Embudo de marketing B2B: optimización de sus clientes potenciales para ventas

En esta extensa guía, le brindaremos toda la información que necesita sobre las etapas del embudo de marketing, incluidos consejos y más información para cada una. Cuando haya terminado de leer, estará listo para implementar su propio embudo de marketing B2B, de empresa a empresa.

¿Qué es un embudo de marketing B2B?

Antes de entrar en las etapas de un embudo de marketing, aclaremos qué es el embudo de marketing en sí.

Un embudo de marketing es un embudo visual que incluye los pasos que normalmente toma su audiencia B2B en el viaje de un cliente potencial a un cliente. Al presentar esos pasos en un formato visual, el proceso se documenta para que otros tomadores de decisiones clave en su empresa puedan implementarlo de manera consistente.

En algunos casos, es posible que los clientes potenciales no siempre sigan las etapas exactas que se detallan en su embudo de marketing, pero en su mayor parte, lo harán.

Descripción general de las etapas del embudo de marketing B2B

Para ayudarlo realmente a comprender cómo funciona un embudo de marketing, queremos tomar esta sección para desglosar detalladamente cada una de las seis etapas. Esta sección, cuando se combina con las siguientes secciones llenas de consejos sobre el embudo de marketing, ayudará a su empresa a elaborar un plan de embudo de marketing integral.

Estrategia

La sección más amplia es la estrategia. En esta etapa, está comprendiendo los objetivos propios de su empresa para que pueda planificar mejor las formas de crear conciencia de marca y, más adelante, generar interés en sus productos y servicios.

Aquí hay algunas tácticas que se incluirían en la parte estratégica de su embudo de marketing.

1. Público objetivo

Su público objetivo son aquellos que idealmente comprarán los productos o servicios de su empresa B2B. En su industria, se dirige a otras empresas en lugar del consumidor cotidiano.

Por ejemplo, si fabrica piezas de automóviles, su público objetivo incluiría fabricantes de automóviles que pueden usar las piezas que produce.

Si su empresa aún tiene que identificar a su público objetivo, esa es la primera orden del día. Su público objetivo debe estar segmentado, lo que significa que los divide en grupos según los rasgos de comportamiento o psicográficos, así como la geografía y la demografía.

Luego, puede optar por crear personas o avatares de clientes que abarquen los rasgos más populares que descubrió sobre su audiencia. Cinco avatares de clientes son más fáciles de enfocar que 20,000 clientes únicos.

2. Objetivos/KPI

Una vez que haya definido su público objetivo, su empresa B2B debe identificar los objetivos que impulsarán su negocio para el próximo trimestre, el próximo año e incluso los próximos años.

El aspecto de esos objetivos variará de una empresa a otra. Muchas industrias quieren aumentar el conocimiento de la marca, las ventas y los clientes, pero sus necesidades pueden variar más allá de esos objetivos.

¿Qué KPIs debe alcanzar tu empresa B2B para cumplir con los objetivos deseados? Si su empresa aún tiene que producir un plan de negocios, ahora es un buen momento para sentarse y escribir uno.

Al determinar sus objetivos, asegúrese de que sean alcanzables. Por ejemplo, si el suyo es un nuevo negocio B2B y desea 50 000 clientes al final del primer año, ese objetivo probablemente sea demasiado elevado. En su lugar, es posible que desee reducir a la mitad ese número para que sea más realista.

3. Canales de comercialización

La siguiente faceta de la etapa de estrategia de su embudo de marketing B2B es qué canales de marketing implementará su empresa. Esto dependerá en gran medida de cuál sea su presupuesto de marketing, y ese presupuesto se basa en su capital entrante.

El Business Development Bank of Canada o BDC recomienda que una pequeña empresa reserve del dos al cinco por ciento de sus ingresos para marketing. A medida que su negocio B2B crece y aumenta los ingresos que acumula, puede aumentar su presupuesto de marketing hasta en un 25 por ciento de los ingresos de su empresa.

Conciencia

Con la estrategia fuera del camino, es hora de ingresar a la etapa de conocimiento del embudo de marketing B2B. Esta es la parte del embudo en la que desea crear conciencia de marca entre sus clientes y clientes potenciales. Así es como le recomendamos que lo haga.

1. SEO

La optimización de motores de búsqueda, o SEO, es siempre una buena estrategia para encajar en su plan de crecimiento B2B. El SEO determina dónde se clasifica su sitio web en los motores de búsqueda como Google cuando un usuario escribe una consulta de búsqueda.

Todas las empresas quieren que su sitio ocupe el puesto número uno. Como mínimo, quieren estar en la primera página, ya que eso garantizará una mayor visibilidad. Sin embargo, solo hay un espacio en la parte superior y tantas aperturas en la página principal, por lo que se necesita comprender el SEO para arrebatar ese lugar.

Si bien el algoritmo de Google cambia para siempre, puede usar algunas estrategias de SEO probadas y verdaderas para poner a su empresa en el mapa. El contenido de blog de formato largo es popular (al menos en la actualidad), la optimización móvil es imprescindible y el contenido de video también se ha vuelto importante en una buena estrategia de SEO.

2. Redes Sociales Orgánicas

Las redes sociales orgánicas también pueden aumentar el conocimiento de su marca. ¿Qué son las redes sociales orgánicas? Es publicar en canales populares de redes sociales sin usar ninguna forma de promoción paga. En otras palabras, publicas contenido, compartes publicaciones que encuentras valiosas y respondes a los comentarios para aumentar tus seguidores en las redes sociales.

3. Anuncios digitales pagados

La publicidad digital es una de sus mejores soluciones para aumentar el conocimiento de la marca.

El presupuesto de marketing que ya estableció es de donde provendrán los fondos para sus anuncios digitales pagados. Si el suyo es un nuevo negocio B2B, entonces su inversión publicitaria será mucho más baja que una PYME o una empresa más grande como Fortune 500. Esto limitará su alcance, al menos inicialmente.

Interés

La tercera etapa del embudo de marketing B2B es el interés. Esta parte del embudo es aún más estrecha, especialmente en comparación con la etapa de estrategia.

Como su nombre lo indica, en la etapa de Interés de su embudo de marketing, está creando interés entre su audiencia B2B en sus productos y/o servicios.

Tiene casi innumerables formas de generar interés, pero aquí hay algunas estrategias especialmente exitosas para considerar.

1. Páginas de aterrizaje

Las páginas de destino son tan integrales para una campaña de marketing como siempre. El recurso de revisión de software Findstack afirma que, a principios de la década de 2020, la tasa de conversión promedio de la página de destino es un cómodo 9.7 por ciento.

Esa tasa de conversión a veces puede ser más alta, hasta un 11,45 por ciento, pero esto varía según su página de destino y la industria.

Las pruebas A/B de diferentes versiones de su página de destino lo ayudarán a determinar qué versión funcionará mejor. Pruebe incluso los elementos más pequeños, como imágenes, fuentes y colores de botones de CTA para crear una página de destino sólida.

2. Suscripciones al boletín

A continuación, desea aumentar la cantidad de suscripciones al boletín para crear una lista de audiencia más grande. Sus esfuerzos pueden comenzar tan pronto como un cliente potencial llegue a su página de inicio o página de destino si la página tiene un formulario de suscripción.

Los imanes de prospectos son otra excelente manera de aumentar las suscripciones a las listas de correo electrónico. Sin embargo, recuerda que debes dar a tus lectores algo realmente valioso a cambio de su información de contacto. Tal vez sea una lista de verificación, una colección de publicaciones de blog, varios capítulos de un libro electrónico, una lista de mejores prácticas o una transcripción.

¡Incluso puede hacer que generar registros de correo electrónico sea divertido a través de un concurso o un sorteo!

Una vez que tenga una lista de correo electrónico saludable, debe interactuar con su audiencia con frecuencia a través de contenido de correo electrónico, como boletines. Cada mes más o menos, asegúrese de podar la lista, eliminando las direcciones de correo electrónico muertas.

3. Intención de salida

Por supuesto, no todos los usuarios que visitan su sitio web estarán dispuestos a compartir su información de contacto. Algunos pueden encontrar que sus productos o servicios no son para ellos, o tal vez sus costos están demasiado fuera de su rango de precios.

Otros podrían tener la intención de volver a su sitio más tarde, aunque nadie sabe si lo harán.

Las ventanas emergentes con intención de salida son un último esfuerzo para capturar la información de contacto del usuario antes de que abandone su sitio (probablemente para siempre).

Intención

Hablando de intención, esa es la siguiente parte de su embudo de marketing B2B. La fase de intención es aún más pequeña que la fase de Interés, pero es muy importante para conseguir más clientes. Echemos un vistazo más de cerca a lo que implica esta parte del embudo de marketing.

1. Campaña de correo electrónico

Ahora que tiene las direcciones de correo electrónico de muchos clientes potenciales, es hora de crear una campaña de correo electrónico. Como mencionamos anteriormente, los clientes potenciales y los clientes esperan mensajes frecuentes de su empresa, pero no con demasiada frecuencia ni con poca frecuencia.

• Campañas de goteo : una de esas opciones de campaña de correo electrónico es la siempre popular campaña de goteo. Una campaña de goteo es una campaña de correo electrónico parcialmente automatizada. Usted produce el contenido que se incluye en los correos electrónicos, luego se envían en un número selectivo utilizando un tiempo preestablecido. Las campañas de goteo responden a las acciones que realizan sus clientes, por lo que tienen un aspecto personalizado. Tanto los clientes como los clientes potenciales sentirán que los correos electrónicos que envía se adaptan a ellos a pesar de que los mensajes están en gran parte automatizados.
• Campañas de nutrición: el segundo tipo de campaña de correo electrónico que podría considerar para su embudo de marketing B2B es una campaña de nutrición. Estas campañas de correo electrónico también dependen de las acciones de un cliente potencial o cliente.
  Todo el tiempo, está tratando de informar a su audiencia sobre sus productos y servicios y responder las preguntas que tienen. El objetivo es construir una relación profesional con el líder o el cliente e inspirarlos para que finalmente tomen una decisión de compra.

2. Reseñas de clientes

No importa el tipo de negocio; Las opiniones de los clientes lo son todo. Sus clientes potenciales leerán reseñas sobre su negocio B2B y luego decidirán si harán negocios con su empresa o con la competencia.

Escribimos una excelente publicación sobre reseñas de spas médicos con consejos para acumular más reseñas que se aplican a cualquier industria, incluidas las empresas B2B. Sin duda deberías darle una lectura.

3. Estudios de casos

A menos que su empresa B2B sea completamente nueva, es probable que haya tenido algunas victorias comerciales en su haber. Cuéntelos lo mejor que pueda en un estudio de caso. Desea detallar información como con quién trabajó, cuáles fueron sus desafíos, cómo intervino y mejoró las cosas, y cuáles fueron los resultados.

Presente números y cifras siempre que pueda para agregar veracidad a su estudio de caso.

4. Llamadas telefónicas

Las llamadas en frío son la peor pesadilla de una persona de negocios, pero a veces son un requisito cuando se esfuerza por aumentar su base de clientes. Las llamadas cálidas, en las que comienza con algún contacto previo (como por correo electrónico), a menudo conducen a tasas de receptividad más altas y son más fáciles de hacer para una persona de negocios.

5. Charla en línea

Un widget de chat en su sitio web podría ser una excelente manera de priorizar la intención del usuario. El chat puede ser manejado por miembros de su empresa B2B o un chatbot.

Los clientes potenciales y los clientes pueden hacer preguntas a través del chat que podrían inspirar su decisión de compra o al menos sus próximos pasos.

Aunque es posible que un chatbot no siempre pueda responder preguntas en la misma medida que un representante humano en vivo, el bot al menos puede poner al cliente en contacto con alguien que pueda ayudarlo.

6. Mensajero de redes sociales

Cada plataforma de redes sociales tiene su propia forma de mensajería instantánea o mensajería directa (DM). Si aún no los estás usando, ya es hora de que empieces.

Según el recurso de marketing en redes sociales Statusbrew, en 2021, 150 millones de personas por mes enviaron mensajes directos de Instagram a empresas. Para muchos, es mucho más cómodo enviar un mensaje que levantar el teléfono o enviar un correo electrónico y esperar una respuesta.

Su empresa B2B debe revisar sus mensajes de redes sociales con frecuencia y responder a tantos como pueda. No tienes que responder a los DM de inmediato, especialmente si recibes muchos, pero una respuesta oportuna es clave.

Acción

A continuación, sus clientes B2B pasan a la etapa de acción de su embudo de marketing, que se encuentra entre las áreas más estrechas. En esta etapa, se han dado cuenta de su empresa B2B, es de esperar que haya despertado su interés y haya captado su intención.

1. Compra/acción deseada

Ahora es el momento de que sus clientes B2B hagan algo. La acción deseada suele ser realizar una compra, pero no exclusivamente. Tal vez sea suscribirse a un servicio o inscribirse en un próximo seminario web.

Cualquiera que sea la acción deseada, tu audiencia B2B debe hacerlo cuando llegue a esta parte del embudo.

Lealtad

La parte final y más estrecha del embudo de marketing B2B es la etapa de lealtad. Esto ocurre después de que el cliente potencial o el cliente toman su decisión de compra/la acción deseada. Es su trabajo inspirarlos a repetir esa acción en el futuro.

1. Estrategias para retener clientes

¿Cuál es la estrategia de su empresa para retener clientes? Cuando armaste tu plan de negocios, esto es algo que deberías haber abordado.

Los métodos de retención de clientes pueden abarcar toda la gama, incluidos los programas de fidelización de clientes, responder e implementar los comentarios de los clientes, personalizar las comunicaciones y abordar los problemas o inquietudes tan pronto como surjan.

2. Atención al cliente

Este último es realmente un trabajo de atención al cliente. El recurso del centro de llamadas Fonolo afirma que el 64 por ciento de los consumidores priorizan el servicio al cliente incluso más que el precio de los productos o servicios.

Así es, un cliente podría decidir comprar de su empresa B2B (o no) basándose más en su servicio al cliente que incluso en su precio. ¡Eso es enorme!

Si aún no tiene chatbots y una línea telefónica dedicada para las consultas de los clientes, ahora es un buen momento para agregar estas cosas. Necesita un personal de atención al cliente que haga que su audiencia se sienta comprendida y atendida.

3. Seguimiento de análisis e informes para mejorar la estrategia a lo largo del embudo

Una vez que implemente su embudo de marketing B2B, eso no significa que las estrategias que utiliza sean inamovibles para siempre. Cambiará su enfoque con el tiempo, ya sea debido a las necesidades cambiantes de la audiencia, al entrar en un sector de audiencia diferente o a medida que su empresa amplíe su gama de productos y servicios.

Todo el tiempo, los informes y análisis le dirán cómo puede continuar evolucionando su embudo de marketing para servir mejor a sus clientes potenciales y clientes.

Top of Funnel ( TOFU ) Tácticas

Esta sección y las dos siguientes estarán repletas de tácticas de embudo de marketing que su empresa puede usar para lograr más de sus objetivos comerciales en el futuro. Comencemos hablando de las tácticas TOFU o top-of-the-funnel.

• Infografía: crear conciencia de marca es un objetivo fundamental en la parte superior del embudo. Las infografías empaquetan información y datos en un paquete atractivo, haciéndolos muy compartibles. Si tu infografía se difunde por Internet, tu nombre también lo hará.
• Videos: el video sigue siendo una de sus mejores tácticas para llegar a nuevas audiencias, como mencionamos anteriormente. Según el recurso de medios The Drum, los estilos más populares de video marketing son videos cortos, contenido generado por el usuario, narración secuencial e historias interactivas.
• Seminarios web: los seminarios web pueden aumentar el conocimiento de su marca y mejorar bastante los resultados de su empresa B2B. Puede cobrar por la entrada al seminario web, así como por las repeticiones. También puede producir una transcripción del seminario web para aquellos que se lo perdieron y venderla.
• Publicaciones de blog: Blogging es más que llenar una parte de su sitio web. Al hacer una investigación de palabras clave y producir contenido informativo, educativo y que invite a la reflexión, y luego compartir ese contenido a través de las redes sociales y en otros lugares, podría aumentar su tráfico y sus seguidores en las redes sociales.

Tácticas de la mitad del embudo (MOFU)

A la mitad de su embudo, ha generado clientes potenciales y ha llegado a conocer su intención. Estas tácticas MOFU son aplicables mientras los clientes potenciales y los clientes se encuentran en esta etapa.

• Libros blancos: un libro blanco sobre los productos y servicios de su empresa B2B es mucho más valioso como táctica MOFU que como táctica TOFU. Sabes que tu audiencia está más comprometida y curiosa sobre tus productos y servicios en este punto.
• Estudios de casos: ahora también es un momento en el que sus clientes potenciales y clientes querrán revisar los estudios de casos. Los estudios de casos informativos y bien escritos facilitan que sus clientes se pongan en el lugar de la empresa con la que trabajó.

Tácticas de fondo de embudo (BOFU)

En el momento en que sus clientes potenciales y clientes estén en la parte inferior de su embudo de marketing B2B, tiene esencialmente un objetivo: motivarlos a actuar. Estas tácticas BOFU harán precisamente eso.

• Nutrir y atraer: ya sea a través de correos electrónicos con recomendaciones personalizadas de productos y servicios o incluso contenido de boletines personalizados, ahora es el momento de usar campañas de correo electrónico para promover su relación comercial con el cliente potencial o el cliente.
• Reseñas y testimonios: ¿Qué tienen sus productos y servicios que le encantan a su audiencia? Las reseñas y los testimonios, como se discutió anteriormente, pueden hacer o deshacer una ventaja en su embudo de ventas, por lo que son muy importantes en la etapa BOFU.
• Demostraciones en vivo: las demostraciones en vivo de sus productos o servicios B2B pueden ser muy beneficiosas en este punto del embudo de marketing.

Las diferencias entre los embudos de marketing B2B y B2C

Para concluir, analicemos brevemente cómo varían los embudos de marketing B2B y B2C, ya que existen algunas diferencias claras entre los dos.

Público objetivo

En primer lugar está la diferencia entre el público objetivo. Un embudo de marketing B2C se dirige a compradores individuales, mientras que un embudo B2B se centra más en un grupo de posibles clientes comerciales.

Etapas del embudo

Comparando los embudos de marketing B2B y B2C, este último es mucho más breve. Las etapas son las siguientes: conciencia, interés, deseo, acción. ¡Son cuatro etapas en comparación con las seis etapas que tienen la mayoría de los embudos B2B!

Duración del ciclo de ventas

Las ventas B2C pueden ocurrir increíblemente rápido, a veces en cuestión de minutos debido a la comodidad de las compras en línea. Un embudo B2B, en promedio, dura unos cuatro meses, según el recurso de métricas Klipfolio.

Costo del producto/servicio

Debido a la naturaleza bastante especializada de muchas empresas B2B, los productos y servicios ofrecidos por estas empresas tienden a costar bastante más en comparación con las industrias B2C. Dicho esto, la discrepancia de precios varía según los productos y servicios en los que se especialice una empresa B2C.

Conclusión

El embudo de marketing B2B es un embudo de seis etapas y varios meses que convierte clientes potenciales en clientes compradores y retiene la lealtad del cliente para ganar su negocio repetido.

Mediaboom es una agencia de marketing digital que puede ayudar a su negocio B2B a identificar las etapas de un embudo de marketing e implementarlas para optimizar sus clientes potenciales y aumentar sus ventas.