Funil de marketing B2B – Otimizando seus leads para vendas

Neste extenso guia, forneceremos todas as informações que você precisa sobre as etapas do funil de marketing, incluindo dicas e mais informações para cada uma delas. Quando terminar de ler, você estará pronto para implementar seu próprio funil de marketing B2B, business to business.

O que é um funil de marketing B2B?

Antes de entrarmos nos estágios de um funil de marketing, vamos esclarecer o que é o funil de marketing em si.

Um funil de marketing é um funil visual que inclui as etapas comumente seguidas pelo seu público B2B na jornada de um lead para um cliente. Ao apresentar essas etapas em um formato visual, o processo é documentado para que outros tomadores de decisão importantes em sua empresa possam implementá-lo de forma consistente.

Em alguns casos, os clientes em potencial podem nem sempre seguir os estágios exatos detalhados em seu funil de marketing, mas na maioria das vezes eles o farão.

Visão geral das etapas do funil de marketing B2B

Para realmente ajudá-lo a entender como funciona um funil de marketing, queremos usar esta seção para detalhar cada uma das seis etapas. Esta seção, quando combinada com as próximas seções cheias de dicas de funil de marketing, ajudará sua empresa a montar um plano abrangente de funil de marketing.

Estratégia

A seção mais ampla é a estratégia. Neste estágio, você está entendendo os próprios objetivos da sua empresa para que possa planejar melhor as formas de aumentar o reconhecimento da marca e, mais tarde, gerar interesse em seus produtos e serviços.

Aqui estão algumas táticas que se enquadram na parte de estratégia do seu funil de marketing.

1. Público-alvo

Seu público-alvo são aqueles que idealmente comprarão os produtos ou serviços da sua empresa B2B. Em seu setor, você está mirando em outras empresas e não no consumidor comum.

Por exemplo, se você fabrica peças de automóveis, seu público-alvo inclui fabricantes de automóveis que podem usar as peças que você produz.

Se sua empresa ainda não identificou seu público-alvo, essa é a primeira ordem de negócios. Seu público-alvo deve ser segmentado, o que significa que você os divide em grupos com base em traços comportamentais ou psicográficos, bem como geográficos e demográficos.

Em seguida, você pode optar por criar personas ou avatares de clientes que englobem as características mais populares que você descobriu sobre seu público. Cinco avatares de clientes são mais fáceis de focar do que 20.000 clientes únicos.

2. Metas/KPIs

Depois de definir seu público-alvo, sua empresa B2B deve identificar as metas que impulsionarão seus negócios no próximo trimestre, no próximo ano e até nos próximos anos.

A aparência desses objetivos varia de empresa para empresa. Muitos setores desejam aumentar o reconhecimento da marca, as vendas e os clientes, mas suas necessidades podem variar fora desses objetivos.

Quais KPIs sua empresa B2B deve atingir para atingir as metas desejadas? Se sua empresa ainda não produziu um plano de negócios, agora é um bom momento para sentar e escrever um.

Ao determinar seus objetivos, certifique-se de que eles sejam atingíveis. Por exemplo, se o seu é um novo negócio B2B e você deseja 50.000 clientes até o final do primeiro ano, esse objetivo provavelmente é um pouco alto demais. Em vez disso, você pode querer reduzir pela metade esse número para que seja mais realista.

3. Canais de Marketing

A próxima faceta do estágio de estratégia do seu funil de marketing B2B é quais canais de marketing sua empresa implementará. Isso dependerá muito do seu orçamento de marketing, e esse orçamento é informado pelo seu capital recebido.

O Business Development Bank of Canada ou BDC recomenda que uma pequena empresa reserve de dois a cinco por cento de sua receita para marketing. À medida que seu negócio B2B cresce e aumenta a receita acumulada, você pode aumentar seu orçamento de marketing para até 25% da receita da sua empresa.

Consciência

Com a estratégia fora do caminho, é hora de entrar no estágio de conscientização do funil de marketing B2B. Essa é a parte do funil em que você deseja aumentar o reconhecimento da marca entre seus clientes e leads. Veja como recomendamos que você faça isso.

1. SEO

A otimização de mecanismos de pesquisa, ou SEO, é sempre uma estratégia sábia para se encaixar em seu plano de crescimento B2B. O SEO determina onde seu site é classificado nos mecanismos de pesquisa, como o Google, quando um usuário digita uma consulta de pesquisa.

Toda empresa quer que seu site seja o número um. No mínimo, eles querem estar na primeira página, pois isso garantirá maior visibilidade. No entanto, há apenas um slot no topo e tantas aberturas na primeira página, então é preciso entender de SEO para conquistar esse lugar.

Enquanto o algoritmo do Google está mudando para sempre, você pode usar algumas estratégias de SEO testadas e comprovadas para colocar sua empresa no mapa. O conteúdo de blog de formato longo é popular (pelo menos atualmente), a otimização para dispositivos móveis é uma obrigação e o conteúdo de vídeo também se tornou importante em uma boa estratégia de SEO.

2. Mídia Social Orgânica

As mídias sociais orgânicas também podem aumentar o reconhecimento da sua marca. O que são mídias sociais orgânicas? É postar em canais populares de mídia social sem usar nenhuma forma de promoção paga. Em outras palavras, você publica conteúdo, compartilha postagens que considera valiosas e responde a comentários para aumentar seus seguidores nas mídias sociais.

3. Anúncios digitais pagos

A publicidade digital é uma das suas melhores soluções para aumentar o reconhecimento da marca.

O orçamento de marketing que você já estabeleceu é de onde virá o financiamento para seus anúncios digitais pagos. Se o seu é um novo negócio B2B, seus gastos com anúncios serão muito menores do que um SMB ou um negócio maior, como uma Fortune 500. Isso limitará seu alcance, pelo menos inicialmente.

Interesse

A terceira etapa do funil de marketing B2B é o interesse. Esta parte do funil é ainda mais estreita, especialmente em comparação com o estágio de Estratégia.

Como o nome indica, no estágio Interesse do seu funil de marketing, você está criando interesse entre seu público B2B em seus produtos e/ou serviços.

Você tem quase inúmeras maneiras de gerar interesse, mas aqui estão algumas estratégias especialmente bem-sucedidas a serem consideradas.

1. Páginas de destino

As páginas de destino são tão essenciais para uma campanha de marketing como sempre. O recurso de revisão de software Findstack afirma que, no início de 2020, a taxa média de conversão da página de destino é de confortáveis ​​9,7%.

Essa taxa de conversão às vezes pode ser maior, até 11,45%, mas isso varia de acordo com sua página de destino e setor.

O teste A/B de diferentes versões da sua página de destino ajudará você a determinar qual versão terá o melhor desempenho. Teste até mesmo os menores elementos, como imagens, fontes e cores de botões de CTA para criar uma página de destino forte.

2. Inscrições em boletins informativos

Em seguida, você deseja aumentar o número de inscrições em boletins informativos para criar uma lista de público maior. Seus esforços podem começar assim que um lead chegar à sua página inicial ou página de destino, se a página tiver um formulário de inscrição.

As iscas digitais são outra ótima maneira de aumentar as inscrições na lista de e-mail. Lembre-se, porém, que você deve dar aos seus leitores algo realmente valioso em troca de suas informações de contato. Talvez seja uma lista de verificação, uma coleção de postagens de blog, vários capítulos de um eBook, uma lista de práticas recomendadas ou uma transcrição.

Você pode até tornar a geração de inscrições de e-mail divertida por meio de um concurso ou sorteio!

Depois de ter uma lista de e-mail saudável, você deve se envolver com seu público com frequência por meio de conteúdo de e-mail, como boletins informativos. A cada mês ou mais, certifique-se de podar a lista, removendo endereços de e-mail mortos.

3. Intenção de saída

Obviamente, nem todos os usuários que visitam seu site estarão dispostos a compartilhar suas informações de contato. Alguns podem achar que seus produtos ou serviços não são para eles, ou talvez seus custos estejam muito fora de sua faixa de preço.

Outros podem pretender voltar ao seu site mais tarde, embora ninguém saiba se o fará.

Os pop-ups de intenção de saída são um último esforço para capturar as informações de contato do usuário antes que ele saia do site (provavelmente para sempre).

Intenção

Falando em intenção, essa é a próxima parte do seu funil de marketing B2B. A fase de intenção é ainda menor do que a fase de interesse, mas muito importante para bloquear mais clientes. Vamos dar uma olhada mais de perto no que essa parte do funil de marketing envolve.

1. Campanha de e-mail

Agora que você tem os endereços de e-mail de muitos clientes em potencial, é hora de criar uma campanha de e-mail. Como mencionamos anteriormente, leads e clientes esperam mensagens frequentes de sua empresa, mas não com muita frequência ou muito raramente.

• Campanhas de gotejamento : Uma dessas opções de campanha de e-mail é a campanha de gotejamento cada vez mais popular. Uma campanha de gotejamento é uma campanha de e-mail parcialmente automatizada. Você produz o conteúdo que vai para os e-mails, então eles são enviados em um número seletivo usando um tempo predefinido. As campanhas de gotejamento são responsivas às ações que seus clientes realizam, para que tenham um aspecto personalizado. Clientes e leads sentirão que os e-mails que você envia são adaptados a eles, apesar de as mensagens serem amplamente automatizadas.
• Campanhas de nutrição: o segundo tipo de campanha de e-mail que você pode considerar para o seu funil de marketing B2B é uma campanha de nutrição. Essas campanhas de e-mail também dependem das ações de um lead ou do cliente.
  O tempo todo, você está tentando informar seu público sobre seus produtos e serviços e responder às perguntas que eles têm. O objetivo é construir um relacionamento profissional com o lead ou cliente e inspirá-lo a eventualmente tomar uma decisão de compra.

2. Comentários de clientes

Não importa o tipo de negócio; comentários de clientes são tudo. Seus clientes em potencial lerão avaliações sobre seu negócio B2B e decidirão a partir daí se farão negócios com sua empresa ou com a concorrência.

Escrevemos um ótimo post sobre avaliações de spa médico com dicas para acumular mais avaliações que se aplicam a qualquer setor, incluindo negócios B2B. Você certamente deve dar uma lida.

3. Estudos de caso

A menos que sua empresa B2B seja nova, você provavelmente já teve algumas vitórias nos negócios. Conte-os da melhor maneira possível em um estudo de caso. Você deseja detalhar informações como com quem trabalhou, quais foram seus desafios, como você interveio e melhorou os assuntos e quais foram os resultados.

Apresente números e figuras sempre que puder para adicionar veracidade ao seu estudo de caso.

4. Chamadas telefônicas

A chamada fria é o pior pesadelo de um empresário, mas às vezes é um requisito enquanto você se esforça para aumentar sua base de clientes. A chamada calorosa, onde você começa com algum contato prévio (como por e-mail), geralmente leva a taxas de receptividade mais altas e é mais fácil para uma pessoa de negócios.

5. Bate-papo on-line

Um widget de bate-papo em seu site pode ser uma ótima maneira de priorizar a intenção do usuário. O chat pode ser administrado por membros da sua empresa B2B ou por um chatbot.

Leads e clientes podem fazer perguntas por meio do chat que podem inspirar sua decisão de compra ou pelo menos seus próximos passos.

Embora um chatbot nem sempre seja capaz de responder a perguntas da mesma forma que um representante humano ao vivo, o bot pode pelo menos colocar o cliente em contato com alguém que possa ajudá-lo.

6. Mensageiro de mídia social

Cada plataforma de mídia social tem sua própria forma de mensagens instantâneas ou mensagens diretas (DM). Se você ainda não está usando, é hora de começar.

De acordo com o recurso de marketing de mídia social Statusbrew, em 2021, 150 milhões de pessoas por mês enviaram DMs do Instagram para empresas. Para muitos, é muito mais confortável enviar uma mensagem do que pegar o telefone ou enviar um e-mail e esperar e aguardar uma resposta.

Sua empresa B2B deve verificar suas mensagens de mídia social com frequência e responder ao maior número possível. Você não precisa responder DMs imediatamente, especialmente se receber muitos deles, mas uma resposta oportuna é fundamental.

Açao

Em seguida, seus clientes B2B estão passando para o estágio de ação do seu funil de marketing, que está entre as áreas mais restritas. A essa altura, eles tomaram conhecimento de sua empresa B2B, esperamos que você tenha despertado o interesse deles e tenha percebido a intenção deles.

1. Compra/Ação Desejada

Agora é hora de seus clientes B2B fazerem algo. A ação desejada geralmente é fazer uma compra, mas não exclusivamente. Talvez esteja se inscrevendo em um serviço ou se inscrevendo em um próximo webinar.

Seja qual for a ação desejada, seu público B2B deve fazê-lo quando chegar a essa parte do funil.

Lealdade

A parte final e mais estreita do funil de marketing B2B é o estágio de fidelidade. Isso ocorre depois que o lead ou cliente toma sua decisão de compra/ação desejada. É seu trabalho inspirá-los a repetir essa ação no futuro.

1. Estratégias para Retenção de Clientes

Qual é a estratégia da sua empresa para reter clientes? Quando você monta seu plano de negócios, isso é algo que você deveria ter abordado.

Os métodos de retenção de clientes podem abranger toda a gama, incluindo programas de fidelidade do cliente, responder e implementar o feedback do cliente, personalizar as comunicações e abordar problemas ou preocupações assim que surgirem.

2. Suporte ao Cliente

Este último é realmente um trabalho para suporte ao cliente. O recurso de call center Fonolo afirma que 64% dos consumidores priorizam o atendimento ao cliente ainda mais do que o preço dos produtos ou serviços.

É isso mesmo, um cliente pode decidir comprar de sua empresa B2B (ou não) com base mais em seu atendimento ao cliente do que em seus preços. Aquilo é enorme!

Se você ainda não tem chatbots e uma linha telefônica dedicada para consultas de clientes, agora é um bom momento para adicionar essas coisas. Você precisa de uma equipe de suporte ao cliente que faça seu público se sentir compreendido e cuidado.

3. Acompanhamento de análises e relatórios para melhorar a estratégia ao longo do funil

Depois de implementar seu funil de marketing B2B, isso não significa que as estratégias que você usa são definidas para sempre. Você mudará sua abordagem ao longo do tempo, seja devido a mudanças nas necessidades do público, entrando em um setor de público diferente ou à medida que sua empresa expande sua variedade de produtos e serviços.

O tempo todo, relatórios e análises lhe dirão como você pode continuar evoluindo seu funil de marketing para melhor atender seus leads e clientes.

Táticas de topo do funil ( TOFU)

Esta seção e as próximas duas estarão repletas de táticas de funil de marketing que sua empresa pode usar para alcançar mais metas de negócios no futuro. Vamos começar falando sobre táticas de topo de funil ou TOFU.

• Infográficos: Construir o reconhecimento da marca é um objetivo crítico no topo do funil. Infográficos embalam informações e dados em um pacote atraente, tornando-os muito compartilháveis. Se seu infográfico se espalha pela Internet, seu nome também.
• Vídeos: o vídeo continua sendo uma de suas melhores táticas para alcançar novos públicos, como mencionamos anteriormente. De acordo com o recurso de mídia The Drum, os estilos mais populares de marketing de vídeo são vídeos de formato curto, conteúdo gerado pelo usuário, narrativa sequencial e histórias interativas.
• Webinars: Os webinars podem aumentar o reconhecimento da sua marca e aumentar os resultados da sua empresa B2B muito bem. Você pode cobrar pela entrada no webinar, bem como pelos replays. Você também pode produzir uma transcrição do webinar para quem perdeu e vendê-lo.
• Postagens de blog: blogar é mais do que preencher uma parte do seu site. Ao fazer pesquisa de palavras-chave e produzir conteúdo instigante, educacional e informativo, e depois compartilhar esse conteúdo nas mídias sociais e em outros lugares, você pode aumentar seu tráfego e seus seguidores nas mídias sociais.

Táticas de meio de funil (MOFU)

No meio do seu funil, você gerou leads e conheceu a intenção deles. Essas táticas de MOFU são aplicáveis ​​enquanto leads e clientes estão nesse estágio.

• White papers: Um white paper sobre os produtos e serviços da sua empresa B2B é muito mais valioso como uma tática de MOFU do que como uma tática de TOFU. Você sabe que seu público está mais engajado e curioso sobre seus produtos e serviços neste momento.
• Estudos de caso: agora também é um momento em que seus leads e clientes desejarão revisar estudos de caso. Estudos de caso informativos e bem escritos tornam mais fácil para seus clientes se colocarem no lugar da empresa com a qual você trabalhou.

Táticas do fundo do funil (BOFU)

Quando seus leads e clientes estiverem no fundo do seu funil de marketing B2B, você terá essencialmente um objetivo: motivá-los a agir. Essas táticas BOFU farão exatamente isso.

• Nutrir e envolver: seja por meio de e-mails com recomendações personalizadas de produtos e serviços ou até mesmo conteúdo de newsletter personalizado, agora é a hora de usar campanhas de e-mail para aprofundar seu relacionamento comercial com o lead ou cliente.
• Comentários e depoimentos: O que há em seus produtos e serviços que seu público adora? Avaliações e depoimentos, conforme discutido anteriormente, podem fazer ou quebrar um lead em seu funil de vendas, por isso são muito importantes no estágio BOFU.
• Demonstrações ao vivo: demonstrações ao vivo de seus produtos ou serviços B2B podem ser altamente benéficas até o funil de marketing.

As diferenças entre os funis de marketing B2B e B2C

Para encerrar, vamos discutir brevemente como os funis de marketing B2B e B2C variam, pois existem algumas diferenças distintas entre os dois.

Público-alvo

A primeira é a diferença entre o público-alvo. Um funil de marketing B2C tem como alvo compradores individuais, enquanto um funil B2B se concentra mais em um grupo de clientes comerciais em potencial.

Etapas do funil

Comparando os funis de marketing B2B e B2C, o último é decididamente muito mais breve. Os estágios são os seguintes: consciência, interesse, desejo, ação. São quatro estágios versus os seis estágios que a maioria dos funis B2B possui!

Duração do Ciclo de Vendas

As vendas B2C podem acontecer de forma incrivelmente rápida, às vezes em questão de minutos devido à conveniência das compras online. Um funil B2B, em média, dura cerca de quatro meses, de acordo com o recurso de métricas Klipfolio.

Custo do produto/serviço

Devido à natureza bastante especializada de muitos negócios B2B, os produtos e serviços oferecidos por essas empresas tendem a custar muito mais em comparação com as indústrias B2C. Dito isto, a discrepância de preços varia com base em quais produtos e serviços uma empresa B2C se especializa.

Conclusão

O funil de marketing B2B é um funil de seis estágios e vários meses que converte leads em clientes de compra e retém a fidelidade do cliente para ganhar novos negócios.

A Mediaboom é uma agência de marketing digital que pode auxiliar seu negócio B2B a identificar as etapas de um funil de marketing e implementá-las para otimizar seus leads e aumentar suas vendas.