Podcast de crescimento de combustível: sucesso com o crescimento liderado pelo canal

Neste episódio da série de podcast Fuel Growth, meu coapresentador Clint e eu conversamos com o CEO da ZINFI, Sugata Sanyal. Nas últimas três décadas, Sugata trabalhou para empresas como Honeywell, Phillips e Dell, construindo equipes globais em canais diretos e indiretos. Sugata tem uma especialidade única em resolver problemas complexos da indústria que criam novas oportunidades de negócios por meio de ecossistemas de canais, o que o levou a fundar sua empresa ZINFI em 2008. A missão da ZINFI é resolver o desafio associado à venda e marketing por meio do canal.

Como usar técnicas modernas de marketing de canal para criar e sustentar o crescimento

No ambiente de vendas de hoje, parece que em qualquer lugar que você vire, alguém está tentando vender algo para você. E se você está sentindo isso, seus clientes também estão, e é por isso que pode levar mais pontos de contato de marketing do que o normal para romper e realmente ressoar com eles. É aí que entra o crescimento liderado por canal. Sugata acredita que, para ter sucesso, os profissionais de marketing devem usar estrategicamente diferentes canais para se comunicar com clientes em potencial sobre seus produtos e serviços - o crescimento liderado por canal não é um tamanho único plano. Os planos de crescimento modernos destinados a expandir sua base de clientes geralmente incluem uma variedade de canais e estratégias combinadas, como:

• Parceiros
• influenciadores
• Práticas de marketing direto ou indireto
• redes de distribuição
• Meios de comunicação como mídias sociais, publicidade, e-mail, etc.

Sugata abriu o tópico dizendo: “vender um produto para um cliente que está comprando de forma muito diferente, por exemplo, pesquisando online, assistindo a vídeos no YouTube, conversando em grupos, é novo. A lista de pessoas que estão em contato com o cliente não é mais apenas o fornecedor, existem vários fatores que influenciam o que você olha, o que compra, como experimenta e como fala sobre isso. Todos esses atores juntos agora são considerados o ecossistema que realmente influencia o consumo de algo, desde a promoção até a compra e além”.

Com a explosão de sites sociais e um aumento na presença online do consumidor, o marketing evoluiu de mensagens unidirecionais para comunicação conversacional e interpessoal. Os consumidores estão analisando as avaliações, conversando com outras pessoas e fazendo extensas pesquisas de concorrentes, tudo antes de criar um primeiro ponto de contato com sua empresa. Sugata ecoou isso quando disse: “muitos produtos hoje são vendidos por meio do boca a boca digital porque os compradores estão online e pesquisando. Você não precisa mais dirigir até uma loja local para descobrir o que está na prateleira, quando um comprador vai até a prateleira, ele ou ela já sabe o que vai comprar”. Empresas experientes estão percebendo isso, mudando suas estratégias de marketing e criando uma presença nos canais em que seu público está, para garantir que eles estejam considerando essa nova jornada de compra.

Esse tipo de crescimento omnicanal permite que as empresas usem uma abordagem multicanal e com várias parcerias para aumentar o engajamento, expandir o alcance e simplificar a jornada do cliente.

Como usar a tecnologia para impulsionar o crescimento em um modelo liderado por canal

Em nossa conversa, perguntei a Sugata quais tecnologias ele viu proporcionar o melhor crescimento entre uma empresa e seus parceiros. Ele respondeu dizendo: “se você está vendendo um produto transacional e tem um monte de pessoas que vendem seu produto, como você atende seus clientes e redes de parceiros é simples. Você não precisa de um portal de parceiros, basta trazê-los, fornecer a eles uma ferramenta de vendas inestimável e pronto. Mas se você estiver trabalhando com alguém com um longo ciclo de vendas com uma implantação de vários meses, a forma como você atende esse parceiro durante todo o ciclo de vida do envolvimento com o cliente final será diferente. Você precisará de uma plataforma completa de gerenciamento de relacionamento com parceiros . A chave é encontrar uma plataforma que seja flexível o suficiente porque é provável que, se você for uma organização grande e complexa, você tenha todos os itens acima - você está vendendo um produto transacional, mas também está vendendo um produto altamente complexo . Você precisa de uma plataforma que possa abordar ambas as extremidades do espectro”.

Na própria base de qualquer estratégia de marketing liderada por canal saudável, você encontrará uma rede de parceiros, também conhecidos como seus defensores de botas no chão. Embora encontrar maneiras de gerenciar com eficiência seus parceiros possa ser um desafio, é um componente crucial que pode permitir que sua organização cresça, dimensione e bata recordes de velocidade. É por isso que Sugata apontou as ferramentas de gerenciamento de relacionamento com parceiros como uma obrigação para as organizações modernas.

Com uma plataforma de relacionamento com parceiros e clientes, cada pessoa que entrar em contato com sua empresa terá uma experiência hiperpersonalizada e relevante. Sugata acrescentou: “estamos vendo uma evolução de soluções mais complexas, onde um canal desempenha um papel muito, muito importante na seleção, design e definição de produtos. Os compradores são mais espertos hoje; eles têm muito mais informações em mãos porque querem fazer essa pesquisa por conta própria”.

Com uma plataforma de CRM que fornece dados de clientes multicanal na forma de perfis, é fácil para você ou seus parceiros interagir com os clientes de maneiras que você sabe que serão benéficas para eles. Você sabe do que eles gostam, com quais canais eles mais se envolvem, quanto dinheiro eles gastaram com sua marca, potenciais oportunidades de vendas adicionais e muito mais. É aqui que um software ou sistema de gerenciamento de relacionamento bem ajustado pode realmente ajudar as organizações a realizar suas estratégias de canal e metas de negócios.

As 3 principais lições do canal aprendidas na carreira de Sugata

Aqui estão as três principais lições que Sugata aprendeu ao longo de sua carreira:

Lição 1:

“Para empresas de pequeno e médio porte, um dos erros que vimos é que, sem descobrir o modelo de atendimento direto, algumas coisas não podem ser vendidas diretamente, elas precisam ser vendidas por meio de algum tipo de rede de distribuição. Por qualquer motivo, talvez alcance de permissão local ou distância geográfica, você precisa de alguém para transportar seu produto para você. Infelizmente, isso leva as empresas a pensar que a forma de reduzir o custo de vendas é construindo uma rede de parceiros logo de cara”, disse Sugata.

Se você está tentando vender seu produto globalmente e não possui uma infraestrutura de suporte global, ou tem localização, problemas de idioma ou outras complexidades em jogo, talvez seja melhor contratar algumas pessoas de vendas diretas e marketing para realizar seu produto nesses mercados primeiro. Dessa forma, você pode estabelecer esses fluxos de trabalho antes de trazer parceiros a bordo. Isso o salvará da frustração do parceiro e de possíveis associações boca a boca ruins.

Lição 2:

“Para organizações estabelecidas, uma das principais áreas de desafios é quando grandes empresas compram empresas de pequeno ou médio porte. O que tende a acontecer é que você acaba rolando essas organizações, absorvendo-as e assumindo o controle de seus fluxos de vendas”, disse Sugata.

Se essas organizações tiverem programas de canais ou parceiros em vigor, muitas vezes eles se perdem na tradução e realmente não são transferidos para o lado operacional dessas organizações maiores. Por exemplo, digamos que você seja uma organização multibilionária e acabou de adquirir uma empresa de $ 50-200 milhões que vende predominantemente por meio de um canal específico e, em seguida, dá uma volta de 180 ° e os inscreve em algo totalmente diferente , esses parceiros existentes ficarão frustrados, desistirão e acabarão indo para um concorrente. A integração dessas organizações menores em uma organização mais ampla e a implantação do programa de parceria existente ao longo de um ciclo plurianual é absolutamente crítica.

Lição 3:

“Empresas que pensam primeiro em construir o canal como um mecanismo de economia de custos estão, na maioria das vezes, se preparando para o fracasso. Se todo o seu processo de pensamento é sobre como você pode entrar no mercado barato, provavelmente é isso que você vai conseguir no final, barato”, disse Sugata.

Em vez disso, se você está investindo nos canais adequados para chegar aos compradores que não conseguiria de outra forma, você vai investir nisso, vai torná-lo real, o que significa que você dedica o tempo e recursos para treinar e certificar pessoas para que você possa ajudá-los a derrubar barreiras e criar uma estratégia de canal bem-sucedida.

Com tantas maneiras modernas de se comunicar com seus consumidores, um modelo de crescimento liderado por canal ajuda as empresas a criar e implantar uma estratégia integrada para a abordagem direcionada mais perfeita. Ele cria mensagens unificadas em vários meios, o que permite que os clientes embarquem em uma jornada unificada e lógica em todos os canais para uma experiência de marca consistente.

Quer aprender mais sobre o assunto? Ouça nossa conversa completa sobre o podcast aqui para uma visão mais aprofundada de como a construção de uma estratégia de entrada no mercado liderada por canal pode ajudar sua organização a aumentar sua base de clientes e parceiros e alcançar novos públicos. Se você quiser acompanhar nossos episódios anteriores, pode fazê-lo aqui ou em seu aplicativo de podcast favorito.

Ao encerrarmos a segunda temporada do nosso Podcast Fuel Growth, Clint e eu queremos agradecer a todos que sintonizaram e ouviram ao longo do caminho.