B2B 营销漏斗 - 优化您的销售线索

在这份详尽的指南中，我们将提供您需要的有关营销漏斗阶段的所有信息，包括每个阶段的提示和更多信息。 读完之后，您就可以实施自己的 B2B、企业对企业、营销漏斗了。

什么是 B2B 营销漏斗？

在进入营销漏斗的各个阶段之前，让我们先弄清楚营销漏斗本身是什么。

营销漏斗是一个视觉漏斗，其中包括 B2B 受众在从潜在客户到客户的旅程中通常采取的步骤。 通过以可视化格式呈现这些步骤，该过程被记录下来，以便您公司中的其他关键决策者可以一致地实施它。

在某些情况下，潜在客户可能并不总是遵循您的营销漏斗中详述的确切阶段，但在大多数情况下，他们会这样做。

B2B 营销漏斗阶段概述

为了真正帮助您了解营销漏斗的运作方式，我们希望在本节中对六个阶段中的每一个阶段进行错综复杂的分解。 本部分与下一部分充满营销漏斗技巧的部分结合使用，将帮助您的企业制定全面的营销漏斗计划。

战略

最广泛的部分是战略。 在此阶段，您正在了解公司自身的目标，以便更好地规划建立品牌知名度的方法，并在以后激发对您的产品和服务的兴趣。

以下是一些属于营销漏斗战略部分的策略。

1. 目标受众

您的目标受众是那些理想地购买您的 B2B 公司产品或服务的人。 在您的行业中，您的目标是其他企业，而不是日常消费者。

例如，如果您制造汽车零件，那么您的目标受众将包括可以使用您生产的零件的汽车制造商。

如果您的公司尚未确定您的目标受众，那是首要任务。 您的目标受众应该被细分，这意味着您可以根据行为特征或心理特征以及地理和人口统计数据将他们分成几组。

然后，您可以选择创建包含您发现的关于受众的最流行特征的客户角色或头像。 五个客户头像比 20,000 个独特客户更容易关注。

2. 目标/KPI

一旦您确定了目标受众，您的 B2B 公司接下来必须确定将推动您的业务在下个季度、下一年甚至未来几年向前发展的目标。

这些目标看起来会因公司而异。 许多行业都希望提高品牌知名度、销售额和客户，但您的需求可能在这些目标之外有所不同。

您的 B2B 公司必须实现哪些 KPI 才能实现预期目标？ 如果您的公司尚未制定商业计划，现在是坐下来写一份商业计划的好时机。

在确定你的目标时，确保它们是可以实现的。 例如，如果您是一家新的 B2B 企业，并且您希望在第一年年底之前拥有 50,000 名客户，那么这个目标可能有点太高了。 相反，您可能希望将该数字减半，以使其更加现实。

三、营销渠道

B2B 营销漏斗战略阶段的下一个方面是贵公司将实施哪些营销渠道。 这在很大程度上取决于您的营销预算是多少，并且该预算由您的流入资金决定。

加拿大商业发展银行或 BDC 建议小型企业将其收入的 2% 到 5% 用于营销。 随着您的 B2B 业务增长并增加其产生的收入，您可以将营销预算提高到公司收入的 25%。

意识

随着战略的制定，是时候进入 B2B 营销漏斗的意识阶段了。 这是漏斗的一部分，您希望在您的客户和潜在客户中建立品牌知名度。 以下是我们建议您这样做的方法。

1. 搜索引擎优化

搜索引擎优化或 SEO 始终是加入 B2B 增长计划的明智策略。 当用户输入搜索查询时，SEO 会确定您的网站在 Google 等搜索引擎中的排名。

每个企业都希望其网站排名第一。 至少，他们希望出现在第一页，因为这将确保更大的知名度。 然而，首页上只有一个顶部位置和如此多的开口，因此需要了解 SEO 才能抢占该位置。

虽然 Google 算法永远在变化，但您可以使用一些久经考验的真正 SEO 策略来让您的公司脱颖而出。 长篇博客内容很受欢迎（至少目前如此），移动优化是必须的，视频内容在良好的 SEO 策略中也变得很重要。

2.有机社交媒体

有机社交媒体还可以提高您的品牌知名度。 什么是有机社交媒体？ 它在流行的社交媒体渠道上发布，而不使用任何形式的付费促销。 换句话说，您发布内容、分享您认为有价值的帖子并回复评论以增加您的社交媒体关注度。

3. 付费数字广告

数字广告是提高品牌知名度的最佳解决方案之一。

您已经建立的营销预算是付费数字广告的资金来源。 如果您是一家新的 B2B 企业，那么您的广告支出将比中小型企业或财富 500 强等大型企业低很多。这将限制您的覆盖面，至少在最初是这样。

兴趣

B2B 营销漏斗的第三个阶段是兴趣。 漏斗的这一部分仍然更窄，尤其是与战略阶段相比。

顾名思义，在营销漏斗的兴趣阶段，您正在 B2B 受众中对您的产品和/或服务产生兴趣。

您有几乎无数种方法来激发兴趣，但这里有一些特别成功的策略可供考虑。

1.登陆页面

登陆页面与以往一样是营销活动不可或缺的一部分。 软件评论资源 Findstack 指出，截至 2020 年代初，平均着陆页转化率为 9.7%。

该转化率有时会更高，最高可达 11.45%，但这取决于您的目标网页和行业。

A/B 测试着陆页的不同版本将帮助您确定哪个版本的效果最好。 测试最小的元素，例如图像、字体和 CTA 按钮颜色，以构建强大的登录页面。

2. 时事通讯注册

接下来，您想增加时事通讯注册的数量以建立更大的受众列表。 如果页面有选择加入表格，则一旦潜在客户登陆您的主页或登录页面，您就可以开始努力。

铅磁铁是增加电子邮件列表注册的另一种好方法。 但请记住，您必须给读者一些真正有价值的东西，以换取他们的联系信息。 也许它是一份清单、一组博客文章、一本电子书中的几章、一份最佳实践列表或一份成绩单。

您甚至可以通过竞赛或赠品使生成电子邮件注册变得有趣！

拥有健康的电子邮件列表后，您必须经常通过电子邮件内容（例如时事通讯）与您的受众互动。 每个月左右，一定要修剪列表，删除死电子邮件地址。

3.退出意图

当然，并不是每个访问您网站的用户都愿意分享他们的联系信息。 有些人可能会发现您的产品或服务不适合他们，或者您的成本可能超出他们的价格范围。

其他人可能打算稍后再访问您的站点，尽管他们是否会这样做是任何人的猜测。

退出意图弹出窗口是在用户离开您的网站之前捕获用户联系信息的最后努力（可能是好的）。

意图

说到意图，这是您 B2B 营销漏斗的下一部分。 意图阶段仍然小于兴趣阶段，但对于锁定更多客户非常重要。 让我们仔细看看营销漏斗的这部分内容。

1. 电子邮件活动

现在您拥有许多潜在客户的电子邮件地址，是时候创建电子邮件营销活动了。 正如我们之前提到的，潜在客户和客户期望贵公司经常发送消息，但不会太频繁或太少。

• 滴灌活动：一种这样的电子邮件活动选项是广受欢迎的滴灌活动。 滴灌活动是一种部分自动化的电子邮件活动。 您制作进入电子邮件的内容，然后使用预设时间以选择性数量发送它们。 滴灌活动对您的客户采取的行动做出响应，因此他们对他们具有个性化的一面。 尽管消息在很大程度上是自动化的，但客户和潜在客户都会觉得您发送的电子邮件是为他们量身定制的。
• 培养活动：您可能会为 B2B 营销漏斗考虑的第二种电子邮件活动是培养活动。 这些电子邮件活动还取决于潜在客户或客户的行为。
  一直以来，您都在尝试将您的产品和服务告知您的受众并回答他们的问题。 目标是与潜在客户或客户建立专业关系，并激励他们最终做出购买决定。

2. 客户评论

业务类型无关紧要； 客户评论就是一切。 您的潜在客户将阅读有关您的 B2B 业务的评论，然后从那里决定他们是否会与您的公司或竞争对手开展业务。

我们写了一篇关于 med spa 评论的精彩帖子，其中包含有关获得更多适用于任何行业（包括 B2B 业务）的评论的提示。 你当然应该读一读。

3. 案例研究

除非您的 B2B 公司是全新的，否则您可能已经取得了一些商业胜利。 在案例研究中尽你最大的能力重述它们。 您想详细说明与谁共事、他们面临的挑战、您如何介入和改进问题以及结果如何等信息。

尽可能提供数字和数字，以增加案例研究的准确性。

4. 电话

陌生电话是商人最可怕的噩梦，但有时它是您努力增加客户群的必要条件。 热情的电话，您从事先联系（例如通过电子邮件）开始，通常会导致更高的接受率，并且对商务人士来说更容易做到。

5.在线聊天

您网站上的聊天小部件可能是确定用户意图优先级的好方法。 聊天可以由您的 B2B 公司或聊天机器人的成员进行。

潜在客户和客户可以通过聊天提出问题，这些问题可能会激发他们的购买决定或至少是他们的下一步行动。

尽管聊天机器人可能无法像现场人类代表那样总能回答问题，但机器人至少可以将客户与可以帮助他们的人联系起来。

6. 社交媒体信使

每个社交媒体平台都有自己的即时消息或直接消息 (DM) 形式。 如果您还没有使用它们，那么是时候开始了。

根据社交媒体营销资源 Statusbrew 的数据，2021 年，每月有 1.5 亿人向企业发送 Instagram DM。 对于许多人来说，发送消息比拿起电话或发送电子邮件并等待并等待响应要舒服得多。

您的 B2B 公司应经常检查其社交媒体消息并尽可能多地回复。 您不必立即回复 DM，尤其是当您收到许多 DM 时，及时回复是关键。

行动

接下来，您的 B2B 客户正在进入营销漏斗的行动阶段，这是最狭窄的区域之一。 到了这个阶段，他们已经了解了你的 B2B 公司，你希望你已经激发了他们的兴趣，并且你已经了解了他们的意图。

1. 购买/期望的行动

现在是时候让您的 B2B 客户做点什么了。 所需的操作通常是进行购买，但不是唯一的。 也许它正在订阅服务或注册即将举行的网络研讨会。

无论您希望采取何种行动，当您的 B2B 受众到达漏斗的这一部分时，他们都应该这样做。

忠诚

B2B 营销漏斗的最后也是最狭窄的部分是忠诚度阶段。 这是在潜在客户或客户做出购买决定/所需行动之后发生的。 你的工作是激励他们在未来重复这一行动。

1. 留住客户的策略

贵公司保留客户的策略是什么？ 当您制定业务计划时，这是您应该解决的问题。

客户保留方法可以涵盖所有领域，包括客户忠诚度计划、响应和实施客户反馈、个性化沟通以及在问题或疑虑出现时立即解决。

2. 客户支持

后者实际上是客户支持的工作。 呼叫中心资源 Fonolo 指出，64% 的消费者对客户服务的重视程度甚至超过了产品或服务的价格。

没错，客户可以更多地根据您的客户服务而不是您的定价来决定从您的 B2B 公司购买（或不购买）。 那是巨大的！

如果您还没有聊天机器人和用于客户查询的专用电话线，那么现在是添加这些东西的好时机。 您需要一位客户支持人员，让您的观众感到被理解和照顾。

3. 跟踪分析和报告以改进整个渠道的策略

一旦您实施了 B2B 营销漏斗，这并不意味着您使用的策略永远一成不变。 随着时间的推移，您将改变您的方法，无论是由于不断变化的受众需求、进入不同的受众领域，还是随着您的公司扩大其产品和服务的广度。

一直以来，报告和分析将告诉您如何继续发展您的营销渠道，以最好地服务于您的潜在客户和客户。

漏斗顶部 ( TOFU ) 策略

本节和接下来的两节将充满您的公司可以用来实现更多业务目标的营销漏斗策略。 让我们从讨论漏斗顶部或豆腐策略开始。

• 信息图表：建立品牌知名度是漏斗顶部的关键目标。 信息图表将信息和数据打包成一个吸引人的包，使其非常易于共享。 如果您的信息图在 Internet 上传播，那么您的名字也会传播。
• 视频：正如我们之前提到的，视频仍然是吸引新观众的最佳策略之一。 据媒体资源 The Drum 称，最流行的视频营销方式是短视频、用户生成的内容、顺序讲故事和互动故事。
• 网络研讨会：网络研讨会可以提高您的品牌知名度并很好地提高您的 B2B 公司的底线。 您可以为进入网络研讨会和重播收费。 您还可以为错过网络研讨会的人制作网络研讨会的成绩单并将其出售。
• 博客文章：博客不仅仅是填充您网站的一部分。 在进行关键字研究和制作发人深省、教育性、信息丰富的内容，然后通过社交媒体和其他地方分享这些内容时，您可以增加您的流量和社交媒体。

漏斗中部 (MOFU) 策略

在您的漏斗中，您已经产生了潜在客户并了解了他们的意图。 这些 MOFU 策略适用于潜在客户和客户处于此阶段的情况。

• 白皮书：关于 B2B 公司产品和服务的白皮书作为 MOFU 策略比 TOFU 策略更有价值。 您知道您的受众此时对您的产品和服务更加感兴趣和好奇。
• 案例研究：现在也是您的潜在客户和客户想要查看案例研究的时候。 内容丰富、编写良好的案例研究使您的客户可以轻松地设身处地为您合作的公司着想。

漏斗底部 (BOFU) 策略

当您的潜在客户和客户处于 B2B 营销漏斗的底部时，您基本上有一个目标：激励他们采取行动。 这些 BOFU 策略可以做到这一点。

• 培养和参与：无论是通过带有个性化产品和服务推荐的电子邮件，甚至是定制的时事通讯内容，现在都是使用电子邮件活动来促进您与潜在客户或客户的业务关系的时候了。
• 评论和推荐：你的产品和服务是什么让你的观众喜欢？ 如前所述，评论和推荐可以在您的销售渠道中取得或打破领先地位，因此它们在 BOFU 阶段非常重要。
• 现场演示：您的 B2B 产品或服务的现场演示在营销漏斗中可能非常有益。

B2B和B2C营销漏斗的区别

最后，让我们简要讨论一下 B2B 和 B2C 营销渠道的差异，因为两者之间存在一些明显的差异。

目标观众

首先是目标受众的区别。 B2C 营销漏斗针对个人购物者，而 B2B 漏斗更侧重于一组潜在的商业客户。

漏斗阶段

比较 B2B 和 B2C 营销渠道，后者显然要简单得多。 阶段如下：觉知、兴趣、欲望、行动。 这是四个阶段与大多数 B2B 渠道所具有的六个阶段相比！

销售周期长度

由于网上购物的便利性，B2C 销售可以非常迅速地发生，有时只需几分钟。 根据指标资源 Klipfolio 的数据，一个 B2B 漏斗平均大约需要四个月。

产品/服务成本

由于许多 B2B 业务的特殊性，与 B2C 行业相比，这些公司提供的产品和服务的成本往往更高。 也就是说，价格差异确实因 B2C 公司专门从事的产品和服务而异。

结论

B2B 营销漏斗是一个包含六个阶段、持续数月的漏斗，可将潜在客户转化为购买客户并保持客户忠诚度以赢得回头客。

Mediaboom 是一家数字营销机构，可以帮助您的 B2B 业务确定营销漏斗的各个阶段并实施它们以优化您的潜在客户并增加您的销售额。