Pâlnie de marketing B2B – Optimizarea clienților potențiali către vânzări

În acest ghid extins, vă vom oferi toate informațiile de care aveți nevoie despre etapele pâlniei de marketing, inclusiv sfaturi și mai multe informații pentru fiecare dintre ele. Până când ați terminat de citit, veți fi gata să implementați propriul canal B2B, business to business, de marketing.

Ce este o pâlnie de marketing B2B?

Înainte de a intra în etapele unei pâlnie de marketing, să fim clari ce este pâlnia de marketing în sine.

O pâlnie de marketing este o pâlnie vizuală care include pașii făcuți în mod obișnuit de publicul dvs. B2B în călătoria de la un client potențial la un client. Prezentând acești pași într-un format vizual, procesul este documentat, astfel încât alți factori de decizie cheie din compania dumneavoastră să îl poată implementa în mod consecvent.

În unele cazuri, clienții potențiali s-ar putea să nu urmeze întotdeauna etapele exacte, așa cum sunt detaliate în canalul dvs. de marketing, dar, în cea mai mare parte, o vor face.

Prezentare generală a etapelor canalului de marketing B2B

Pentru a vă ajuta cu adevărat să înțelegeți cum funcționează o pâlnie de marketing, dorim să folosim această secțiune pentru a detalia în mod complex fiecare dintre cele șase etape. Această secțiune, atunci când este combinată cu următoarele secțiuni pline de sfaturi privind pâlnia de marketing, vă va ajuta afacerea să elaboreze un plan cuprinzător de pâlnie de marketing.

Strategie

Secțiunea cea mai largă este strategia. În această etapă, înțelegeți propriile obiective ale companiei dvs., astfel încât să puteți planifica mai bine modalități de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și, mai târziu, de a stimula interesul pentru produsele și serviciile dvs.

Iată câteva tactici care ar intra în partea strategică a pâlniei dvs. de marketing.

1. Publicul țintă

Publicul dvs. țintă este aceia care în mod ideal vor achiziționa produsele sau serviciile companiei dvs. B2B. În industria dvs., vă vizați mai degrabă alte afaceri decât consumatorul obișnuit.

De exemplu, dacă produceți piese auto, atunci publicul țintă ar include producătorii de mașini care pot folosi piesele pe care le produceți.

Dacă compania dvs. nu a identificat încă publicul țintă, aceasta este prima ordine de lucru. Publicul dvs. țintă ar trebui să fie segmentat, ceea ce înseamnă că îl împărțiți în grupuri pe baza trăsăturilor comportamentale sau psihografice, precum și pe criterii geografice și demografice.

Apoi, puteți alege să creați personaje sau avatare ale clienților care să cuprindă cele mai populare trăsături pe care le-ați descoperit despre publicul dvs. Cinci avatare de clienți sunt mai ușor de concentrat asupra celor 20.000 de clienți unici.

2. Obiective/KPI-uri

Odată ce ți-ai definit publicul țintă, compania ta B2B trebuie să identifice în continuare obiectivele care îți vor conduce afacerea înainte pentru următorul trimestru, anul următor și chiar următorii câțiva ani.

Cum arată aceste obiective va varia de la companie la companie. Multe industrii doresc să crească gradul de cunoaștere a mărcii, vânzările și clienții, dar nevoile dvs. pot varia în afara acestor obiective.

Ce KPI-uri trebuie să atingă compania dvs. B2B pentru a atinge obiectivele dorite? Dacă compania dvs. nu a elaborat încă un plan de afaceri, acum este un moment bun să vă așezați și să scrieți unul.

Când vă determinați obiectivele, asigurați-vă că acestea sunt atinse. De exemplu, dacă afacerea dvs. este o nouă afacere B2B și doriți 50.000 de clienți până la sfârșitul anului unu, acest obiectiv este probabil puțin prea înalt. În schimb, ați putea dori să înjumătățiți acest număr, astfel încât să fie mai realist.

3. Canale de marketing

Următoarea fațetă a etapei de strategie a pâlniei dvs. de marketing B2B este ce canale de marketing va implementa compania dvs. Acest lucru va depinde foarte mult de bugetul dvs. de marketing, iar bugetul respectiv este informat de capitalul primit.

Banca de Dezvoltare a Afacerilor din Canada sau BDC recomandă ca o afacere mică să aloce două până la cinci la sută din veniturile sale pentru marketing. Pe măsură ce afacerea dvs. B2B crește și crește veniturile pe care le acumulează, vă puteți crește bugetul de marketing până la 25% din veniturile companiei.

Conștientizarea

Odată cu eliberarea strategiei, este timpul să intrăm în etapa de conștientizare a pâlniei de marketing B2B. Aceasta este partea din canal în care doriți să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii în rândul clienților și clienților potențiali. Iată cum vă recomandăm să faceți asta.

1. SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare sau SEO, este întotdeauna o strategie înțeleaptă pentru a vă înscrie în planul dvs. de creștere B2B. SEO determină locul în care site-ul dvs. se clasează pe motoarele de căutare, cum ar fi Google, atunci când un utilizator introduce o interogare de căutare.

Fiecare companie vrea ca site-ul său să se claseze pe primul loc. Cel puțin, vor să fie pe prima pagină, deoarece asta va asigura o mai mare vizibilitate. Cu toate acestea, există un singur slot de top și atât de multe deschideri pe prima pagină, așa că este nevoie de înțelegere SEO pentru a smulge acel loc.

În timp ce algoritmul Google se schimbă pentru totdeauna, puteți folosi câteva strategii SEO încercate și adevărate pentru a vă pune compania pe hartă. Conținutul de blog de formă lungă este popular (cel puțin în prezent), optimizarea pentru dispozitive mobile este o necesitate, iar conținutul video a devenit important și într-o strategie SEO bună.

2. Organic Social Media

Rețelele sociale organice vă pot crește, de asemenea, gradul de cunoaștere a mărcii. Ce este rețelele sociale organice? Se postează pe canale populare de rețele sociale fără a utiliza nicio formă de promovare plătită. Cu alte cuvinte, postați conținut, distribuiți postări pe care le considerați valoroase și răspundeți la comentarii pentru a crește numărul de urmăritori pe rețelele sociale.

3. Reclame digitale plătite

Publicitatea digitală este una dintre cele mai bune soluții pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii.

Bugetul de marketing pe care l-ați stabilit deja este de unde va veni finanțarea pentru anunțurile digitale plătite. Dacă a dvs. este o nouă afacere B2B, atunci cheltuielile dvs. publicitare vor fi mult mai mici decât o afacere IMM sau mai mare, cum ar fi Fortune 500. Acest lucru vă va limita acoperirea, cel puțin inițial.

Interes

A treia etapă a pâlniei de marketing B2B este interesul. Această parte a pâlniei este și mai îngustă, mai ales în comparație cu etapa de strategie.

După cum sugerează și numele, în etapa de interes a pâlniei dvs. de marketing, creați interes în rândul publicului dvs. B2B pentru produsele și/sau serviciile dvs.

Aveți aproape nenumărate modalități de a genera interes, dar iată câteva strategii deosebit de reușite de luat în considerare.

1. Pagini de destinație

Paginile de destinație sunt la fel de parte integrantă a unei campanii de marketing ca întotdeauna. Resursa de revizuire a software-ului Findstack afirmă că, la începutul anilor 2020, rata medie de conversie a paginii de destinație este de 9,7 procente confortabile.

Această rată de conversie poate fi uneori mai mare, până la 11,45 la sută, dar aceasta variază în funcție de pagina de destinație și de domeniu.

Testarea A/B a diferitelor versiuni ale paginii de destinație vă va ajuta să determinați care versiune va funcționa cel mai bine. Testați chiar și cele mai mici elemente, cum ar fi imaginile, fontul și culorile butoanelor CTA pentru a construi o pagină de destinație puternică.

2. Înscrieri la buletine informative

În continuare, doriți să creșteți numărul de înscrieri la buletine informative pentru a construi o listă de audiență mai mare. Eforturile dvs. pot începe de îndată ce un client potențial ajunge pe pagina dvs. de pornire sau pe pagina de destinație, dacă pagina are un formular de înscriere.

Magneții de plumb sunt o altă modalitate excelentă de a crește înscrierile pe listele de e-mail. Amintiți-vă totuși că trebuie să oferiți cititorilor dvs. ceva cu adevărat valoros în schimbul informațiilor lor de contact. Poate că este o listă de verificare, o colecție de postări pe blog, mai multe capitole dintr-o carte electronică, o listă de bune practici sau o transcriere.

Puteți chiar să faceți distracție generarea de înscrieri prin e-mail printr-un concurs sau cadou!

Odată ce aveți o listă de e-mail sănătoasă, trebuie să interacționați frecvent cu publicul prin intermediul conținutului de e-mail, cum ar fi buletinele informative. În fiecare lună, asigurați-vă că tăiați lista, eliminând adresele de e-mail moarte.

3. Exit Intent

Desigur, nu toți utilizatorii care vă vizitează site-ul web vor fi dispuși să-și împărtășească informațiile de contact. Unii ar putea descoperi că produsele sau serviciile tale nu sunt potrivite pentru ei sau poate că costurile tale sunt prea mult în afara intervalului lor de preț.

Alții ar putea intenționa să revină pe site-ul dvs. mai târziu, deși oricine o ghicește dacă o vor face.

Ferestrele pop-up cu intenția de ieșire reprezintă un ultim efort de a capta informațiile de contact ale utilizatorului înainte de a părăsi site-ul dvs. (probabil pentru totdeauna).

Intenție

Vorbind despre intenție, aceasta este următoarea parte a pâlniei dvs. de marketing B2B. Faza de intenție este încă mai mică decât faza de interes, dar foarte importantă în blocarea mai multor clienți. Să aruncăm o privire mai atentă la ceea ce presupune această parte a pâlniei de marketing.

1. Campanie prin e-mail

Acum că aveți adresele de e-mail ale multor clienți potențiali, este timpul să creați o campanie de e-mail. După cum am atins anterior, clienții potențiali și clienții se așteaptă la mesaje frecvente de la compania dvs., dar nu prea des sau prea rar.

• Campanii de picurare : o astfel de opțiune de campanie de e-mail este campania de picurare mereu populară. O campanie de picurare este o campanie de e-mail parțial automatizată. Produceți conținutul care intră în e-mailuri, apoi acestea sunt trimise într-un număr selectiv, utilizând sincronizarea prestabilită. Campaniile drip răspund la acțiunile întreprinse de clienții tăi, astfel încât aceștia au un aspect personalizat. Clienții și clienții potențiali deopotrivă vor simți că e-mailurile pe care le trimiteți sunt adaptate pentru ei, în ciuda faptului că mesajele sunt în mare parte automatizate.
• Campanii de îngrijire: Al doilea tip de campanie de e-mail pe care l-ați putea lua în considerare pentru canalul dvs. de marketing B2B este o campanie de îngrijire. Aceste campanii de e-mail depind și de acțiunile unui client potențial sau client.
  Tot timpul, încercați să vă informați publicul despre produsele și serviciile dvs. și să răspundeți la întrebările pe care le au. Scopul este de a construi o relație profesională cu lead-ul sau clientul și de a-i inspira să ia în cele din urmă o decizie de cumpărare.

2. Recenziile clienților

Nu contează tipul de afacere; recenziile clienților sunt totul. Clienții dvs. potențiali vor citi recenzii despre afacerea dvs. B2B și apoi vor decide de acolo dacă vor face afaceri cu compania dvs. sau cu concurența.

Am scris o postare grozavă despre recenziile de spa medii cu sfaturi pentru acumularea mai multor recenzii care se aplică oricărei industrie, inclusiv afacerilor B2B. Cu siguranță ar trebui să-l citiți.

3. Studii de caz

Cu excepția cazului în care compania dvs. B2B este nouă, atunci probabil că ați avut câteva victorii în afaceri. Povestiți-le cât mai bine într-un studiu de caz. Vrei să detaliezi informații precum cine ai lucrat, care au fost provocările, cum ai intervenit și ai îmbunătățit problemele și care au fost rezultatele.

Prezentați numere și cifre oriunde puteți pentru a adăuga veridicitate studiului dvs. de caz.

4. Apeluri telefonice

Apelarea la rece este cel mai rău coșmar al unui om de afaceri, dar uneori este o cerință pe măsură ce vă străduiți să vă creșteți baza de clienți. Apelarea caldă, în care începeți cu un contact prealabil (cum ar fi prin e-mail), duce adesea la rate mai mari de receptivitate și este mai ușor de făcut pentru o persoană de afaceri.

5. Chat online

Un widget de chat pe site-ul dvs. ar putea fi o modalitate excelentă de a prioritiza intenția utilizatorului. Chat-ul poate fi gestionat de membri ai companiei dvs. B2B sau de un chatbot.

Clientii potențiali și clienții pot pune întrebări prin chat care le-ar putea inspira decizia de cumpărare sau cel puțin următorii pași.

Deși un chatbot s-ar putea să nu fie întotdeauna capabil să răspundă la întrebări în aceeași măsură în care ar putea un reprezentant uman în viață, botul poate cel puțin să pună clientul în legătură cu cineva care îl poate ajuta.

6. Social Media Messenger

Fiecare platformă de socializare are propria sa formă de mesagerie instantanee sau mesagerie directă (DM). Dacă nu le folosești deja, este timpul să începi.

Potrivit resursei de marketing pe rețelele sociale Statusbrew, în 2021, 150 de milioane de oameni pe lună au trimis DM-uri Instagram către companii. Pentru mulți, este mult mai confortabil să trimiteți un mesaj decât să ridicați telefonul sau să trimiteți un e-mail și să așteptați și să așteptați un răspuns.

Compania dvs. B2B ar trebui să-și verifice frecvent mesajele de pe rețelele sociale și să răspundă la cât mai multe. Nu trebuie să răspundeți imediat la DM-uri, mai ales dacă primiți multe dintre ele, dar un răspuns la timp este esențial.

Acțiune

În continuare, clienții dvs. B2B trec la etapa de acțiune a pâlniei dvs. de marketing, care este printre cele mai înguste zone. În această etapă, ei au devenit conștienți de compania dvs. B2B, sperăm că le-ați stârnit interesul și le-ați adunat intenția.

1. Cumpărare/Acțiune dorită

Acum este timpul ca clienții dvs. B2B să facă ceva. Acțiunea dorită este de obicei efectuarea unei achiziții, dar nu exclusiv. Poate că este să vă abonați la un serviciu sau să vă înscrieți pentru un viitor webinar.

Indiferent de acțiunea dorită, publicul dvs. B2B ar trebui să o facă atunci când ajunge în această parte a canalului.

Loialitate

Partea finală și cea mai îngustă a pâlniei de marketing B2B este etapa de loialitate. Acest lucru vine după ce liderul sau clientul ia decizia de cumpărare/acțiunea dorită. Este datoria ta să-i inspiri să repete această acțiune în viitor.

1. Strategii pentru reținerea clienților

Care este strategia companiei dumneavoastră pentru a păstra clienții? Când v-ați pregătit planul de afaceri, acesta este ceva ce ar fi trebuit să vă adresați.

Metodele de reținere a clienților pot acoperi întreaga gamă, inclusiv programele de fidelizare a clienților, răspunsul și implementarea feedback-ului clienților, personalizarea comunicării și abordarea problemelor sau preocupărilor de îndată ce apar.

2. Asistență pentru clienți

Acesta din urmă este într-adevăr o muncă pentru asistența clienților. Resursa centrului de apel Fonolo afirmă că 64% dintre consumatori acordă prioritate serviciului pentru clienți chiar mai mult decât prețul produselor sau serviciilor.

Așa este, un client ar putea decide să cumpere de la compania dvs. B2B (sau să nu facă) mai mult pe baza serviciului dvs. pentru clienți decât chiar și pe prețul dvs. Asta e imens!

Dacă nu aveți deja chatbot și o linie telefonică dedicată pentru întrebările clienților, acum este un moment bun ca niciodată să adăugați aceste lucruri. Ai nevoie de un personal de asistență pentru clienți care să-ți facă publicul să se simtă înțeles și îngrijit.

3. Urmărirea analizelor și a rapoartelor pentru îmbunătățirea strategiei de-a lungul canalului

Odată ce îți implementezi pâlnia de marketing B2B, asta nu înseamnă că strategiile pe care le folosești vor rămâne în piatră pentru totdeauna. Vă veți schimba abordarea în timp, fie datorită schimbării nevoilor publicului, pătrunzând într-un sector diferit de audiență, fie pe măsură ce compania dumneavoastră își extinde gama de produse și servicii.

Totodată, rapoartele și analizele vă vor spune cum puteți continua să vă dezvoltați canalul de marketing pentru a vă servi cel mai bine clienții potențiali.

Tactica Top of Funnel ( TOFU ).

Această secțiune și următoarele două vor fi pline de tactici ale pâlniei de marketing pe care compania ta le poate folosi pentru a-ți atinge mai multe obiective de afaceri în viitor. Să începem prin a vorbi despre tacticile top-of-the-funnel sau TOFU.

• Infografice: dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii este un obiectiv esențial în partea de sus a pâlniei. Infograficele împachetează informații și date într-un pachet atrăgător, făcându-le foarte ușor de partajat. Dacă infograficul dvs. se răspândește pe internet, numele dvs. o face și el.
• Videoclipuri: videoclipul rămâne una dintre cele mai bune tactici pentru a ajunge la noi audiențe, așa cum am atins mai devreme. Potrivit resursei media The Drum, cele mai populare stiluri de marketing video sunt videoclipurile scurte, conținutul generat de utilizatori, povestirile secvențiale și poveștile interactive.
• Seminarii web: seminariile web vă pot crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs. și pot completa profitul companiei dvs. B2B destul de frumos. Puteți taxa pentru intrarea în webinar, precum și pentru reluări. De asemenea, puteți produce o transcriere a webinarului pentru cei care l-au ratat și să-l vindeți.
• Postări de blog: blogging înseamnă mai mult decât completarea unei părți a site-ului tău web. Făcând cercetări de cuvinte cheie și producând conținut educațional, informativ care provoacă gânduri, apoi partajând acel conținut prin intermediul rețelelor sociale și în alte părți, ați putea crește traficul, iar rețelele de socializare urmează.

Tacticile din mijlocul pâlniei (MOFU).

Până la mijlocul canalului, ați generat clienți potențiali și ați ajuns să le cunoașteți intenția. Aceste tactici MOFU sunt aplicabile în timp ce clienții potențiali și clienții sunt în această etapă.

• Carte albă: O carte albă despre produsele și serviciile companiei dvs. B2B este mult mai valoroasă ca tactică MOFU decât este o tactică TOFU. Știți că publicul dvs. este mai implicat și mai curios în legătură cu produsele și serviciile dvs. în acest moment.
• Studii de caz: acum este, de asemenea, un moment în care clienții potențiali și clienții vor dori să revizuiască studiile de caz. Studiile de caz informative și bine scrise facilitează clienților tăi să se pună în pielea companiei cu care ai lucrat.

Tactica de jos a pâlniei (BOFU).

Până când clienții potențiali și clienții dvs. se află în partea de jos a pâlniei dvs. de marketing B2B, aveți în esență un singur obiectiv: motivați-i să acționeze. Aceste tactici BOFU vor face exact asta.

• Încurajarea și implicarea: fie prin e-mailuri cu recomandări personalizate de produse și servicii sau chiar prin conținut personalizat de buletine informative, acum este momentul să folosiți campanii de e-mail pentru a vă dezvolta relația de afaceri cu clientul potențial sau clientul.
• Recenzii și mărturii: ce anume iubește publicul tău despre produsele și serviciile tale? Recenziile și mărturiile, așa cum s-a discutat mai înainte, pot face sau rupe un avantaj în pâlnia dvs. de vânzări, așa că sunt foarte importante în etapa BOFU.
• Demonstrații live: Demonstrațiile live ale produselor sau serviciilor dvs. B2B pot fi extrem de benefice până aici în pâlnia de marketing.

Diferențele dintre canalele de marketing B2B și B2C

Pentru a încheia, să discutăm pe scurt cum variază canalele de marketing B2B și B2C, deoarece există unele diferențe distincte între cele două.

Public țintă

În primul rând este diferența dintre publicul țintă. O pâlnie de marketing B2C vizează cumpărătorii individuali, în timp ce o pâlnie B2B se concentrează mai mult pe un grup de clienți potențiali de afaceri.

Etapele pâlniei

Comparând canalele de marketing B2B și B2C, aceasta din urmă este cu siguranță mult mai scurtă. Etapele sunt următoarele: conștientizare, interes, dorință, acțiune. Sunt patru etape față de cele șase etape pe care le au majoritatea canalelor B2B!

Durata ciclului de vânzări

Vânzările B2C se pot întâmpla incredibil de rapid, uneori în câteva minute, datorită confortului cumpărăturilor online. O pâlnie B2B, în medie, este de aproximativ patru luni, conform resursei de metrice Klipfolio.

Costul produsului/serviciului

Datorită naturii destul de specializate a multor afaceri B2B, produsele și serviciile oferite de aceste companii tind să coste mult mai mult în comparație cu industriile B2C. Acestea fiind spuse, discrepanța de preț variază în funcție de produsele și serviciile în care este specializată o companie B2C.

Concluzie

Pâlnia de marketing B2B este o pâlnie în șase etape, pe mai multe luni, care transformă clienții potențiali în clienți de cumpărare și păstrează loialitatea clienților pentru a-și câștiga afacerile repetate.

Mediaboom este o agenție de marketing digital care vă poate ajuta afacerea B2B în identificarea etapelor unui canal de marketing și implementarea acestora pentru a vă optimiza clienții potențiali și a vă crește vânzările.