B2Bマーケティングファネル–販売へのリードの最適化

この広範なガイドでは、マーケティングファネルの段階について必要なすべての情報を提供します。これには、各段階のヒントや詳細情報が含まれます。 読み終えるまでに、独自のB2B、企業間取引、マーケティングファネルを実装する準備が整います。

B2Bマーケティングファネルとは何ですか？

マーケティングファネルの段階に入る前に、マーケティングファネル自体が何であるかを明確にしましょう。

マーケティングファネルは、リードから顧客への道のりでB2Bオーディエンスが一般的に行うステップを含む視覚的なファネルです。 これらのステップを視覚的な形式で提示することにより、プロセスが文書化され、社内の他の主要な意思決定者が一貫して実装できるようになります。

場合によっては、見込み顧客はマーケティングファネルに詳述されている正確な段階を常にたどるとは限りませんが、ほとんどの場合、そうします。

B2Bマーケティングファネルステージの概要

マーケティングファネルがどのように機能するかを真に理解できるように、このセクションでは、6つの段階すべてを複雑に分類します。 このセクションは、マーケティングファネルのヒントが満載の次のセクションと組み合わせると、ビジネスが包括的なマーケティングファネル計画を立てるのに役立ちます。

ストラテジー

最も広いセクションは戦略です。 この段階では、会社の目標を理解しているので、ブランド認知度を高め、後で製品やサービスへの関心を高める方法をより適切に計画できます。

マーケティングファネルの戦略部分に該当するいくつかの戦術を次に示します。

1.対象読者

あなたのターゲットオーディエンスは、理想的にはあなたのB2B会社の製品やサービスを購入する人々です。 あなたの業界では、日常の消費者ではなく、他のビジネスをターゲットにしています。

たとえば、自動車部品を製造する場合、ターゲットオーディエンスには、製造した部品を使用できる自動車メーカーが含まれます。

あなたの会社がまだあなたのターゲットオーディエンスを特定していないなら、それはビジネスの最初の注文です。 ターゲットオーディエンスはセグメント化する必要があります。つまり、地理や人口統計だけでなく、行動特性やサイコグラフィックに基づいてグループに分割する必要があります。

次に、オーディエンスについて発見した最も人気のある特性を含む顧客のペルソナまたはアバターを作成することを選択できます。 5人の顧客アバターは、20,000人のユニークな顧客よりも焦点を合わせるのが簡単です。

2.目標/KPI

ターゲットオーディエンスを定義したら、B2B企業は次に、次の四半期、次の年、さらには次の数年に向けてビジネスを推進する目標を特定する必要があります。

それらの目標がどのように見えるかは、会社ごとに異なります。 多くの業界はブランド認知度、売上高、顧客を増やしたいと考えていますが、あなたのニーズはそれらの目標の外で変わる可能性があります。

望ましい目標を達成するために、B2B企業はどのKPIを達成する必要がありますか？ あなたの会社がまだ事業計画を作成していないのなら、今が座ってそれを書く良い機会です。

あなたの目標を決定するとき、それらが達成可能であることを確認してください。 たとえば、あなたのビジネスが新しいB2Bビジネスであり、1年目の終わりまでに50,000人の顧客が必要な場合、その目標はおそらく少し高すぎます。 代わりに、より現実的になるように、その数を半分にすることをお勧めします。

3.マーケティングチャネル

B2Bマーケティングファネルの戦略段階の次の側面は、会社が実装するマーケティングチャネルです。 これはあなたのマーケティング予算が何であるかに大きく依存します、そしてその予算はあなたの入ってくる資本によって知らされます。

カナダの産業発展銀行またはBDCは、中小企業がその収益の2〜5パーセントをマーケティングのために確保することを推奨しています。 B2Bビジネスが成長し、それが生み出す収益が増えるにつれて、マーケティング予算を会社の収益の25％まで増やすことができます。

意識

戦略が邪魔になったので、B2Bマーケティングファネルの認識段階に入る時が来ました。 これは、顧客とリードの間でブランド認知度を高めたい目標到達プロセスの一部です。 これが私たちがあなたにそれをすることを勧める方法です。

1.SEO

検索エンジン最適化（SEO）は、B2B成長計画に組み込むための賢明な戦略です。 SEOは、ユーザーが検索クエリを入力したときに、Googleなどの検索エンジンでWebサイトがどこにランク付けされるかを決定します。

すべての企業は、そのサイトが1位になることを望んでいます。 少なくとも、最初のページに表示されることを望んでいます。これにより、視認性が向上します。 しかし、トップスロットは1つしかなく、フロントページには非常に多くの開口部があるため、SEOを理解してその場所を奪う必要があります。

Googleのアルゴリズムは絶えず変化していますが、いくつかの実証済みのSEO戦略を使用して、会社を地図に載せることができます。 長い形式のブログコンテンツは（少なくとも現在は）人気があり、モバイルの最適化は必須であり、ビデオコンテンツは優れたSEO戦略でも重要になっています。

2.オーガニックソーシャルメディア

有機ソーシャルメディアは、ブランド認知度を高めることもできます。 有機ソーシャルメディアとは何ですか？ 有料のプロモーションを一切使用せずに、人気のソーシャルメディアチャネルに投稿しています。 つまり、コンテンツを投稿し、価値があると思う投稿を共有し、コメントに返信してソーシャルメディアのフォロワーを増やします。

3.有料デジタル広告

デジタル広告は、ブランド認知度を高めるための最良のソリューションの1つです。

すでに設定したマーケティング予算は、有料デジタル広告の資金がどこから来るかです。 あなたが新しいB2Bビジネスである場合、広告費はSMBやフォーチュン500などの大企業よりもはるかに低くなります。これにより、少なくとも最初はリーチが制限されます。

興味

B2Bマーケティングファネルの第3段階は、関心です。 目標到達プロセスのこの部分は、特に戦略段階と比較して、さらに狭くなっています。

名前が示すように、マーケティングファネルの関心の段階では、B2Bオーディエンスの間に製品やサービスへの関心を生み出しています。

関心を高める方法は無数にありますが、特に成功する戦略をいくつか紹介します。

1.ランディングページ

ランディングページは、これまでどおりマーケティングキャンペーンに不可欠です。 ソフトウェアレビューリソースのFindstackによると、2020年代初頭の時点で、ランディングページの平均コンバージョン率は9.7％と快適です。

そのコンバージョン率は、最大11.45％と高くなる場合がありますが、これはランディングページと業界によって異なります。

ランディングページのさまざまなバージョンをA/Bテストすると、どのバージョンが最高のパフォーマンスを発揮するかを判断するのに役立ちます。 画像、フォント、CTAボタンの色などの最小要素でもテストして、強力なランディングページを作成します。

2.ニュースレターの申し込み

次に、ニュースレターの登録数を増やして、より多くのオーディエンスリストを作成します。 ページにオプトインフォームがある場合は、リードがホームページまたはランディングページに到達するとすぐに作業を開始できます。

鉛磁石は、メーリングリストの登録を増やすためのもう1つの優れた方法です。 ただし、連絡先情報と引き換えに、読者に本当に価値のあるものを提供する必要があることを忘れないでください。 おそらく、それはチェックリスト、ブログ投稿のコレクション、eBookのいくつかの章、ベストプラクティスのリスト、またはトランスクリプトです。

コンテストやプレゼントを通じて、メール登録の生成を楽しくすることもできます。

健全なメーリングリストを作成したら、ニュースレターなどのメールコンテンツを通じて頻繁に視聴者と交流する必要があります。 毎月かそこらで、死んだ電子メールアドレスを削除して、リストを整理してください。

3.終了インテント

もちろん、あなたのウェブサイトを訪問するすべてのユーザーが彼らの連絡先情報を喜んで共有するわけではありません。 あなたの製品やサービスが彼らのためではない、あるいはあなたの費用が彼らの価格範囲から大きく外れていることに気付く人もいるかもしれません。

他の人は後であなたのサイトに戻るつもりかもしれませんが、彼らがそうするかどうかは誰かの推測です。

終了を意図したポップアップは、ユーザーがサイトを離れる前にユーザーの連絡先情報を取得するための最後の手段です（おそらく永久に）。

意図

意図について言えば、それはあなたのB2Bマーケティングファネルの次の部分です。 インテントフェーズはインタレストフェーズよりもまだ小さいですが、より多くの顧客をロックダウンする上で非常に重要です。 マーケティングファネルのこの部分が何を伴うのかを詳しく見てみましょう。

1.メールキャンペーン

多くの見込み客のメールアドレスがわかったので、次はメールキャンペーンを作成します。 前に触れたように、リードと顧客はあなたの会社からの頻繁なメッセージを期待していますが、あまり頻繁ではないか、めったにありません。

• ドリップキャンペーン：そのような電子メールキャンペーンオプションの1つは、人気の高いドリップキャンペーンです。 ドリップキャンペーンは、部分的に自動化された電子メールキャンペーンです。 電子メールに送信されるコンテンツを作成し、事前設定されたタイミングを使用して選択した数で送信されます。 ドリップキャンペーンは、顧客がとる行動に反応するため、顧客にパーソナライズされた側面があります。 メッセージが大部分自動化されているにもかかわらず、顧客とリードは同様に、送信する電子メールが顧客に合わせて調整されているように感じます。
• 育成キャンペーン：B2Bマーケティングファネルで検討する可能性のある2番目のタイプの電子メールキャンペーンは、育成キャンペーンです。 これらの電子メールキャンペーンは、リードまたは顧客の行動にも依存しています。
  ずっと、あなたはあなたの聴衆にあなたの製品とサービスを知らせて、彼らが持っている質問に答えようとしています。 目標は、リードまたは顧客との専門的な関係を構築し、最終的に購入を決定するように促すことです。

2.カスタマーレビュー

ビジネスの種類は関係ありません。 カスタマーレビューがすべてです。 あなたの見込み客はあなたのB2Bビジネスに関するレビューを読み、そこから彼らがあなたの会社とビジネスをするのか、それとも競合他社とビジネスをするのかを決定します。

私たちは、B2Bビジネスを含むあらゆる業界に適用されるより多くのレビューを獲得するためのヒントとともに、medspaレビューに関する素晴らしい投稿を書きました。 あなたは確かにそれを読むべきです。

3.ケーススタディ

あなたのB2B会社が真新しいものでない限り、あなたはおそらくあなたのベルトの下でいくつかのビジネスの勝利を収めているでしょう。 ケーススタディであなたの能力の限りを尽くしてそれらを数え直してください。 誰と協力したか、彼らの課題は何か、どのように介入して問題を改善したか、結果はどうだったかなどの情報を詳しく説明したいと思います。

ケーススタディに信憑性を加えることができるところならどこでも、数字と数字を提示してください。

4.電話

コールドコールはビジネスマンにとって最悪の悪夢ですが、顧客基盤を拡大するために必要な場合もあります。 事前の連絡（電子メールなど）から始めるウォームコールは、多くの場合、受容率が高くなり、ビジネスパーソンにとってより簡単になります。

5.オンラインチャット

Webサイトのチャットウィジェットは、ユーザーの意図に優先順位を付けるための優れた方法です。 チャットは、B2B会社のメンバーまたはチャットボットが担当できます。

リードと顧客はチャットを通じて質問をすることができ、購入の決定や少なくとも次のステップに影響を与える可能性があります。

チャットボットは、生きている人間の代表者と同じ程度に質問に答えることができるとは限らないかもしれませんが、ボットは少なくとも顧客を助けてくれる人に案内することができます。

6.ソーシャルメディアメッセンジャー

すべてのソーシャルメディアプラットフォームには、独自の形式のインスタントメッセージングまたはダイレクトメッセージング（DM）があります。 まだ使用していない場合は、開始する時期です。

ソーシャルメディアマーケティングリソースStatusbrewによると、2021年には、月に1億5000万人がInstagramDMを企業に送信しました。 多くの人にとって、電話を受け取ったり、電子メールを送信して応答を待ったりするよりも、メッセージを送信する方がはるかに快適です。

B2B企業は、ソーシャルメディアメッセージを頻繁にチェックし、できるだけ多くの人に返信する必要があります。 DMにすぐに回答する必要はありません。特に、DMを多数取得する場合はそうですが、タイムリーな対応が重要です。

アクション

次に、B2Bの顧客は、最も狭い領域の1つであるマーケティングファネルのアクションステージに移行しています。 この段階までに、彼らはあなたのB2B企業に気づき、あなたは彼らの興味を駆り立て、あなたは彼らの意図を集めました。

1.購入/望ましいアクション

今度は、B2Bの顧客が何かをする時です。 望ましい行動は通常、購入することですが、排他的ではありません。 おそらく、サービスに登録しているか、今後のウェビナーにサインアップしているのでしょう。

目的のアクションが何であれ、B2Bオーディエンスは目標到達プロセスのこの部分に到達したときにそれを実行する必要があります。

忠誠心

B2Bマーケティングファネルの最後の最も狭い部分は、忠誠の段階です。 これは、リードまたは顧客が購入の決定/目的のアクションを行った後に行われます。 将来その行動を繰り返すように彼らを鼓舞するのはあなたの仕事です。

1.顧客を維持するための戦略

顧客を維持するためのあなたの会社の戦略は何ですか？ あなたがあなたのビジネスプランをまとめたとき、これはあなたが取り組むべきだったものです。

顧客維持方法は、顧客ロイヤルティプログラム、顧客フィードバックへの対応と実装、コミュニケーションのパーソナライズ、問題や懸念が発生した場合の対処など、あらゆる範囲を実行できます。

2.カスタマーサポート

後者は本当にカスタマーサポートの仕事です。 コールセンターのリソースであるFonoloは、消費者の64％が、製品やサービスの価格よりもカスタマーサービスを優先していると述べています。

そうです、顧客は、価格設定よりも顧客サービスに基づいて、B2B企業から購入する（または購入しない）ことを決定できます。 それは巨大です！

チャットボットと顧客からの問い合わせ専用の電話回線をまだ持っていない場合は、今がこれらのものを追加するのに最適な時期です。 あなたはあなたの聴衆が理解され、世話をされていると感じさせるカスタマーサポートスタッフを必要としています。

3.目標到達プロセス全体で戦略を改善するための分析とレポートの追跡

B2Bマーケティングファネルを実装した後は、使用する戦略が永遠に固まるわけではありません。 オーディエンスのニーズの変化、別のオーディエンスセクターへの参入、または会社が製品やサービスの幅を拡大するにつれて、時間の経過とともにアプローチを変更します。

ずっと、レポートと分析はあなたがあなたのリードと顧客に最もよく役立つためにあなたがあなたのマーケティングファネルを進化させ続けることができる方法をあなたに教えます。

じょうごのトップ（豆腐）戦術

このセクションと次の2つのセクションでは、今後のビジネス目標をさらに達成するために会社が使用できるマーケティングファネル戦術がぎっしり詰まっています。 まず、目標到達プロセスまたはTOFUの戦術について説明します。

• インフォグラフィック：ブランド認知度を高めることは、目標到達プロセスの最上位にある重要な目標です。 インフォグラフィックは、情報とデータを魅力的なパッケージにパックし、非常に共有しやすくします。 あなたのインフォグラフィックがインターネット全体に広がる場合、あなたの名前も同様に広がります。
• 動画：先ほど触れたように、動画は新しい視聴者にリーチするための最善の戦術の1つです。 メディアリソースTheDrumによると、ビデオマーケティングの最も人気のあるスタイルは、短い形式のビデオ、ユーザー生成コンテンツ、シーケンシャルストーリーテリング、およびインタラクティブストーリーです。
• ウェビナー：ウェビナーは、ブランド認知度を高め、B2B企業の収益を非常にうまく埋めることができます。 ウェビナーへの参加とリプレイの料金を請求できます。 また、ウェビナーを見逃した人のためにウェビナーのトランスクリプトを作成して販売することもできます。
• ブログの投稿：ブログとは、ウェブサイトの一部を埋めるだけではありません。 キーワードの調査を行い、示唆に富む、教育的で有益なコンテンツを作成し、ソーシャルメディアやその他の場所でそのコンテンツを共有することで、トラフィックを増やし、ソーシャルメディアをフォローすることができます。

じょうごの真ん中（MOFU）戦術

目標到達プロセスの途中で、リードを生成し、その意図を知るようになりました。 これらのMOFU戦術は、リードと顧客がこの段階にあるときに適用できます。

• ホワイトペーパー： B2B企業の製品とサービスに関するホワイトペーパーは、TOFU戦術よりも、MOFU戦術としてはるかに価値があります。 あなたはあなたの聴衆がこの時点であなたの製品やサービスにもっと熱心で興味を持っていることを知っています。
• ケーススタディ：今は、リードや顧客がケーススタディを確認したいと思う時期でもあります。 有益でよく書かれたケーススタディは、あなたの顧客があなたが一緒に働いていた会社の立場に身を置くことを容易にします。

じょうごの底（BOFU）戦術

リードと顧客がB2Bマーケティングの目標到達プロセスの最下部に到達するまでに、基本的に1つの目標があります。それは、行動を起こすように動機付けることです。 これらのBOFU戦術はまさにそれを行います。

• 育成と魅力：パーソナライズされた製品やサービスの推奨事項を含む電子メール、またはカスタマイズされたニュースレターコンテンツを介して、今こそ電子メールキャンペーンを使用してリードまたは顧客とのビジネス関係を促進するときです。
• レビューと紹介文：視聴者が気に入っている製品やサービスについて教えてください。 前に説明したように、レビューと紹介文は販売目標到達プロセスをリードしたり、リードしたりする可能性があるため、BOFUの段階では非常に重要です。
• ライブデモンストレーション： B2B製品またはサービスのライブデモンストレーションは、マーケティングファネルのこれまでのところ非常に有益です。

B2BとB2Cのマーケティングファネルの違い

最後に、B2BとB2Cのマーケティングファネルがどのように異なるかについて簡単に説明します。これは、2つの間にいくつかの明確な違いがあるためです。

ターゲットオーディエンス

まず、ターゲットオーディエンスの違いです。 B2Cマーケティングファネルは個々の買い物客を対象としていますが、B2Bファネルは見込みのあるビジネス顧客のグループに焦点を当てています。

ファンネルステージ

B2BとB2Cのマーケティングファネルを比較すると、後者は明らかにはるかに簡潔です。 ステージは次のとおりです：意識、興味、欲求、行動。 これは、ほとんどのB2Bファネルにある6つのステージに対して、4つのステージです。

販売サイクルの長さ

B2Cの販売は、オンラインショッピングの利便性により、信じられないほど迅速に、場合によっては数分で発生する可能性があります。 メトリックリソースKlipfolioによると、B2Bファネルは平均して約4か月です。

製品/サービスのコスト

多くのB2Bビジネスはかなり特殊な性質を持っているため、これらの企業が提供する製品やサービスは、B2C業界に比べてかなり高額になる傾向があります。 とはいえ、価格の不一致は、B2C企業が専門とする製品やサービスによって異なります。

結論

B2Bマーケティングファネルは、リードを購入顧客に変換し、リピートビジネスを獲得するための顧客ロイヤルティを維持する6段階の複数か月のファネルです。

Mediaboomは、B2Bビジネスがマーケティングファネルの段階を特定し、それらを実装してリードを最適化し、売上を増やすのを支援できるデジタルマーケティングエージェンシーです。