필요합니다. Sugata는 마케팅 전문가가 성공하려면 다양한 채널을 전략적으로 사용하여 잠재 고객과 제품 및 서비스에 대해 소통해야 한다고 생각합니다. 채널 주도 성장은 만병통치약이 아닙니다. 계획. 고객 기반 확장을 목표로 하는 최신 성장 계획에는 일반적으로 다음과 같은 다양한 결합된 채널 및 전략이 포함됩니다.

• 파트너
• 인플루언서
• 직접 또는 간접 마케팅 관행
• 유통망
• 소셜 미디어, 광고, 이메일 등과 같은 커뮤니케이션 매체

Sugata는 “예를 들어 온라인 검색, YouTube에서 비디오 보기, 그룹 채팅 등 매우 다른 방식으로 구매하는 고객에게 제품을 판매하는 것은 새로운 일입니다. 고객과 접촉하는 사람들의 목록은 더 이상 벤더만이 아닙니다. 당신이 보는 것, 구매하는 것, 시도하는 방법, 그것에 대해 이야기하는 방식에 영향을 미치는 여러 요인이 있습니다. 이 모든 플레이어는 이제 프로모션에서 구매 및 그 이상에 이르기까지 실제로 무언가의 소비에 영향을 미치는 생태계로 간주됩니다.”

소셜 웹사이트의 폭발적 증가와 소비자의 온라인 존재가 증가함에 따라 마케팅은 일방적 메시지에서 대화 및 대인 커뮤니케이션으로 발전했습니다. 소비자는 회사와 첫 접점을 만들기 전에 리뷰를 보고, 다른 사람과 대화하고, 광범위한 경쟁사 조사를 수행합니다. Sugata는 “오늘날 많은 제품이 디지털 입소문을 통해 판매되고 있습니다. 구매자가 온라인에서 검색하기 때문입니다. 더 이상 진열대에 무엇이 있는지 알아보기 위해 지역 상점으로 차를 몰고 갈 필요가 없습니다. 구매자가 진열대에 갈 때쯤이면 구매자는 무엇을 얻을지 거의 알게 됩니다.” 요령 있는 기업들은 이를 깨닫고 마케팅 전략을 전환하고 잠재 고객이 있는 채널에서 입지를 구축하여 이 새로운 구매 여정을 고려하고 있는지 확인하고 있습니다.

이러한 유형의 옴니채널 성장을 통해 기업은 판매에 대한 다중 채널 및 다중 파트너 접근 방식을 사용하여 참여를 높이고 지원 범위를 확장하며 고객 여정을 간소화할 수 있습니다.

기술을 사용하여 채널 주도 모델에서 성장을 주도하는 방법

대화 중에 Sugata에게 비즈니스와 파트너 간에 최고의 성장을 가져온 기술이 무엇인지 물었습니다. 그는 “거래 제품을 판매하고 있고 제품을 취급하는 많은 사람들이 있다면 고객과 파트너 네트워크에 서비스를 제공하는 방법은 간단합니다. 파트너 포털이 필요하지 않습니다. 파트너를 불러와 귀중한 판매 도구를 제공하기만 하면 됩니다. 그러나 판매 주기가 길고 배포 기간이 여러 달인 누군가와 함께 작업하는 경우 최종 고객과의 전체 수명 주기 계약을 통해 해당 파트너에게 서비스를 제공하는 방법이 달라질 것입니다. 본격적인 파트너 관계 관리 플랫폼 이 필요합니다 . 핵심은 충분히 유연한 플랫폼을 찾는 것입니다. 규모가 크고 복잡한 조직인 경우 위의 모든 사항을 갖추고 있을 가능성이 높기 때문입니다. 거래 제품을 판매하고 있지만 매우 복잡한 제품도 판매하고 있습니다. . 스펙트럼의 양쪽 끝을 모두 처리할 수 있는 플랫폼이 필요합니다.”

건전한 채널 주도 마케팅 전략의 기초에서 파트너 네트워크, 즉 현장 옹호자(boot-on-the-ground 지지자)를 찾을 것입니다. 파트너를 효율적으로 관리하는 방법을 찾는 것은 어려울 수 있지만 조직이 성장하고 확장하고 기록적인 속도를 낼 수 있도록 하는 중요한 구성 요소입니다. 이것이 Sugata가 파트너 관계 관리 도구를 현대 조직의 필수 요소로 지목한 이유입니다.

파트너 및 고객 관계 플랫폼을 통해 귀사와 접촉하는 각 사람은 고도로 개인화된 관련 경험을 받게 됩니다. Sugata는 “채널이 제품 선택, 설계 및 정의에서 매우 중요한 역할을 하는 보다 복잡한 솔루션의 진화를 목격하고 있습니다. 구매자는 오늘날 더 똑똑합니다. 그들은 스스로 이 조사를 하기를 원하기 때문에 훨씬 더 많은 정보를 가지고 있습니다.”

다중 채널 고객 데이터를 프로필 형식으로 제공 하는 CRM 플랫폼 을 사용하면 귀하 또는 귀하의 파트너가 고객에게 도움이 될 것이라고 알고 있는 방식으로 고객과 쉽게 소통할 수 있습니다. 그들이 무엇을 좋아하는지, 가장 많이 참여하는 채널이 무엇인지, 브랜드에 얼마나 많은 돈을 썼는지, 잠재적인 상향 판매 기회 등을 알고 있습니다. 잘 조정된 관계 관리 소프트웨어 또는 시스템은 조직이 채널 전략 및 비즈니스 목표를 실현하는 데 진정으로 도움이 될 수 있는 곳입니다.

Sugata의 경력에서 배운 상위 3가지 채널 교훈

다음은 Sugata가 그의 경력을 통해 배운 세 가지 주요 교훈입니다.

레슨 1:

“중소기업의 경우, 우리가 본 실수 중 하나는 직접 이행 모델을 파악하지 않고는 직접 판매할 수 없고 일종의 유통망을 통해 판매해야 한다는 것입니다. 어떤 이유로든 지역 허가 범위나 지리적 거리 등 제품을 운반할 사람이 필요합니다. 불행하게도 이로 인해 회사는 판매 비용을 절감할 수 있는 방법이 즉시 파트너 네트워크를 구축하는 것이라고 생각하게 됩니다.”라고 Sugata는 말했습니다.

제품을 전 세계적으로 판매하려고 하는데 글로벌 지원 인프라가 없거나 현지화, 언어 문제 또는 기타 복잡한 문제가 있는 경우에는 직접 판매 및 마케팅 담당자를 고용하는 것이 좋습니다. 해당 시장에서 먼저 귀하의 제품. 이렇게 하면 파트너를 참여시키기 전에 이러한 워크플로를 설정할 수 있습니다. 이것은 파트너의 좌절과 가능한 나쁜 입소문으로부터 당신을 구할 것입니다.

수업 2:

“기성 조직의 경우 발생하는 주요 과제 중 하나는 대기업이 중소기업을 인수할 때 발생합니다. 발생하는 경향은 결국 해당 조직을 전복하고 흡수하고 판매 흐름을 통제하게 된다는 것입니다.”라고 Sugata는 말했습니다.

해당 조직에 채널 또는 파트너 프로그램이 있는 경우 너무 자주 번역에서 길을 잃고 실제로 이러한 대규모 조직의 운영 측면으로 이월되지 않습니다. 예를 들어, 귀하가 수십억 달러 규모의 조직이고 주로 특정 채널을 통해 판매하는 5000~2000억 달러 규모의 회사를 인수한 다음 180° 이동하여 완전히 다른 무언가에 등록한다고 가정해 보겠습니다. , 기존 파트너는 좌절하고 그만두고 결국 경쟁자에게 갈 것입니다. 소규모 조직을 더 넓은 조직으로 통합하고 다년 주기에 걸쳐 기존 파트너 프로그램을 롤링하는 것이 절대적으로 중요합니다.

수업 3:

“비용 절감 메커니즘으로 채널 구축을 먼저 생각하는 회사는 실패에 대비하는 경우가 더 많습니다. 전체 사고 과정이 싸게 시장에 진출할 수 있는 방법에 관한 것이라면 결국 그것이 결국 싸게 얻게 될 것입니다.”라고 Sugata는 말했습니다.

대신, 다른 방식으로는 접근할 수 없는 구매자에게 접근할 수 있는 적절한 채널에 투자하고 있다면 그것에 투자할 것입니다. 사람들이 장벽을 허물고 성공적인 채널 전략을 수립하도록 도울 수 있도록 사람들을 교육하고 인증할 시간과 리소스.

소비자와 현대적으로 소통할 수 있는 다양한 방법을 통해 채널 주도 성장 모델은 기업이 가장 원활한 대상 접근 방식을 위한 통합 전략을 만들고 배포하는 데 도움이 됩니다. 고객이 일관된 브랜드 경험을 위해 모든 채널에서 통합되고 논리적인 여정을 시작할 수 있도록 방대한 매체에서 통합된 메시지를 생성합니다.

주제에 대해 더 알고 싶으십니까? 여기에서 전체 팟캐스트 대화를 듣고 채널 주도 시장 진출 전략을 구축하여 조직이 고객 및 파트너 기반을 성장시키고 새로운 대상에 도달하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 살펴보십시오. 이전 에피소드를 따라잡으려면 여기 또는 좋아하는 팟캐스트 앱에서 할 수 있습니다.

Fuel Growth 팟캐스트의 시즌 2를 마무리하면서 Clint와 저는 지금까지 시청해 주신 모든 분들께 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.