Fuel Growth Podcast: Erfolgreich mit kanalgesteuertem Wachstum

In dieser Folge der Podcast-Serie „Fuel Growth“ haben mein Co-Moderator Clint und ich uns mit Sugata Sanyal, dem Chief Executive Officer von ZINFI, zusammengesetzt. In den letzten drei Jahrzehnten hat Sugata für Unternehmen wie Honeywell, Phillips und Dell gearbeitet und globale Teams über direkte und indirekte Kanäle aufgebaut. Sugata hat eine einzigartige Spezialität in der Lösung komplexer Branchenprobleme, die neue Geschäftsmöglichkeiten durch Channel-Ökosysteme schaffen, was ihn dazu veranlasste, sein Unternehmen ZINFI im Jahr 2008 zu gründen. ZINFIs Mission ist es, die Herausforderungen zu lösen, die mit dem Verkauf und Marketing über den Channel verbunden sind.

Wie man moderne Channel-Marketing-Techniken einsetzt, um Wachstum zu schaffen und aufrechtzuerhalten

In der heutigen Verkaufsumgebung scheint es, als würde überall jemand versuchen, Ihnen etwas zu verkaufen. Und wenn Sie das spüren, fühlen sich auch Ihre Kunden, weshalb es möglicherweise mehr Marketing-Touchpoints als normal braucht, um sich durchzusetzen und wirklich bei ihnen anzukommen. Hier kommt kanalgesteuertes Wachstum ins Spiel. Sugata glaubt, dass Marketingfachleute, um erfolgreich zu sein, verschiedene Kanäle strategisch nutzen sollten, um mit potenziellen Kunden über ihre Produkte und Dienstleistungen zu kommunizieren – kanalgesteuertes Wachstum ist keine Einheitsgröße planen. Moderne Wachstumspläne, die darauf abzielen, Ihren Kundenstamm zu erweitern, beinhalten typischerweise eine Vielzahl von kombinierten Kanälen und Strategien, wie zum Beispiel:

• Partner
• Influencer
• Direkte oder indirekte Marketingpraktiken
• Vertriebsnetze
• Kommunikationsmedien wie Social Media, Werbung, E-Mail etc.

Sugata eröffnete dieses Thema mit den Worten: „Ein Produkt an einen Kunden zu verkaufen, der ganz anders kauft, zum Beispiel online sucht, Videos auf YouTube ansieht, mit Gruppen chattet, das ist neu. Die Liste der Personen, die den Kunden berühren, ist nicht mehr nur der Anbieter, es gibt mehrere Faktoren, die beeinflussen, was Sie sich ansehen, was Sie kaufen, wie Sie es ausprobieren und wie Sie darüber sprechen. Alle diese Akteure zusammen werden nun als das Ökosystem angesehen, das den Konsum von etwas tatsächlich beeinflusst, von der Werbung bis zum Kauf und darüber hinaus.“

Mit der Explosion sozialer Websites und einer Zunahme der Online-Präsenz von Verbrauchern hat sich das Marketing von One-Way-Messaging zu dialogorientierter und zwischenmenschlicher Kommunikation entwickelt. Verbraucher sehen sich Bewertungen an, sprechen mit anderen und führen umfangreiche Recherchen zu Wettbewerbern durch, bevor sie überhaupt einen ersten Berührungspunkt mit Ihrem Unternehmen herstellen. Sugata wiederholte dies, als er sagte: „Viele Produkte werden heute durch digitale Mundpropaganda verkauft, weil Käufer online gehen und suchen. Sie müssen nicht mehr in ein lokales Geschäft fahren, um herauszufinden, was im Regal steht. Wenn ein Käufer zum Regal geht, weiß er oder sie ziemlich genau, was er bekommen wird“. Erfahrene Unternehmen erkennen dies, ändern ihre Marketingstrategien und schaffen eine Präsenz auf den Kanälen, auf denen sich ihre Zielgruppen befinden, um sicherzustellen, dass sie diese neue Kaufreise in Betracht ziehen.

Diese Art des Omnichannel-Wachstums ermöglicht es Unternehmen, einen Vertriebsansatz mit mehreren Kanälen und mehreren Partnern zu nutzen, um das Engagement zu steigern, die Reichweite zu erweitern und die Customer Journey zu optimieren.

Wie man Technologie nutzt, um das Wachstum in einem Channel-geführten Modell voranzutreiben

In unserem Gespräch fragte ich Sugata, welche Technologien seiner Meinung nach das beste Wachstum zwischen einem Unternehmen und seinen Partnern liefern. Er antwortete mit den Worten: „Wenn Sie ein Transaktionsprodukt verkaufen und eine ganze Reihe von Leuten Ihr Produkt vertreiben, ist es einfach, Ihre Kunden und Partnernetzwerke zu bedienen. Sie brauchen kein Partnerportal, Sie bringen sie einfach herein, geben ihnen ein unbezahlbares Verkaufstool und fertig. Wenn Sie jedoch mit jemandem mit einem langen Verkaufszyklus und einer mehrmonatigen Bereitstellung zusammenarbeiten, wird die Art und Weise, wie Sie diesen Partner während des gesamten Lebenszyklus der Zusammenarbeit mit dem Endkunden betreuen, anders sein. Sie benötigen eine vollwertige Partner-Relationship-Management-Plattform . Der Schlüssel liegt darin, eine Plattform zu finden, die flexibel genug ist, denn wenn Sie ein großes, komplexes Unternehmen sind, haben Sie wahrscheinlich alle oben genannten Voraussetzungen – Sie verkaufen ein Transaktionsprodukt, aber Sie verkaufen auch ein hochkomplexes Produkt . Sie brauchen eine Plattform, die beide Enden des Spektrums ansprechen kann.“

Als Grundlage jeder gesunden kanalgesteuerten Marketingstrategie finden Sie ein Netzwerk von Partnern, auch bekannt als Ihre „Boots-on-the-ground“-Befürworter. Es kann zwar eine Herausforderung sein, Wege zu finden, um Ihre Partner effizient zu verwalten, aber es ist eine entscheidende Komponente, die es Ihrem Unternehmen ermöglichen kann, zu wachsen und zu skalieren und eine Rekordgeschwindigkeit zu erreichen. Aus diesem Grund wies Sugata darauf hin, dass Partner-Relationship-Management-Tools ein Muss für moderne Organisationen sind.

Mit einer Partner- und Kundenbeziehungsplattform erhält jede Person, die Ihr Unternehmen berührt, ein hyperpersonalisiertes und relevantes Erlebnis. Sugata fügte hinzu: „Wir sehen eine Entwicklung komplexerer Lösungen, bei denen ein Kanal eine sehr, sehr wichtige Rolle bei der Auswahl, dem Design und der Definition von Produkten spielt. Käufer sind heute klüger; Sie haben viel mehr Informationen in der Hand, weil sie diese Recherche selbst durchführen wollen“.

Mit einer CRM-Plattform , die Multichannel-Kundendaten in Form von Profilen bereitstellt, ist es für Sie oder Ihre Partner einfach, mit Kunden auf eine Weise in Kontakt zu treten, von der Sie wissen, dass sie für sie von Vorteil ist. Sie wissen, was ihnen gefällt, mit welchen Kanälen sie am meisten interagieren, wie viel Geld sie für Ihre Marke ausgegeben haben, potenzielle Up-Selling-Möglichkeiten und vieles mehr. Hier kann eine gut abgestimmte Beziehungsmanagement-Software oder -System Organisationen wirklich helfen, ihre Kanalstrategien und Geschäftsziele zu verwirklichen.

Top 3 Channel Lessons Learned in Sugatas Karriere

Hier sind die drei wichtigsten Lektionen, die Sugata im Laufe seiner Karriere gelernt hat:

Lektion 1:

„Bei kleineren bis mittelständischen Unternehmen ist einer der Fehler, die wir gesehen haben, dass einige Dinge nicht direkt verkauft werden können, ohne das Modell der direkten Erfüllung herauszufinden, sondern über eine Art Vertriebsnetz verkauft werden müssen. Aus welchem ​​Grund auch immer, sei es die örtliche Genehmigungsreichweite oder die geografische Entfernung, Sie brauchen jemanden, der Ihr Produkt für Sie trägt. Leider führt dies dazu, dass Unternehmen denken, dass der Weg zur Senkung der Umsatzkosten darin besteht, von Anfang an ein Partnernetzwerk aufzubauen“, sagte Sugata.

Wenn Sie versuchen, Ihr Produkt weltweit zu verkaufen, und keine globale Support-Infrastruktur haben oder Lokalisierungs-, Sprachprobleme oder andere Komplexitäten im Spiel sind, sind Sie möglicherweise besser dran, einige Direktvertriebs- und Marketingmitarbeiter einzustellen, die sie tragen Ihr Produkt zuerst in diesen Märkten. Auf diese Weise können Sie diese Workflows einrichten, bevor Sie Partner an Bord holen. Dies erspart Ihnen Partnerfrust und mögliche schlechte Mundpropaganda.

Lektion 2:

„Für etablierte Organisationen besteht eine der größten Herausforderungen darin, wenn große Unternehmen kleine oder mittelständische Unternehmen kaufen. Was passiert, ist, dass Sie diese Organisationen am Ende überrollen, absorbieren und die Kontrolle über ihre Verkaufsströme übernehmen“, sagte Sugata.

Wenn diese Organisationen Kanal- oder Partnerprogramme eingerichtet haben, gehen sie zu oft in der Übersetzung verloren und werden nicht wirklich auf die Betriebsseite dieser größeren Organisationen übertragen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein Multi-Milliarden-Dollar-Unternehmen und haben gerade ein 50-200-Millionen-Dollar-Unternehmen erworben, das hauptsächlich über einen bestimmten Kanal verkauft, und dann drehen Sie es um 180° und schreiben es für etwas völlig anderes ein , werden diese bestehenden Partner frustriert sein, kündigen und schließlich zu einem Konkurrenten wechseln. Die Integration dieser kleineren Organisationen in eine breitere Organisation und die Verlängerung des bestehenden Partnerprogramms über einen mehrjährigen Zyklus ist absolut entscheidend.

Lektion 3:

„Unternehmen, die zuerst daran denken, den Kanal als kostensparenden Mechanismus aufzubauen, riskieren oft, dass sie scheitern. Wenn Ihr ganzer Denkprozess sich darum dreht, wie Sie billig auf den Markt gehen können, werden Sie am Ende wahrscheinlich das bekommen, billig“, sagte Sugata.

Wenn Sie stattdessen in die richtigen Kanäle investieren, um Käufer zu erreichen, die Sie sonst nicht erreichen könnten, werden Sie darin investieren, Sie werden es real machen, was bedeutet, dass Sie sich dem widmen Zeit und Ressourcen, um Mitarbeiter zu schulen und zu zertifizieren, damit Sie ihnen helfen können, Barrieren abzubauen und eine erfolgreiche Kanalstrategie zu entwickeln.

Bei so vielen Möglichkeiten, mit Ihren Kunden modern zu kommunizieren, hilft ein kanalgesteuertes Wachstumsmodell Unternehmen, eine integrierte Strategie für einen möglichst nahtlosen und zielgerichteten Ansatz zu entwickeln und umzusetzen. Es erstellt einheitliche Botschaften über riesige Medien hinweg, die es Kunden ermöglichen, sich auf eine einheitliche und logische Reise über alle Kanäle zu begeben, um ein konsistentes Markenerlebnis zu erzielen.

Möchten Sie mehr zum Thema erfahren? Hören Sie sich hier unser vollständiges Podcast-Gespräch an, um einen tieferen Einblick zu erhalten, wie der Aufbau einer kanalgesteuerten Markteinführungsstrategie Ihrem Unternehmen helfen kann, seinen Kunden- und Partnerstamm zu vergrößern und neue Zielgruppen zu erreichen. Wenn Sie unsere vorherigen Folgen nachholen möchten, können Sie dies hier oder in Ihrer bevorzugten Podcast-App tun.

Während wir die zweite Staffel unseres Fuel Growth Podcast abschließen, möchten Clint und ich allen danken, die sich eingeschaltet und zugehört haben.