Podcast Fuel Growth: Sukces dzięki rozwojowi opartemu na kanale

W tym odcinku serii podcastów Fuel Growth mój współprowadzący Clint i ja spotkaliśmy się z dyrektorem generalnym ZINFI, Sugatą Sanyalem. Przez ostatnie trzy dekady Sugata pracował dla firm takich jak Honeywell, Phillips i Dell, budując globalne zespoły w kanałach bezpośrednich i pośrednich. Sugata ma wyjątkową specjalizację w rozwiązywaniu złożonych problemów branżowych, które tworzą nowe możliwości biznesowe poprzez ekosystemy kanałów, co doprowadziło go do założenia firmy ZINFI w 2008 roku. Misją ZINFI jest rozwiązywanie wyzwań związanych ze sprzedażą i marketingiem za pośrednictwem kanału.

Jak korzystać z nowoczesnych technik marketingu kanałowego, aby tworzyć i podtrzymywać wzrost

W dzisiejszym środowisku sprzedaży wydaje się, że gdziekolwiek się nie obejrzysz, ktoś próbuje ci coś sprzedać. A jeśli Ty to czujesz, to samo czują Twoi klienci, dlatego może potrzebować więcej marketingowych punktów styku niż zwykle, aby się przebić i naprawdę z nimi rezonować. I tu pojawia się rozwój kierowany kanałami. Sugata uważa, że ​​aby odnieść sukces, specjaliści od marketingu powinni strategicznie wykorzystywać różne kanały do ​​komunikowania się z potencjalnymi klientami na temat ich produktów i usług — rozwój kierowany kanałami nie jest rozwiązaniem uniwersalnym. plan. Nowoczesne plany rozwoju mające na celu poszerzenie bazy klientów zazwyczaj obejmują różne połączone kanały i strategie, takie jak:

• Wzmacniacz
• Influencerzy
• Bezpośrednie lub pośrednie praktyki marketingowe
• Sieci dystrybucji
• Media komunikacji, takie jak media społecznościowe, reklamy, poczta elektroniczna itp.

Sugata rozpoczął ten temat, mówiąc: „Sprzedać produkt klientowi, który kupuje w zupełnie inny sposób, na przykład wyszukując w Internecie, oglądając filmy na YouTube, rozmawiając z grupami, jest to coś nowego. Lista osób, które dotykają klienta, to już nie tylko sprzedawca, istnieje wiele czynników wpływających na to, na co patrzysz, co kupujesz, jak tego próbujesz i jak o tym mówisz. Wszyscy ci gracze razem są obecnie uważani za ekosystem, który faktycznie wpływa na konsumpcję czegoś na każdym etapie, od promocji po zakup i nie tylko”.

Wraz z eksplozją serwisów społecznościowych i wzrostem obecności konsumentów w Internecie, marketing ewoluował od komunikacji jednokierunkowej do komunikacji konwersacyjnej i interpersonalnej. Konsumenci przeglądają recenzje, rozmawiają z innymi i przeprowadzają szeroko zakrojone badania konkurencji, zanim nawiążą pierwszy kontakt z Twoją firmą. Sugata powtórzył to, gdy powiedział: „wiele produktów jest dziś sprzedawanych za pośrednictwem cyfrowej poczty pantoflowej, ponieważ kupujący korzystają z Internetu i szukają. Nie musisz już jechać do lokalnego sklepu, aby dowiedzieć się, co jest na półce, zanim kupujący podejdzie do półki, już prawie wie, co dostanie”. Doświadczone firmy zdają sobie z tego sprawę, zmieniając swoje strategie marketingowe i tworząc obecność w kanałach, w których znajdują się ich odbiorcy, aby upewnić się, że rozważają tę nową drogę zakupową.

Ten rodzaj rozwoju wielokanałowego umożliwia firmom stosowanie wielokanałowego i wielokanałowego podejścia do sprzedaży w celu zwiększenia zaangażowania, poszerzenia zasięgu i usprawnienia podróży klienta.

Jak wykorzystać technologię do napędzania wzrostu w modelu kierowanym przez kanał

W naszej rozmowie zapytałem Sugatę, jakie technologie według niego zapewniają najlepszy wzrost między firmą a jej partnerami. Odpowiedział, mówiąc: „Jeśli sprzedajesz produkt transakcyjny i masz całą grupę ludzi, którzy niosą ten produkt, sposób obsługi klientów i sieci partnerskich jest prosty. Nie potrzebujesz portalu dla partnerów, po prostu ich wprowadzasz, dajesz im bezcenne narzędzie sprzedaży i gotowe. Ale jeśli pracujesz z kimś, kto ma długi cykl sprzedaży z wielomiesięcznym wdrożeniem, sposób obsługiwania tego partnera przez cały cykl życia z klientem końcowym będzie inny. Będziesz potrzebować w pełni rozwiniętej platformy do zarządzania relacjami z partnerami . Kluczem jest znalezienie platformy, która jest wystarczająco elastyczna, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że jeśli jesteś dużą, złożoną organizacją, masz wszystkie powyższe cechy — sprzedajesz produkt transakcyjny, ale jednocześnie bardzo złożony produkt . Potrzebujesz platformy, która może zaadresować oba końce spektrum”.

U podstaw każdej zdrowej strategii marketingowej opartej na kanałach znajdziesz sieć partnerów, czyli swoich rzeczników od podstaw. Chociaż znalezienie sposobów efektywnego zarządzania partnerami może być wyzwaniem, jest to kluczowy element, który może umożliwić Twojej organizacji rozwój i skalowanie oraz rekordową szybkość. Dlatego Sugata wskazał narzędzia do zarządzania relacjami z partnerami jako konieczność dla nowoczesnych organizacji.

Dzięki platformie relacji z partnerami i klientami każda osoba, która ma kontakt z Twoją firmą, otrzyma hiperspersonalizowane i odpowiednie doświadczenie. Sugata dodał: „Obserwujemy ewolucję bardziej złożonych rozwiązań, w których kanał odgrywa bardzo, bardzo ważną rolę w wyborze, projektowaniu i definiowaniu produktów. Kupujący są dziś mądrzejsi; mają o wiele więcej informacji w swoich rękach, ponieważ chcą przeprowadzić te badania na własną rękę”.

Dzięki platformie CRM, która zapewnia wielokanałowe dane klientów w formie profili, Ty lub Twoi partnerzy możecie z łatwością nawiązywać kontakty z klientami w sposób, o którym wiecie, że będzie dla nich korzystny. Wiesz, co lubią, z jakich kanałów korzystają najczęściej, ile pieniędzy wydali na Twoją markę, potencjalne możliwości sprzedaży dodatkowej i wiele więcej. W tym przypadku dobrze dostrojone oprogramowanie lub system do zarządzania relacjami może naprawdę pomóc organizacjom w realizacji strategii kanałów i celów biznesowych.

3 najważniejsze lekcje kanału zdobyte w karierze Sugaty

Oto trzy najważniejsze lekcje, których Sugata nauczył się w trakcie swojej kariery:

Lekcja 1:

„W przypadku mniejszych i średnich firm jednym z błędów, które widzieliśmy, jest to, że bez ustalenia modelu realizacji bezpośredniej niektórych rzeczy nie można sprzedawać bezpośrednio, muszą one być sprzedawane za pośrednictwem jakiejś sieci dystrybucji. Z jakiegokolwiek powodu, na przykład zasięgu lokalnego zezwolenia lub odległości geograficznej, potrzebujesz kogoś, kto zaniesie Twój produkt. Niestety prowadzi to do tego, że firmy myślą, że sposobem na obniżenie kosztów sprzedaży jest budowanie sieci partnerskiej od samego początku” – powiedział Sugata.

Jeśli próbujesz sprzedawać swój produkt na całym świecie i nie dysponujesz globalną infrastrukturą wsparcia lub masz problemy z lokalizacją, językiem lub innymi złożonymi problemami, być może lepiej będzie zatrudnić kilka osób do obsługi sprzedaży bezpośredniej i marketingu. najpierw swój produkt na tych rynkach. W ten sposób możesz ustalić te przepływy pracy, zanim zatrudnisz partnerów. To uchroni cię przed frustracją partnera i możliwymi złymi skojarzeniami ustnymi.

Lekcja 2:

„W przypadku organizacji o ugruntowanej pozycji jednym z głównych obszarów wyzwań jest kupowanie przez duże firmy małych lub średnich firm. Zwykle zdarza się, że przewracasz te organizacje, wchłaniasz je i przejmujesz kontrolę nad ich strumieniami sprzedaży” – powiedział Sugata.

Jeśli te organizacje mają programy kanałów lub programy partnerskie, zbyt często gubią się w tłumaczeniu i tak naprawdę nie są przenoszone na stronę operacyjną tych większych organizacji. Załóżmy na przykład, że jesteś organizacją wartą wiele miliardów dolarów i właśnie przejąłeś firmę o wartości 50-200 milionów dolarów, która sprzedaje głównie za pośrednictwem określonego kanału, a następnie odwracasz się o 180° i rejestrujesz ją w czymś zupełnie innym , ci obecni partnerzy będą sfrustrowani, zrezygnują i ostatecznie przejdą do konkurencji. Integracja tych mniejszych organizacji w szerszą organizację i rozwijanie istniejącego programu partnerskiego w cyklu wieloletnim jest absolutnie krytyczna.

Lekcja 3:

„Firmy, które myślą o budowaniu kanału przede wszystkim jako o mechanizmie oszczędzania kosztów, często są skazane na porażkę. Jeśli cały twój proces myślowy dotyczy tego, jak tanio wejść na rynek, prawdopodobnie to właśnie dostaniesz w końcu, tanio”, powiedział Sugata.

Zamiast tego, jeśli inwestujesz w odpowiednie kanały, aby dotrzeć do kupujących, do których inaczej nie byłbyś w stanie dotrzeć, zainwestujesz w to, urzeczywistnisz to, co oznacza, że ​​poświęcisz czas i zasoby na szkolenie i certyfikowanie ludzi, aby pomóc im przełamać bariery i stworzyć skuteczną strategię kanału.

Przy tak wielu sposobach nowoczesnej komunikacji z konsumentami model rozwoju oparty na kanałach pomaga firmom tworzyć i wdrażać zintegrowaną strategię w celu uzyskania najbardziej płynnego ukierunkowanego podejścia. Tworzy ujednolicone komunikaty w rozległych mediach, co pozwala klientom wyruszyć w ujednoliconą i logiczną podróż we wszystkich kanałach w celu uzyskania spójnego doświadczenia marki.

Chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat? Posłuchaj naszego pełnego podcastu tutaj, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak budowanie strategii wejścia na rynek opartej na kanale może pomóc Twojej organizacji w rozwoju bazy klientów i partnerów oraz w dotarciu do nowych odbiorców. Jeśli chcesz nadrobić zaległości w naszych poprzednich odcinkach, możesz to zrobić tutaj lub w swojej ulubionej aplikacji do podcastów.

Kończąc drugi sezon naszego podcastu Fuel Growth, Clint i ja chcemy podziękować wszystkim, którzy dostroili się i słuchali po drodze.