Podcast Pertumbuhan Bahan Bakar: Sukses dengan Pertumbuhan yang Dipimpin Saluran

Pada episode serial podcast Fuel Growth kali ini, saya dan Clint sebagai pembawa acara bersama saya duduk bersama Chief Executive Officer ZINFI, Sugata Sanyal. Selama tiga dekade terakhir, Sugata telah bekerja untuk perusahaan seperti Honeywell, Phillips, dan Dell, membangun tim global di seluruh saluran langsung dan tidak langsung. Sugata memiliki spesialisasi unik dalam memecahkan masalah industri yang kompleks yang menciptakan peluang bisnis baru melalui ekosistem saluran, yang membuatnya mendirikan perusahaannya ZINFI pada tahun 2008. Misi ZINFI adalah memecahkan tantangan yang terkait dengan penjualan dan pemasaran melalui saluran.

Cara Menggunakan Teknik Pemasaran Saluran Modern untuk Menciptakan dan Mempertahankan Pertumbuhan

Dalam lingkungan penjualan saat ini, sepertinya ke mana pun Anda berpaling, seseorang mencoba menjual sesuatu kepada Anda. Dan jika Anda merasakan ini, begitu juga pelanggan Anda, itulah sebabnya mungkin diperlukan lebih banyak titik kontak pemasaran dari biasanya untuk menerobos dan benar-benar beresonansi dengan mereka. Di situlah pertumbuhan yang dipimpin saluran masuk. Sugata percaya bahwa untuk menjadi sukses, profesional pemasaran harus secara strategis menggunakan saluran yang berbeda untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial tentang produk dan layanan mereka—pertumbuhan yang dipimpin saluran bukanlah satu ukuran untuk semua. rencana. Rencana pertumbuhan modern yang ditujukan untuk memperluas basis pelanggan Anda biasanya mencakup berbagai saluran dan strategi gabungan seperti:

• Mitra
• Influencer
• Praktek pemasaran langsung atau tidak langsung
• Jaringan distribusi
• Media komunikasi seperti media sosial, iklan, email, dll.

Sugata memulai topik ini dengan mengatakan, “menjual produk ke pelanggan yang membeli dengan sangat berbeda, misalnya menelusuri online, menonton video di YouTube, mengobrol dengan grup, itu baru. Daftar orang yang menyentuh pelanggan tidak lagi hanya vendor, ada banyak faktor yang memengaruhi apa yang Anda lihat, apa yang Anda beli, bagaimana Anda mencobanya, dan bagaimana Anda membicarakannya. Semua pemain ini bersama-sama sekarang dianggap sebagai ekosistem yang benar-benar memengaruhi konsumsi sesuatu mulai dari promosi hingga pembelian dan seterusnya”.

Dengan ledakan situs web sosial dan peningkatan kehadiran online konsumen, pemasaran telah berkembang dari pesan satu arah menjadi komunikasi percakapan dan antarpribadi. Konsumen melihat ulasan, berbicara dengan orang lain, dan melakukan riset pesaing yang ekstensif sebelum mereka membuat poin kontak pertama dengan perusahaan Anda. Sugata menggemakan hal ini ketika dia berkata, “banyak produk saat ini dijual melalui digital dari mulut ke mulut karena pembeli online dan mencari. Anda tidak lagi harus pergi ke toko lokal untuk mencari tahu apa yang ada di rak, pada saat pembeli pergi ke rak, dia cukup tahu apa yang akan mereka dapatkan”. Perusahaan cerdas menyadari hal ini, mengubah strategi pemasaran mereka, dan menciptakan kehadiran di saluran yang digunakan audiens mereka untuk memastikan mereka mempertimbangkan perjalanan pembelian baru ini.

Jenis pertumbuhan omnichannel ini memungkinkan perusahaan untuk menggunakan pendekatan penjualan multi-saluran dan multi-mitra untuk meningkatkan keterlibatan, memperluas jangkauan, dan merampingkan perjalanan pelanggan.

Cara Menggunakan Teknologi untuk Mendorong Pertumbuhan dalam Model yang Dipimpin Saluran

Dalam perbincangan kami, saya bertanya kepada Sugata teknologi apa yang menurutnya memberikan pertumbuhan terbaik antara bisnis dan mitranya. Dia menjawab dengan mengatakan, “jika Anda menjual produk transaksional, dan Anda memiliki banyak orang yang menjual produk Anda, cara Anda melayani pelanggan dan jaringan mitra sangatlah sederhana. Anda tidak memerlukan portal mitra, Anda cukup mengajak mereka masuk, memberi mereka alat penjualan yang tak ternilai harganya, dan selesai. Namun jika Anda bekerja dengan seseorang dengan siklus penjualan yang panjang dengan penerapan multi-bulan, maka cara Anda melayani mitra tersebut melalui seluruh keterlibatan siklus hidup dengan pelanggan akhir akan berbeda. Anda akan membutuhkan platform manajemen hubungan mitra yang lengkap . Kuncinya adalah menemukan platform yang cukup fleksibel karena kemungkinan besar, jika Anda adalah organisasi yang besar dan kompleks, Anda memiliki semua hal di atas—Anda menjual produk transaksional, tetapi Anda juga menjual produk yang sangat kompleks. . Anda memerlukan platform yang dapat menangani kedua ujung spektrum”.

Di dasar setiap strategi pemasaran yang dipimpin saluran yang sehat, Anda akan menemukan jaringan mitra, alias pendukung sepatu bot Anda. Meskipun menemukan cara untuk mengelola mitra Anda secara efisien dapat menjadi tantangan, itu adalah komponen penting yang dapat memungkinkan organisasi Anda tumbuh dan berkembang serta kecepatan yang memecahkan rekor. Inilah mengapa Sugata menunjuk alat manajemen hubungan mitra sebagai suatu keharusan bagi organisasi modern.

Dengan platform hubungan mitra dan pelanggan, setiap orang yang menyentuh perusahaan Anda akan menerima pengalaman yang sangat personal dan relevan. Sugata menambahkan, “kami melihat evolusi solusi yang lebih kompleks di mana saluran memainkan peran yang sangat, sangat penting dalam memilih, merancang, dan menentukan produk. Pembeli lebih pintar hari ini; mereka memiliki lebih banyak informasi di tangan mereka karena mereka ingin melakukan penelitian ini sendiri”.

Dengan platform CRM yang menyediakan data pelanggan multisaluran dalam bentuk profil, Anda atau mitra Anda dapat dengan mudah terlibat dengan pelanggan dengan cara yang Anda tahu akan bermanfaat bagi mereka. Anda tahu apa yang mereka sukai, saluran apa yang paling sering mereka gunakan, berapa banyak uang yang mereka habiskan untuk merek Anda, potensi peluang up-sell, dan masih banyak lagi. Di sinilah perangkat lunak atau sistem manajemen hubungan yang disetel dengan baik dapat benar-benar membantu organisasi untuk mewujudkan strategi saluran dan tujuan bisnis mereka.

3 Pelajaran Saluran Teratas yang dipelajari dalam Karir Sugata

Berikut adalah tiga pelajaran utama yang dipelajari Sugata sepanjang kariernya:

Pelajaran 1:

“Untuk perusahaan kecil hingga menengah, salah satu kesalahan yang kami lihat adalah, tanpa mengetahui model pemenuhan langsung, beberapa barang tidak dapat dijual secara langsung, harus dijual melalui semacam jaringan distribusi. Untuk alasan apa pun, mungkin jangkauan izin lokal, atau jarak geografis, Anda memerlukan seseorang untuk membawa produk Anda untuk Anda. Sayangnya, hal itu menyebabkan perusahaan memikirkan cara untuk mengurangi biaya penjualan adalah dengan membangun jaringan mitra langsung, ”kata Sugata.

Jika Anda mencoba untuk menjual produk Anda secara global, dan Anda tidak memiliki infrastruktur dukungan global, atau Anda memiliki lokalisasi, masalah bahasa, atau kompleksitas lainnya, Anda mungkin lebih baik mempekerjakan beberapa orang penjualan dan pemasaran langsung untuk membawa produk Anda di pasar tersebut terlebih dahulu. Dengan demikian, Anda dapat menetapkan alur kerja tersebut sebelum membawa mitra. Ini akan menyelamatkan Anda dari frustrasi pasangan dan kemungkinan asosiasi kata-dari-mulut yang buruk.

Pelajaran 2:

“Untuk organisasi yang sudah mapan, salah satu tantangan utama yang terjadi adalah ketika perusahaan besar membeli perusahaan kecil atau menengah. Apa yang cenderung terjadi adalah Anda akhirnya menggulung organisasi-organisasi itu, menyerapnya, dan mengendalikan aliran penjualan mereka, ”kata Sugata.

Jika organisasi tersebut memiliki saluran atau program mitra, terlalu sering mereka tersesat dalam terjemahan dan tidak benar-benar terbawa ke sisi operasi organisasi yang lebih besar ini. Misalnya, katakanlah Anda adalah organisasi multi-miliar dolar, dan Anda baru saja mengakuisisi perusahaan senilai $50-200 juta yang sebagian besar menjual melalui saluran tertentu, lalu Anda mengambil 180° dan mendaftarkan mereka di sesuatu yang sama sekali berbeda. , mitra yang ada itu akan frustrasi, berhenti, dan akhirnya pergi ke pesaing. Integrasi organisasi yang lebih kecil ke dalam organisasi yang lebih luas dan menjalankan program mitra yang ada selama siklus multi-tahun sangatlah penting.

Pelajaran 3:

“Perusahaan yang berpikir untuk membangun saluran sebagai mekanisme penghematan biaya terlebih dahulu lebih sering gagal. Jika seluruh proses pemikiran Anda adalah tentang bagaimana Anda bisa pergi ke pasar dengan harga murah, mungkin itulah yang pada akhirnya akan Anda dapatkan, murah, ”kata Sugata.

Sebaliknya, jika Anda berinvestasi di saluran yang tepat untuk mendapatkan pembeli yang tidak dapat Anda dapatkan sebaliknya, Anda akan berinvestasi di dalamnya, Anda akan mewujudkannya, yang berarti Anda mendedikasikan waktu dan sumber daya untuk melatih dan menyertifikasi orang sehingga Anda dapat membantu mereka meruntuhkan penghalang dan menciptakan strategi saluran yang sukses.

Dengan begitu banyak cara untuk berkomunikasi secara modern dengan konsumen Anda, model pertumbuhan yang dipimpin saluran membantu perusahaan membuat dan menerapkan strategi terintegrasi untuk pendekatan target yang paling lancar. Ini menciptakan pesan terpadu di seluruh media besar yang memungkinkan pelanggan memulai perjalanan terpadu dan logis di semua saluran untuk pengalaman merek yang konsisten.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang subjek ini? Dengarkan percakapan podcast lengkap kami di sini untuk melihat lebih dalam tentang bagaimana membangun strategi go-to-market yang dipimpin saluran dapat membantu organisasi Anda mengembangkan basis pelanggan dan mitranya serta menjangkau pemirsa baru. Jika Anda ingin mengikuti episode kami sebelumnya, Anda dapat melakukannya di sini atau di aplikasi podcast favorit Anda.

Saat kami menyelesaikan musim kedua Podcast Pertumbuhan Bahan Bakar kami, Clint dan saya ingin berterima kasih kepada semua orang yang telah menonton dan mendengarkan selama ini.