B2B 마케팅 퍼널 – 리드를 판매로 최적화

이 광범위한 가이드에서 각 단계에 대한 팁과 추가 정보를 포함하여 마케팅 깔때기 단계에 대해 필요한 모든 정보를 제공합니다. 읽기를 마치면 B2B, B2B, 마케팅 퍼널을 구현할 준비가 된 것입니다.

B2B 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널 단계로 들어가기 전에 마케팅 퍼널 자체가 무엇인지 명확히 합시다.

마케팅 깔때기는 리드에서 고객으로 가는 여정에서 B2B 청중이 일반적으로 취하는 단계를 포함하는 시각적 깔때기입니다. 이러한 단계를 시각적 형식으로 제시함으로써 회사의 다른 주요 의사 결정자가 일관되게 구현할 수 있도록 프로세스가 문서화됩니다.

경우에 따라 잠재 고객이 마케팅 깔때기에 자세히 설명된 대로 정확한 단계를 따르지 않을 수도 있지만 대부분은 따르게 됩니다.

B2B 마케팅 퍼널 단계 개요

마케팅 깔때기의 작동 방식을 이해하는 데 진정으로 도움이 되도록 이 섹션에서 6단계를 모두 복잡하게 분류하고자 합니다. 이 섹션을 마케팅 퍼널 팁으로 가득 찬 다음 섹션과 결합하면 비즈니스에서 포괄적인 마케팅 퍼널 계획을 세우는 데 도움이 됩니다.

전략

가장 광범위한 섹션은 전략입니다. 이 단계에서는 회사의 목표를 이해하고 있으므로 브랜드 인지도를 구축하고 나중에 제품 및 서비스에 대한 관심을 유도하는 방법을 더 잘 계획할 수 있습니다.

다음은 마케팅 깔때기의 전략 부분에 속하는 몇 가지 전술입니다.

1. 타겟 오디언스

타겟 고객은 B2B 회사의 제품이나 서비스를 이상적으로 구매할 사람들입니다. 귀하의 업계에서는 일반 소비자가 아닌 다른 비즈니스를 대상으로 하고 있습니다.

예를 들어 자동차 부품을 만드는 경우 타겟 고객에는 해당 부품을 사용할 수 있는 자동차 제조업체가 포함됩니다.

회사에서 아직 대상 고객을 식별하지 못했다면 그것이 가장 먼저 해야 할 일입니다. 타겟 고객은 세분화되어야 합니다. 즉, 행동 특성이나 심리 통계, 지리적 및 인구 통계를 기반으로 그룹으로 나눌 수 있습니다.

그런 다음 잠재고객에 대해 발견한 가장 인기 있는 특성을 포함하는 고객 페르소나 또는 아바타를 만들 수 있습니다. 5명의 고객 아바타는 20,000명의 고유 고객보다 더 쉽게 집중할 수 있습니다.

2. 목표/KPI

대상 고객을 정의한 후에는 B2B 회사에서 다음 분기, 내년, 심지어 몇 년 동안 비즈니스를 추진할 목표를 식별해야 합니다.

이러한 목표의 모양은 회사마다 다릅니다. 많은 산업에서 브랜드 인지도, 판매 및 고객을 늘리고 싶어하지만 요구 사항은 이러한 목표 외에 다를 수 있습니다.

B2B 회사가 원하는 목표를 달성하기 위해 달성해야 하는 KPI는 무엇입니까? 회사에서 아직 사업 계획을 작성하지 않았다면 지금이 앉아서 작성하기에 좋은 시간입니다.

목표를 결정할 때 달성 가능한지 확인하십시오. 예를 들어, 귀하의 비즈니스가 새로운 B2B 비즈니스이고 1년 차 말까지 50,000명의 고객을 확보하려는 경우 그 목표는 아마도 너무 높은 수준일 것입니다. 대신 그 숫자를 반으로 줄여 더 현실적일 수 있습니다.

3. 마케팅 채널

B2B 마케팅 깔때기 전략 단계의 다음 측면은 회사에서 구현할 마케팅 채널입니다. 이것은 마케팅 예산이 얼마인지에 따라 크게 달라지며 해당 예산은 들어오는 자본에 따라 결정됩니다.

캐나다 BDC(Business Development Bank of Canada)는 소규모 기업이 매출의 2~5%를 마케팅에 사용할 것을 권장합니다. B2B 비즈니스가 성장하고 발생하는 수익이 증가함에 따라 마케팅 예산을 회사 수익의 25%까지 늘릴 수 있습니다.

의식

전략 수립이 끝나면 이제 B2B 마케팅 깔때기의 인지 단계로 진입해야 합니다. 이것은 고객과 리드 사이에서 브랜드 인지도를 구축하려는 깔때기의 일부입니다. 권장하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 검색 엔진 최적화

검색 엔진 최적화 또는 SEO는 항상 B2B 성장 계획에 들어가는 현명한 전략입니다. SEO는 사용자가 검색어를 입력할 때 Google과 같은 검색 엔진에서 웹사이트의 순위를 결정합니다.

모든 기업은 자사 사이트가 1위를 차지하기를 원합니다. 최소한 첫 페이지에 표시되기를 원합니다. 그래야 가시성을 높일 수 있기 때문입니다. 그러나 첫 페이지에는 상단 슬롯이 하나만 있고 너무 많은 구멍이 있으므로 해당 자리를 잡기 위해서는 SEO를 이해해야 합니다.

Google 알고리즘은 끊임없이 변화하고 있지만 몇 가지 시도되고 진정한 SEO 전략을 사용하여 회사를 지도에 표시할 수 있습니다. 긴 형식의 블로그 콘텐츠가 인기가 있고(최소한 현재), 모바일 최적화가 필수이며, 비디오 콘텐츠도 좋은 SEO 전략에서 중요해졌습니다.

2. 유기적 소셜 미디어

유기적 소셜 미디어는 또한 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 유기농 소셜 미디어란 무엇입니까? 어떤 형태의 유료 프로모션도 사용하지 않고 인기 있는 소셜 미디어 채널에 게시하고 있습니다. 즉, 콘텐츠를 게시하고, 가치 있는 게시물을 공유하고, 댓글에 응답하여 소셜 미디어 팔로워를 늘립니다.

3. 유료 디지털 광고

디지털 광고는 브랜드 인지도를 높이는 최고의 솔루션 중 하나입니다.

이미 설정한 마케팅 예산은 유료 디지털 광고에 대한 자금 조달 출처입니다. 귀하의 비즈니스가 새로운 B2B 비즈니스인 경우 광고 지출은 SMB 또는 Fortune 500과 같은 대규모 비즈니스보다 훨씬 낮을 것입니다. 이렇게 하면 최소한 처음에는 도달 범위가 제한됩니다.

관심

B2B 마케팅 퍼널의 세 번째 단계는 관심입니다. 깔때기의 이 부분은 특히 전략 단계에 비해 더 좁습니다.

이름에서 알 수 있듯이 마케팅 깔때기의 관심 단계에서는 제품 및/또는 서비스에 대한 B2B 청중의 관심을 불러일으키고 있습니다.

관심을 끌 수 있는 방법은 거의 셀 수 없이 많지만 다음은 특히 고려해야 할 몇 가지 성공적인 전략입니다.

1. 방문 페이지

랜딩 페이지는 그 어느 때보다 마케팅 캠페인에 필수적입니다. 소프트웨어 리뷰 리소스인 Findstack에 따르면 2020년대 초 현재 평균 랜딩 페이지 전환율은 9.7%입니다.

전환율은 때때로 최대 11.45%까지 더 높을 수 있지만 이는 방문 페이지 및 산업에 따라 다릅니다.

방문 페이지의 여러 버전을 A/B 테스트하면 가장 실적이 좋은 버전을 결정하는 데 도움이 됩니다. 이미지, 글꼴, CTA 버튼 색상과 같은 가장 작은 요소도 테스트하여 강력한 랜딩 페이지를 구축하세요.

2. 뉴스레터 신청

다음으로 뉴스레터 가입 수를 늘려 더 많은 잠재고객 목록을 구축하려고 합니다. 귀하의 노력은 페이지에 옵트인 양식이 있는 경우 리드가 귀하의 홈페이지 또는 방문 페이지에 도착하는 즉시 시작할 수 있습니다.

리드 자석은 이메일 목록 가입을 늘리는 또 다른 좋은 방법입니다. 독자들에게 연락처 정보를 제공하는 대가로 진정으로 가치 있는 것을 제공해야 함을 기억하십시오. 아마도 체크리스트, 블로그 게시물 모음, eBook의 여러 장, 모범 사례 목록 또는 대본일 것입니다.

콘테스트나 경품 행사를 통해 이메일 등록 생성을 재미있게 만들 수도 있습니다!

건강한 이메일 목록이 있으면 뉴스레터와 같은 이메일 콘텐츠를 통해 청중과 자주 소통해야 합니다. 매달 정도에 목록을 정리하여 죽은 이메일 주소를 제거하십시오.

3. 종료 의도

물론 귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 사용자가 연락처 정보를 공유할 의사가 있는 것은 아닙니다. 일부는 귀하의 제품이나 서비스가 자신에게 적합하지 않거나 귀하의 비용이 가격 범위를 너무 벗어났다고 생각할 수 있습니다.

다른 사람들은 나중에 귀하의 사이트를 다시 방문할 의향이 있을 수 있습니다.

이탈 의도 팝업은 사용자가 사이트를 떠나기 전에 사용자의 연락처 정보를 캡처하기 위한 최후의 수단입니다(아마도 영원히).

의지

의도에 대해 말하자면, B2B 마케팅 퍼널의 다음 부분입니다. 의도 단계는 관심 단계보다 여전히 작지만 더 많은 고객을 잠그는 데 매우 중요합니다. 마케팅 깔때기의 이 부분이 무엇을 수반하는지 자세히 살펴보겠습니다.

1. 이메일 캠페인

많은 잠재 고객의 이메일 주소가 있으므로 이메일 캠페인을 만들 차례입니다. 이전에 언급했듯이 리드와 고객은 회사에서 자주 메시지를 받기를 기대하지만 너무 자주 또는 너무 드물지는 않습니다.

• 드립 캠페인 : 이러한 이메일 캠페인 옵션 중 하나는 항상 인기 있는 드립 캠페인입니다. 드립 캠페인은 부분적으로 자동화된 이메일 캠페인입니다. 이메일에 들어갈 콘텐츠를 제작한 다음 사전 설정된 타이밍에 따라 선별된 번호로 발송됩니다. 드립 캠페인은 고객이 취하는 행동에 반응하므로 고객에게 개인화된 측면이 있습니다. 고객과 리드는 메시지가 대부분 자동화되어 있음에도 불구하고 귀하가 보내는 이메일이 그들에게 맞춤화된 것처럼 느낄 것입니다.
• 육성 캠페인 : B2B 마케팅 퍼널에 대해 고려할 수 있는 두 번째 유형의 이메일 캠페인은 육성 캠페인입니다. 이러한 이메일 캠페인은 또한 리드 또는 고객의 행동에 따라 달라집니다.
  그 동안 당신은 청중에게 당신의 제품과 서비스를 알리고 그들이 가지고 있는 질문에 답하려고 노력하고 있습니다. 목표는 리드 또는 고객과 전문적인 관계를 구축하고 궁극적으로 구매 결정을 내리도록 영감을 주는 것입니다.

2. 고객 리뷰

비즈니스 유형은 중요하지 않습니다. 고객 리뷰가 전부입니다. 당신의 잠재 고객은 당신의 B2B 사업에 대한 리뷰를 읽고 거기에서 그들이 당신의 회사와 사업을 할 것인지 아니면 경쟁업체와 거래할 것인지 결정할 것입니다.

우리는 B2B 비즈니스를 포함하여 모든 산업에 적용되는 더 많은 리뷰를 얻기 위한 팁과 함께 med spa 리뷰에 대한 훌륭한 게시물을 작성했습니다. 반드시 읽어보셔야 합니다.

3. 사례 연구

B2B 회사가 새로운 회사가 아닌 한 비즈니스에서 몇 번 승리했을 가능성이 큽니다. 사례 연구에서 최선을 다해 이야기하십시오. 누구와 함께 일했는지, 어떤 어려움이 있었는지, 어떻게 개입하여 문제를 개선했는지, 결과는 무엇인지와 같은 정보를 자세히 설명하고 싶습니다.

귀하의 사례 연구에 진실성을 더하기 위해 가능한 모든 곳에서 숫자와 수치를 제시하십시오.

4. 전화통화

콜드 콜은 비즈니스맨에게 최악의 악몽이지만 때로는 고객 기반을 늘리기 위해 노력할 때 요구 사항입니다. 일부 사전 연락(예: 이메일을 통해)으로 시작하는 따뜻한 전화는 종종 더 높은 수용률로 이어지며 비즈니스 사람이 하기 더 쉽습니다.

5. 온라인 채팅

웹사이트의 채팅 위젯은 사용자 의도의 우선 순위를 정하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 채팅은 B2B 회사 또는 챗봇의 구성원이 유인할 수 있습니다.

리드와 고객은 채팅을 통해 구매 결정이나 최소한 다음 단계에 영감을 줄 수 있는 질문을 할 수 있습니다.

챗봇이 실제 인간 담당자가 할 수 있는 정도만큼 질문에 항상 대답할 수 있는 것은 아니지만 봇은 최소한 고객을 도울 수 있는 사람에게 연결시킬 수 있습니다.

6. 소셜 미디어 메신저

모든 소셜 미디어 플랫폼에는 고유한 형태의 인스턴트 메시징 또는 DM(직접 메시징)이 있습니다. 아직 사용하고 있지 않다면 시작할 때입니다.

소셜 미디어 마케팅 리소스인 Statusbrew에 따르면 2021년에는 매월 1억 5천만 명이 기업에 Instagram DM을 보냈습니다. 많은 사람들에게 전화를 받거나 이메일을 보내고 응답을 기다리는 것보다 메시지를 보내는 것이 훨씬 더 편안합니다.

B2B 회사는 소셜 미디어 메시지를 자주 확인하고 가능한 한 많이 응답해야 합니다. 특히 많은 DM을 받은 경우 즉시 DM에 응답할 필요는 없지만 시기적절한 응답이 핵심입니다.

행동

다음으로 B2B 고객은 가장 좁은 영역 중 하나인 마케팅 퍼널의 액션 단계로 이동하고 있습니다. 이 단계에서 그들은 당신의 B2B 회사에 대해 알게 되었고, 당신은 그들의 관심을 끌게 되었고 그들의 의도를 알게 되었습니다.

1. 구매/희망행동

이제 B2B 고객이 해야 할 일입니다. 원하는 행동은 일반적으로 구매를 하는 것이지만 독점적인 것은 아닙니다. 아마도 서비스에 가입하거나 다가오는 웨비나에 등록하는 것일 수 있습니다.

원하는 작업이 무엇이든 B2B 잠재고객은 유입경로의 이 부분에 도달하면 이를 수행해야 합니다.

충의

B2B 마케팅 퍼널의 마지막이자 가장 좁은 부분은 충성도 단계입니다. 이것은 리드 또는 고객이 구매 결정/원하는 행동을 한 후에 옵니다. 그들이 미래에 그 행동을 반복하도록 영감을 주는 것은 당신의 일입니다.

1. 고객 유지 전략

고객 유지를 위한 귀사의 전략은 무엇입니까? 사업 계획을 세울 때 이 문제를 해결해야 했습니다.

고객 유지 방법은 고객 충성도 프로그램, 고객 피드백에 응답 및 구현, 커뮤니케이션 개인화, 문제 또는 우려 사항이 발생하는 즉시 해결하는 등 모든 영역을 실행할 수 있습니다.

2. 고객 지원

후자는 실제로 고객 지원 업무입니다. 콜 센터 리소스 Fonolo는 소비자의 64%가 제품이나 서비스의 가격보다 고객 서비스를 훨씬 더 우선시한다고 말합니다.

맞습니다. 고객은 가격보다 고객 서비스를 기반으로 B2B 회사에서 구매를 결정할 수 있습니다. 엄청나네요!

아직 챗봇과 고객 문의를 위한 전용 전화선이 없다면 지금이야말로 이러한 것들을 추가할 수 있는 좋은 기회입니다. 청중이 이해하고 보살핌을 받고 있다는 느낌을 줄 수 있는 고객 지원 직원이 필요합니다.

3. 퍼널 전반에 걸친 전략 개선을 위한 추적 분석 및 보고서

B2B 마케팅 퍼널을 구현했다고 해서 사용하는 전략이 영원히 고정된다는 의미는 아닙니다. 고객 요구 사항의 변화, 다른 고객 부문으로의 진출 또는 회사가 제품 및 서비스의 폭을 확장함에 따라 시간이 지남에 따라 접근 방식을 변경할 것입니다.

보고서와 분석은 리드와 고객에게 최상의 서비스를 제공하기 위해 마케팅 퍼널을 계속 발전시킬 수 있는 방법을 알려줍니다.

깔때기( TOFU ) 전술

이 섹션과 다음 두 섹션은 회사에서 앞으로 더 많은 비즈니스 목표를 달성하기 위해 사용할 수 있는 마케팅 퍼널 전술로 가득 차 있습니다. 퍼널 상단 또는 TOFU 전술에 대해 이야기하는 것으로 시작하겠습니다.

• 인포그래픽: 브랜드 인지도 구축은 퍼널 상단에서 중요한 목표입니다. 인포그래픽은 정보와 데이터를 매력적인 패키지로 묶어 공유하기 쉽게 만듭니다. 당신의 인포그래픽이 인터넷에 퍼진다면 당신의 이름도 퍼집니다.
• 비디오: 비디오는 이전에 언급했듯이 새로운 잠재고객에게 다가가기 위한 최고의 전술 중 하나입니다. 미디어 리소스 The Drum에 따르면 가장 인기 있는 비디오 마케팅 스타일은 짧은 형식의 비디오, 사용자 생성 콘텐츠, 순차적 스토리텔링 및 양방향 스토리입니다.
• 웨비나: 웨비나는 브랜드 인지도를 높이고 B2B 회사의 수익을 아주 멋지게 채울 수 있습니다. 웨비나 참가 및 다시보기에 대한 비용을 청구할 수 있습니다. 웹 세미나를 놓친 사람들을 위해 웹 세미나의 대본을 만들어 판매할 수도 있습니다.
• 블로그 게시물: 블로깅은 웹사이트의 일부를 채우는 것 이상입니다. 키워드 연구를 수행하고 생각을 자극하고 교육적이며 유익한 콘텐츠를 제작한 다음 소셜 미디어 및 다른 곳을 통해 해당 콘텐츠를 공유하면 트래픽을 늘릴 수 있고 소셜 미디어가 팔로우할 수 있습니다.

깔때기의 중간(MOFU) 전술

유입경로 중간에 리드를 생성하고 의도를 알게 되었습니다. 이러한 MOFU 전술은 리드와 고객이 이 단계에 있는 동안 적용할 수 있습니다.

• 백서: B2B 회사의 제품 및 서비스에 대한 백서는 TOFU 전술보다 MOFU 전술로서 훨씬 더 가치가 있습니다. 이 시점에서 청중이 귀하의 제품과 서비스에 대해 더 관심을 갖고 관심을 갖고 있다는 것을 알고 있습니다.
• 사례 연구: 지금은 리드와 고객이 사례 연구를 검토하고 싶어할 때이기도 합니다. 유익하고 잘 작성된 사례 연구를 통해 고객은 함께 일한 회사의 입장이 되기 쉽습니다.

깔때기 바닥(BOFU) 전술

리드와 고객이 B2B 마케팅 깔때기의 맨 아래에 있을 때 기본적으로 하나의 목표가 있습니다. 바로 그들이 행동하도록 동기를 부여하는 것입니다. 이러한 BOFU 전술이 바로 그 역할을 할 것입니다.

• 육성 및 참여: 개인화된 제품 및 서비스 권장 사항이 포함된 이메일을 통해서든 맞춤형 뉴스레터 콘텐츠를 통해서든 이제 이메일 캠페인을 사용하여 리드 또는 고객과의 비즈니스 관계를 강화할 때입니다.
• 리뷰 및 평가: 청중이 좋아하는 제품 및 서비스는 무엇입니까? 리뷰와 평가는 앞서 논의한 바와 같이 판매 유입경로에서 리드를 만들거나 깨뜨릴 수 있으므로 BOFU 단계에서 매우 중요합니다.
• 라이브 데모: B2B 제품 또는 서비스의 라이브 데모는 마케팅 깔때기까지 매우 유용할 수 있습니다.

B2B와 B2C 마케팅 퍼널의 차이점

마무리하기 위해 B2B 및 B2C 마케팅 유입경로가 어떻게 다른지 간략하게 논의하겠습니다. 둘 사이에는 뚜렷한 차이점이 있기 때문입니다.

타겟 오디언스

먼저 대상 고객의 차이입니다. B2C 마케팅 퍼널은 개별 쇼핑객을 대상으로 하는 반면 B2B 퍼널은 잠재 비즈니스 고객 그룹에 더 중점을 둡니다.

깔때기 단계

B2B 및 B2C 마케팅 깔때기를 비교하면 후자가 확실히 훨씬 더 짧습니다. 단계는 다음과 같습니다: 인식, 관심, 욕망, 행동. 이는 대부분의 B2B 유입경로에 있는 6단계에 비해 4단계입니다!

판매 주기 길이

B2C 판매는 온라인 쇼핑의 편리함 때문에 매우 빠르게, 때로는 몇 분 만에 이루어질 수 있습니다. 측정 자료인 Klipfolio에 따르면 B2B 유입 경로는 평균적으로 약 4개월입니다.

제품/서비스 비용

많은 B2B 비즈니스의 다소 전문적인 특성으로 인해 이러한 회사에서 제공하는 제품 및 서비스는 B2C 산업에 비해 훨씬 더 많은 비용이 드는 경향이 있습니다. 즉, 가격 차이는 B2C 회사가 전문화하는 제품 및 서비스에 따라 다릅니다.

결론

B2B 마케팅 퍼널은 리드를 구매 고객으로 전환하고 고객 충성도를 유지하여 반복 비즈니스를 확보하는 6단계의 수개월 퍼널입니다.

Mediaboom은 B2B 비즈니스가 마케팅 깔때기의 단계를 식별하고 이를 구현하여 리드를 최적화하고 판매를 늘리는 데 도움을 줄 수 있는 디지털 마케팅 대행사입니다.