Маркетинговая воронка B2B — оптимизация ваших потенциальных клиентов для продаж

В этом обширном руководстве мы предоставим всю необходимую информацию об этапах маркетинговой воронки, включая советы и дополнительную информацию для каждого из них. К тому времени, когда вы закончите читать, вы будете готовы реализовать свою собственную маркетинговую воронку B2B, бизнес для бизнеса.

Что такое маркетинговая воронка B2B?

Прежде чем мы перейдем к этапам маркетинговой воронки, давайте разберемся, что такое сама маркетинговая воронка.

Маркетинговая воронка — это визуальная воронка, которая включает шаги, обычно предпринимаемые вашей B2B-аудиторией на пути от лида к клиенту. Представляя эти шаги в визуальном формате, процесс документируется, чтобы другие ключевые лица, принимающие решения в вашей компании, могли последовательно его реализовывать.

В некоторых случаях потенциальные клиенты могут не всегда точно следовать этапам, описанным в вашей маркетинговой воронке, но по большей части они будут.

Обзор этапов маркетинговой воронки B2B

Чтобы действительно помочь вам понять, как работает маркетинговая воронка, мы хотим в этом разделе подробно разбить каждый из шести этапов. Этот раздел в сочетании со следующими разделами, полными советов по маркетинговой воронке, поможет вашему бизнесу составить комплексный план маркетинговой воронки.

Стратегия

Самый широкий раздел — стратегия. На этом этапе вы понимаете собственные цели своей компании, чтобы вы могли лучше спланировать способы повышения узнаваемости бренда, а затем и стимулировать интерес к своим продуктам и услугам.

Вот некоторые тактики, которые подпадают под стратегическую часть вашей маркетинговой воронки.

1. Целевая аудитория

Ваша целевая аудитория — это те, кто в идеале купит продукты или услуги вашей компании B2B. В своей отрасли вы ориентируетесь на другие предприятия, а не на обычных потребителей.

Например, если вы производите автомобильные детали, то ваша целевая аудитория будет включать производителей автомобилей, которые могут использовать производимые вами детали.

Если ваша компания еще не определила свою целевую аудиторию, это первый заказ бизнеса. Ваша целевая аудитория должна быть сегментирована, что означает, что вы делите их на группы на основе поведенческих черт или психографических, а также географических и демографических данных.

Затем вы можете создать образы клиентов или аватары, которые охватывают самые популярные черты, которые вы обнаружили в своей аудитории. На пяти аватарах клиентов легче сосредоточиться, чем на 20 000 уникальных клиентов.

2. Цели/КПЭ

После того, как вы определили свою целевую аудиторию, ваша B2B-компания должна определить цели, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса в следующем квартале, следующем году и даже в ближайшие несколько лет.

То, как эти цели выглядят, будет варьироваться от компании к компании. Многие отрасли хотят повысить узнаваемость бренда, продажи и клиентов, но ваши потребности могут отличаться от этих целей.

Каких KPI должна достичь ваша B2B-компания, чтобы достичь желаемых целей? Если ваша компания еще не подготовила бизнес-план, самое время сесть и написать его.

Определяя свои цели, убедитесь, что они достижимы. Например, если у вас новый бизнес B2B и вы хотите иметь 50 000 клиентов к концу первого года, эта цель, вероятно, слишком высока. Вместо этого вы можете уменьшить это число вдвое, чтобы оно было более реалистичным.

3. Маркетинговые каналы

Следующим аспектом этапа стратегии вашей маркетинговой воронки B2B является то, какие маркетинговые каналы будет использовать ваша компания. Это во многом будет зависеть от вашего маркетингового бюджета, а этот бюджет определяется вашим поступающим капиталом.

Банк развития бизнеса Канады или BDC рекомендует малому бизнесу выделять от двух до пяти процентов своего дохода на маркетинг. По мере того, как ваш бизнес B2B растет и увеличивает доход, вы можете увеличить свой маркетинговый бюджет до 25 процентов от дохода вашей компании.

Осведомленность

После разработки стратегии пришло время перейти к этапу осознания маркетинговой воронки B2B. Это часть воронки, где вы хотите повысить узнаваемость бренда среди своих клиентов и лидов. Вот как мы рекомендуем вам это сделать.

1. SEO

Поисковая оптимизация, или SEO, всегда является мудрой стратегией для включения в ваш план роста B2B. SEO определяет место вашего сайта в поисковых системах, таких как Google, когда пользователь вводит поисковый запрос.

Каждый бизнес хочет, чтобы его сайт занимал первое место. По крайней мере, они хотят быть на первой странице, так как это обеспечит большую видимость. Тем не менее, есть только один верхний слот и так много открытых мест на первой странице, поэтому требуется понимание SEO, чтобы занять это место.

Хотя алгоритм Google постоянно меняется, вы можете использовать несколько проверенных и надежных стратегий SEO, чтобы представить свою компанию на карте. Длинный контент блога популярен (по крайней мере, в настоящее время), мобильная оптимизация является обязательной, а видеоконтент также стал важным элементом хорошей стратегии SEO.

2. Органические социальные сети

Органические социальные сети также могут повысить узнаваемость вашего бренда. Что такое органические социальные сети? Это размещение в популярных социальных сетях без использования какой-либо формы платного продвижения. Другими словами, вы публикуете контент, делитесь постами, которые считаете ценными, и отвечаете на комментарии, чтобы увеличить количество подписчиков в социальных сетях.

3. Платная цифровая реклама

Цифровая реклама — одно из лучших решений для повышения узнаваемости бренда.

Маркетинговый бюджет, который вы уже установили, — это источник финансирования вашей платной цифровой рекламы. Если у вас новый бизнес B2B, то ваши расходы на рекламу будут намного ниже, чем у малого и среднего бизнеса или более крупного бизнеса, такого как Fortune 500. Это ограничит ваш охват, по крайней мере, на начальном этапе.

Интерес

Третий этап маркетинговой воронки B2B — это интерес. Эта часть воронки еще уже, особенно по сравнению со стадией стратегии.

Как следует из названия, на этапе интереса вашей маркетинговой воронки вы вызываете интерес у своей аудитории B2B к своим продуктам и/или услугам.

У вас есть почти бесчисленное множество способов вызвать интерес, но вот несколько особенно успешных стратегий, которые стоит рассмотреть.

1. Целевые страницы

Целевые страницы, как никогда, являются неотъемлемой частью маркетинговой кампании. Ресурс обзора программного обеспечения Findstack утверждает, что по состоянию на начало 2020-х годов средний коэффициент конверсии целевой страницы составляет комфортные 9,7 процента.

Этот коэффициент конверсии иногда может быть выше, до 11,45%, но он зависит от вашей целевой страницы и отрасли.

A/B-тестирование различных версий вашей целевой страницы поможет вам определить, какая версия будет работать лучше всего. Тестируйте даже самые маленькие элементы, такие как изображения, шрифт и цвета кнопки CTA, чтобы создать сильную целевую страницу.

2. Подписка на рассылку

Затем вы хотите увеличить количество подписок на рассылку новостей, чтобы увеличить список аудитории. Ваши усилия могут начаться, как только лид попадет на вашу домашнюю страницу или целевую страницу, если на странице есть форма подписки.

Лид-магниты — еще один отличный способ увеличить подписку на рассылку. Помните, однако, что вы должны дать своим читателям что-то действительно ценное в обмен на их контактную информацию. Возможно, это контрольный список, набор сообщений в блоге, несколько глав из электронной книги, список лучших практик или стенограмма.

Вы даже можете сделать создание подписок по электронной почте забавным с помощью конкурса или розыгрыша!

Если у вас есть хороший список адресов электронной почты, вы должны часто взаимодействовать со своей аудиторией с помощью контента электронной почты, такого как информационные бюллетени. Каждый месяц или около того обязательно сокращайте список, удаляя мертвые адреса электронной почты.

3. Выход из намерения

Конечно, не каждый пользователь, который посещает ваш сайт, захочет поделиться своей контактной информацией. Некоторые могут обнаружить, что ваши продукты или услуги не для них, или, возможно, ваши расходы слишком далеки от их ценового диапазона.

Другие могут захотеть вернуться на ваш сайт позже, хотя можно только догадываться, сделают ли они это.

Всплывающие окна с намерением выйти — это последняя попытка захватить контактную информацию пользователя, прежде чем он покинет ваш сайт (вероятно, навсегда).

Намерение

Говоря о намерениях, это следующая часть вашей маркетинговой воронки B2B. Фаза намерения еще меньше, чем фаза интереса, но очень важна для привлечения большего числа клиентов. Давайте подробнее рассмотрим, что влечет за собой эта часть маркетинговой воронки.

1. Кампания по электронной почте

Теперь, когда у вас есть адреса электронной почты многих потенциальных клиентов, пришло время создать кампанию по электронной почте. Как мы уже упоминали ранее, лиды и клиенты ожидают частых сообщений от вашей компании, но не слишком часто и не слишком редко.

• Капельные кампании . Одним из таких вариантов кампании по электронной почте является популярная капельная кампания. Капельная кампания — это частично автоматизированная кампания по электронной почте. Вы создаете контент, который входит в электронные письма, затем они рассылаются выбранным числом с использованием заданного времени. Капельные кампании реагируют на действия ваших клиентов, поэтому они имеют для них индивидуальный аспект. Как клиенты, так и лиды будут чувствовать, что электронные письма, которые вы отправляете, адаптированы для них, несмотря на то, что сообщения в значительной степени автоматизированы.
• Кампании по развитию . Второй тип кампаний по электронной почте, которые вы можете рассмотреть для своей маркетинговой воронки B2B, — это кампании по развитию. Эти кампании по электронной почте также зависят от действий потенциальных клиентов или клиентов.
  Все это время вы пытаетесь информировать свою аудиторию о своих продуктах и ​​услугах и отвечать на вопросы, которые у них возникают. Цель состоит в том, чтобы построить профессиональные отношения с лидом или клиентом и вдохновить их в конечном итоге принять решение о покупке.

2. Отзывы клиентов

Тип бизнеса не имеет значения; отзывы клиентов решают все. Ваши потенциальные клиенты прочитают отзывы о вашем бизнесе B2B, а затем решат, будут ли они вести бизнес с вашей компанией или с конкурентами.

Мы написали отличный пост об обзорах медицинских спа-центров с советами, как получить больше отзывов, применимых к любой отрасли, включая бизнес B2B. Вы обязательно должны прочитать его.

3. Тематические исследования

Если ваша B2B-компания не совсем новая, то, скорее всего, у вас за плечами несколько бизнес-побед. Перескажите их в меру своих возможностей в тематическом исследовании. Вы хотите подробно рассказать о том, с кем вы работали, каковы были их проблемы, как вы вмешались и улучшили ситуацию, и каковы были результаты.

По возможности представляйте числа и цифры, чтобы добавить достоверности вашему тематическому исследованию.

4. Телефонные звонки

Холодные звонки — это худший кошмар делового человека, но иногда это необходимо, когда вы стремитесь увеличить свою клиентскую базу. Теплый звонок, когда вы начинаете с некоторого предварительного контакта (например, по электронной почте), часто приводит к более высокой степени восприимчивости и легче для делового человека.

5. Онлайн-чат

Виджет чата на вашем веб-сайте может стать отличным способом определить приоритеты намерений пользователя. В чате могут участвовать сотрудники вашей B2B-компании или чат-бот.

Лиды и клиенты могут задавать в чате вопросы, которые могут вдохновить их на решение о покупке или, по крайней мере, на их следующие шаги.

Хотя чат-бот не всегда может ответить на вопросы в той же степени, что и живой представитель, он может, по крайней мере, соединить клиента с кем-то, кто может ему помочь.

6. Мессенджер социальных сетей

Каждая платформа социальных сетей имеет свою собственную форму обмена мгновенными сообщениями или прямого обмена сообщениями (DM). Если вы еще не используете их, самое время начать.

По данным ресурса по маркетингу в социальных сетях Statusbrew, в 2021 году 150 миллионов человек в месяц отправляли личные сообщения в Instagram предприятиям. Для многих гораздо удобнее отправить сообщение, чем поднять трубку телефона или отправить электронное письмо и ждать и ждать ответа.

Ваша B2B-компания должна часто проверять свои сообщения в социальных сетях и отвечать на столько сообщений, сколько сможете. Вам не нужно сразу же отвечать на DM, особенно если вы получаете их много, но своевременный ответ является ключевым.

Действие

Затем ваши клиенты B2B переходят к этапу действия вашей маркетинговой воронки, которая является одной из самых узких областей. К этому моменту они узнали о вашей B2B-компании, вы, надеюсь, вызвали их интерес и поняли их намерения.

1. Покупка/желаемое действие

Теперь пришло время вашим клиентам B2B что-то сделать. Желаемым действием обычно является покупка, но не всегда. Возможно, это подписка на услугу или запись на предстоящий вебинар.

Каким бы ни было желаемое действие, ваша аудитория B2B должна совершить его, когда достигнет этой части воронки.

Верность

Последняя и самая узкая часть маркетинговой воронки B2B — этап лояльности. Это происходит после того, как лид или клиент принимает решение о покупке / желаемое действие. Ваша задача — вдохновить их на повторение этого действия в будущем.

1. Стратегии удержания клиентов

Какова стратегия вашей компании по удержанию клиентов? Когда вы составляли свой бизнес-план, вы должны были решить эту проблему.

Методы удержания клиентов могут охватывать весь спектр, включая программы лояльности клиентов, реагирование на отзывы клиентов и их реализацию, персонализацию коммуникаций и решение проблем или проблем по мере их возникновения.

2. Поддержка клиентов

Последнее действительно работа для поддержки клиентов. Ресурс колл-центра Фоноло утверждает, что 64% ​​потребителей отдают приоритет обслуживанию клиентов даже больше, чем цене продуктов или услуг.

Правильно, клиент может принять решение о покупке у вашей B2B-компании (или нет), основываясь больше на вашем обслуживании клиентов, чем даже на ваших ценах. Это огромно!

Если у вас еще нет чат-ботов и выделенной телефонной линии для запросов клиентов, сейчас самое подходящее время, чтобы добавить эти вещи. Вам нужен персонал службы поддержки, который заставит вашу аудиторию чувствовать себя понятой и заботящейся о ней.

3. Отслеживание аналитики и отчетов для улучшения стратегии на протяжении всей воронки

После того, как вы внедрите свою маркетинговую воронку B2B, это не означает, что используемые вами стратегии останутся навсегда. Со временем вы измените свой подход либо из-за меняющихся потребностей аудитории, выхода на другой сектор аудитории, либо по мере того, как ваша компания расширяет спектр продуктов и услуг.

Все это время отчеты и аналитика расскажут вам, как вы можете продолжать развивать свою маркетинговую воронку, чтобы лучше обслуживать своих лидов и клиентов.

Тактика на вершине воронки ( TOFU )

Этот раздел и следующие два будут полны тактик маркетинговой воронки, которые ваша компания может использовать для достижения большего количества бизнес-целей в будущем. Давайте начнем с разговора о тактике верхней части воронки или TOFU.

• Инфографика. Повышение узнаваемости бренда — важная цель в верхней части воронки. Инфографика упаковывает информацию и данные в привлекательный пакет, что делает их очень удобными для совместного использования. Если ваша инфографика распространяется по Интернету, то и ваше имя тоже.
• Видео: видео остается одним из лучших способов привлечь новую аудиторию, как мы уже упоминали ранее. По данным медиаресурса The Drum, наиболее популярными стилями видеомаркетинга являются короткие видеоролики, пользовательский контент, последовательное повествование и интерактивные истории.
• Вебинары. Вебинары могут повысить узнаваемость вашего бренда и неплохо увеличить прибыль вашей компании B2B. Вы можете взимать плату за вход на вебинар, а также повторы. Вы также можете подготовить стенограмму вебинара для тех, кто его пропустил, и продать ее.
• Сообщения в блогах. Ведение блога — это больше, чем заполнение части вашего сайта. Проводя исследование ключевых слов и создавая наводящий на размышления, образовательный, информативный контент, а затем делясь этим контентом в социальных сетях и других местах, вы можете увеличить свой трафик и количество подписчиков в социальных сетях.

Тактика середины воронки (MOFU)

К середине воронки вы получили потенциальных клиентов и узнали их намерения. Эта тактика MOFU применима, пока лиды и клиенты находятся на этой стадии.

• Официальные документы: Белая книга о продуктах и ​​услугах вашей компании B2B гораздо более ценна как тактика MOFU, чем тактика TOFU. Вы знаете, что на данный момент ваша аудитория более заинтересована и заинтересована в ваших продуктах и ​​услугах.
• Тематические исследования: сейчас также время, когда ваши лиды и клиенты захотят просмотреть тематические исследования. Информативные, хорошо написанные тематические исследования позволяют вашим клиентам легко поставить себя на место компании, с которой вы работали.

Тактика на дне воронки (BOFU)

К тому времени, когда ваши лиды и клиенты окажутся в нижней части маркетинговой воронки B2B, у вас будет по сути одна цель: мотивировать их к действию. Эти тактики BOFU сделают именно это.

• Воспитание и вовлечение: Будь то электронные письма с персонализированными рекомендациями по продуктам и услугам или даже специально подобранный информационный бюллетень, сейчас самое время использовать кампании по электронной почте для развития ваших деловых отношений с лидом или клиентом.
• Обзоры и отзывы: что именно в ваших продуктах и ​​услугах нравится вашей аудитории? Обзоры и отзывы, как обсуждалось ранее, могут создать или сломать лидерство в вашей воронке продаж, поэтому они очень важны на этапе BOFU.
• Живые демонстрации: живые демонстрации ваших продуктов или услуг B2B могут быть очень полезными на этом этапе маркетинговой воронки.

Различия между маркетинговыми воронками B2B и B2C

В заключение давайте кратко обсудим, чем различаются маркетинговые воронки B2B и B2C, поскольку между ними есть определенные различия.

Целевая аудитория

Во-первых, это разница между целевой аудиторией. Маркетинговая воронка B2C нацелена на отдельных покупателей, тогда как воронка B2B больше фокусируется на группе потенциальных бизнес-клиентов.

Этапы воронки

Сравнивая маркетинговые воронки B2B и B2C, последняя значительно короче. Стадии следующие: осознание, интерес, желание, действие. Это четыре этапа по сравнению с шестью этапами, которые есть в большинстве воронок B2B!

Продолжительность цикла продаж

Продажи B2C могут происходить невероятно быстро, иногда за считанные минуты из-за удобства онлайн-покупок. По данным метрического ресурса Klipfolio, воронка B2B в среднем составляет около четырех месяцев.

Стоимость продукта/услуги

Из-за довольно специфического характера многих предприятий B2B продукты и услуги, предлагаемые этими компаниями, как правило, стоят намного дороже, чем в отраслях B2C. Тем не менее, расхождение в цене зависит от того, на каких продуктах и ​​услугах специализируется компания B2C.

Вывод

Маркетинговая воронка B2B — это шестиступенчатая многомесячная воронка, которая конвертирует потенциальных клиентов в покупателей и сохраняет лояльность клиентов, чтобы заработать их повторные заказы.

Mediaboom — это агентство цифрового маркетинга, которое может помочь вашему бизнесу B2B в определении этапов маркетинговой воронки и их реализации для оптимизации потенциальных клиентов и увеличения продаж.