بودكاست نمو الوقود: النجاح في النمو الذي تقوده القناة

في هذه الحلقة من سلسلة بودكاست فيول جروث ، جلست أنا ومضيفي الشريك كلينت مع الرئيس التنفيذي لشركة ZINFI ، سوجاتا سانيال. على مدار العقود الثلاثة الماضية ، عملت سوجاتا في شركات مثل هانيويل وفيليبس وديل ، حيث قامت ببناء فرق عالمية عبر قنوات مباشرة وغير مباشرة. يتمتع سوجاتا بتخصص فريد في حل مشكلات الصناعة المعقدة التي تخلق فرصًا تجارية جديدة من خلال النظم البيئية للقنوات ، مما أدى به إلى تأسيس شركته ZINFI في عام 2008. تتمثل مهمة ZINFI في حل التحدي المرتبط بالبيع والتسويق عبر القناة.

كيفية استخدام تقنيات التسويق الحديثة للقنوات لخلق النمو واستدامته

في بيئة البيع اليوم ، يبدو أنه في كل مكان تتجه إليه ، يحاول شخص ما بيع شيء ما لك. وإذا كنت تشعر بهذا ، فإن عملائك كذلك ، وهذا هو السبب في أن الأمر قد يتطلب المزيد من نقاط الاتصال التسويقية أكثر من المعتاد لاختراقهم والحصول على صدى حقيقي معهم. هذا هو المكان الذي يأتي فيه النمو الذي تقوده القناة. يعتقد سوجاتا أنه من أجل تحقيق النجاح ، يجب على محترفي التسويق استخدام قنوات مختلفة بشكل استراتيجي للتواصل مع العملاء المحتملين حول منتجاتهم وخدماتهم - فالنمو الذي تقوده القناة ليس مقاسًا واحدًا يناسب الجميع خطة. عادةً ما تتضمن خطط النمو الحديثة التي تهدف إلى توسيع قاعدة عملائك مجموعة متنوعة من القنوات والاستراتيجيات المدمجة مثل:

• شركاء
• المؤثرون
• ممارسات التسويق المباشر أو غير المباشر
• شبكات التوزيع
• وسائل الاتصال مثل وسائل التواصل الاجتماعي والإعلان والبريد الإلكتروني وما إلى ذلك.

بدأ سوجاتا هذا الموضوع بالقول ، "لبيع منتج لعميل يشتري بشكل مختلف تمامًا ، على سبيل المثال ، البحث عبر الإنترنت ، ومشاهدة مقاطع الفيديو على YouTube ، والدردشة مع المجموعات ، إنه جديد. قائمة الأشخاص الذين يلمسون العميل لم تعد مجرد البائع ، فهناك عوامل متعددة تؤثر على ما تنظر إليه ، وما تشتريه ، وكيف تجربه ، وكيف تتحدث عنه. كل هؤلاء اللاعبين معًا يعتبرون الآن النظام البيئي الذي يؤثر في الواقع على استهلاك شيء ما على طول الطريق من الترويج إلى الشراء وما بعده ".

مع انفجار مواقع الويب الاجتماعية وزيادة تواجد المستهلك عبر الإنترنت ، تطور التسويق من المراسلة أحادية الاتجاه إلى التواصل التخاطبي والشخصي. ينظر المستهلكون إلى المراجعات ، والتحدث إلى الآخرين ، وإجراء بحث شامل عن المنافسين ، كل ذلك قبل أن ينشئوا أول نقطة اتصال مع شركتك. ردد سوجاتا ذلك عندما قال ، "يتم بيع الكثير من المنتجات اليوم من خلال الكلام الشفهي الرقمي لأن المشترين يتجهون عبر الإنترنت ويبحثون. لم تعد مضطرًا إلى القيادة إلى متجر محلي لمعرفة ما هو موجود على الرف ، بحلول الوقت الذي يذهب فيه المشتري إلى الرف ، يكون هو أو هي يعرف إلى حد كبير ما سيحصل عليه ". تدرك الشركات الذكية ذلك ، وتغير استراتيجياتها التسويقية ، وتخلق تواجدًا على القنوات التي يتواجد بها جمهورها للتأكد من أنها تفكر في رحلة الشراء الجديدة هذه.

هذا النوع من النمو متعدد القنوات يجعل من الممكن للشركات استخدام نهج متعدد القنوات ومتعدد الشركاء للمبيعات لتعزيز المشاركة وتوسيع نطاق التواصل وتبسيط رحلة العميل.

كيفية استخدام التكنولوجيا لدفع النمو في نموذج تقوده القناة

في حديثنا ، سألت سوجاتا عن التقنيات التي رآها تحقق أفضل نمو بين الشركة وشركائها. أجاب بقوله: "إذا كنت تبيع منتجًا للمعاملات ، ولديك مجموعة كاملة من الأشخاص الذين يحملون منتجك ، فإن الطريقة التي تخدم بها العملاء والشبكات الشريكة أمر بسيط. لست بحاجة إلى بوابة شركاء ، فأنت تقوم فقط بإحضارهم ، ومنحهم أداة مبيعات لا تقدر بثمن ، وقد انتهيت من ذلك. ولكن إذا كنت تعمل مع شخص لديه دورة مبيعات طويلة مع نشر لعدة أشهر ، فإن الطريقة التي تخدم بها هذا الشريك خلال دورة الحياة الكاملة مع العميل النهائي ستكون مختلفة. ستحتاج إلى نظام أساسي متكامل لإدارة علاقات الشركاء . المفتاح هو العثور على نظام أساسي مرن بدرجة كافية لأن الفرص ، إذا كنت مؤسسة كبيرة ومعقدة ، لديك كل ما سبق - أنت تبيع منتجًا للمعاملات ، ولكنك تبيع أيضًا منتجًا شديد التعقيد . أنت بحاجة إلى منصة يمكنها معالجة كلا طرفي الطيف ".

في أساس أي استراتيجية تسويق صحية تقودها القناة ، سوف تجد شبكة من الشركاء ، ويعرف أيضًا باسم المدافعين عنك. في حين أن إيجاد طرق لإدارة شركائك بكفاءة يمكن أن يمثل تحديًا ، إلا أنه عنصر حاسم يمكن أن يمكّن مؤسستك من النمو والتوسع وسرعة تحطيم الأرقام القياسية. هذا هو السبب في أن سوجاتا أشار إلى أدوات إدارة علاقات الشركاء كأداة ضرورية للمؤسسات الحديثة.

مع وجود شريك ونظام أساسي لعلاقات العملاء ، سيحصل كل شخص يلمس شركتك على تجربة فائقة الخصوصية وذات صلة. أضاف سوجاتا: "نشهد تطورًا في الحلول الأكثر تعقيدًا حيث تلعب القناة دورًا مهمًا للغاية في اختيار المنتجات وتصميمها وتعريفها. أصبح المشترون أكثر ذكاءً اليوم ؛ لديهم الكثير من المعلومات في أيديهم لأنهم يريدون إجراء هذا البحث بأنفسهم ".

من خلال نظام CRM الأساسي الذي يوفر بيانات العملاء متعددة القنوات في شكل ملفات تعريف ، يسهل عليك أنت أو شركائك التفاعل مع العملاء بطرق تعلم أنها ستكون مفيدة لهم. أنت تعرف ما يحلو لهم ، وما هي القنوات التي يتفاعلون معها أكثر من غيرها ، ومقدار الأموال التي أنفقوها مع علامتك التجارية ، وفرص البيع المحتملة ، وغير ذلك الكثير. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه برنامج أو نظام إدارة العلاقات المضبوطة جيدًا المؤسسات على تحقيق استراتيجيات قنواتها وأهدافها التجارية.

أهم 3 دروس للقنوات تم تعلمها في مهنة سوجاتا

فيما يلي أهم ثلاثة دروس تعلمها سوغاتا طوال حياته المهنية:

الدرس 1:

"بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، فإن أحد الأخطاء التي رأيناها هو أنه بدون معرفة نموذج التنفيذ المباشر ، لا يمكن بيع بعض الأشياء مباشرة ، يجب بيعها من خلال نوع من شبكة التوزيع. لأي سبب من الأسباب ، ربما تصريح محلي ، أو مسافة جغرافية ، فأنت بحاجة إلى شخص ما ليحمل منتجك نيابة عنك. لسوء الحظ ، يؤدي ذلك إلى تفكير الشركات في أن طريقة تقليل تكلفة المبيعات هي من خلال بناء شبكة شركاء على الفور "، قال سوجاتا.

إذا كنت تحاول بيع منتجك على مستوى العالم ، ولم يكن لديك بنية تحتية داعمة عالمية ، أو لديك مشاكل في الترجمة أو اللغة أو تعقيدات أخرى في اللعب ، فقد يكون من الأفضل لك توظيف بعض المبيعات المباشرة وأفراد التسويق للقيام بذلك. منتجك في تلك الأسواق أولاً. وبهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء تدفقات العمل هذه قبل إحضار شركاء على متن الطائرة. سيخلصك هذا من إحباط الشريك والارتباطات السيئة المحتملة للكلمات الشفهية.

الدرس 2:

"بالنسبة للمؤسسات القائمة ، فإن أحد المجالات الرئيسية للتحديات التي تحدث هو عندما تشتري الشركات الكبيرة الشركات الصغيرة أو متوسطة الحجم. قال سوجاتا إن ما يحدث هو أن ينتهي بك الأمر إلى تقليب تلك المؤسسات ، واستيعابها ، والسيطرة على تدفقات البيع الخاصة بها ".

إذا كانت هذه المنظمات لديها قنوات أو برامج شريكة في مكانها الصحيح ، فغالبًا ما تضيع في الترجمة ولا يتم نقلها حقًا إلى جانب العمليات في هذه المنظمات الكبيرة. على سبيل المثال ، لنفترض أنك مؤسسة بمليارات الدولارات ، وقد استحوذت للتو على شركة بقيمة 50-200 مليون دولار تبيع في الغالب عبر قناة معينة ، ثم قمت بسحب 180 درجة وقمت بتسجيلهم في شيء مختلف تمامًا ، فإن هؤلاء الشركاء الحاليين سيصابون بالإحباط ويتوقفون عن العمل وينتهي بهم الأمر بالذهاب إلى أحد المنافسين. يعد دمج تلك المنظمات الصغيرة في منظمة أوسع وإدخال برنامج الشركاء الحالي على مدار دورة متعددة السنوات أمرًا بالغ الأهمية.

الدرس 3:

"الشركات التي تفكر في بناء القناة كآلية لتوفير التكاليف أولاً هي في كثير من الأحيان لا تستعد للفشل. قال سوجاتا ، إذا كانت عملية تفكيرك بأكملها تدور حول كيفية الذهاب إلى السوق بسعر رخيص ، فمن المحتمل أن يكون هذا هو ما ستحصل عليه في النهاية ، بسعر رخيص ".

بدلاً من ذلك ، إذا كنت تستثمر في القنوات المناسبة للوصول إلى المشترين الذين لن تتمكن من الوصول إليهم بطريقة أخرى ، فستستثمر فيها ، وستجعلها حقيقية ، مما يعني أنك تخصص الوقت والموارد لتدريب الأشخاص واعتمادهم حتى تتمكن من مساعدتهم على إزالة الحواجز وإنشاء استراتيجية قناة ناجحة.

مع وجود العديد من الطرق للتواصل مع عملائك بشكل حديث ، يساعد نموذج النمو الذي تقوده القناة الشركات على إنشاء ونشر إستراتيجية متكاملة للنهج المستهدف الأكثر سلاسة. إنه ينشئ رسائل موحدة عبر وسائط واسعة تسمح للعملاء بالبدء في رحلة موحدة ومنطقية عبر جميع القنوات للحصول على تجربة علامة تجارية متسقة.

هل تريد معرفة المزيد عن هذا الموضوع؟ استمع إلى محادثتنا الكاملة للبودكاست هنا للحصول على نظرة أكثر تعمقًا حول كيفية بناء استراتيجية الانتقال إلى السوق التي تقودها القناة ، والتي يمكن أن تساعد مؤسستك على تنمية قاعدة عملائها وشركائها والوصول إلى جماهير جديدة. إذا كنت ترغب في متابعة حلقاتنا السابقة ، يمكنك القيام بذلك هنا أو على تطبيق البودكاست المفضل لديك.

بينما نختتم الموسم الثاني من برنامج Fuel Growth Podcast ، أود أنا وكلينت أن أشكر كل من تابع واستمع على طول الطريق.