Podcast sulla crescita del carburante: avere successo con la crescita guidata dal canale

In questo episodio della serie di podcast Fuel Growth, io e il mio co-conduttore Clint abbiamo avuto modo di sederci con l'amministratore delegato di ZINFI, Sugata Sanyal. Negli ultimi tre decenni, Sugata ha lavorato per aziende come Honeywell, Phillips e Dell, costruendo team globali attraverso canali diretti e indiretti. Sugata ha una specialità unica nel risolvere complessi problemi del settore che creano nuove opportunità di business attraverso gli ecosistemi di canale, cosa che lo ha portato a fondare la sua azienda ZINFI nel 2008. La missione di ZINFI è risolvere la sfida associata alla vendita e al marketing attraverso il canale.

Come utilizzare le moderne tecniche di marketing di canale per creare e sostenere la crescita

Nell'ambiente di vendita odierno, sembra che ovunque ti giri qualcuno stia cercando di venderti qualcosa. E se lo senti tu, lo sono anche i tuoi clienti, motivo per cui potrebbero essere necessari più punti di contatto di marketing del normale per sfondare e risuonare davvero con loro. È qui che entra in gioco la crescita guidata dal canale. Sugata ritiene che, per avere successo, i professionisti del marketing dovrebbero utilizzare strategicamente canali diversi per comunicare con i potenziali clienti in merito ai propri prodotti e servizi: la crescita guidata dal canale non è una misura unica. Piano. I moderni piani di crescita volti ad espandere la tua base di clienti in genere includono una varietà di canali e strategie combinati come:

• Partner
• Influencer
• Pratiche di marketing diretto o indiretto
• Reti di distribuzione
• Mezzi di comunicazione come social media, pubblicità, e-mail, ecc.

Sugata ha dato il via a questo argomento dicendo: “vendere un prodotto a un cliente che sta acquistando in modo molto diverso, ad esempio, effettuando ricerche online, guardando video su YouTube, chattando con gruppi, è una novità. L'elenco delle persone che stanno toccando il cliente non è più solo il venditore, ci sono molteplici fattori che influenzano ciò che guardi, cosa acquisti, come lo provi e come ne parli. Tutti questi attori insieme sono ora considerati l'ecosistema che sta effettivamente influenzando il consumo di qualcosa dalla promozione all'acquisto e oltre”.

Con l'esplosione dei siti Web social e l'aumento della presenza online dei consumatori, il marketing si è evoluto dalla messaggistica unidirezionale alla comunicazione colloquiale e interpersonale. I consumatori guardano le recensioni, parlano con gli altri e fanno ricerche approfondite sulla concorrenza, tutto prima di creare un primo punto di contatto con la tua azienda. Sugata ha fatto eco a questo quando ha affermato: “molti prodotti oggi vengono venduti attraverso il passaparola digitale perché gli acquirenti vanno online e cercano. Non devi più recarti in un negozio locale per scoprire cosa c'è sullo scaffale, quando un acquirente va allo scaffale, lui o lei sa praticamente cosa sta per comprare”. Le aziende esperte se ne stanno rendendo conto, modificando le loro strategie di marketing e creando una presenza sui canali su cui si trova il loro pubblico per assicurarsi che stiano prendendo in considerazione questo nuovo viaggio di acquisto.

Questo tipo di crescita omnicanale consente alle aziende di utilizzare un approccio alle vendite multicanale e multipartner per aumentare il coinvolgimento, espandere il raggio d'azione e semplificare il percorso del cliente.

Come utilizzare la tecnologia per guidare la crescita in un modello guidato dal canale

Nella nostra conversazione, ho chiesto a Sugata quali tecnologie ha visto offrire la migliore crescita tra un'azienda e i suoi partner. Ha risposto dicendo: “Se stai vendendo un prodotto transazionale e hai un sacco di persone che portano il tuo prodotto, il modo in cui servi i tuoi clienti e le reti di partner è semplice. Non hai bisogno di un portale per i partner, basta coinvolgerli, dare loro uno strumento di vendita inestimabile e il gioco è fatto. Ma se lavori con qualcuno con un lungo ciclo di vendita con un'implementazione di più mesi, il modo in cui servi quel partner durante l'intero ciclo di vita dell'impegno con il cliente finale sarà diverso. Avrai bisogno di una piattaforma completa per la gestione delle relazioni con i partner . La chiave è trovare una piattaforma sufficientemente flessibile perché è probabile che, se sei un'organizzazione grande e complessa, tu abbia tutto quanto sopra: stai vendendo un prodotto transazionale, ma stai anche vendendo un prodotto altamente complesso . Hai bisogno di una piattaforma in grado di affrontare entrambe le estremità dello spettro”.

Alla base di qualsiasi sana strategia di marketing guidata dal canale, troverai una rete di partner, ovvero i tuoi sostenitori sul campo. Mentre trovare modi per gestire in modo efficiente i tuoi partner può essere una sfida, è un componente cruciale che può consentire alla tua organizzazione di crescere e ridimensionarsi e velocità da record. Questo è il motivo per cui Sugata ha indicato gli strumenti di gestione delle relazioni con i partner come un must per le organizzazioni moderne.

Con una piattaforma di relazione con partner e clienti, ogni persona che tocca la tua azienda riceverà un'esperienza iper-personalizzata e pertinente. Sugata ha aggiunto: “stiamo assistendo a un'evoluzione di soluzioni più complesse in cui un canale gioca un ruolo molto, molto importante nella selezione, progettazione e definizione dei prodotti. Gli acquirenti sono più intelligenti oggi; hanno molte più informazioni in mano perché vogliono fare questa ricerca da soli”.

Con una piattaforma CRM che fornisce dati sui clienti multicanale sotto forma di profili, è facile per te o per i tuoi partner interagire con i clienti in modi che sai saranno vantaggiosi per loro. Sai cosa gli piace, con quali canali interagiscono di più, quanti soldi hanno speso con il tuo marchio, potenziali opportunità di up-sell e molto altro ancora. È qui che un software o un sistema di gestione delle relazioni ben ottimizzato può davvero aiutare le organizzazioni a realizzare le proprie strategie di canale e gli obiettivi aziendali.

Le 3 migliori lezioni di canale apprese nella carriera di Sugata

Ecco le tre principali lezioni che Sugata ha imparato durante la sua carriera:

Lezione 1:

“Per le aziende di piccole e medie dimensioni, uno degli errori che abbiamo riscontrato è che, senza capire il modello di adempimento diretto, alcune cose non possono essere vendute direttamente, devono essere vendute attraverso una sorta di rete di distribuzione. Per qualsiasi motivo, forse la portata del permesso locale o la distanza geografica, hai bisogno di qualcuno che trasporti il ​​tuo prodotto per te. Sfortunatamente, ciò porta le aziende a pensare che il modo per ridurre il costo delle vendite sia costruire una rete di partner fin dall'inizio”, ha affermato Sugata.

Se stai cercando di vendere il tuo prodotto a livello globale e non disponi di un'infrastruttura di supporto globale o hai problemi di localizzazione, lingua o altre complessità in gioco, potrebbe essere meglio assumere alcune persone di vendita diretta e marketing per portare avanti il tuo prodotto in quei mercati prima. In questo modo puoi stabilire quei flussi di lavoro prima di coinvolgere i partner. Questo ti salverà dalla frustrazione del partner e da possibili cattive associazioni di passaparola.

Lezione 2:

“Per le organizzazioni affermate, una delle principali aree di sfide che si verificano è quando le grandi aziende acquistano aziende di piccole o medie dimensioni. Quello che tende ad accadere è che finisci per ribaltare quelle organizzazioni, assorbirle e assumere il controllo dei loro flussi di vendita", ha affermato Sugata.

Se tali organizzazioni dispongono di programmi di canale o partner, troppo spesso si perdono nella traduzione e non vengono realmente trasferite al lato operativo di queste organizzazioni più grandi. Ad esempio, supponiamo che tu sia un'organizzazione multimiliardaria e hai appena acquisito un'azienda da 50-200 milioni di dollari che vende prevalentemente tramite un canale specifico, quindi fai un giro di 180° e li iscrivi a qualcosa di completamente diverso , quei partner esistenti si sentiranno frustrati, lasceranno e finiranno per rivolgersi a un concorrente. L'integrazione di queste organizzazioni più piccole in un'organizzazione più ampia e l'estensione del programma partner esistente su un ciclo pluriennale è assolutamente fondamentale.

Lezione 3:

“Le aziende che pensano prima di tutto a costruire il canale come meccanismo di risparmio sui costi, il più delle volte si preparano al fallimento. Se tutto il tuo pensiero è su come andare sul mercato a buon mercato, è probabilmente quello che otterrai alla fine, a buon mercato”, ha detto Sugata.

Invece, se stai investendo nei canali appropriati per arrivare ad acquirenti che altrimenti non saresti in grado di raggiungere, ci investirai, lo renderai reale, il che significa che dedichi il tempo e risorse per formare e certificare le persone in modo da poterle aiutare ad abbattere le barriere e creare una strategia di canale di successo.

Con così tanti modi per comunicare in modo moderno con i tuoi consumatori, un modello di crescita guidato dal canale aiuta le aziende a creare e implementare una strategia integrata per l'approccio mirato più fluido. Crea messaggi unificati su vasti mezzi che consentono ai clienti di intraprendere un viaggio unificato e logico attraverso tutti i canali per un'esperienza coerente del marchio.

Vuoi saperne di più sull'argomento? Ascolta la nostra conversazione completa in podcast qui per uno sguardo più approfondito su come la creazione di una strategia go-to-market guidata dal canale può aiutare la tua organizzazione a far crescere la sua base di clienti e partner e raggiungere nuovi segmenti di pubblico. Se vuoi recuperare i nostri episodi precedenti, puoi farlo qui o sulla tua app di podcast preferita.

Mentre concludiamo la seconda stagione del nostro podcast Fuel Growth, Clint e io vogliamo ringraziare tutti coloro che si sono sintonizzati e hanno ascoltato lungo la strada.