Yakıt Büyümesi Podcast'i: Kanal Öncülüğünde Büyüme ile Başarılı Olmak

Fuel Growth podcast serisinin bu bölümünde yardımcı sunucum Clint ve ben ZINFI'nin İcra Kurulu Başkanı Sugata Sanyal ile görüştük. Son otuz yılda Sugata, doğrudan ve dolaylı kanallarda küresel ekipler kurarak Honeywell, Phillips ve Dell gibi şirketler için çalıştı. Sugata, kanal ekosistemleri aracılığıyla yeni iş fırsatları yaratan karmaşık endüstri sorunlarını çözme konusunda benzersiz bir uzmanlığa sahip ve bu da onun 2008 yılında şirketi ZINFI'yi kurmasına yol açtı. ZINFI'nin misyonu, kanal aracılığıyla satış ve pazarlama ile ilgili zorlukları çözmektir.

Büyüme Yaratmak ve Sürdürmek İçin Modern Kanal Pazarlama Teknikleri Nasıl Kullanılır?

Günümüzün satış ortamında, baktığınız her yerde birileri size bir şeyler satmaya çalışıyor gibi görünüyor. Ve eğer siz bunu hissediyorsanız, müşterileriniz de öyle hissediyor, bu yüzden onları aşmak ve onlarda gerçekten yankı uyandırmak için normalden daha fazla pazarlama temas noktası gerekebilir. Kanal liderliğindeki büyüme burada devreye giriyor. Sugata, pazarlama profesyonellerinin başarılı olmak için potansiyel müşterilerle ürün ve hizmetleri hakkında iletişim kurmak için stratejik olarak farklı kanalları kullanmaları gerektiğine inanıyor; kanal liderliğindeki büyüme herkese uyan tek beden değil plan. Müşteri tabanınızı genişletmeyi amaçlayan modern büyüme planları, genellikle aşağıdakiler gibi çeşitli birleşik kanallar ve stratejiler içerir:

• Ortaklar
• etkileyenler
• Doğrudan veya dolaylı pazarlama uygulamaları
• Dağıtım ağları
• Sosyal medya, reklam, e-posta vb. iletişim araçları.

Sugata bu konuyu “çok farklı şekilde satın alan bir müşteriye bir ürünü satmak, örneğin internette arama yapmak, YouTube'da video izlemek, gruplarla sohbet etmek, yeni bir şey” diyerek başlatmıştı. Müşteriye dokunan kişilerin listesi artık sadece satıcı değil, neye baktığınızı, ne satın aldığınızı, nasıl denediğinizi ve bunun hakkında nasıl konuştuğunuzu etkileyen çok sayıda faktör var. Tüm bu oyuncular birlikte artık promosyondan satın almaya ve ötesine kadar bir şeyin tüketimini gerçekten etkileyen ekosistem olarak kabul ediliyor”.

Sosyal web sitelerinin patlaması ve tüketicinin çevrimiçi varlığının artmasıyla pazarlama, tek yönlü mesajlaşmadan konuşma ve kişiler arası iletişime doğru evrildi. Tüketiciler, şirketinizle ilk temas noktasını oluşturmadan önce incelemelere bakıyor, başkalarıyla konuşuyor ve kapsamlı rakip araştırması yapıyor. Sugata, "Bugün pek çok ürün dijital kulaktan kulağa satılıyor çünkü alıcılar internete girip araştırma yapıyor. Artık rafta ne olduğunu öğrenmek için yerel bir mağazaya gitmenize gerek yok, bir alıcı rafa gittiğinde ne alacağını hemen hemen biliyor”. Bilgili şirketler bunun farkına varıyor, pazarlama stratejilerini değiştiriyor ve bu yeni satın alma yolculuğunu düşündüklerinden emin olmak için izleyicilerinin bulunduğu kanallarda varlıklarını sürdürüyorlar.

Bu tür çok kanallı büyüme, şirketlerin etkileşimi artırmak, erişimi genişletmek ve müşteri yolculuğunu kolaylaştırmak için çok kanallı ve çok ortaklı bir satış yaklaşımı kullanmasını mümkün kılar.

Kanal liderliğindeki bir Modelde Büyümeyi Desteklemek için Teknoloji Nasıl Kullanılır?

Sohbetimizde Sugata'ya bir işletme ile ortakları arasında en iyi büyümeyi sağlayan teknolojilerin hangileri olduğunu sordum. Şunu söyleyerek yanıt verdi: "Eğer işlemsel bir ürün satıyorsanız ve ürününüzü taşıyan bir sürü insan varsa, müşterilerinize ve iş ortağı ağlarınıza nasıl hizmet edeceğiniz basittir. Bir iş ortağı portalına ihtiyacınız yok, onları getirin, onlara paha biçilmez bir satış aracı verin ve işiniz bitti. Ancak, uzun bir satış döngüsüne ve birkaç aydan fazla dağıtıma sahip biriyle çalışıyorsanız, son müşteriyle tüm yaşam döngüsü ilişkisi boyunca o ortağa nasıl hizmet edeceğiniz farklı olacaktır. Tam gelişmiş bir iş ortağı ilişkileri yönetimi platformuna ihtiyacınız olacak . Anahtar, yeterince esnek bir platform bulmaktır, çünkü büyük, karmaşık bir kuruluşsanız yukarıdakilerin hepsine sahip olma olasılığınız yüksektir; işlemsel bir ürün satıyorsunuz ama aynı zamanda oldukça karmaşık bir ürün de satıyorsunuz. . Spektrumun her iki ucuna da hitap edebilecek bir platforma ihtiyacınız var”.

Herhangi bir sağlıklı kanal liderliğindeki pazarlama stratejisinin temelinde, bir iş ortakları ağı, yani sahadaki savunucularınız bulacaksınız. Ortaklarınızı verimli bir şekilde yönetmenin yollarını bulmak zor olsa da, kuruluşunuzun büyümesine, ölçeklenmesine ve rekor kıran bir hıza sahip olmasına olanak tanıyan çok önemli bir bileşendir. Bu nedenle Sugata, modern organizasyonların olmazsa olmazı olarak partner ilişkileri yönetimi araçlarına işaret etti.

Bir iş ortağı ve müşteri ilişkileri platformuyla şirketinize dokunan her kişi, hiper kişiselleştirilmiş ve alakalı bir deneyim yaşayacak. Sugata, "Bir kanalın ürünlerin seçilmesinde, tasarlanmasında ve tanımlanmasında çok ama çok önemli bir rol oynadığı daha karmaşık çözümlerin evrimini görüyoruz. Alıcılar bugün daha akıllı; bu araştırmayı kendi başlarına yapmak istedikleri için ellerinde çok daha fazla bilgi var”.

Profiller biçiminde çok kanallı müşteri verileri sağlayan bir CRM platformuyla , siz veya iş ortaklarınız için müşterilerle onlar için faydalı olacağını bildiğiniz şekillerde etkileşim kurmak kolaydır. Neleri sevdiklerini, en çok hangi kanallarla etkileşime geçtiklerini, markanıza ne kadar para harcadıklarını, potansiyel ek satış fırsatlarını ve çok daha fazlasını bilirsiniz. İyi ayarlanmış bir ilişki yönetimi yazılımı veya sisteminin, kuruluşların kanal stratejilerini ve iş hedeflerini gerçekleştirmelerine gerçekten yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Sugata'nın Kariyerinde Alınan En İyi 3 Kanal Dersi

İşte Sugata'nın kariyeri boyunca öğrendiği ilk üç ders:

Ders 1:

"Küçük ve orta ölçekli şirketler için gördüğümüz hatalardan biri, doğrudan yerine getirme modelini çözmeden bazı şeylerin doğrudan satılamayacağı, bir tür dağıtım ağı aracılığıyla satılması gerektiğidir. Hangi nedenle olursa olsun, yerel erişim izni veya coğrafi uzaklık, ürününüzü sizin için taşıyacak birine ihtiyacınız var. Ne yazık ki bu, şirketlerin satış maliyetlerini düşürmenin yolunun hemen bir ortak ağı kurmak olduğunu düşünmesine yol açıyor” dedi Sugata.

Ürününüzü küresel olarak satmaya çalışıyorsanız ve küresel bir destek altyapınız yoksa veya yerelleştirme, dil sorunları veya diğer karmaşıklıklar söz konusuysa, bazı doğrudan satış ve pazarlama görevlilerini işe almanız daha iyi olabilir. ürününüz önce bu pazarlarda. Bu şekilde, ortakları dahil etmeden önce bu iş akışlarını oluşturabilirsiniz. Bu sizi ortak hayal kırıklığından ve olası kötü ağızdan ağza çağrışımlardan kurtaracaktır.

Ders 2:

"Yerleşik kuruluşlar için, büyük şirketlerin küçük veya orta ölçekli şirketleri satın almasıyla ortaya çıkan ana zorluk alanlarından biri. Sugata, genellikle bu kuruluşları devirir, onları özümser ve satış akışlarının kontrolünü ele geçirirsiniz” dedi.

Bu kuruluşların kanal veya ortak programları varsa, çoğu zaman çeviride kaybolurlar ve bu daha büyük kuruluşların operasyon tarafına gerçekten taşınmazlar. Örneğin, diyelim ki multi-milyar dolarlık bir kuruluşsunuz ve ağırlıklı olarak belirli bir kanal üzerinden satış yapan 50-200 milyon dolarlık bir şirketi satın aldınız ve sonra 180° çekip onları tamamen farklı bir şeye kaydettirdiniz. , bu mevcut ortaklar hüsrana uğrayacak, istifa edecek ve sonunda bir rakibe gidecekler. Bu küçük kuruluşların daha geniş bir kuruluşa entegrasyonu ve mevcut ortak programını çok yıllı bir döngüye yaymak kesinlikle çok önemlidir.

Ders 3:

"Kanalı ilk olarak bir maliyet tasarrufu mekanizması olarak oluşturmayı düşünen şirketler, çoğunlukla kendilerini başarısızlığa hazırlıyorlar. Tüm düşünce süreciniz pazara nasıl ucuza gidebileceğiniz üzerineyse, muhtemelen sonunda ucuza alacağınız şey de budur” dedi Sugata.

Bunun yerine, başka türlü ulaşamayacağınız alıcılara ulaşmak için uygun kanallara yatırım yapıyorsanız, ona yatırım yapacaksınız, onu gerçeğe dönüştüreceksiniz, yani engelleri yıkmalarına ve başarılı bir kanal stratejisi oluşturmalarına yardımcı olabilmeniz için insanları eğitmek ve sertifikalandırmak için zaman ve kaynaklar.

Tüketicilerinizle modern bir şekilde iletişim kurmanın pek çok yolu ile kanal liderliğindeki bir büyüme modeli, şirketlerin en sorunsuz hedeflenen yaklaşım için entegre bir strateji oluşturmasına ve uygulamaya koymasına yardımcı olur. Müşterilerin tutarlı bir marka deneyimi için tüm kanallarda birleşik ve mantıklı bir yolculuğa çıkmasına olanak tanıyan geniş ortamlarda birleşik mesajlar oluşturur.

Konuyla ilgili daha fazla şey öğrenmek ister misiniz? Kanal odaklı bir pazara açılma stratejisi oluşturmanın kuruluşunuzun müşteri ve iş ortağı tabanını büyütmesine ve yeni kitlelere ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğine dair daha ayrıntılı bir bakış için podcast sohbetimizin tamamını buradan dinleyin. Önceki bölümlerimizi takip etmek istiyorsanız, bunu buradan veya favori podcast uygulamanızdan yapabilirsiniz.

Fuel Growth Podcast'imizin ikinci sezonunu tamamlarken, Clint ve ben yol boyunca bizi izleyen ve dinleyen herkese teşekkür etmek istiyoruz.